泛鑫事件后續(xù):中介市場加速洗牌

2013年08月28日 02:12
來源：北京商報

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原標(biāo)題：泛鑫事件后續(xù):中介市場加速洗牌

專業(yè)保險中介泛鑫原總經(jīng)理陳怡卷款5億元跑路事件被曝光，給保險這一追求誠信的行業(yè)又蒙上一層陰影。盡管目前陳怡已被緝拿歸案，等待法律的嚴(yán)懲，但這一跑路事件遠(yuǎn)沒有結(jié)束，其產(chǎn)生的影響正在全面發(fā)酵。北京商報記者在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，泛鑫跑路事件給專業(yè)保險中介市場致命一擊，監(jiān)管清查全面展開，險企合作模式必然轉(zhuǎn)變，中介市場洗牌也將加速。

中介市場將遭受打擊

泛鑫的經(jīng)營模式類似于龐氏騙局，存在違規(guī)銷售自制理財產(chǎn)品協(xié)議、將期繳變成躉繳私扣保費(fèi)等違規(guī)行為。保險行業(yè)人士普遍認(rèn)為，事件發(fā)生并非偶然，正影射出當(dāng)前國內(nèi)保險中介混亂、套利行為頻頻上演的現(xiàn)狀。不過，也有中介的相關(guān)負(fù)責(zé)人聲援，泛鑫僅代表個例，不應(yīng)一概而論。

“有部分客戶在聽到泛鑫保險騙保套利后，出于自身風(fēng)險考慮，不愿在中介渠道購買保險。”北京某小型保險代理公司總經(jīng)理顯得苦不堪言。

事實(shí)上，雖然保險中介一直致力于打造大而專的機(jī)構(gòu)，對保費(fèi)貢獻(xiàn)率也在不斷上升,但仍可看出其渠道占比依舊較小,相當(dāng)一部分專業(yè)中介機(jī)構(gòu)處于停業(yè)或業(yè)務(wù)甚微的狀態(tài)。

在此前，保險中介機(jī)構(gòu)在宣傳自己的優(yōu)勢時，總比喻為保險市場，可以將不同保險公司產(chǎn)品進(jìn)行比對，進(jìn)行優(yōu)化組合，給客戶提供更合適的保險計劃，這也成為營銷賣點(diǎn)。“泛鑫事件曝出后，將會有更多消費(fèi)者對保險提出質(zhì)疑，尤其保險中介渠道將受重創(chuàng)。”一位保險銷售經(jīng)理如是表示，消費(fèi)者將對保險中介渠道的不信任感加重。數(shù)據(jù)顯示，截至去年底，全國保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入占比僅為6.5%,未來市場規(guī)模發(fā)展將備受關(guān)注。

值得一提的是，保險中介機(jī)構(gòu)不得不面對退保事件。北京商報記者在調(diào)查過程中了解到，泛鑫客戶的退保登記還在進(jìn)行，而其他專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)接到客戶質(zhì)疑或擔(dān)憂的電話也明顯增多。

中小險企渠道之殤

對于絕大多數(shù)中小險企而言，專業(yè)保險中介渠道已成為短期沖擊保費(fèi)規(guī)模的不二之選。正是因?yàn)殡U企紛紛加入開拓中介業(yè)務(wù)，不斷推高中介手續(xù)費(fèi)支出，有的甚至首年支付費(fèi)用超過首年保費(fèi)。泛鑫事件無疑讓這些過度依賴專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)的中小險企業(yè)務(wù)遭到致命打擊，目前這一事件已殃及多家合作險企的保險業(yè)務(wù)。

“規(guī)模較大的險企有自己的專屬經(jīng)營模式，不僅有代理人渠道,還有銀保渠道等,專業(yè)中介渠道的保費(fèi)收入占比較小。但是規(guī)模較小的險企，為了追求短期業(yè)務(wù)擴(kuò)張而自身銷售渠道一時又難以搭建,只能依賴中介機(jī)構(gòu)以達(dá)到短期內(nèi)擴(kuò)充保費(fèi)的目的。”清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授陳秉正在接受北京商報記者采訪時表示。

泛鑫事件發(fā)生后，將讓險企不得不重新審視專業(yè)保險中介這一渠道。一家險企人士解釋，與專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)合作很難判定拿到客戶資料的真實(shí)性，有時中介機(jī)構(gòu)做手腳就很容易出問題，即使公司進(jìn)行客戶回訪也難辨客戶身份和意愿的真實(shí)性，因?yàn)轭A(yù)留電話很可能就是保險中介的號碼。泛鑫事件正暴露這方面的問題，即使合作公司對來自于泛鑫的客戶進(jìn)行了回訪排查，而有一些仍無法確定是否是真正的客戶。

