葛蘭素史克行賄手段眾多號稱“沒有搞不定的醫(yī)生”

2013年07月26日 15:46
來源：北京晚報

人參與條評論

核心

閱讀

連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案受到高度關(guān)注，公安機(jī)關(guān)在馬不停蹄地展開工作——繼葛蘭素史克（中國）投資有限公司多名高管落網(wǎng)之后，包括銷售人員和醫(yī)生在內(nèi)的更多涉案人員也被依法調(diào)查。

舉辦虛假學(xué)術(shù)會議，借“講課費”之名向醫(yī)生行賄；每賣出一支藥品，按固定比例給醫(yī)生提成；為掩人耳目，公司財務(wù)竟主動“輔導(dǎo)”做假賬……隨著調(diào)查深入，葛蘭素史克（中國）公司在華行賄的學(xué)術(shù)“畫皮”被層層剝開。

進(jìn)展

鄭州辦事處18人被抓

鄭州警方近日按照公安部要求成立專案組，對葛蘭素史克(中國)進(jìn)行立案偵查，共抓獲GSK(中國)的相關(guān)人員18名。

葛蘭素史克(中國)的銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)一般為“銷售總監(jiān)-大區(qū)銷售經(jīng)理-區(qū)域銷售經(jīng)理-醫(yī)藥代表”。31歲的涉案人員李某某是鄭州大區(qū)的一名區(qū)域銷售經(jīng)理，管著7名醫(yī)藥代表，負(fù)責(zé)向鄭州市10多家醫(yī)院推銷“舒利迭”、“輔舒酮”、“萬托林”等呼吸類藥品。

事實上，在被警方控制之前，他和同事已從內(nèi)部得知“不少高管被帶走、風(fēng)聲越來越緊”。7月8日，李某某的一位上司從上海總部飛到鄭州，電話通知包括他在內(nèi)的多名鄭州大區(qū)銷售負(fù)責(zé)人開會，教他們?nèi)绾螒?yīng)付警方調(diào)查。但會還沒開，李某某等人就已被警方帶走。

揭秘

“沒有搞不定的醫(yī)生”

醫(yī)藥代表出身的李某某熟諳業(yè)內(nèi)“潛規(guī)則”。在他看來，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫(yī)生。

李某某說，一名銷售人員上崗前會接受專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，重點培訓(xùn)銷售技巧和策略，其核心課程是“客情維護(hù)”，即維護(hù)與醫(yī)院、醫(yī)生的關(guān)系。每個醫(yī)藥代表會領(lǐng)到1萬元的經(jīng)費和一張大名單，上面有全國各個醫(yī)院的醫(yī)生檔案，接下來就是按照區(qū)域去聯(lián)系醫(yī)生，投其所好地“做工作”。

“我們一般把醫(yī)生分成三種類型，學(xué)術(shù)型、關(guān)系型和資源型。”李某某說，對于學(xué)術(shù)型的，就通過多提供講課、參加高端會議的機(jī)會，來幫他增加影響力；對于關(guān)系型的，就通過請客送禮搞好關(guān)系他認(rèn)可你這個人就多開你的藥；對于資源型的，就是看在他身上投入多少錢，投入得多，他開你的藥也多。

而衡量一個銷售人員的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，即是否了解你的客戶(醫(yī)生)。“你是否了解你的客戶？他開處方的習(xí)慣是什么？醫(yī)生有什么個人愛好？他的孩子多大，是否想到國外讀書？他們家的房子是否要裝修……”李某某說，喜歡吃飯喝酒就找機(jī)會宴請，喜歡釣魚就陪他釣魚，喜歡打球就請他打球；他的孩子喜歡運動就送名牌運動鞋……

為多開藥安排小姐按摩

李某某還交代，他以前一個同事曾經(jīng)遇到一個老醫(yī)生，“那么大年紀(jì)了還喜歡洗澡按摩，一次就是三百、五百的花銷，洗完澡就要求安排個小姐按摩。但是人家銷量大你得罪不起，得罪了就完不成銷售任務(wù)，老板開一次會罵一次。”

