剝葛蘭素史克行賄“畫皮”：拉醫(yī)生下水手段令人瞠目

2013年07月26日 15:21
來源：羊城晚報(bào)

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“培訓(xùn)我們用各種方式去打開銷路，提供相關(guān)的費(fèi)用，還教我們作假……我覺得公司是默許甚至鼓勵向醫(yī)生行賄的。”23日，在河南鄭州警方審訊場所，葛蘭素史克中國公司醫(yī)藥代表王某坦言。

連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案受到持續(xù)高度關(guān)注，公安機(jī)關(guān)也在馬不停蹄地展開工作——繼葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡稱“GSK（中國）”）多名高管落網(wǎng)之后，包括銷售人員和醫(yī)生在內(nèi)的更多涉案人員也被依法調(diào)查。

醫(yī)藥代表怎樣將醫(yī)生“拉下水”？GSK（中國）如何掩蓋“黑金”交易？醫(yī)生又如何幫助藥企擴(kuò)大銷路？在辦案民警的介紹和犯罪嫌疑人的講述之下，以“講課”之名行賄賂之實(shí)的學(xué)術(shù)“畫皮”被層層剝開——

拉醫(yī)生“下水” 手段繁多令人瞠目

GSK（中國）的銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)一般為“銷售總監(jiān)－大區(qū)銷售經(jīng)理－區(qū)域銷售經(jīng)理－醫(yī)藥代表”。31歲的涉案人員李某某是鄭州大區(qū)的一名區(qū)域銷售經(jīng)理，管著7名醫(yī)藥代表，負(fù)責(zé)向鄭州市十多家醫(yī)院推銷“舒利迭”、“輔舒酮”、“萬托林”等GSK（中國）生產(chǎn)的呼吸類藥品。

事實(shí)上，在被警方控制前，他和同事已從內(nèi)部得知“不少高管被帶走，風(fēng)聲越來越緊”。7月8日，李某某的一位上司從上海總部飛到鄭州，電話通知包括他在內(nèi)的多名鄭州大區(qū)銷售負(fù)責(zé)人開會，教他們?nèi)绾螒?yīng)付警方調(diào)查。但會還沒開，李某某等人就已被警方帶走。

醫(yī)藥代表出身的李某某，曾在多家外資藥企工作，2012年跳槽到GSK（中國）擔(dān)任現(xiàn)職，熟諳業(yè)內(nèi)“潛規(guī)則”。在他看來，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫(yī)生。

李某某說，一名GSK（中國）銷售人員上崗前，會接受專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，除了能講述藥品的性能、優(yōu)點(diǎn)和適應(yīng)癥之外，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售技巧和策略，其核心內(nèi)容是“客情維護(hù)”，即維護(hù)與醫(yī)院、醫(yī)生的關(guān)系。每個醫(yī)藥代表會領(lǐng)到1萬元的經(jīng)費(fèi)和一張大名單，上面有全國各個醫(yī)院的醫(yī)生檔案，接下來就是按照區(qū)域去聯(lián)系醫(yī)生，投其所好地“做工作”。

“我們一般把醫(yī)生分成三種類型，學(xué)術(shù)型、關(guān)系型和資源型。”李某某說，對于學(xué)術(shù)型的，就通過多提供講課、參加高端會議的機(jī)會，來幫他增加影響力；對于關(guān)系型的，就通過請客送禮搞好關(guān)系，他如果認(rèn)可你這個人就多開你的藥；對于資源型的，就是看在他身上投入多少錢，投入得多，他開你的藥也多。

在GSK（中國），衡量一個銷售人員的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，即是否了解你的客戶（醫(yī)生）。如：醫(yī)生對藥品的認(rèn)可程度到了哪一步？開處方的習(xí)慣是什么？工作、作息規(guī)律是什么？每周什么時候上夜班？什么時候在家？

“醫(yī)生有什么個人愛好、家里有哪些人等信息也要掌握。”李某某說，“喜歡吃飯喝酒就找機(jī)會宴請，喜歡釣魚就陪他釣魚，喜歡打球就請他打球；他的孩子喜歡看書就買書……了解客戶才能找到機(jī)會拉關(guān)系。”

李某某還交代，他以前一個同事曾經(jīng)遇到一個老醫(yī)生，“那么大年紀(jì)了還喜歡洗澡按摩，一次就是三百、五百的花銷，洗完澡就要求安排個小姐按摩。但是人家銷量大你得罪不起，得罪了就完不成銷售任務(wù)，老板開一次會罵一次。”

35歲的王某是李某某手下一名醫(yī)藥代表。她供述稱，除了這些常規(guī)手段之外，自己還有“殺手锏”——直接坐進(jìn)醫(yī)生辦公室，幫忙敲鍵盤打字、開電子處方等，從一個醫(yī)藥代表搖身一變成了醫(yī)生“助理”。

“公司要求我們必須把客戶作為上帝，盡可能滿足他們的一切需求。”王某說。如果碰到一個比較“色”的醫(yī)生，“晚上一個電話打過來讓你去，不管幾點(diǎn)了你也得去”。

她還介紹，公司高層其實(shí)對醫(yī)藥代表的這些行為心知肚明，不僅不反對，一些高管甚至曾對銷售部門明確指示：“認(rèn)錢就談錢，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會！”

逃避懲處虛開作假編織“畫皮”

辦案民警介紹，每名醫(yī)藥代表的行賄經(jīng)費(fèi)是有額度限制的，一般是銷售額的7％到10％。也就是說，賣10萬元藥，就有7000元到1萬元可用于向醫(yī)生行賄。