一家新險企負(fù)責(zé)人認(rèn)為，險企為了掌握銷售主動權(quán)以及有效把控銷售過程中的風(fēng)險，加大自建營銷渠道的銷售力度將成為未來的新選擇。北京商報記者從多家中小險企了解到，泛鑫事件發(fā)生后，公司開始轉(zhuǎn)變營銷策略，加大電銷、網(wǎng)銷等直銷渠道的投入，并擬組建個人營銷精英團(tuán)隊。

監(jiān)管清查加速中介洗牌

保險中介亂象由來已久，銷售誤導(dǎo)、違規(guī)套現(xiàn)、風(fēng)控不完善等問題時有發(fā)生。從去年起保監(jiān)會加大對保險中介市場整頓，通過提高資本等手段倒逼中介機(jī)構(gòu)向?qū)I(yè)化、規(guī)模化發(fā)展，壓縮中介機(jī)構(gòu)數(shù)量。

泛鑫事件就暴露出目前部分保險中介機(jī)構(gòu)的內(nèi)控漏洞及存在已久的行業(yè)頑疾。所以，8月21日,保監(jiān)會對外表示,緊急開展人身保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險排查。

具體來看，保監(jiān)會要求險企對通過保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)銷售的保險期限超過一年的業(yè)務(wù)開展全面風(fēng)險排查，重點(diǎn)是保費(fèi)收入短時間內(nèi)增長迅速、銷售過程中向客戶承諾高收益、將保險產(chǎn)品混淆為理財產(chǎn)品、客戶回訪成功率較低、客戶信息不完整等問題，并要求排查非法銷售金融理財產(chǎn)品、非法吸收存款、非法集資、侵占或挪用保費(fèi)和保險金等違法違規(guī)行為。

信誠人壽業(yè)務(wù)總監(jiān)唐庚認(rèn)為,這是保監(jiān)會對泛鑫事件的緊急反應(yīng)。他表示,隨著與泛鑫有關(guān)的相關(guān)方相繼浮出水面,監(jiān)管層也對整個中介行業(yè)繃緊了神經(jīng)。分析人士指出，借鑒泛鑫事件，下一步內(nèi)控不嚴(yán)的保險中介機(jī)構(gòu)將成為清查重點(diǎn)。

另有保險公司人士預(yù)測，泛鑫事件將刺激保險公司建立自己的專業(yè)銷售公司。目前，已有十多家保險公司已擁有了自己的銷售或代理機(jī)構(gòu)，也有4S店抱團(tuán)取暖成立大的車險銷售代理機(jī)構(gòu)。

此外，由于泛鑫違規(guī)涉獵開發(fā)銷售理財產(chǎn)品，將這一固定收益理財協(xié)議搬上了銀行的柜臺，銀行也將難脫干系。下一步，銀行與保險中介的合作也將大打折扣。

提醒

保險中介屬于代理機(jī)構(gòu)，保險合同均出自保險公司之手。因此，消費(fèi)者在保險公司保單、保險合同上將有承保公司的客服電話、公章等。

消費(fèi)者在中介渠道購買保險產(chǎn)品時，首先要了解保險代理機(jī)構(gòu)的性質(zhì)。保險代理機(jī)構(gòu)不同于保險公司。保險代理機(jī)構(gòu)是指根據(jù)保險公司的委托，向保險公司收取傭金，在保險公司授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)。

其次，保險銷售人員是否具有合法資質(zhì)也需要查明。按照保監(jiān)會規(guī)定，從事保險銷售的從業(yè)人員應(yīng)持有《保險銷售從業(yè)人員資格證書》和《保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》，從業(yè)人員的資格信息可通過保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)查詢。

最后，消費(fèi)者在辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時，更應(yīng)注意核實(shí)所購買的是否為保險產(chǎn)品，是否在該代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，同時了解保險產(chǎn)品的屬性，包括繳費(fèi)年限、保障范圍和除外責(zé)任條款等，如購買的為保險產(chǎn)品，保險產(chǎn)品所屬的保險公司會在客戶購買保險產(chǎn)品后對客戶進(jìn)行回訪，如消費(fèi)者沒有接到回訪電話應(yīng)引起注意，可向代理機(jī)構(gòu)或保險公司核實(shí)相關(guān)情況。