葛蘭素史克培訓員工行賄銷售額近一成用于行賄

2013年07月26日 09:46
來源：京華時報

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醫藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時報記者袁國禮攝

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葛蘭素史克培訓員工行賄醫生

銷售額近一成用于行賄助醫藥代表做假賬

葛蘭素史克(中國)公司涉嫌商業賄賂案件持續發酵。在GSK(中國)公司高管透露如何與旅行社合作、套現行賄政府官員后，公眾也關心這些醫藥代表是如何向醫生行賄的。近日，前GSK(中國)鄭州辦事處的醫藥代表、地區經理等人在接受記者采訪時指稱，GSK(中國)培訓員工如何向醫生行賄，并且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”，幫助醫藥代表做假賬。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

□案情

GSK鄭州辦事處18名相關人員被抓

6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專案組，對GSK(中國)進行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK(中國)的相關人員18名。

根據這些人員的說法，GSK(中國)會對員工進行培訓，培訓的內容除了介紹所銷售藥品的性能、優點和治療范圍以外，重點則是培訓銷售技巧和策略，核心就是“客情維護”，通俗的說法，就是如何維護與醫生的關系。按照GSK(中國)的規定，銷售人員可根據自己的銷售業績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫生，達到讓醫生多開藥的目的。

在行賄醫生方面，GSK(中國)有一套完整的報銷模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案，按照不同區域“公關”醫生。一旦醫生就范，醫藥代表會建立醫生的客戶檔案，根據醫生開具藥品的數量，向醫生的個人賬戶打錢。

根據目前掌握的材料，GSK(中國)處方藥在河南各地進行“帶金銷售”，僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類，年銷售金額就達到了數千萬元。

據了解，就在鄭州警方采取拘捕行動前，已經風聲鶴唳的GSK(中國)還電話通知銷售人員，教他們如何應付檢查。

□揭秘

專門培訓行賄醫生需求不同手段不同

今年35歲的王慧(化名)是GSK(中國)鄭州辦事處的一位基層醫藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責5名醫生。

王慧的頂頭上司是31歲的李明(化名)。由于之前有在其他外資藥企工作的經驗，李明去年來到GSK(中國)公司，成為一名地區經理，負責25家醫院，手下共有王慧等7名醫藥代表。

據兩人說，進入GSK(中國)的第一課，就是入職培訓。王慧說，培訓師稱要了解重點客戶(指醫生)的需求，資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來，除了入職培訓，另外還培訓了兩次，每次都有客情維護的培訓內容。

李明則說，客情維護的培訓，就是教代表如何與客戶拉近關系。培訓師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機會。知道了醫生的生活習慣和作息規律，才能知道何時拜訪最容易達到目的。”

李明告訴記者，培訓師會告訴大家要根據醫生的不同類型，采取不同的手段。如果醫生是學術型的，就多給他提供講課的機會，多給講課費和免費旅游的機會，讓他多參加學術高端會議。如果醫生是那種只看重關系的，“我不圖什么影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關系。如果是那種資源型的醫生，就是只看投入多少就開多少藥的醫生，那就要直接給錢，“認錢就談錢，認學術就談學術機會”。

一成銷售額用于行賄醫生找小姐都能報銷

王慧說，他們每個月會按照公司要求統方，統計每個醫生開了多少公司的藥。公司按照每個醫生開藥量的不同，將醫生分成A類、B類客戶，“一般每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點客戶”。重點客戶一般是主任、副主任級別，處方量比較大。

開的藥多少，醫生所得的回報也不一樣。王慧告訴記者，重點客戶一般還會以講課費的形式給錢，一次1000元，每個月兩次。

根據王慧和李明的說法，行賄醫生的手段一般有3種：組織醫生出去參加各種會議，提供住宿、餐飲和旅游等，并根據開藥的多少，直接向醫生返錢；還有一種，就是各種請客，送禮等。由于醫生級別不同，開藥多少不等，行賄的金額也不等。

這些行賄醫生的錢，又是從哪里來的？

王慧和李明都表示，GSK(中國)會提供銷售額的7%左右，供醫藥代表拉近與醫生關系，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫生身上”，王慧說。

在王慧剛入職時，公司會先提供一萬元現金供她使用。以后每個月，公司提供銷售額的7%，供醫藥代表使用，拉近與醫生的關系。

打著科研幌子的學術費，由于實際上并沒有講課，也就不存在學術，這些費用被醫藥代表用來行賄醫生，變成了請客送禮、旅游和洗浴按摩的費用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫生現金。

除了基層醫藥代表的7%，李明說，作為地區銷售經理，他也有1%的費用可供支配，用來拜訪重點客戶、請客送禮等。

這樣算來，這些醫藥銷售人員用來行賄醫生的錢，遠遠不只7%。

據王慧和李明說，醫生們的銀行卡賬戶公司都有，每個月公司會按照統方情況，把錢打到銀行卡上。只不過，有的銀行卡在醫生手里，有的銀行卡在代表手里，代表再取了錢給醫生。王慧說，她負責的5個醫生，只有一個醫生的銀行卡在她手里。

套取行賄備用金公司默許做假賬

據王慧和李明說，公司提供的備用金額度，需要用餐費和講課費報銷。針對紙質發票，公司也有很多要求，包括請一個客戶不能超過300元，超過300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細等。

李明說，他是第一道審核醫藥代表們的報賬，但也只是負責審核是否符合公司規定，至于是否真的宴請，是否真的講了課，他也不知道。

王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫生要按照公司提供的內容去講。公司要求提供演講協議、會議議程、參與人員簽字。有時候，根本沒有講課，就會虛構講課項目，讓醫生簽演講協議，隨便做一個會議議程。參與人員的簽字更簡單，他們幾個同事互相替對方簽即可。講課一般由GSK(中國)的市場部和醫學部負責，一年會發五六套幻燈片，每個月不能有相同的幻燈片使用。

王慧說，只要填寫的報賬內容符合要求，公司并不管是不是真的講課。有時候填得不對，公司財務部門還會打電話過來，“你這個填得不對，應該這么填”。比如有時候用錯了幻燈片，一個月報了相同的幻燈片，財務就會讓換一個。如果票貼得不對，財務等相關部門會反復打電話，告訴你應該怎么做，“這種造假，公司是明知和默許的”。