尋找規模收益平衡術

2013年09月14日 00:12
來源：中國經營報

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刊發于總2028期《中國經營報》[保險]版 0條評論 被次查看收藏

銀行系保險公司又迎新軍。

這個新加入者即剛剛經歷股權變更后正式“變身”為名副其實的銀行系保險公司——招商信諾人壽。8月初，保監會正式批準深圳市鼎尊投資咨詢有限公司將其招商信諾人壽50%股權轉讓給招商銀行，此股權變更意味著招行在拉鋸5年后終將招商信諾納入版圖。

隨后招行又發公告稱，擬于2013年至2015年間向招商信諾增資不超過4.75億元，雖增資數額不大，但借助招行的資源，招商信諾的前景大好。

近日《中國經營報》記者專訪了新上任的招商信諾董事長張光華，張光華就招商信諾近期股權變動和未來發展戰略進行了解讀。

努力在市場規模和高收益之間取得平衡

《中國經營報》：近期招商銀行收購了招商信諾人壽50%的股權，招行和信諾保險各持有招商信諾人壽50%股權。這次股權結構調整對招商信諾有何意義？

張光華：招商信諾成立時，就是因為信諾保險看重招商銀行的資源，但當時商業銀行法不容許銀行成立保險公司，所以由招商局出面成立了招商信諾人壽保險公司。盡管股權不在招商銀行，但招商信諾成立之初就是由當時的招行行長馬尉華出任董事長，由招行參與管理。

招行一直在尋找正式股權過戶的時間，希望早日過戶，現在銀監會、保監會都已經正式批準股權變更了，我們正在做工商變更，股權清晰對招商信諾的公司治理、業務發展都具有重要作用，雙方股東對招商信諾的投入都會進一步加強，更加全力地支持招商信諾的業務發展。

《中國經營報》：未來招商信諾的中外雙方如何合作？

張光華：招商信諾現在是依托于招行和信諾這兩大平臺來開展保險業務。招商銀行最鮮明的特點是零售業務，這些零售客戶有多元化的服務需求，不同層級的客戶對保險也有不同層級的需求。招商銀行業務發展已經開始轉型，零售越來越強大，這都是我們做好保險的基礎平臺。而美國信諾集團是財富500強企業，主要擅長于醫療健康險，產品主要是健康醫療險，在世界各地有廣泛的健康醫療網絡。

在渠道上，招商信諾主要是依靠電話營銷和銀行保險，電話營銷在業內處于領先地位，這依托于美國信諾保險的技術、營銷技巧等。同時，招商信諾借助招行的零售體系和高端客戶的基礎來銷售產品，進行電話營銷，并實現銀保業務快速的增長。

《中國經營報》：近年來銀行入股保險公司的試點不斷擴大。最初是4家銀行試點，即工商銀行、建設銀行、交通銀行、北京銀行，隨后農業銀行、招商銀行也加入試點。很快招商信諾將正式成為銀行保險系的一員，招商信諾會采取怎樣的發展策略？

張光華：上面提到的這些試點進展都不錯，也符合各家銀行預期，但每家銀行規模不同、客戶基礎不同，所入股的保險公司的定位也會不同。有的偏重于規模的發展，有的偏重于差異化的特色發展。招商信諾的定位就是以較小的資本，帶來更高的回報，成為中國壽險市場最具競爭力的銀行系合資保險公司。

招商信諾的發展策略，首先是要和雙方股東的客戶資源相結合，其次是和雙方股東的產品技術與自己的特點相結合；第三是和雙方股東的資本盈利和業務規模相適應，這一點是我們未來應該做大做強的發力點所在。我們新一屆董事會和股東也都認可，一定要加快規模發展，客戶規模很重要，有客戶規模才有收益規模。

但是收益規模來自哪里？一定要來自于為客戶服務的專業化經營。所以，收益和規模需要有一個平衡，單沖規模，但如果服務不到位，很快又會掉下來，公司要有長期可持續發展的能力。當然，招商信諾的保險業務發展也要避免簡單地追求以利潤為導向，而應該以客戶服務為導向。我們的發展策略相對穩健，要在保持一定的市場規模和保持高收益這兩者之間取得平衡。

綜合化經營漸成趨勢

《中國經營報》：目前保險資金投資領域不斷放開，你怎么看待險資投資的新趨勢？

張光華：保險資金的投資應當進一步放開，進一步市場化。投資是在風險可控的前提下，解決保險資金的收益率問題。

現階段中國保險資金的投資渠道比較少，監管規定比較嚴，保險公司要成立資產管理公司還需要有保監會的批準。所以目前保險資金主要投資于一些資產證券化產品，以及固定收益類的產品。不過，保監會也在逐漸放開保險資金的投資，使其更趨向市場化。當然高收益也伴隨著高風險，關鍵在于保險公司自己投資管理能力的建設，現在我們也在準備逐步打造自己的資產管理平臺。

《中國經營報》：平安集團旗下保險比銀行強很多，同處深圳的招商集團這邊剛好相反。你個人會不會把更多的銀行資源調配到招商信諾保險的發展上？

張光華：我在招行分管綜合化經營，現在擔任招商信諾保險、招商基金、招商證券、招銀金融租賃公司的董事長，以及招商銀行和永隆銀行的副董事長。我主要致力于招行綜合化經營的發展，注重打造綜合金融平臺服務于招行豐富的客戶，同時實現招行價值的提升。綜合化經營是大中型銀行的一個趨勢，好處在于能滿足客戶綜合化的服務需求，但不是所有的銀行都要綜合化經營，比如小銀行，一些社區銀行要談綜合化經營有可能超出他們自己的能力范圍。

招行正在發展綜合化經營，并在逐漸適應這個趨勢，在這方面投入精力和資本。

招行這幾年一直在探討綜合化經營，現在我們就差一個信托公司，但是這次我們又有了一個機會——招商基金在前海設立了資產管理子公司，實質是我們的資產管理渠道都建立了。

招行母公司是銀行，它天然有優勢，銀行客戶是長期穩定的，比如賬戶開到了招行，基本上黏性都比較大。同時招行交叉銷售，綜合化的服務，一個客戶在招行有多樣化的產品，不僅有自己銀行的產品，還有保險、證券、基金等其他方面的產品，這樣實質就是為客戶的綜合服務。服務手段的多元化，為我們綜合化經營奠定了一個好的基礎。

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