21世紀亞洲保險年會高峰對話實錄

2010年11月26日 17:34鳳凰網財經【大中小】【打印】共有評論0條

主持人：下面高峰對話環節我將把現場交給兩位主持人，他們分別是美國加州州立大學富樂頓分校保險研究中心主任魯維麗教授和21世紀經濟報道北京新聞中心總監，金融版總監李振華先生，由他們給大家帶來一場精采的高峰對話。我們將請出的嘉賓包括，友邦保險中國區總裁蔡強先生、平安財產保險公司常務副總經理孫建平先生、太平人壽保險公司副總經理劉耀年先生、信誠人壽副首席執行官朱加麟先生，以及陽光人壽保險公司總精算師兼副總裁陳兵先生。有請主持人，有請各位！

李振華：下面我們就進行對話環節，我們今天下午對話一共請到五位嘉賓，剛才主持人已經做了介紹，我就不再做介紹了。從改革開放之后，中國的保險業發展非常迅速，從數量上來看，從最初的中國人保一家公司到現在的100余家保險公司，可以說是百花齊放，那么1992年的時候，中國保險業引入代理人營銷體制，經過18年的發展到現在，已經成為主要的方式。1997年保險開辟銀行的銷售渠道，銀保業務的發展也非常迅速，其次從最近幾年我們看到電話營銷、網銷等這種新的銷售渠道也開始迅速的得到發展。但是保險公司目前發展還存在一些問題，這里比如同質化經營問題，我們看到現在大多數的保險公司還都是以網點擴張、增員式的增長為主要的增長模式。我們看到這種發展模式可能越來越不具有持續性，比如說代理人制度在最近兩年遇到了一些困難，增員可能并不像前幾年那樣容易，銀保的發展我們也看到最近剛剛有一個新規，這個新規對保險公司，特別對小型保險公司開展銀保業務造成一定限制。在這種形式下作為保險業，我們怎么能夠確定自己公司的競爭優勢怎么尋找差異化的競爭辦法，來實現公司的這種健康、可持續的增長，這就是我們今天下午用一個小時時間來探討的問題。

今天下午和我共同來主持這個對話的還有加州大學的魯維麗教授，他在過去的兩年時間里辛苦努力和21世紀經濟報道推出了亞洲保險競爭力報告，來關注國內的保險業發展，來探討中國保險業在亞洲競爭被動下它的發展模式以及作用。

我們正式進入對話環節。我們第一個問題是，中國在今年最率先走出了金融危機，經濟增長可以說是在主要的經濟體中間是最快的經濟體，但是我們看到國內外的這種經濟形勢異常復雜，另外大家看到利率環境也面臨不確定性，還有一個我們看到前一段時間，國家也推出了“十二五”規劃，整個保險業在進行“十二五”規劃一些方案，一些細化。我們下面就請各位嘉賓能夠結合“十二五”規劃以及國內外的金融形勢來談一下保險業的核心發展以及對保險業最近一年，或者叫未來一年時間的這種預測和看法。

我們下面先請第一位嘉賓，太平人壽的劉總。

劉耀年：談到新形勢下未來保險業發展的趨勢，我們也一起研究一下我們的看法，我認為未來可能保險業發展趨勢渠道越多越好，現在從渠道的銷售情況來看，我們是傳統的銷售趨勢，銀行保險的渠道也方興未艾，但是現在發展過程當中也遇到諸多的問題，但是阻止不了銀行渠道發展的步伐，從電銷和網銷方式來看，也應該日趨成熟，向多元化方向發展。所以我想市場的發展必然推動了銷售渠道的多樣化，這是一個方面。

再有一個我們也認為，對于保險業的專業化的競爭方面也有機會，可能從目前競爭格局，我認為還是一個粗放型的競爭格局，還是處在價格競爭，一個產品的競爭，我們認為在未來的發展市場一定會從價格競爭和產品競爭逐步過渡到服務競爭和專業化的技術競爭。這是一個必然的趨勢。

第三個看法我們也覺得，各家保險公司更加注重可持續的增長，現在我們認為很多的公司注重的是眼前的利益，未來的發展方向隨著市場競爭格局不斷的有序，我認為可能未來的發展趨勢，各家保險公司更加注重內涵式的增長，更加注重持續的增長，我相信這樣的格局下保險公司大家都在關注可持續增長力的時候，這個市場就從一個無序競爭向有序競爭發展，就會從一個短期行為向長期戰略行為上去發展。

