美女保險高管攜款“跑路”續(xù)：陳怡其實是幕后老板

2013年08月16日 23:38
來源：經(jīng)濟觀察報 作者：歐陽曉紅 李意安

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就“上海泛鑫保險代理公司（下稱泛鑫）高管陳怡攜5億巨款跑路”傳聞，保監(jiān)會表示已介入調(diào)查。“這個人（陳怡）找不到是真的，沒有5億那么多，但估計會有幾個億。”8月15日，一位熟悉陳怡的保險圈內(nèi)人士張忠瑋（化名）告訴經(jīng)濟觀察報。

經(jīng)濟觀察報獲悉，此前，上海保險圈議論泛鑫的資金鏈或在一兩年之內(nèi)斷裂，上海保監(jiān)局也曾于今年5月份調(diào)查過泛鑫，不過令張忠瑋詫異的是，事發(fā)突然，陳怡一下子就“人間蒸發(fā)”了。“近期，上海保監(jiān)局在檢查中發(fā)現(xiàn)泛鑫擅自銷售自制的固定收益理財協(xié)議。”8月15日，上海保監(jiān)局有關(guān)負責人透露，“目前上海市公安機關(guān)已立案偵查。”《中國保險報》援引接近監(jiān)管部門的人士稱，該事件可能會涉及近3000名投保人，但仍需進一步篩查，實際影響人數(shù)可能會少一些。

“跑路”

張忠瑋記得最后一次與陳怡通話是在7月中旬左右。“之后一周，無論是電話、短信、微博、微信等，都無法聯(lián)絡(luò)到她；”張忠瑋說，“也許是發(fā)生某種變故所致，陳怡不像是那種攜巨款跑路的人。之前沒有透露任何相關(guān)跡象。”

泛鑫相關(guān)負責人告訴經(jīng)濟觀察報，涉事主角陳怡曾經(jīng)是法人代表，但兩年前公司法人代表已經(jīng)變更，出事前也已不再擔任公司總經(jīng)理職位。“任何一家保險中介公司都有可能出這樣的事，只是我們比較不幸，發(fā)生在了我們身上。”該負責人否認了涉案資金5億和跑路的說法，卻對實際情況諱莫如深。

一位接近泛鑫的人士告訴經(jīng)濟觀察報，一兩年前，泛鑫的業(yè)務(wù)模式在業(yè)內(nèi)就非常有名，被普遍認為十分大膽。其做法“主要是將保單包裝成理財產(chǎn)品，向客戶承諾回報率，所以做規(guī)模做得很快。中小保險公司對出保單的渴求比較強烈。”

據(jù)經(jīng)濟觀察報了解，成立于2007年的泛鑫自2009年開展壽險業(yè)務(wù)以來，共與5家保險公司開展合作，包括幸福人壽、陽光人壽、光大永明人壽、昆侖健康保險、海康人壽。2011年以來，泛鑫還與昆侖健康保險、光大永明人壽等公司合作開發(fā)了專屬產(chǎn)品。

據(jù)昆侖健康官網(wǎng)顯示，2012年8月13日，昆侖健康與泛鑫合作的“穩(wěn)得利”產(chǎn)品銷售破億；受理保費10961.8萬元，承保保費10282.2萬元。數(shù)據(jù)顯示，昆侖健康2012年的保費收入為3.29億；2013年1~6月保費收入2.9億，但保戶投資款新增交費4.5億。

陳怡跑路傳聞出來后，昆侖健康保險對媒體表示自己是事件受害者，保監(jiān)會已開始向其了解情況，并要求其協(xié)助調(diào)查，將會按照保險合同認真履行。

不過，在此之前，上述保險公司都對陳怡或泛鑫贊譽有加，稱泛鑫模式是“一種值得期待的市場實踐”。諸如，昆侖健康保險深信“泛鑫的市場實踐不僅值得關(guān)注，也值得期待。”

而幸福人壽則認為泛鑫擁有一支素質(zhì)高、執(zhí)行力強的業(yè)務(wù)團隊，表示泛鑫由三年前一家名不見經(jīng)傳的小公司正慢慢成長為一家走向全國的專業(yè)化公司。

于2010年12月與泛鑫簽約合作的陽光人壽，其業(yè)務(wù)收入在合作首月就達450萬，13個月保單繼續(xù)率保持在85%以上；截止去年，陽光人壽與泛鑫的合作超過3750萬，成為泛鑫在上海市場的主力供應商之一。不過，陽光保險相關(guān)人士對媒體表示，該公司與泛鑫保代的合作業(yè)務(wù)此前規(guī)模不大，于今年初終止合作。