“這些錢要集中在最能產(chǎn)生銷量的醫(yī)生身上。”王某說，一旦工作做通，經(jīng)醫(yī)生同意，便建立該醫(yī)生的檔案，根據(jù)該醫(yī)生開具藥品的數(shù)量向其個人賬戶支付“獎勵”。

“你怎么知道醫(yī)生一定時期內(nèi)開了哪幾種你的藥？每種藥各開了多少？”記者問王某。

王某稱，行內(nèi)管這個叫“統(tǒng)方”或“打單”。“統(tǒng)方”一般要花“信息費(fèi)”從醫(yī)院的藥方、信息科拿出來，一次“統(tǒng)方”的費(fèi)用可達(dá)數(shù)百元。公司按照醫(yī)生開藥量的不同，將醫(yī)生分成A類、B類客戶，“比如每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點(diǎn)，一般是主任、副主任，處方量比較大”。

“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的名聲。這時，學(xué)術(shù)會議或者講課的作用就體現(xiàn)出來。”王某告訴記者，會議的費(fèi)用由公司支付，參會人員的禮品由公司提供，會后的旅游也由公司贊助；此外，還盡可能多邀請醫(yī)生講課，然后以“講課費(fèi)”的形式將行賄款支付給醫(yī)生。

“其實(shí)，很多時候醫(yī)生是沒去講課的，我只是把講課費(fèi)的單子送給他簽字，然后把錢給他。這種情況超過一半。”王某說。

“那你們怎么向公司報(bào)賬？”記者問。

王某承認(rèn)，她會在報(bào)賬單上虛構(gòu)講課的主題、時間、地點(diǎn)、參加人數(shù)等。“包括醫(yī)生講課用的PPT課件，都是公司的市場部、醫(yī)學(xué)部準(zhǔn)備好的，一般有5—6套，如果在單子上寫某醫(yī)生用了某個課件，下次就換一個，可以做到一個月不重樣，這樣看起來不會太假。”

辦案民警查明，在GSK（中國）高層的默許甚至變相的鼓勵下，醫(yī)藥代表們以“講課費(fèi)”的名義大量報(bào)賬，掩蓋了行賄、送禮以及請醫(yī)生旅游、娛樂等各種名目的開銷，以幫助公司做平賬目、規(guī)避法律風(fēng)險。

“黑金”利誘醫(yī)生變成賣藥推手

李某某、王某等人的落網(wǎng)，牽出了一些醫(yī)生，其中不乏主任、副主任醫(yī)師。已從醫(yī)20多年的于夫（化名）是其中之一，在當(dāng)?shù)匾患抑t(yī)院擔(dān)任呼吸科主任。

2011年，經(jīng)同事介紹，于夫成為王某的客戶。“當(dāng)時GSK（中國）的醫(yī)藥代表找到我，說他們是全球排名靠前的大公司，重視學(xué)術(shù)活動，可以提升醫(yī)生的醫(yī)療水平，也贊助一些全國性或國際會議，解決會務(wù)費(fèi)、住宿交通費(fèi)，還可以請我們旅游。”于夫說。

“熟了以后，逢年過節(jié)肯定會來拜訪，請吃飯、送禮品，拉近感情。我們科室搞活動，王某也主動埋單。我們幫他們賣了多少藥，他們給我們什么回報(bào)，大家都心里有數(shù)。”于夫告訴記者。后來，王某向于夫明確提出，近兩年銷售任務(wù)重、壓力大，可以直接給回扣：每支“舒利迭”20元，每支“輔舒酮”10元。

王某“搞定”了于夫所在科室的所有醫(yī)生，并與每個人點(diǎn)對點(diǎn)談條件。在這個呼吸科，一個月可以開出200－300支“舒利迭”以及400－500支“輔舒酮”，GSK（中國）給醫(yī)藥代表的兩種藥品考核價與醫(yī)院賣給患者的實(shí)際價格之間，都有數(shù)十元的差價。

李某某、王某都表示，近兩年公司定了年均30％的銷售增長任務(wù)，但如果相關(guān)病患量沒有增加的話，就只能靠醫(yī)生多開藥。“一般來說，醫(yī)院客觀上也確實(shí)會主動追銷量，有傾向性地多開藥。”于夫說。

李某某還交代，一些“吃不死人、治不好病、價格高、回扣多”的藥是最好賣的，尤其是心腦血管類、活血化瘀類、中成藥類的，只要醫(yī)藥代表和醫(yī)生的關(guān)系“到位了”，有些醫(yī)生甚至還能開一些不對癥的藥。

“羊毛出在羊身上，行賄成本都是由患者埋單……公司養(yǎng)了好幾千名銷售人員，工資、獎金、運(yùn)營費(fèi)用是很大的開支。如果沒有推廣費(fèi)用，如果不找醫(yī)生拉關(guān)系，醫(yī)生對藥品的選擇就會單純從藥效出發(fā)，藥價必然會降下來。”說到此處，李某某、王某無不流露出深深的悔意和愧疚。

7月21日，葛蘭素史克總公司分管國際事務(wù)的總裁Abbas Hussain在被公安部約見時表示，計(jì)劃通過調(diào)整運(yùn)營模式，降低藥品價格中的運(yùn)營成本。有關(guān)人士指出，擠出藥價中的“黑色成本”，遏制藥價虛高、過度醫(yī)療，是實(shí)實(shí)在在的民生工程。