35歲的王某是李某某手下一名醫(yī)藥代表。她供述稱，除了這些常規(guī)手段之外，自己還有“殺手锏”——直接坐進(jìn)醫(yī)生辦公室，幫忙敲鍵盤打字、開電子處方等，從一個醫(yī)藥代表搖身一變成了醫(yī)生“助理”。

“公司要求我們必須把客戶作為上帝，盡可能滿足他們的一切需求。”王某說。如果碰到一個比較“色”的醫(yī)生，“晚上一個電話打過來讓你去，不管幾點了你也得去”。

她還介紹，公司高層其實對醫(yī)藥代表的這些行為心知肚明，不僅不反對，一些高管甚至曾對銷售部門明確指示：“認(rèn)錢就談錢，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會！”

貓膩

講課費花樣多一成藥價行賄醫(yī)生

據(jù)辦案民警介紹，每名醫(yī)藥代表的行賄經(jīng)費是有額度限制的，一般是銷售額的7%到10%。也就是說，賣10萬元藥，就有7000元到1萬元可用于向醫(yī)生行賄。

“這些錢要集中在最能產(chǎn)生銷量的醫(yī)生身上。”王某說，一旦工作做通，經(jīng)醫(yī)生同意，便建立該醫(yī)生的檔案，根據(jù)該醫(yī)生開具藥品的數(shù)量向其個人賬戶支付“獎勵”。醫(yī)藥代表則要花數(shù)百元“信息費”，從醫(yī)院信息科買到“統(tǒng)方單”，作為發(fā)錢的依據(jù)。

“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的名聲。這時，學(xué)術(shù)會議或者講課的作用就體現(xiàn)出來。”王某說，會議的費用由公司支付，參會人員的禮品由公司提供，會后的旅游也由公司贊助；此外，還盡可能多邀請醫(yī)生講課，然后以“講課費”的形式將行賄款支付給醫(yī)生。

“其實，很多時候醫(yī)生是沒去講課的，我只是把講課費的單子送給他簽字，然后把錢給他。這種情況超過一半。”王某承認(rèn)，她會在報賬單上虛構(gòu)講課的主題、時間、地點、參加人數(shù)等。“我們向公司報賬時，只有講課費和餐費可以報，如果講課費不夠，我就去買一些餐飲發(fā)票抵充。公司還擔(dān)心我們做得不夠真，財務(wù)部、審計部有時候會打電話來，指出哪里不合規(guī)，教我們怎么修改。”王某說。

辦案民警查明，在高層的默許甚至變相鼓勵下，醫(yī)藥代表們以“講課費”的名義大量報賬，掩蓋了行賄、送禮以及請醫(yī)生旅游、娛樂等各種名目的開銷，以幫助公司做平賬目、規(guī)避法律風(fēng)險。

回應(yīng)

葛蘭素史克總公司致函公安部配合調(diào)查

記者昨晚從公安部獲悉，葛蘭素史克總公司日前再次致函公安部，就其中國公司部分高管涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪一案，表示將全力配合中方調(diào)查。

葛蘭素史克總公司表示，為配合中方的調(diào)查，已將公司全球?qū)徲嫼捅Ｕ喜块T負(fù)責(zé)人以及高級法律顧問派駐上海。公司正對中國業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，將任命新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊和業(yè)務(wù)總經(jīng)理，以確保快速、有效地回應(yīng)中方的調(diào)查和繼續(xù)在華開展業(yè)務(wù)。現(xiàn)任中國公司業(yè)務(wù)總經(jīng)理馬克銳也將返回中國配合調(diào)查。

危害

患者吃虧羊毛出在羊身上

李某某、王某等人的落網(wǎng)，牽出了一些醫(yī)生，不乏主任、副主任醫(yī)師。已從醫(yī)20多年的于夫(化名)是其中之一，在當(dāng)?shù)匾患抑t(yī)院擔(dān)任呼吸科主任。

2011年，經(jīng)同事介紹，于夫成為王某的客戶。“當(dāng)時葛蘭素史克(中國)的醫(yī)藥代表找到我，說他們是全球排名靠前的大公司，重視學(xué)術(shù)活動，可以提升醫(yī)生的醫(yī)療水平，也贊助一些全國性或國際會議，解決會務(wù)費、住宿交通費，還可以請我們旅游。”于夫說。