泛鑫公司簡介稱，其于2011年度取得行業(yè)業(yè)務(wù)量上海第一、全國第七的業(yè)績。數(shù)據(jù)也顯示，2012年度泛鑫新單保費近5億元，同比增長超200%，人均產(chǎn)能近10萬元。

不過，在保險圈內(nèi)人士看來，泛鑫的快速發(fā)展頗具神秘色彩。

張忠瑋亦直言，圈內(nèi)對泛鑫的議論“褒貶不一”，有人擔憂——極速發(fā)展的泛鑫某一天資金鏈會斷裂。“沒想到，這么快就出事了。能想到的辦法都想了，都無法聯(lián)系到陳怡。”他稱。

陳怡其人

“想不到她弱不禁風的樣子，會這般膽大。”張忠瑋說。她在年初參加的一個頒獎典禮上，還見識過這位80后美女在領(lǐng)獎臺上的風采。

張忠瑋說，“漂亮的陳怡看起來很文弱，男人看到她都會想助其一臂之力，女人也不會對她心生嫉妒。

就是這樣一位人見人愛、人見猶憐的美女高管“打造”了一支高端精英營銷團隊。按照陳怡的話說，“成功吸引成功，如果一個團隊都是比較高端的人，那么其他高端人士加盟這個團隊也不會覺得‘掉價’。”在她看來，銷售就是銷售自我，只要銷售人員本身能夠為人所認可，那么無論他銷售什么都會獲得成功。

陳怡及其管理團隊成員認為，要想向高端客戶銷售產(chǎn)品，就首先要把自己打造成為高端人士。如此，泛鑫在公司管理層著裝、座駕均有細致要求和指導。據(jù)接近泛鑫的人士透露，泛鑫甚至要求所有的高級區(qū)域經(jīng)理穿著國際一線品牌，所有中層以上干部都擁有寶馬等名牌轎車，公司一年組織四次國外旅游。

泛鑫目前約有業(yè)務(wù)員300人左右，平均產(chǎn)能是普通壽險營銷員的5倍甚至更高，流失率尚不足3%。

“陳怡其實是泛鑫的幕后老板，而非總經(jīng)理。”上述接近泛鑫的人士說。2009年末，原太平洋安泰人壽（現(xiàn)建信人壽）銷售精英陳怡與原同事譚睿，以及泛鑫現(xiàn)任高級區(qū)域經(jīng)理羅珺、蘇雪萍、章軼、張順宗等6人組成創(chuàng)業(yè)團隊，并一手“塑造”了現(xiàn)在的泛鑫。

據(jù)經(jīng)濟觀察報了解，沒有相關(guān)工作經(jīng)驗，于2004年加盟太平洋安泰人壽的陳怡，憑借特殊銷售策略，很快成為了團隊的業(yè)績精英、大單高手。當其他伙伴每張保單的保費收入還停留在兩、三千元水平時，她的一張意外險保單就達1萬元。在與客戶的交流中，陳怡體會到中高端客戶市場前景廣闊，相較于一般消費者，更重視理財，更容易接受保險。

而成立于2007年7月，注冊地在上海崇明的泛鑫，伊始僅從事財險業(yè)務(wù)；正是陳怡等6人創(chuàng)業(yè)團隊在2009年末的加盟令泛鑫的發(fā)展出現(xiàn)巨大轉(zhuǎn)機——如2010年保費收入1500余萬元，2011年達1.5億元，2012年就增長至近5億元。

據(jù)悉，奉行“物質(zhì)激勵、生活享受”原則和業(yè)務(wù)掛帥模式的泛鑫，除了陳怡和譚睿外，其他皆為外勤并各自帶領(lǐng)團隊營銷。

邏輯上，以壽險期繳業(yè)務(wù)作為主營業(yè)務(wù)的泛鑫，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)并不俗，如90%以上的13個月保單繼續(xù)率、近100%的25個月保單繼續(xù)率，但是業(yè)務(wù)品質(zhì)背后的“故事”卻不得而知。

不過，可以想象的是陳怡及其團隊將自己包裝成了講高端保險故事的高手，構(gòu)建了與中高端客戶匹配的保險銷售隊伍，進而或許銷售任何她（他）們想要銷售的東西。

記者獲悉，上海保監(jiān)局于今年5月開始調(diào)查泛鑫，發(fā)現(xiàn)其擅自銷售自制的固定收益理財協(xié)議。

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