朱加麟：主持人好，金會長好，我認為明年乃至今后數年來對中國保險公司來說，機會更多，對專業的要求會更高。同時強者更強的局面會出現，打個比方更多更好的魚在深海里面更加考驗漁夫的智慧、能力甚至技術裝備，對能者而言我們是機會，對弱者而言有很多挑戰，當然了差異化競爭將會成為公司非常重要的發展策略，如果說過去十年可能通過某一個產品致勝，過去幾年通過某個渠道決定勝局，未來通過保險公司內外各種資源的組合來提升我們整體客戶經營的能力，將是保險公司在激烈市場競爭環境中取勝的非常關鍵的因素。謝謝大家！

李振華：在座其他四位都是壽險業的代表，作為財險業的唯一代表孫總你有什么看法，對于財險市場未來一年你有什么樣的估計？

孫建平：我很榮幸代表財險行業，未來中國財險市場，從2009年開始，2008年監管的觀念也發生了很大的轉變，70號文代表財險行業市場行為監管。70號文下發以后，財險行業整個金融情況和行業市場行為，行業資本的償付能力的資金都得到很大的加強，所以最近兩年財險市場得到了非常好的發展，同時盈利狀況也非常好。利率的改變，實際上對財險行業來說影響是沒有壽險那么大，財險產品主要以一年期短期的產品為主，作為財險來說資本金主要是我們未來還是要回歸主業，未來財險應該以盈利能力來衡量投資回報。所以說未來險整個行業未來三年市場會非常的穩定，同時整體的市場增長應該會不低于20%，整體市場增長會超過中國經濟的增長，所以說我們對未來財險市場非?？春?。謝謝！

魯維麗：我下面的問題，可能因為我從美國來，昨天過來時差還沒倒過來，現在在美國應該睡大覺的時候，我說的地方有什么不清楚的地方，請大家原諒。剛才大家提到銷售渠道的問題，目前各位所在的公司里頭，對于各種銷售渠道企業產品結構是怎么樣安排的，這種安排我希望能夠具體的落實到對保費收入凈利潤貢獻程度，從這個角度大家能不能給我們談一談，提出你們的特色產品，對企業發展的影響，而且把你們差異化的亮點點出來，為在座的同仁分享一下。問問陳總，你們陽光有哪一些差異化，產品的角度以及產品對收入，從這個角度談一談。

陳兵：謝謝！我們陽光跟在座很多其他同業一樣，我們也是有很多渠道，我們有傳統的渠道，有個人的銷售渠道，還有銀行保險的渠道，同時還有基金的渠道，有電銷、網銷，各個渠道作為我們新型保險公司，我們在市場上進程當中占據一席之地，在創新上非常強調專注的。因為我覺得在新的市場上，因為現在競爭很多的，我算了一下壽險有28家外資的，32家中資的，這樣一個競爭的環境下，各公司要生存下去，我覺得有兩種模式可以考慮。一種是做大做強，在這市場上占有一定的地位，可以形成一定份額之上賺取發展超額的壟斷收益，第二種方式就是因為資本金的約束，需要在一定的范圍之內找到你的細化市場，發覺你的特色產品，在這樣一個角度之上，就是在市場上能夠逐漸的立足于這個市場。謝謝！

魯維麗：我想問問信誠在這方面有沒有什么比較特殊的想法，尤其是對營銷渠道的。

朱加麟：我沒有一家公司輕易放棄某一個渠道或者某一個產品性，最關鍵了解渠道或者產品線在公司核心競爭力的塑造，或者說戰略發展中的重要地位，從我們信誠而言，我們一直致力于加強核心競爭力，我們是一個多渠道，全產品線壽險公司，某些方面有多年積累的優勢。所以這些年來我們在精準客戶定位，營銷方面進行有力的嘗試和探索，取得很小的成效，取得客戶、公司、渠道三贏層面，我們不是大的保險公司，小的保險公司有小的優勢，特別抓住客戶的定位。順應市場快速變化方面我們有我們的競爭能力，關于差異化競爭優勢如何體現，今后我們會深度利用中信集團股東綜合競爭的優勢。中信集團在實業和金融兩大板塊投資非常有特色，非常成功，尤其是金融板塊，它旗下的信證券，中信信托，包括中信銀行都是各行業的領跑者和佼佼者，我們將來會把各方面資源整合起來，為我們的客戶提供一個綜合金融平臺，為客戶提供全方位的資產配置，這方面將是我們的核心競爭力最好的體現，謝謝！

