葛蘭素史克公司市場運作“潛規則”：默許員工行賄

2013年09月04日 14:45
來源：中國網

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“這真是一個恥辱！”談及公司員工通過大肆行賄受賄的方式來完成銷售指標，葛蘭素史克中國公司人力資源部招聘總監郭建華感慨。

“長期以來，公司一方面道貌岸然地教育員工依法經營，另一方面對員工的不合法行為采取縱容的態度。等到真出問題了，公司又將責任推給員工個人?！睂@種“明禁暗許”的行為，郭建華極為憤怒。

員工究竟是如何行賄受賄的？公司是如何對待這些事情的？連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴重經濟犯罪一案受到持續高度關注。伴隨著公安機關的深入調查，葛蘭素史克中國公司市場運作的“潛規則”逐漸浮出水面。

組建大客戶團隊，為重點醫院重點人員提供“車馬費”、“講課費”等多種形式的賄賂

四年前，葛蘭素史克中國公司的銷售額為23億元，4年后高達70余億元！

公司效益為什么這么好？這其中有一個關鍵性人物，有一個關鍵性理念，進而產生了一個關鍵性的團隊和一個關鍵性的營銷策略。

“銷售就是王道！”帶著這樣的理念，2009年，葛蘭素史克中國公司業務總經理馬克銳來到中國，并提出，“如果要實現銷售增長第一，就必須讓藥品進入醫院，進入銷售量大的醫院，就必須要與重點醫院的主管副院長、藥劑科長建立良好的關系?！?/p>

在此思路的指引下，大客戶團隊于2009年應運而生?！敖⒋罂蛻魣F隊,專攻重點醫院及其重點人員，主要是為了實現三個目的：一是讓藥品快速、順暢地進入醫院；二是保證通過醫保目錄的審核；三是當醫保用藥遇到用量、藥費控制時，可以通過人際關系的疏通，盡可能地不受這方面的限制。”葛蘭素史克中國公司企業運營總經理黃紅告訴記者，大客戶團隊的主要客戶對象是全國數百家三甲醫院和部分二甲醫院的主管副院長、藥劑科主任。

有了目標，就看滲透了。

舉辦會議是拉近關系的重要平臺?！皢渭兊膶W術會議是行不通的，只有安排一些旅游活動、高價禮品贈送才有吸引力，只有讓專家通過會議既提高了學術知名度也收到了好處，才能和專家建立良好的關系?！秉S紅告訴記者，有時候，他們還會支付贊助款贊助第三方召開學術研討會，而后安排旅行社等向專家、醫院主管副院長、藥劑科長以“車馬費”、“講課費”形式賄賂；與重點大學合作，單獨為某家醫院設計適合他們的醫院管理課程等途徑，幫助提高醫院管理水平。

據黃紅交代，大客戶團隊有不同級別的院長、藥劑科長的行賄標準，如在國際會議上，一般是300—500美元；國內會議上，一般是500—1000元人民幣。如果是高價禮品，價格是1000元起步。

此外，會議不會天天開，但拜訪可以時時有?！叭缃瘢覀円呀浢鞔_規定，對于三甲客戶，每周拜訪一次；二甲醫院，兩周到一個月拜訪一次?！秉S紅說，每次拜訪的時候，工作人員都會捎帶一些禮品或現金。

據了解，目前，大客戶團隊已經形成了“負責人—總監—項目經理—區域經理”的組織架構，人員規模超過50人。同時，“公司對我們很支持，每年撥付給我們的客戶關系維護費用都有近千萬元?！秉S紅說，1/3用于公司大客戶團隊直接舉辦“聯誼活動”，2/3是根據各區域大客戶經理報送的醫院名單、專家名單和活動策劃，再作具體分配。

公司員工中飽私囊，旅行社“投其所好”，“遍及”公司多個部門

行賄，疏通了渠道，抬高了業績，賺到了更多的錢。“可是，葛蘭素史克中國公司其實是雙向賄賂鏈條，一邊以公司名義大肆行賄，一邊是部分高管大肆受賄，涉及公司多個部門?！鞭k案民警說。

根據公司規定，采購部是根據業務部門的活動需求，幫助其找尋合適的活動承辦單位。“30萬元以下的國內會議，由業務部門自行決定會議承辦單位；所有的國際會議和30萬元以上的國內會議，由采購部和業務部門共同決定會議承辦單位?！睋鹛m素史克中國公司采購部總監邱碧琳介紹，尤其是針對后者，采購部要對投標單位進行市場比價。

邱碧琳告訴記者，事實上，由于我們并不屬于公司的核心業務部門，“還得靠市場部、銷售部賺錢來養我們”，我們非常清楚自己的定位，在日常會議承辦單位的選擇上，也很少有實質性的發言權。

于是，問題出現了?！?0萬元以下的會議，也許是業務部門虛構會議，套現了會議經費，并用到他處了。”邱碧琳說，其他的會議，業務部門也可能與某家旅行社事先勾兌了，比價只是形式。“此后，會議怎么開，錢如何花，我們無法把關。業務部門虛報部分或行賄他人，或中飽私囊了。”

那么，采購部自身難道就沒有一點問題嗎？據警方介紹，邱碧琳也先后受賄了250余萬元，其下屬陳志華（采購部經理）受賄了75萬元，采購部專員戴晴艷受賄了44.5萬元，人力資源部助理錢駿受賄了100萬元。而他們的主要行賄方是康輝會展上海有限公司。

