葛蘭素史克行賄末端:從護士到醫藥代表收入漲5倍

2013年07月26日 09:26
來源：法制日報

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站在黑金利益鏈最末端,我們這樣“生存”

從銷售經理,到醫藥代表,再到臨床醫生,他們處于葛蘭素史克(中國)整條利益鏈的最末端。在極其迫切的利益驅動下,醫藥公司的默許甚至變相鼓勵,成為行賄與受賄瘋狂滋生的溫床。種種以銷售額、處方量增長為目標的行賄手段,終于匯成來勢兇猛的藥價虛高洪流——

2013年7月8日,葛蘭素史克(中國)公司區域銷售經理李明(化名)突然接到頂頭上司的電話,要求鄭州辦事處所有銷售經理迅速集中開會。

此前,有關葛蘭素史克(中國)公司部分高管和相關人員因涉嫌嚴重商業賄賂被警方控制的消息,已經在業內引發了一場“地震”。

“大家都在猜測這次會議的議題,覺得可能是管理層要教大家如何應對調查。人心惶惶,大家根本無心工作?！崩蠲黛话驳刳s去赴約,然而,會議還沒開始,包括他在內的所有與會人員便悉數被鄭州警方控制。

一個能“獨立作戰”的醫藥代表,究竟要經過怎樣的訓練?作為最直接與醫院、醫生打交道的銷售人員,他們是怎樣將跨國醫藥巨鱷的觸角伸向一個又一個科室?他們又是怎樣在利益的指揮棒下,不斷將“黑金”不動聲色地轉嫁到患者身上?

從護士到醫藥代表:收入漲5倍

據鄭州市公安局經偵支隊民警介紹,葛蘭素史克(中國)公司下設8個部門,其中,銷售部是直接為公司創造利潤的重要部門。銷售部下設全國總經理、銷售總監、大區經理、地區經理以及銷售代表,公司對各銷售團隊實行垂直管理。

按照產品領域,公司在鄭州共設立兩個大區——呼吸類和肝炎類,此外,還有外省大區在河南設立的鼻炎、泌尿、心血管、疫苗、皮膚科、中樞神經6個小區。

作為呼吸類大區下的地區銷售經理,李明所帶的小團隊中有7名醫藥代表。在他看來,汪慧(化名)雖然不是業績最好的那一個,卻勝在十分勤奮。

2011年3月,汪慧成為葛蘭素史克(中國)公司河南區域醫藥代表,負責向鄭州某醫院的呼吸科推銷公司的相關藥品。在此之前,她曾在鄭州市一家醫院做過近3年護士。

在汪慧看來,醫藥代表的累是一種從身到心的透支。“每天一睜眼就得求人,到處看人臉色,今天被醫生一頓臭罵,明天還要賠著笑臉千方百計把購物卡或現金送出去。晚上陪吃、陪喝、陪唱,白天還要四處奔波?！?/p>

“事實上,如果拋開利益不談,可能沒有任何一個正常人喜歡這種生存狀態。之所以拼命去做,是因為有公司上層的默許甚至鼓勵,以及多年來形成的商業積習?！崩蠲髡f。

“天下熙熙,皆為利來?！边@是追逐利潤的跨國藥企價值觀的最佳寫照?！斑_成銷售指標”成了一切不合規行為的終極解釋。

壓力之下,唯一的成就感來自于不菲的收入。自從做了藥代,汪慧家的生活水平有了明顯改善。在基本完成公司規定指標的情況下,她的月收入時常過萬,是她做護士時收入的5倍之多。

投客戶所好的精確培訓:藥代入門公關必修課

哪些因素影響著醫藥公司產品的銷量?李明告訴記者,從基層銷售層面來說,有三個因素直接影響著藥品銷量。

“首先是學術觀念,也就是目標醫生對產品的認知程度；其次要看醫藥代表與客戶的關系,關系‘過硬’藥就好銷；最后是資源,也就是說公司或藥代舍得在客戶身上投入哪些東西。”李明說。