蔡強：我個人的看法我們渠道建設方面還是回歸根本，對于友邦保險來講，我們的根本就是代理，大家都知道1992年友邦保險第一次對保險方面起到非常積極正確的貢獻，在渠道我們目前面臨的一些挑戰，遇到了一些問題，我個人覺得這個代理人渠道不是一個需要放棄的渠道。我在美國的時候，即使是2000年美國代理人渠道已經發展100年的時間，仍然是占美國整個保險業分銷渠道主要渠道之一。對我來講存在100年歷史的渠道，一定有它特別的優點，它最大的一個特點就是保險，尤其保障性產品是銷售性產品而不是購買性產品，銷售性產品面對面的顧問銷售，所以對于友邦我們是差異化競爭，我們會中間再次打造代理人團隊，當然不再是粗放型的代理人團隊，而是從量的重點轉為質的重點，在代理人的質量、產能以及專業化上進行大量的投資。回國一年多時間對我最大的感受是中國很大，而且機會很多，所以我也告訴我自己，在中國做生意專注是很重要，機會非常非常多。但是要把一件事能夠做好做大這是非常重要的。

第二個差異化在渠道上建設，以代理人為主，以銀保和電銷作為輔助，我知道我們中國的消費群，不管是中國，各個國家都一樣，不同消費者有不同優先選擇購買渠道，所以在這個情況下我個人感覺銀?，F在在中國已經是半壁江山，我們不可忽略，同時電銷是一個可控，但是快速發展的渠道，所以對于我們友邦未來的戰略，以代理人渠道為主，銀保和電銷為輔，產品結構專注在回歸保障，我覺得我們現在大部分產品，保險的產品基本上都是以儲蓄替代品，或者投資替代品，反而保障作為附加價值，而不是保障為主，儲蓄和投資為替代的一種產品。所以對我們來講是非常大的機會，中國人十年前，二十年前我們離開中國的時候，那個時候沒車，沒房子，上學不要錢，看病不要錢，但是現在車子貸款，房子貸款，信用卡貸款，學費、醫療費都非常高漲，反而這種需求沒有得到滿足，所以我覺得在產品設計上會注重在這方面差異化競爭。

李振華：過去一段時間我們發現保險公司銷售渠道面臨著考驗，過去比如看個貸渠道，增員是非常困難，所以說面臨一定的瓶頸，在銀保這個渠道上，我們發現銀保的地位上，保險和銀行不對等，話語權經常不掌握在我們保險公司的手里。新拓展的一些渠道，比如說電銷，發展的其實非常迅速，我們看到幾個保險公司的增長很快，也有很多保險公司把它列入了未來重要的一個增長點，重點做渠道推廣，但是我們發現最近也面臨一點困惑，屢遭擾民的投訴，從網銷上來看，很多公司做基礎數據的架構來推網銷，但是這個沒有成一定的規模。各位怎么看未來保險渠道突破點在哪里，我們怎么看未來銷售渠道的變化。我們知道孫總才能是財產險的，但是平安的電銷是很厲害的，接到平安的電話很厲害，個人代理渠道大家都知道，引入了個貸這種模式，孫總和蔡總兩位談一談。

