葛蘭素史克在華以錢開路擴張速度迅猛年銷量達72億

2013年09月03日 11:16
來源：京華時報

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□內情探因

擴張速度迅猛年銷量達72億

GSK中國的多名高管在接受采訪時稱，GSK中國的高速擴張和營銷策略、銷售指標的沉重壓力加上豐厚的獎金誘惑，是催生醫藥代表“帶金銷售”的重要原因之一。同時，GSK中國高層對下層的違規行為采取默許和縱容的態度，“一邊是骯臟的行賄，一邊是冠冕堂皇的合規”。

馬克銳來之前的2009年，GSK中國在行業內業績平平，也沒有將藥品進入醫院多少作為考核目標。至于總部為何讓曾在GSK亞太區做財務的馬克銳接任公司總裁，黃紅并不清楚，但她表示，馬克銳的親和力很好，讓他掌舵GSK中國，有可能是認為他了解中國，也有可能是他有銷售的潛力。但不管如何，在馬克銳來到中國后，在“銷售才是王道”的理念影響和總體營銷策略的促使下，GSK在中國開始了迅猛擴張，業績也突飛猛進。銷售額年增長率從2008年的20%左右增至目前的25%，年銷量從當初的25億元增長到72億元。

GSK中國人力資源部招聘總監郭建華給出了一份該公司的招聘數字，也從側面佐證了GSK在中國的擴張速度。2011年9月份，郭建華被招聘至公司，負責招聘工作。從2011年9月到2012年12月，GSK中國新招聘了2000人，“這幾乎相當于一個中型醫藥銷售公司的規模”，郭建華說，他在外企做了30多年的招聘工作，“一輩子也沒有招過這么多人”。僅2012年，GSK中國的招聘費用，就達到了1000萬元。

按照原計劃，該公司今年仍繼續奉行快速擴張政策，打算招聘的人數突破3000人，其中有80%是醫藥銷售代表。根據要求，這些銷售代表要會英文，而且要有在外資藥企的工作經驗。

超高獎金誘惑銷售業績飛漲

黃紅說，與別人不同，馬克銳的理念是銷售指標排在第一位，利潤只排在第二位，不論采用什么手段，銷售必須無條件完成，銷售所需要的資源和費用，公司會盡力支持。

該公司給銷售代表定的指標非常高，黃紅等幾名高管都承認，GSK中國給代表定的銷售指標是全行業最高的幾家之一。郭建華用了一句很形象的話來形容，“用盡吃奶的勁也可能完不成”。根據該公司的規定，如果指標完不成，就只能拿基本工資，僅僅有4000元左右，這是既會英文、又有工作經驗的銷售代表所不能接受的。據黃紅介紹，他們自己每年定的指標是比較理性的，但國際總部最后會確定一個指標，遠遠高于黃紅們定的指標，中國公司不得不接受。整個行業的增長只有18%至20%，而GSK中國的指標為25%。

高指標的同時，GSK中國也制定誘人的激勵機制。按照該公司的制度，完成指標有獎金，如果能超額完成，會有超額獎金，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標，全年的獎金高達七八萬元。如果能拿到超額獎金，所得獎金會更高。黃紅說，她就曾見過一名普通銷售代表，拿到了40萬元的獎金。銷售好的人員，還能進入精英俱樂部，可以獲得去海外旅游的獎勵。

GSK中國的高管在接受采訪時表示，靠常規手段肯定完不成銷售指標，但有“客情維護費”的支持，再加上遠遠大于工資的超高獎金的誘惑，多層原因讓銷售業績飛漲。

據郭建華介紹，GSK中國的流失率也很嚴重，2012年辭職率接近30%。至于是不是跟指標過高、壓力過大有關，郭建華沒有說。

合規掩蓋之下骯臟行賄橫行

黃紅等人表示，GSK中國也有一套所謂的“合規”制度，要求所有人員的所有行為要合乎規范。但整個管理層都心知肚明，如果完全合規，銷售指標是不可能完成的。基層銷售代表的行賄行為，這些做過銷售代表的公司高層也都清楚，只是沒有人愿意捅破這一層窗戶紙，更不會明著教銷售人員對醫生、藥劑科主任行賄。郭建華說，公司天天在講合規，天天填表格，天天學合規課程，卻把驚人的事實掩蓋了起來。

雖然行賄哪一位具體的專家，哪一位院長，下屬不會和高層討論詳細的細節，但這并代表不知道。黃紅同時指出，如果僅靠業務部門，行賄是不可能實現的，合規部、法務部，財務部，都采取了默許和縱容的態度。

部分高管明確表示，如果不是公司行為，如果背后沒有上級支持，這4年僅靠一線人員，絕對做不到這種高速增長。

GSK中國的合規部門也查出過銷售代表的問題，鄭州一名代表做假發票、假POS單套現等問題，上海也發生過這種問題。但公司一般采取比較寬容和縱容的態度，一般是口頭警告或書面警告，最多也就是讓員工辭職。而一旦涉及到高管，基本上不會查。在這種情況下，審計也基本是走過場，無法觸及業務核心。

黃紅說，她曾有一兩次向馬克銳報告過銷售代表存在不合規的現象，馬克銳的態度很模糊，只是回答她“要盡量合規”。

有關人士表示，隨著更多證據的發現以及相關人員的交待，這家跨國藥企巨頭在中國的問題，或許遠遠不止“某些人員及第三方機構因欺詐和不道德行為”那么簡單，在其“合規”外衣之下，在全國范圍內有組織、成規模大肆行賄的公司行為，令人觸目驚心。GSK中國的行為，不僅破壞了市場秩序，也表現出了對法律的藐視，因為獲利遠大于違法成本，懲罰不痛不癢，被罰者也會記憶不牢。