基于此,想成為葛蘭素史克(中國)的一名醫藥代表,首先要經過為期半個月的“客情培訓”,而其中最隱秘也最核心的課程,就是如何與目標客戶建立長久且過硬的關系。

你是否了解你的客戶?他對你推銷的產品認可程度到哪一步?他的處方習慣是什么?他喜歡喝酒還是喜歡釣魚?他的孩子多大、是否想到國外讀書?他們家的房子是否要裝修……一入職,準醫藥代表們即被公司要求深入掌握客戶的方方面面,甚至精細到生活習慣、作息規律,以便明確何時拜訪最易達到推銷目的。

值得注意的是,跨國藥企的“客情維護”早已不僅止步于簡單的陪吃陪喝,更多的是以“講課費”、“餐飲費”等貌似合規、實則腐敗的形式支付給客戶。

“有的醫生雖然回避了赤裸裸的金錢交易,但希望提高自己在圈內外的名聲。這時,學術會議或者專家講座的作用就體現出來了?！睍h的費用由公司支付,參會人員的禮品由公司提供,會后的旅游也由公司贊助。此外,葛蘭素史克(中國)公司還盡可能多地邀請目標醫生講課,然后以“講課費”的形式將行賄款支付給醫生。

萬能的“講課費”:行賄、抽成、返點都能洗白

“公司規定,我們每月銷售額的7%可以作為客情維護費,而且必須花在客戶身上”。據汪慧介紹,2012年,她總共完成了70多萬元的銷售指標,按規矩,公司將其中7%至10%的經費作為她打點各路關系的“行賄備用金”。事實上,為了成功將自己代理的藥品送入醫院科室,并出現在醫生的處方上,汪慧們可謂“過五關、斬六將”——

首先,要確定重點公關對象,醫藥代表要想辦法從醫院藥房或信息科獲取“統方”,從中了解每個科室、每個醫生的開藥情況,做到“知己知彼”。為此,汪慧每月要向中間人支付數百元“信息費”。

藥品要進不同的科室,還要跟不同的科室打通關系。但是,那么多可以替代的產品,有的品種比你的價格低、患者更愿意接受,人家憑什么要你的貨?如果行賄的費用超過公司規定的限額,又該怎么報銷呢?

答案仍然是——萬能的“講課費”。根據公司規定,銷售人員可以報銷的費用只有講課費和餐費兩類。于是,只要想辦法把各種名目的行賄金掛上“講課費”的幌子,就基本沒有后顧之憂了。請重點醫生“講課”,即使醫生根本不到場,公司也會大方地把費用打過去；請醫生出國“開會”,費用數以萬計,也是“講課費”；請醫生洗澡、按摩,各種休閑娛樂項目費用動輒過千上萬,也是“講課費”,這還不算平時常規贈送的各類禮品。此外,汪慧一般還要負責整個科室出去旅游、搞聯歡會的費用,這些都被裝進“講課費”的筐子里,并最終借著藥價轉移到患者身上。

終于,科室主任點頭用藥了,就要開始打點各個醫生。醫生收的錢叫“臨床費”,按開方數量收費。以汪慧重點推介的哮喘藥品“舒利迭”為例,汪慧要按每支15到20元錢返還給開藥醫生；而另一個產品輔舒酮,因為在同業中基本沒有競爭,推銷難度較小,每支返給醫生5至10元錢即可。

什么樣的藥最好賣?——吃不死、治不好、價格高、回扣多

2011年,通過入職培訓的汪慧經公司介紹,與某大醫院呼吸科主任于夫(化名)結識。此后,在汪慧“勤勉”的公關下,于主任成為汪慧手中的A類客戶。

在葛蘭素史克提供給醫藥代表們的醫生名單上,所謂的“A類客戶”,通常是指那些處方量、門診量特別大,且級別不低于副主任級的重點醫生。如果“做通”于主任的工作,汪慧在他的科室每月就可以賣出60多支藥品。汪慧所維護的5個客戶每月加起來的處方量是二三百支,而于主任的處方量無疑會是最大的。