孫建平：可能在座也有電銷車險客戶，首先代表平安你們投?？蛻裟銈冑I了電銷產品，同時平安電銷這幾年，特別是車險的電銷這幾年發展的非常迅速，我們電銷是這幾年才剛剛開始起步，但是我們已經做了七、八年，目前中國電銷市場，車險已經超過3%，大概到5%左右水平。未來應該肯定會超過10%以上，所以這個在國外應該說是渠道車險超過20%，這是一個渠道，并不是代表所有的客戶都要通過這個渠道去購買產品，所以說首先一個，為什么電銷在中國發展那么快，實際上還是一個消費者的觀念問題，消費者的觀念在改變，如果你能給他提供價格省錢，方便的產品，他是一定會去琢磨這個事。那就是未來這個渠道會越來越大，但是他不能夠代替其他渠道，僅僅是一個渠道。所以說平安只是在這個渠道上，我們根據客戶的一些需求，給他提供了一些更方便，同時產品價格更享受一點優惠，所以說客戶是非常的樂意。實際上真正的要來這個渠道，還是在后邊的一些平臺的建設上。比如說客戶見不到，見不到公司業務員，20%以上車險客戶都會發生理賠，未來理賠的服務和售后的服務實際上是一個非常關鍵的環節。你做不做的到這是個關鍵，所以說實際上我們不要看渠道發展，實際渠道是代表了未來的新的技術，包括客戶想什么，我覺得這個才是關鍵，未來電銷包括其他的一些新進的渠道，一定在中國會大力的發展很快。謝謝！

蔡強：我講代理人渠道我怎么看，打個比方來說，雖然是銀保現在在保費市場占有率已經超過50%，對于友邦來講我們其他渠道加在一起差不多占25%的銷售量。新業務價值仍然占95%，從代理人渠道。所以任何一家公司，如果你的戰略、策略不只是在于規模，而是創造股東價值來講，代理人渠道是不可忽視的，雖然代理人渠道剛開始前期投資會比較高，然后成本各方面投資會高一些，但是這個渠道可以給我們帶來一個可持續發展的一個優勢。目前我們所面對的問題，剛才主持人也說過增員的問題，我個人感覺增員不是問題，因為傳統的發展代理人渠道，好象就是要增員，但是發展代理人渠道是三個優勢，第一個是增員，第二是產能，第三是活動率。我個人感覺未來中國代理人渠道發展要朝著提高產能和提高活動率來著手。尤其“十二五”整個中央的政策是提高人民收入作為重要的戰略特點來講，我相信除了平安以外，大部分保險公司代理人收入達不到整個社會平均收入的一半，這個是最大代理人發展的一個問題。要解決這方面的問題只有從產能和活動，中國代理人渠道應該會進入一個優勝劣汰的階段，逐漸逐漸淘汰一些堅持不做事，或者低產能的代理人，而真正做的優秀的代理人會有一個進一步的發展。

第二個方面我們會集中在銷售的轉型，代理人從傳統產品導向銷售轉型，好象每一次賣保險都要靠新產品，或者是賣一個保險都要靠像賣電腦，或者iPhone新的模式轉成需求銷售甚至更高一點，顧問性銷售的一個模式。在這兩個轉變當中，注重在提高產能，提高收入以及銷售模式的轉變當中，我相信未來中國的代理人渠道會走出一個新的天地。謝謝！

李振華：我們也看到新的保險公司利用集團資源優勢進行發展，人保和太平，他們有財險，有的有壽險，其他做銀行的投資或者其他渠道的投資來整合資源，渠道互相兼用拓展渠道。我們請太平人壽的劉總講一下在這一塊的情況，如何利用資源整合來拓展渠道。

劉耀年：談到資源整合的問題，實際上無外乎是在銷售渠道的交叉銷售的問題，這是第一大整合。作為我們太平集團來講，我們旗下有產險公司、壽險公司，兩種公司，還有證券。如何把這些資源有效的整合，我們第一個觀點就是如何處理好交叉銷售的問題，我們這里搞綜合開拓，綜合開拓目前來看在個人代理人的隊伍當中，我們主要負責銷售財產險還有養老性公司團體險，目前這塊我們財產險產品已經是可以達到產險公司自身銷售業務量的20%到30%左右，應該說這是一方面，還有一個我們在電子銷售方面也在致力于開始思考整合的問題。電銷我們目前車險也在使用電話行銷，壽險有多樣性銷售，開拓兩方面業務，一個電話行銷還有網絡銷售，我們現在考慮如何把這個車險和壽險電話行銷有機的結合，現在還在探索當中，沒有實質性的進展。

