葛蘭素史克行賄手段眾多號稱“沒有搞不定的醫生”

2013年07月26日 15:46
來源：北京晚報

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核心

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連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴重經濟犯罪一案受到高度關注，公安機關在馬不停蹄地展開工作——繼葛蘭素史克（中國）投資有限公司多名高管落網之后，包括銷售人員和醫生在內的更多涉案人員也被依法調查。

舉辦虛假學術會議，借“講課費”之名向醫生行賄；每賣出一支藥品，按固定比例給醫生提成；為掩人耳目，公司財務竟主動“輔導”做假賬……隨著調查深入，葛蘭素史克（中國）公司在華行賄的學術“畫皮”被層層剝開。

進展

鄭州辦事處18人被抓

鄭州警方近日按照公安部要求成立專案組，對葛蘭素史克(中國)進行立案偵查，共抓獲GSK(中國)的相關人員18名。

葛蘭素史克(中國)的銷售團隊結構一般為“銷售總監-大區銷售經理-區域銷售經理-醫藥代表”。31歲的涉案人員李某某是鄭州大區的一名區域銷售經理，管著7名醫藥代表，負責向鄭州市10多家醫院推銷“舒利迭”、“輔舒酮”、“萬托林”等呼吸類藥品。

事實上，在被警方控制之前，他和同事已從內部得知“不少高管被帶走、風聲越來越緊”。7月8日，李某某的一位上司從上海總部飛到鄭州，電話通知包括他在內的多名鄭州大區銷售負責人開會，教他們如何應付警方調查。但會還沒開，李某某等人就已被警方帶走。

揭秘

“沒有搞不定的醫生”

醫藥代表出身的李某某熟諳業內“潛規則”。在他看來，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫生。

李某某說，一名銷售人員上崗前會接受專門的業務培訓，重點培訓銷售技巧和策略，其核心課程是“客情維護”，即維護與醫院、醫生的關系。每個醫藥代表會領到1萬元的經費和一張大名單，上面有全國各個醫院的醫生檔案，接下來就是按照區域去聯系醫生，投其所好地“做工作”。

“我們一般把醫生分成三種類型，學術型、關系型和資源型。”李某某說，對于學術型的，就通過多提供講課、參加高端會議的機會，來幫他增加影響力；對于關系型的，就通過請客送禮搞好關系他認可你這個人就多開你的藥；對于資源型的，就是看在他身上投入多少錢，投入得多，他開你的藥也多。

而衡量一個銷售人員的重要標準之一，即是否了解你的客戶(醫生)。“你是否了解你的客戶？他開處方的習慣是什么？醫生有什么個人愛好？他的孩子多大，是否想到國外讀書？他們家的房子是否要裝修……”李某某說，喜歡吃飯喝酒就找機會宴請，喜歡釣魚就陪他釣魚，喜歡打球就請他打球；他的孩子喜歡運動就送名牌運動鞋……

為多開藥安排小姐按摩

李某某還交代，他以前一個同事曾經遇到一個老醫生，“那么大年紀了還喜歡洗澡按摩，一次就是三百、五百的花銷，洗完澡就要求安排個小姐按摩。但是人家銷量大你得罪不起，得罪了就完不成銷售任務，老板開一次會罵一次。”

35歲的王某是李某某手下一名醫藥代表。她供述稱，除了這些常規手段之外，自己還有“殺手锏”——直接坐進醫生辦公室，幫忙敲鍵盤打字、開電子處方等，從一個醫藥代表搖身一變成了醫生“助理”。

“公司要求我們必須把客戶作為上帝，盡可能滿足他們的一切需求。”王某說。如果碰到一個比較“色”的醫生，“晚上一個電話打過來讓你去，不管幾點了你也得去”。

她還介紹，公司高層其實對醫藥代表的這些行為心知肚明，不僅不反對，一些高管甚至曾對銷售部門明確指示：“認錢就談錢，認學術就給學術機會！”

貓膩

講課費花樣多一成藥價行賄醫生

據辦案民警介紹，每名醫藥代表的行賄經費是有額度限制的，一般是銷售額的7%到10%。也就是說，賣10萬元藥，就有7000元到1萬元可用于向醫生行賄。

“這些錢要集中在最能產生銷量的醫生身上。”王某說，一旦工作做通，經醫生同意，便建立該醫生的檔案，根據該醫生開具藥品的數量向其個人賬戶支付“獎勵”。醫藥代表則要花數百元“信息費”，從醫院信息科買到“統方單”，作為發錢的依據。

“有的醫生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的名聲。這時，學術會議或者講課的作用就體現出來。”王某說，會議的費用由公司支付，參會人員的禮品由公司提供，會后的旅游也由公司贊助；此外，還盡可能多邀請醫生講課，然后以“講課費”的形式將行賄款支付給醫生。

“其實，很多時候醫生是沒去講課的，我只是把講課費的單子送給他簽字，然后把錢給他。這種情況超過一半。”王某承認，她會在報賬單上虛構講課的主題、時間、地點、參加人數等。“我們向公司報賬時，只有講課費和餐費可以報，如果講課費不夠，我就去買一些餐飲發票抵充。公司還擔心我們做得不夠真，財務部、審計部有時候會打電話來，指出哪里不合規，教我們怎么修改。”王某說。

