一個醫藥代表的生存狀態：業績和法律風險雙重壓力

2013年08月13日 03:21
來源：21世紀經濟報道

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短短半年的諾華制藥醫藥代表生活，李麗感受頗多。

她所在的“善龍銷售組”華北區是全國銷售額最高的區域，因為北京是中國醫療資源的核心，而協和、307等大醫院更是核心中的核心。

2011年之前的很長一段時間里，北京只有協和等少數幾家醫院供應善龍。在一些尋醫問藥的網站上，經常有患者表示每月要到北京來買藥。而且由于該藥注射前準備工作較為復雜，地方醫院很少有會注射善龍的醫生。這就使得善龍的銷售渠道更加集中。

李麗稱：“其實這個組連我只有5個醫藥代表，每個人分配幾個醫院，基本不會有重疊。我這兒，只和一個負責肢端肥大癥這個適應癥的代表有部分醫院上的交叉。”

醫藥代表的工作和律師有點類似：每周到單位開會一次，平時不用打卡上班，維護好所負責的醫院和醫生就可以。“平時各忙各的，所以相互之間也不是很熟識。”

醫藥代表最主要的工作除了拜訪醫生之外，就是組織各類會議。李麗表示：“每周到單位開會，基本就是討論如何組織會議。會議分為兩種，一種是大型會議，另一種是小型的科室會。”

李麗介紹，自今年4月份以來，她基本每周末都在外地會有會議。有的是銷售部門組織的，有的是市場部組織，還有的大一些的會議是學術部組織。參會人員如果涉及到學術推廣，都要求醫藥代表負責邀請醫生參加。有的知名醫生參會的比較頻繁，基本每周都出去。

在各大旅游城市的機場到達口，舉著各家外資藥企牌子的接待人員儼然成了一景。尤其是周末從北京、上海起飛的航班，幾乎都會載著一些參加會議的醫生。

“我們自己也會組織醫院科室或部門的會，俗稱科室會，主要介紹藥品的功能和用法。有時會請醫生來講，給一些講課費。也會請一些外院的醫生來開科室會，我們叫MDT（多學科協作組），一般腫瘤類藥物會用到MDT，普藥較少用。我由于負責的都是大醫院，所以都是聯系這些醫生去別的醫院去講。”

依靠這些常規的拜訪、開會活動，醫藥代表們大多能完成基本的工作量。但李麗所在的善龍銷售組提出的業績壓力過大，迫使他們采取一些其他的辦法達成業績，拿到收入。

“我們的收入構成包括基本獎和超額獎，每月完成銷售指標，能夠拿到基本獎。超過指標線之后，才是超額獎。獎金算法比較復雜，例如完成指標的80%到120%之間，可以拿到基本獎，超過120%之后，再根據一個公式算出超額獎。”

李麗稱今年1月份時，她承擔的善龍銷售任務只有30多萬元，而到離職前的5月份，銷售指標已經達到70多萬元。尤其是葛蘭素史克事件曝光后，面臨業績和法律風險雙重壓力的她，被迫選擇辭職。

“可能自己不會再從事這個行業了。”李麗表示。

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