如何在三分鐘內(nèi)抓住投資人的心？| 鳳凰創(chuàng)投培訓(xùn)

這是一篇無需再提煉，全面，實操的干貨教程！

△鳳凰創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)

昨日，由鳳凰科技和阿爾法公社聯(lián)合主辦的第一場鳳凰創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程正式開講。第一講走進(jìn)阿爾法公社，主題為《如何做一個能拿到錢的項目介紹》，活動前期赤兔，活動行等平臺紛紛響應(yīng)，鼎力支持！

但要說最大的受益者，當(dāng)數(shù)現(xiàn)場的創(chuàng)業(yè)小伙伴。鳳凰財經(jīng)事業(yè)部創(chuàng)新中心總監(jiān)權(quán)靜，阿爾法公社創(chuàng)始合伙人許四清，蔣亞萌，三位演講嘉賓給現(xiàn)場創(chuàng)業(yè)者帶來了干貨分享，同時現(xiàn)場介紹項目的創(chuàng)業(yè)者還得到了手把手的指導(dǎo)服務(wù)。無論創(chuàng)業(yè)的路上遭遇了什么樣的辛苦，在鳳凰創(chuàng)業(yè)沙龍活動的現(xiàn)場，有干貨，有分享，還有同樣在路上的你，我，他！

△ 阿爾法公社創(chuàng)始合伙人許四清

許四請：投資人看五點方向、團(tuán)隊、產(chǎn)品、技術(shù)、客戶獲取能力

阿爾法公社是一個重度幫助創(chuàng)業(yè)者的天使投資機構(gòu)，公社創(chuàng)始合伙人許四請從方向，團(tuán)隊，產(chǎn)品，技術(shù)，客戶獲取能力這五個基本方面解讀了投資人如何判定一個好的項目介紹。創(chuàng)始人過往成就被列為額外加分項。

第一，創(chuàng)業(yè)方向要對，找市場足夠大，潛力足夠大的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，“如果你要做一個中國下一個淘寶這個可能就有點危險，但是最重要的你的大方向要對，比如我想做一個吃喝玩樂的Uber，市場足夠大，潛力也夠，但競爭太激烈，就會不有問題”。除此之外，朝陽產(chǎn)業(yè)也常常得到投資人的青睞，上場堵一把，搏下一個像“互聯(lián)網(wǎng)金融”一樣的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。

第二，團(tuán)隊能力，一句話總結(jié)團(tuán)隊在初創(chuàng)公司的作用：“它基本上就是整個事情的核心”，也是說服投資人的砝碼。無論是2B還是2C的業(yè)務(wù)，在投資人看來，團(tuán)隊能力對投資決策的影響都是占100分的。

第三產(chǎn)品。如果產(chǎn)品還沒有出來，“就要盡量展現(xiàn)團(tuán)隊有非常強的產(chǎn)品能力”，可以展示設(shè)計圖甚至產(chǎn)品截圖，都能打動投資人。另外設(shè)計產(chǎn)品的理念和服務(wù)是先于產(chǎn)品而存在的，而產(chǎn)品理念的成形是靠過往經(jīng)歷決定的，“假設(shè)你是從騰訊，奇虎360，獵豹等注重產(chǎn)品體驗的公司出來，基本上簡單的問答就可以相信你的產(chǎn)品不會有太大的問題”。

第四技術(shù)，任何團(tuán)隊和項目都是靠技術(shù)說話，如果創(chuàng)始人中有技術(shù)男，投資人則會從他對業(yè)務(wù)的理解，知識面的廣度和處理復(fù)雜問題的技術(shù)能力幾個方向去判定這個技術(shù)是不是為團(tuán)隊加分。

第五客戶獲取的能力，客戶的獲取依賴于市場的宣傳和推廣的渠道，假設(shè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員很熟悉推廣的各個渠道并且清晰的知道哪些渠道有較高的用戶轉(zhuǎn)化率，這樣的能力一定是為團(tuán)隊加分的。

以下是根據(jù)2B和2C業(yè)務(wù)模式的不同，得出的五個基礎(chǔ)項的權(quán)重配比。

△B2C創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊圖譜

△B2B創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊圖譜

△B2C,B2B創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊圖譜對比

“可以看出，對2C的業(yè)務(wù)而言，這里面權(quán)重最大的是團(tuán)隊和產(chǎn)品。銷售（客戶獲取）在這里面只占了60分，產(chǎn)品是百分權(quán)重。市場潛力（方向）80分，比較低的是銷售。技術(shù)在2C上面起的決定早期不大，對2B業(yè)務(wù)而言，團(tuán)隊權(quán)重仍然最大，比較重要的是銷售（客戶獲取），沒有銷售2B業(yè)務(wù)就爛在鍋里，再好的肉都是爛的，出不去。另外2B業(yè)務(wù)更重要的是產(chǎn)品，今天你做2B業(yè)務(wù)必須做到像2C業(yè)務(wù)一樣又好，容易用。

2C是贏家通吃的業(yè)務(wù)，自擴(kuò)展能力非常強。2B業(yè)務(wù)不是，2B業(yè)務(wù)是企業(yè)購買行為的決策，往往比較復(fù)雜。在每一個細(xì)分領(lǐng)域里，2B都有兩到三家參與者，兩家是非常少見，一般都有三家。換句話說你的市場潛力不太大的時候，中國有活躍的，全世界最龐大的企業(yè)客戶群你依然能生存，但是如果你產(chǎn)品好，團(tuán)隊好這個問題就可以克服”。