再有我們銀行保險渠道，如何發揮銀行保險渠道更多的銷售，內涵價值比較高的產品成為我們現在比較關注的一個事情，而且我們近三年來，我們在成功的挖掘，嘗試在銀行保險渠道賣個性的產品。我們說是銀行保險產品，但是涉及內涵就是個性保險產品，我們銀行保險價值在每年走高，每年30%以上的速度在增長。我們基本上是在銷售渠道上進行相互整合和交叉銷售。

再一個就是我們目前后臺大集中，后臺大集中目前我們壽險、產險有一個后援中心，以集團為主導的后援中心，大的后援中心平臺整合產、壽險所有的系統，以及我們在這個平臺達到數據統一，以及后臺服務的統一，這為我們未來可持續增長奠定了良好的基礎。

李振華：可以說在整合資源的形式上實現加大銷售。平安集團應該是起步比較早的，也是推的比較激進的公司。孫總您談一談這方面平安怎么嘗試。

孫建平：平安選擇的是綜合金融的方式，平安的定位是做綜合金融，綜合金融未來應該是什么樣的綜合金融，在互相交叉銷售上面，實際上是一個共享的機制。壽險銷售產品能力是非常強的，所以剛才幾位壽險公司的老總說，我也深有體會，因為我是跟我們壽險這支隊伍打過很多交道，他們銷售能力，特別是在特定的客戶群里面，他們銷售能力是非常強的，他們的活動能力應該是非常的強，同時我們作為個人的產品，應該是可能險反而是非常弱勢，產險是經營型的團隊，重點還是大中型客戶的銷售能力比較強。平安十幾年前就開始，因為壽險銷售，產險、車險為核心的這種開始。而且到目前為止，實際上我們的交叉銷售，壽險的銷售，車險占我們非常大的份額，已經超過13%，今年要超過13%，銷售車險超過13%，這個渠道也非常穩定，既有產險的客戶又有壽險的個人客戶，因為主要是銷售個人車險包括中小企業的客戶，所以說非常的穩定，同時我們的壽險銷售能力非常強，我們的增長幅度也是超過了我們正常的水平。所以這一點我們平安走綜合金融，其他的行業，其他的這個，我們因為也不是很了解，但是銷售的也非常好，包括團體銷售個人，個人銷售團體，都是非常好的。我只負責產險這一條線，其他不是很清楚。產險銷售十年以來每年是逐步的增長。

魯維麗：我下面這個問題可能大家都會比較感興趣。有關銀保的問題，中國銀監會11月18號下達了關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知，這是從美國來的，我們近期保監會也表態要推出相關的文件。規范新渠道的發展，還將聯合銀監會推出銀保監管指引細則，首先在座的各位怎么看待這個通知，對我來說給我們保險營銷設拌嘛，我不是很清楚，想請教各位。另外如果您要是對保監會有待制定的銀保業務指引文件提出建議的話你有哪些想法。

劉耀年：這是最敏感的問題，我是主管這個渠道的，我們也研究解讀92號文，92號文的確出臺以后對當前的銀保反響特別大，媒體反響也很大，媒體比我們業內更活躍，我們也非常關注，92號文到底怎么解讀，有三個關鍵的問題。渠道合作模式一加多，一對多轉到一對三，第二個問題談到現在不能駐點作業了，第三不能合規經營的問題，我們就是談到三個觀念的問題，三個觀念的問題對當前的銀行保險業應該是有著很大的沖擊，我們看下來為什么要銀監出臺這樣的文件，而且在這個期間。我們客觀的說，中國的銀行保險業發展的速度，應該說我們業內講叫做每年以幾何速度去增長，增長的速度之快，應該超過世界任何一個國家增長速度，所以在高速，當然可以定位，銀行保險的發展，可以定位高速成長期，高速成長期過程一定會帶來很多一些市場的問題?？陀^說銀行保險帶來的一些問題，比如市場不規范，這種不規范我覺得主要是一種無序競爭導致的。因為銀行的網點，全國加在一起銀行網點是10萬個，就是10萬個作業網點，是有限的。10萬個作業網點，現在反過來我們100多家公司都進來。一個網點有時候一家，原來是少，就一對一，一對二，一對三，后來一個網點最多的15家公司，在一個網點中有十幾家公司如何做業務，導致惡性競爭，誤導現象嚴重，對客戶的利益已經放棄了，更多關注保險公司之間的爭奪，所以我們覺得規范是必須的，對于行業未來發展銀行保險業規范才能可持續發展，未來行業在哪些突破，銀行保險把它規范好了，它的潛力和未來成長的后勁是非常足的。上個月我到歐洲去考察，歐洲主渠道是銀行保險，在法國主渠道就是銀行保險，歐洲、比利時、葡萄牙以銀行保險為主渠道，中國未來銀行保險一定會成為社會主導，但現在如果不規范，對未來的可持續增長會帶來巨大的問題，這是我們認為主要出臺的背景和意義。