2005年，康輝會展上海有限公司就已經成為葛蘭素史克中國公司的會務承辦供應商之一了。自2008年以來，由王建明承包經營的康輝會展上海有限公司與葛蘭素史克中國公司的關系越來越緊密。

“2012年新加坡年會、2013年澳門年會，一個會務單子就是六七千萬?！蓖踅鞒姓J，過去四年，他拿下了葛蘭素史克中國公司每年3億元會議費中的大頭，為了表示感謝，他先后四次在新年拜年之際給邱碧琳四筆現金：2010年20萬元，2011年36萬元，2012年2013年各50萬元，甚至還將7萬元港幣的澳門賭博籌碼轉賬到邱碧琳丈夫所在的公司賬戶上。

問及為什么行賄邱碧琳，王建明給出了幾點理由：一是假如不給，擔心采購部會對會議的質量提出各方面的意見，影響公司形象；二是保證長期合作關系。據了解，自2006年以來，葛蘭素史克中國公司每兩年制定一次優選供應商名單，并且這份名單已從2006年的80多家單位減少到如今的30多家?！拔覀兛刹幌氡慌懦诿麊沃猓駝t我們的業務就得等上兩年，損失太大?！?/p>

“為了自己能長期承辦會務，我必須向他們公司的采購部、業務部門打點，一個都不能少?！蓖踅髡f，有時在會議舉辦期間，難免會有人購物、旅游?！皩Υ?，我們也會投其所好，讓他們把發票給我們，然后我們將其納入會務報賬范疇內，再把公司支付的現金轉給這些人?！?/p>

事實上，在葛蘭素史克中國公司，利用職務便利、接受他人賄賂、謀取個人私利早已是一種普遍現象。

據警方介紹，黃紅就利用葛蘭素史克中國公司企業運營總經理的職務便利，先后個人收受了葛蘭素史克中國公司相關業務單位所送的黃金等貴重禮品價值約100萬元。

2008年—2012年間，上海臨江旅行社為承辦疫苗部的會務業務，先后向時任疫苗部市場部總監的屠曉洲行賄136萬元，向時任疫苗部市場部肝炎組產品經理的高琦瑋行賄217萬元。

2012年至2013年4月，郭建華利用人力資源部招聘總監的職務便利，收受相關獵頭公司“好處費”31.5萬元。

行賄受賄，員工之間心照不宣，內部審計形同虛設，公司采取縱容態度

如今，“潛規則”被公之于眾了，對此，葛蘭素史克總部于今年7月15日發表聲明，將責任推給了部分員工，“對該公司某些員工及第三方機構因欺詐和不道德行為所面臨的嚴重指控，深表關切與失望?！?/p>

事實果真如此嗎？在許多涉案員工看來，自己已經被公司“在危難關頭毫不留情地拋棄”，他們普遍感到失望和不滿。

“公司要業績，員工有壓力，不得不行賄。按常規來說，我們行業的銷售增長率是18%至20%，可是公司制定的銷售增長率目標是25%，超出的部分是很難通過合法經營完成的?！秉S紅告訴記者，在這種壓力下，公司給出了誘人的政策，使得一線銷售代表以身試法。比如，抬高獎金門檻，完不成任務連幾千元的基本工資都拿不到；另一方面制定不封頂的銷售提成（超額獎金），銷售業績好的“精英俱樂部”還可以得到海外獎勵。

此外，據了解，每名葛蘭素史克中國公司銷售人員上崗前，會接受專門的業務培訓，除了能講述藥品的性能、優點和適應癥之外，重點培訓銷售技巧和策略，其核心內容是“客情維護”，即維護與醫院、醫生的關系。每個醫藥代表會領到１萬元的經費和一張大名單，上面有全國各個醫院的醫生檔案，接下來就是按照區域去聯系醫生，投其所好地“做工作”。

“員工行賄，公司是明禁暗許的。”郭建華告訴記者，“我們很少看到公司層面向我們講負面的東西。對于員工的行賄問題，我曾經向馬克銳反映過。但是他態度很模糊，基本是睜一只眼閉一只眼?！?/p>

“公司曾經有內部審計，但往往流于形式，很難查出問題?！秉S紅向記者透露，即便查出某人存在問題，最嚴重的也僅僅是勸退辭職。

“我感覺公司從未下決心改變這種情況，他們更多的是考慮銷售業績。即便是‘帶金銷售’等一系列違法違規行為，為了達到業績目標，公司都是縱容支持的?！鼻癖塘照f。

采訪中，郭建華告訴記者一個事實，近年來，為了迅速占領中國市場，葛蘭素史克中國公司采取了一種極度快速擴張的戰略?！胺从车秸衅钢?，就是大量地擴充人員。2012年，公司新招聘員工突破了2000人，這相當于一個中型醫藥銷售公司的規模；2013年，公司的招聘計劃為3000人。同時，2012年的招聘費用突破了1000萬元人民幣。無論是招聘規模還是招聘資金，都是我工作30年來從未經歷過的?！惫ㄈA表示，公司發展是必要的，但不能違背了市場運行和公司自身發展的內在規律，更不能通過非法手段來謀取利益，否則，害人害己，終究不會有好下

公安機關表示，下一步，將繼續加大對商業賄賂的打擊力度，不管是外國藥企還是本土藥企，只要存在商業賄賂行為，都必須受到法律的嚴懲。同時，相關職能部門和社會各界也應該共同思考，努力破除以藥養醫體制，規范藥價管理，消除藥企行賄的原始動力，從根本上遏制醫藥行業的亂象。