“熟了以后，逢年過節(jié)肯定會來拜訪，請吃飯、送禮品，拉近感情。待關(guān)系較為穩(wěn)定后，便直接將我的銀行卡號要去，專門用來輸送打著各類旗號的行賄金。我們科室搞活動，王某也主動埋單。我們幫他們賣了多少藥，他們給我們什么回報，大家都心里有數(shù)。”于夫告訴記者。后來，王某向于夫明確提出，近兩年銷售任務(wù)重、壓力大，可以直接給回扣：每支“舒利迭”20元，每支“輔舒酮”10元。過去兩三年，僅舒利迭和輔舒酮這兩種治療哮喘的常用藥，他就開了約50萬元。如果按10%的比例計算，其中5萬元都落入了自己的腰包。

王某“搞定”了于夫所在科室的所有醫(yī)生，并與每個人點對點談條件。在這個呼吸科，一個月可以開出200支至300支“舒利迭”，以及400支至500支“輔舒酮”，葛蘭素史克(中國)給醫(yī)藥代表的兩種藥品考核價與醫(yī)院賣給患者的實際價格之間，都有數(shù)十元的差價。

藥價虛高吃不死人的藥好賣

李某某還交代，一些“吃不死人、治不好病、價格高、回扣多”的藥是最好賣的，尤其是心腦血管類、活血化淤類、中成藥類的，只要醫(yī)藥代表和醫(yī)生的關(guān)系“到位了”，有些醫(yī)生甚至還能開一些不對癥的藥。記者就此詢問于夫，他極力否認(rèn)自己開過不對癥的藥，只承認(rèn)“適應(yīng)癥允許的情況下，私人關(guān)系還是起作用的”，但同時不否認(rèn)，“在利益的驅(qū)動下，肯定會有人這樣做”。

“羊毛出在羊身上，行賄成本都是由患者埋單……公司養(yǎng)了好幾千名銷售人員，工資、獎金、運營費用是很大的開支。如果沒有推廣費用，如果不找醫(yī)生拉關(guān)系，醫(yī)生對藥品的選擇就會單純從藥效出發(fā)，藥價必然會降下來。”說到此處，李某某、王某無不流露出深深的悔意和愧疚。

快評

杜絕醫(yī)藥“黑金”須打組合拳

剎住醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的歪風(fēng)邪氣，切斷醫(yī)藥之間不正當(dāng)?shù)睦骀湕l，必須打一套“組合拳”。一方面，要堵上“黑金”營銷的“后門”。各級衛(wèi)生主管部門、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)要與公安機(jī)關(guān)聯(lián)合行動，不留死角地加強(qiáng)商業(yè)賄賂“共防共治”，堅持行賄、受賄一起查處，對涉案人員嚴(yán)肅處理，絕不姑息。另一方面，也要敞開“前門”，創(chuàng)新醫(yī)務(wù)人員分配激勵機(jī)制。長期以來，“手術(shù)刀不如剃頭刀”，醫(yī)療服務(wù)價格體系沒有合理體現(xiàn)醫(yī)務(wù)人員勞動價值。

“前門”不開，“后門”難堵。只有從體制、機(jī)制、政策方面著手，才能從根本上鏟除醫(yī)藥行業(yè)不正之風(fēng)賴以生存的土壤和條件，讓“黑金”不會卷土重來。

相關(guān)新聞

在華研發(fā)新藥違規(guī)

美國《紐約時報》22日稱，根據(jù)他們獲得的一份秘密文件，英國制藥公司葛蘭素史克在中國的違規(guī)操作并不僅限于銷售層面，還涉及在中國的藥品研發(fā)業(yè)務(wù)。

葛蘭素史克的內(nèi)部審計報告說，葛蘭素史克2007年在上海建立研發(fā)中心，不僅希望幫助其藥品在中國通過審批，也希望在這里展開初級研發(fā)工作。審計報告指出了這個研發(fā)中心存在的嚴(yán)重問題，其中一個非常嚴(yán)重的問題涉及治療多發(fā)性硬化癥和運動神經(jīng)疾病藥物的研發(fā)。報告說，這個研發(fā)項目的負(fù)責(zé)人在藥品已經(jīng)開始人體試驗之后才了解有關(guān)的動物實驗報告。J070

據(jù)新華社《人民日報》央廣新聞