△鳳凰記者賈鑫（圖中） 阿爾法公社創(chuàng)始合伙人許四清（左一） 阿爾法公社創(chuàng)始合伙人蔣亞萌（右一）：三

蔣亞萌：三分鐘內(nèi)打動投資人

阿爾法公社創(chuàng)始合伙人蔣亞萌從創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么做，應(yīng)該規(guī)避哪些問題給出了具體的指導(dǎo)。他首先就拋出“有效三分鐘”的結(jié)論，在約見投資人長達(dá)半小時的時間里，真正有效的時間可能只有三分鐘，投資人要抓住一切機會去展示自己的項目，特別是在公眾的場合。同時切忌滔滔不絕，占用了與投資人互動的時間。

假設(shè)創(chuàng)業(yè)者只有30秒去介紹自己的項目，首先要介紹自己，一句話說清楚誰是你的用戶，你為他們解決了什么問題，市場到底有多大。如果開場就羅列大量的詳盡的數(shù)據(jù)，企圖說服投資人，反而是畫蛇添足，很快會讓投資人失去興趣。

假設(shè)創(chuàng)業(yè)者有3分鐘去介紹自己的項目，除了前30秒的一句話介紹外，可以加入市場有多大，初始的產(chǎn)品和用戶數(shù)據(jù)以及一個精彩，漂亮的總結(jié)。在這個過程中，避免用宏觀和抽象的描述，“一般最有效的講市場的方式是由下往上的方式”，同時要注意邏輯。

“例如我針對的是使用圖片重度的90后，這幫人大概的人群數(shù)量是什么樣的，因為我知道用比如美圖的女性有多少，男生大概有多少人群，這個人群一般一天花多少時間在這個產(chǎn)品上，一般的花費是什么，一周大概花幾次的錢，所以我們大概推出來，我的用戶再過一年大概消費是什么，這個消費整體每年有什么樣的增長率，這樣講就可以看到你的邏輯”。

假設(shè)創(chuàng)業(yè)者有20分鐘介紹自己的項目，在此基礎(chǔ)上可以延展，加入像競爭優(yōu)勢，商業(yè)模式，團(tuán)隊介紹等方面的描述。可以不用花太多的時間，但是畫龍點睛，錦上添花的事情，如果做好了準(zhǔn)備，不妨給投資人做簡單介紹。

對創(chuàng)業(yè)者的提醒和需要規(guī)避的問題有：

1、不要讓自己的項目聽起來可以為很多類用戶解決很多問題，這樣的描述往往是徒勞無功，聽起來更像是自己沒有想清楚要做什么。

2、不要做過多的商業(yè)模式的分析。

3、“避免用術(shù)語，不要說的太快，不要說的太多，還有不要掩蓋缺點，不要夸大其詞”。

4、“PPT上不要放太多的字”，PPT的作用是呈現(xiàn)關(guān)鍵點，而非長篇論述。

△鳳凰財經(jīng)事業(yè)部創(chuàng)新中心總監(jiān)權(quán)靜

權(quán)靜：信息時代新玩法抓住傳播自己故事的機會

鳳凰財經(jīng)事業(yè)部創(chuàng)新中心總監(jiān)權(quán)靜女士則從媒體角度為創(chuàng)業(yè)者介紹如何做一個成功的傳播。她建議在低調(diào)的研究產(chǎn)品和高調(diào)出來講故事的選擇題中，一定要選擇后者，創(chuàng)業(yè)初期積極的去傳播自己的創(chuàng)業(yè)故事是不會吃虧的。引起公眾和投資人的關(guān)注是創(chuàng)業(yè)者需要運營的一件事。這點90后似乎有天然優(yōu)勢，例如馬佳佳，孫宇晨，余佳文，他們天然的知道信息時代的傳播玩法。即便創(chuàng)業(yè)失敗，積累的影響力也能為再創(chuàng)業(yè)積累融資的籌碼。

具體做法有四點：

第一、完成基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，“就是你要保證至少別人能搜索得到你”。不管是有百度百科，有一個知乎賬號，還是建立一個公眾賬號，人肉傳播。至少要保證當(dāng)別人搜索你時，有證可循。

第二、 注重創(chuàng)業(yè)項目的媒體曝光，莫宅，莫低調(diào)。多參加活動和路演，在媒體上的曝光可以增加投資人對創(chuàng)業(yè)者的信任。

第三、 給自己的項目貼一個好的標(biāo)簽，“這個標(biāo)簽可以用兩個定語加一個名詞的形式”。例如成功案例“美妝第一O2O平臺”，“中國第一重度幫助創(chuàng)始人的天使投資機構(gòu)”。等等。加入了“第一“，“重度”等突出優(yōu)勢的定語。或者“有一個在美國比較成功的模式，你可以把自己叫做某某的中國版，比如百度，最早就叫做中國的谷歌，或者谷歌的中國版”，通俗講就是“借勢”。

第四、包裝一個好的創(chuàng)業(yè)故事。創(chuàng)業(yè)故事的1.0版本可以是一個自我奮斗的故事。例如講是什么樣的契機啟發(fā)了你做這樣的事情，怎么發(fā)現(xiàn)了痛點。當(dāng)你融錢到A輪的時候，可以升級為故事2.0版本，就是“你怎么樣追求把這個產(chǎn)品做到極致，你可以講把一件很小的事情做到極致，到B輪之后就有各種口水戰(zhàn)了，講市場競爭，講行業(yè)格局等等，講一些更高大上的故事，但是每一個階段可以有不同的故事可以講的”。

很多時候不是創(chuàng)業(yè)者的項目不好，而是創(chuàng)業(yè)者不知道如何更加有條理，有重點的展現(xiàn)自己。萬丈高樓要從平地起，越是初期的創(chuàng)業(yè)者，越需要筑好地基，為了這個“萬一實現(xiàn)了”的夢想，堅韌前行。鳳凰愿做創(chuàng)業(yè)者成長道路上的助力器，風(fēng)雨同行！

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