辦案民警查明，在高層的默許甚至變相鼓勵下，醫藥代表們以“講課費”的名義大量報賬，掩蓋了行賄、送禮以及請醫生旅游、娛樂等各種名目的開銷，以幫助公司做平賬目、規避法律風險。

回應

葛蘭素史克總公司致函公安部配合調查

記者昨晚從公安部獲悉，葛蘭素史克總公司日前再次致函公安部，就其中國公司部分高管涉嫌嚴重經濟犯罪一案，表示將全力配合中方調查。

葛蘭素史克總公司表示，為配合中方的調查，已將公司全球審計和保障部門負責人以及高級法律顧問派駐上海。公司正對中國業務進行調整，將任命新的領導團隊和業務總經理，以確保快速、有效地回應中方的調查和繼續在華開展業務。現任中國公司業務總經理馬克銳也將返回中國配合調查。

危害

患者吃虧羊毛出在羊身上

李某某、王某等人的落網，牽出了一些醫生，不乏主任、副主任醫師。已從醫20多年的于夫(化名)是其中之一，在當地一家知名醫院擔任呼吸科主任。

2011年，經同事介紹，于夫成為王某的客戶。“當時葛蘭素史克(中國)的醫藥代表找到我，說他們是全球排名靠前的大公司，重視學術活動，可以提升醫生的醫療水平，也贊助一些全國性或國際會議，解決會務費、住宿交通費，還可以請我們旅游。”于夫說。

“熟了以后，逢年過節肯定會來拜訪，請吃飯、送禮品，拉近感情。待關系較為穩定后，便直接將我的銀行卡號要去，專門用來輸送打著各類旗號的行賄金。我們科室搞活動，王某也主動埋單。我們幫他們賣了多少藥，他們給我們什么回報，大家都心里有數。”于夫告訴記者。后來，王某向于夫明確提出，近兩年銷售任務重、壓力大，可以直接給回扣：每支“舒利迭”20元，每支“輔舒酮”10元。過去兩三年，僅舒利迭和輔舒酮這兩種治療哮喘的常用藥，他就開了約50萬元。如果按10%的比例計算，其中5萬元都落入了自己的腰包。

王某“搞定”了于夫所在科室的所有醫生，并與每個人點對點談條件。在這個呼吸科，一個月可以開出200支至300支“舒利迭”，以及400支至500支“輔舒酮”，葛蘭素史克(中國)給醫藥代表的兩種藥品考核價與醫院賣給患者的實際價格之間，都有數十元的差價。

藥價虛高吃不死人的藥好賣

李某某還交代，一些“吃不死人、治不好病、價格高、回扣多”的藥是最好賣的，尤其是心腦血管類、活血化淤類、中成藥類的，只要醫藥代表和醫生的關系“到位了”，有些醫生甚至還能開一些不對癥的藥。記者就此詢問于夫，他極力否認自己開過不對癥的藥，只承認“適應癥允許的情況下，私人關系還是起作用的”，但同時不否認，“在利益的驅動下，肯定會有人這樣做”。

“羊毛出在羊身上，行賄成本都是由患者埋單……公司養了好幾千名銷售人員，工資、獎金、運營費用是很大的開支。如果沒有推廣費用，如果不找醫生拉關系，醫生對藥品的選擇就會單純從藥效出發，藥價必然會降下來。”說到此處，李某某、王某無不流露出深深的悔意和愧疚。

快評

杜絕醫藥“黑金”須打組合拳

剎住醫藥購銷領域的歪風邪氣，切斷醫藥之間不正當的利益鏈條，必須打一套“組合拳”。一方面，要堵上“黑金”營銷的“后門”。各級衛生主管部門、醫療衛生機構要與公安機關聯合行動，不留死角地加強商業賄賂“共防共治”，堅持行賄、受賄一起查處，對涉案人員嚴肅處理，絕不姑息。另一方面，也要敞開“前門”，創新醫務人員分配激勵機制。長期以來，“手術刀不如剃頭刀”，醫療服務價格體系沒有合理體現醫務人員勞動價值。

“前門”不開，“后門”難堵。只有從體制、機制、政策方面著手，才能從根本上鏟除醫藥行業不正之風賴以生存的土壤和條件，讓“黑金”不會卷土重來。

相關新聞

在華研發新藥違規

美國《紐約時報》22日稱，根據他們獲得的一份秘密文件，英國制藥公司葛蘭素史克在中國的違規操作并不僅限于銷售層面，還涉及在中國的藥品研發業務。

葛蘭素史克的內部審計報告說，葛蘭素史克2007年在上海建立研發中心，不僅希望幫助其藥品在中國通過審批，也希望在這里展開初級研發工作。審計報告指出了這個研發中心存在的嚴重問題，其中一個非常嚴重的問題涉及治療多發性硬化癥和運動神經疾病藥物的研發。報告說，這個研發項目的負責人在藥品已經開始人體試驗之后才了解有關的動物實驗報告。J070

據新華社《人民日報》央廣新聞