華夏保險安小輝：順應銀保轉型 迎接最好時代

記者：劉小微

“當前是保險業發展的最好時代。”來自華夏保險北京分公司銀保部的安小輝在回望其數年的保險銀保銷售經歷時對記者表示,與自己剛入行時相比,現在保險業不僅有國家政策的支持、輿論報道的利好,而且民眾對保險也開始普遍認可了。

早在2008年,性格開朗的安小輝在同學的介紹下放棄外企行政助理工作,轉行做保險銀保銷售,而遇到的首要工作就是處理“連綿不斷”的客戶投訴。那時候,銀保渠道的主流保險產品——投連險在遭遇熊市之后,利率一落不起,很多客戶甚至連本金都賠進去了。對保險業“糟糕”的第一印象,讓安小輝對自己當初的慎重選擇不免擔心起來,家人聽說其要“干保險”后,也不斷勸阻,說是早出晚歸,不僅辛苦,而且還掙不到錢。

不過,正如安小輝所言,“從不會讓自己后悔,有什么想做的就一定會去做”,她選擇堅持下去,慢慢克服了困境,并抓住萬能險的銷售浪潮,日漸立足于銀保市場。去年,安小輝實現保費4億多元,而今年一季度的保費已經超過了去年全年。

當問及銷售秘訣時,安小輝謙虛地對記者說:“其實沒有什么秘訣,就算出了大單我也覺得這都已成為過去。因此每天早上都會告訴自己,又是一個新的開始,要持之以恒、永不停歇,時刻保持空杯的心態。”

然而,記者在采訪中了解到,成功背后并不是這么簡單的經歷,安小輝的付出遠大于此。自2015年1月來華夏保險就職后,安小輝主要負責招行在海淀區的6家網點,今年4月份又新增了一個建行網點。面對這100多名從未接觸過的銀行客戶經理,安小輝不僅要在銀行下班后對客戶經理進行常規培訓,對其普及剛進入招行渠道的華夏保險的相關情況、逐一介紹保險產品、開展模擬演練等,還要走訪網點、私下挨個地結識客戶經理,到家時“孩子都睡了”也是常有之事。

“只有讓他們認可我的為人,才能讓他們認可我們的產品。”安小輝抓住一切機會,盡快建立關系,逐漸熟知了每一位銀行客戶經理的特點、愛好、生日、家庭情況等信息。她說,每一位客戶經理都不一樣,有些注重感情,有些比較看重業務,所以必須要思考如何滿足他們的要求。對于重感情的人,就經常跟他們用電話溝通,一次不行就多次,人總是會被感情打動的,平常還會經常給他們發一些有趣的信息,節日時候也一定會通過微信送上一份祝福。對于重業務的人,則會經常安排網點培訓,針對個人需求,進行個性化服務,提升他們的業務能力,與客戶經理共同研討,共同進步,逐漸的成為相互的良師益友。

一次安小輝過生日,幾個常來往的客戶經理晚上主動設局請她吃飯,她感動地赴宴,結果意外發現去了好多客戶經理,瞬間領悟,原來這已不僅僅是工作關系,大家都真把她當成知心朋友,自己付出的真心也換來了對方的真心。

安小輝就是這樣一個時時感恩的人,覺得“銀保銷售不用任何投資就有現成的客戶資源,不用任何投資就可以經營一門生意”,所以要努力展業;認為工作中遇到什么問題,部門、營業區的領導都挺身解決,所以要知恩圖報;知道銀行網點的客戶經理無論私事還是公事,都熱心幫忙,所以要將心比心。

雖然經過千錘百煉,安小輝早已得到銀行客戶經理和領導同事的認可,業務穩定、大單頻出,家人和朋友也對她的工作十分支持,然而她從不大意,還是在客戶有什么問題時就會第一時間抽身去解決好。她認為,不管以前表現得多完美、多令人滿意,一次失誤就有可能會讓客戶覺得不靠譜、很失望,加上一傳十、十傳百,就前功盡棄了。

同時,新的挑戰也出現了,銀行業和保險業都掀開了轉型大幕。從以前的以保險躉交業務為主轉向發展期交業務,從以前的以理財型保險業務為主轉向發展保障型保險業務。從來沒銷售過保險躉交產品的安小輝深知這是行業未來的發展趨勢,于是順勢而為,積極參加培訓、自學相關知識、向有經驗的同仁虛心請教,對客戶經理逐個擊破,迎接挑戰。

學無止境,安小輝坦言,今后還要繼續增強專業知識,為未來走上管理崗位做好準備。