最初,汪慧先送于主任加油卡、超市購物卡、足浴券、應節禮物等實物。待關系較為穩定后,便直接將于主任的銀行卡號要來,專門用來輸送打著各類旗號的“行賄金”。再進一步,汪慧便以贊助學術活動或者旅游的方式,向醫生支付行賄金。除了這些,汪慧還常常泡在醫生辦公室里,長期幫忙做一些事務性工作。

“按道理講,醫生的處方應該全部出于臨床的需要,主要考慮病人的病情、意愿和承受力,但實際上,醫藥代表能夠改變醫生的處方。醫生開藥前會權衡各方利益,而病人的病情退居次要地位。”一位醫生告訴記者,回扣、名聲、交情都可能成為醫生開處方時的考慮因素。

那么,當醫生開藥時,什么樣的藥品最容易“渾水摸魚”?

“那些‘吃不死、治不好、價格高、回扣多’的藥,最受醫生歡迎。尤其是活血化瘀類、中藥類的,只要醫生和代表關系好,就都開給患者了。”于主任告訴記者。

醫生與醫藥代表沆瀣一氣,往往意味著對患者的“剝削”。不僅對患者,葛蘭素史克還對藥代們單獨設立了內部“考核價格”,與市場銷售價格存在數十元的差價。這意味著,醫藥代表們要想考核達標,就必須賣出比市場價格下銷售數量更多的藥品,而要達到這個目的,就必須在各個環節上支付更多的“行賄金”。最終,這筆賬又算到患者身上。

這無疑是另一個惡性循環。

公司高管幫助洗白行賄金:“這是公司默許的,也是公司鼓勵的”

汪慧告訴記者,葛蘭素史克(中國)公司強調回扣是“不被允許”的,醫藥代表進公司時,也會簽一份類似銷售行為規范的文件,但實際工作中,會有許多辦法變通。

當所需的行賄金不超出公司確立的額度時,汪慧可以用符合公司規定的方式報銷,如全部用餐飲費、講課費等名目報銷,拿到現金后支付給醫生。

而大多數時候,官方既定的額度是滿足不了客戶的胃口的。這時,藥代會逐級上報申請費用,負責審批的更高層會以舉辦會議的名義,批一筆費用,由其手下人員做一份虛假會議賬單,套出現金,支付回扣。但表面上,舉辦會議是符合公司規范的,賬面也沒有問題。

“每年我負責申報的會議中,十次里有超過五次是在作假。邀請醫生來講課,多半也是根本沒有講就直接給錢的?！蓖艋鄹嬖V記者,對于這些,公司上層其實非常清楚。

這并不是汪慧的個人揣測,而是大家的心照不宣。“財務部門翻翻賬本,會手把手地教我們怎么重新做才能‘合規’；公司總部派審計來之前,也會有人提前跟我們打招呼,讓所有藥代先暫緩報賬,等風聲過了再說”。

汪慧坦言,跟專業的財務人員比起來,銷售部門作的假賬和洗白手段簡直漏洞百出,根本經不起細查。“在一次內部會議上,財務部門甚至明確告訴大家,‘拜托各位,作假也要逼真一點’”。

級別更高一點的李明告訴記者,公司聲明稱對下屬的商業賄賂“不知情”完全是無稽之談。“在公司月會上,高管甚至會主動幫銷售人員分析如何去搞定一個難搞的客戶,或者分析在財務上還有什么空子可鉆”。

“銷量重于一切,只要你能達成銷量,就可以盡情操作,這是公司默許的,也是公司所鼓勵的?！蛎鲈谘蛏砩稀?這些錢全是從藥價中抽出來的,吃虧的都是患者?！崩蠲髡f。(文中所有人物均為化名)