期交躉做承諾高額年收益泛鑫危機波及多家險企

2013年08月16日 03:15
來源：21世紀經濟報道

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8月14日下午，一則“上海泛鑫保險代理公司美女高管陳怡疑攜款5億出逃”的消息引發保險業界地震。

15日下午，記者探訪上海泛鑫保險代理有限公司（下稱“泛鑫”）位于上海江蘇路369號兆豐世貿大廈辦公區，在4樓、21樓、24樓、26樓等多個樓層的多個辦公間里，員工依然在正常辦公。

該公司一位自稱行政人員的男士表示，目前的確已聯系不上陳怡，但公司目前在正常經營，沒有停業，業務也照常開展。

他同時表示，“5億元”這個數據還沒核實，到底公司賬面發生了什么，目前還沒有確切消息。而且，公司的狀態并非沒有人管，政府在介入，公司也在做客戶的數據記錄工作。

當日，上海保監局有關負責人表示，近期，保監局在檢查中發現上海泛鑫擅自銷售自制的固定收益理財協議。目前，上海市公安機關已立案偵查。上海保監局將積極配合公安機關核查相關情況，責成相關保險機構妥善處置，切實保護保險消費者合法權益。

經營模式拆解：期交變躉交

泛鑫成立于2007年7月，注冊資本300萬元，自2010年開始主營個人壽險代理業務。截至2012年11月末，該公司擁有代理人772人，較年初增長150%。2012年度公司新單保費近5億元，同比增長超200%；人均產能近10萬元。

據悉，陳怡是泛鑫的重要股東之一。保監局公告顯示，陳怡自2011年10月獲批擔任泛鑫執行董事兼總經理，2013年3月公司總經理變更成了蘇雪萍。但對于陳怡和蘇雪萍究竟哪位是公司負責人的問題，該公司人員并未給予準確答復。

由于就陳怡出逃一事的確切信息以及運營相關問題，公司方面一直不愿多做答復，記者試圖從公司投保人、業內同行以及保險公司等處了解還原泛鑫的運營模式。

在8月15日記者探訪泛鑫總部時，也有十多位客戶來到泛鑫，他們有的是保單到期還沒拿到錢，有的是看到了關于高管陳怡出逃的新聞。

一位客戶購買的是海康人壽一款10年繳費的保險產品，他是經朋友介紹來到泛鑫購買保險產品的，泛鑫承諾他只要首年繳納完全部保費，次年就能拿回本金和10%的投資收益。他們同時簽署了兩份合同，一份是跟保險公司簽，一份是和泛鑫簽。

按照約定，今年7月份他可以拿回本金和相應的投資收益。但是到期后，公司沒能按時退還保費和給付投資收益。15日與公司協商時，他們被告知，投資收益肯定是拿不回來了，本金是否能拿回來還不知道。

目前并不清楚泛鑫是否將所有的10年期以上的期交產品都做成了一年期躉交，以及承諾的投資收益是否均為10%，更可能的方向是，將10年、20年繳費的產品縮短成三年、兩年甚至一年期產品，并通過高額投資收益快速吸引客戶投保。

“我們一年半之前就看清他們的模式了。” 一位中介公司負責人說，用高額收益承諾拉攏客戶，并利用期交躉做的方式來迅速提升公司規模，然后再用高額手續費和后續保費收入購買下一年保單，這樣的模式難以持續。

也有人士認為，“可能以前他們并不是完全將10年、20年期交保單變成躉交方式做，要不然混不到現在。”

但泛鑫模式早已為不少業內人士所擔憂。至少三位保險公司部門負責人、中介公司負責人對記者分析，保險經營自有其規律，最難做的是期交，很少有一家公司能像泛鑫這樣在短時間內、僅靠幾百名業務員就收進上億元期交保費。

“保險有保險的規則。他們當時曾說，你要多少保費我們就給你多少保費，我一聽就覺得有問題。”一位保險公司部門負責人說。

“保險沒這么好做，沒多少業務員就收入那么多保費，不符合基本邏輯。”上述人士表示，公司此后曾研究過泛鑫的模式，發現他們的客戶手上往往有一份泛鑫出具的投資協議單，有的卻連保單都沒有。

由于泛鑫方面一直不愿回應記者問題，上述說法未能獲泛鑫方面的確認。

業務驅動的苦果

保險公司和中介公司合作主要通過收入保費、給付手續費來體現。目前業內包括傭金、業務費在內的手續費給付主要分兩種方式，第一種方式是分3年、5年等多年返還。一家中介公司負責人告訴記者，例如一份20年期交每年繳費1萬元的保單，保險公司第一年約給中介公司一年保費的100%左右作為手續費即1萬元，第二年給10%，第三年給8%，第四、第五年給5%左右。

但另外一家保險公司的部門負責人告訴記者，上述是比較規范的模式，還有一種方式是第一年全部給付完所有手續費，總計約一年保費的120%-130%。

這種模式無疑是蘊藏巨大風險的，如果客戶第二年退保或者中介公司采用違規方式招攬客戶，將給保險公司運營帶來極大風險。

“現在很多中介公司都是用第二種模式，尤其是業務量大的公司。”這位部門負責人說，其所在的保險公司曾提出首年只給70%-80%的手續費，被多家大型中介公司拒絕。

“很多風險點大家都明白，但業務導向催生了一些保險公司和職業經理人的短視行為。”多位保險公司人士表示。

目前，關于泛鑫的問題仍在調查之中，但影響已不容小視。根據泛鑫官網，其業務伙伴包括昆侖健康、海康人壽、陽光人壽、幸福人壽等保險公司。記者向其中兩家公司咨詢，他們表示，目前還沒出現退保問題。但中間費用損失已不可避免。

多位保險公司人士分析，保險公司扣除保費一般直接從客戶賬戶扣款，并不由中介經手，公司所收取的保費損失的可能性并不大。由于泛鑫的特殊經營模式，可能出現問題的包括部分客戶的投資收益損失、公司傭金損失以及可能出現的退保和續期繳費問題。