第二個意義我們讀下來，90號文出臺以后規避了這樣一些合作模式上的創新。促使行業必須轉型，我們認為從哪方面，一個合作模式轉型，作業模式上轉型，產品轉型，技術轉型，實際上我們又變成一次轉型期，預期說銀行保險去年有一次轉型，那是在保監8.19會議精神，那個轉型是從調結構，穩增長，調結構，穩增長把快速增長的毒角挖下來，這幾年調整取得很大的成效。產品取得成效面臨第二次轉型，這次轉型是合作模式的轉型，合作模式轉型一定會帶來保險公司也好，銀行也好，我們把競爭焦點轉移到技術上的競爭。服務的競爭，未來一定是這個趨勢，所以我們認為這個文件對于可持續的長期發展是有利的，我們是支持的。短期會帶來一些問題，原來是一對多，忽然間一對三了，加劇網點資源的爭奪。這個網點資源的爭奪就會帶來價格再次浮出水面。最近我們跟一些行談，我們準備要重新梳理，梳理以后我們首先談的第一個問題，我們的標準價格要上調。因為我們成本上來了，可能會加劇保險公司的經營成本，這是我覺得會帶來一些問題。

再一個可能就是也會帶來產品對犄角產品的擠壓，因為會員獨立完成銷售，但是現在客觀銀行會員保險的銷售能力還是比較低的，尤其對犄角復雜產品銷售能力更是比較低，由它獨立去完成，我們剛剛調好的結構可能會面臨產品結構犄角大幅度下來，可能產品開始出現簡單化。所以說這塊我們覺得短期有這樣的影響，但長期來看會有進步。剛才提有什么建議，如果要提我倒是認為我們可以內部形成一家，90號文沒有明確講在哪塊區域，但是我們高度作業，理財區作業，以中高端客戶為主導的作業，一定要有保險公司專業人士和銀行聯合銷售才能完成，要不然我們這個行業在這越銷售水平越低，越賣產品內涵價值越低，預期那樣就不如不要這個渠道了，我們的看法是這樣。謝謝！

李振華：政策出臺之后對行業里面規模較小的保險公司影響更大一些，我不知道陽光人壽的陳總您有什么樣的看法？

陳兵：謝謝主持人，我不是管銷售的，我從后臺角度講講我的看法。我覺得銀監會出臺這樣的一個規定，出臺之后我們研究一下，我們覺得可能會有兩個結果，第一出臺這個結果，最終結果會減少銷售和誤導，對這個行業，對這個行業長期健康發展比較有利的，因為一個網點駐一個人員數字偏差是很大的，這樣銀行人員大部分容易掌控，所以對銷售的誤導消除，長期來看有比較健康的影響，這是第一個方面。

第二個方面，保險公司駐點，以前很多銷售是依靠保險公司銷售人員來完成，現在要完成這么多業績，你要依靠銀行銷售人員來做，從長期來看銀行對保險溢價能力提高，有可能銷售費用會上升。我覺得大概這兩個方面的影響。謝謝！

李振華：今天人保人涉的李良溫總有事沒有參加我們對話，使我們這個對話顯得非常平靜和溫文爾雅。但是我仍然相信我們在座的各位都會有自己一些看法。我不知道蔡總和朱總你們怎么來評價這個文以及如果對于銀保合作這塊，未來有什么改進的空間。

朱加麟：一個銀行網點有七、八家以上保險公司競爭，肯定會產生銷售誤導和惡性競爭。從這個方面來說銀監會發文只允許三家保險公司重點銷售，我覺得應該積極正面評價。但是呢，銀行人員完全由他銷售就不會產生誤導了嗎？未必，我建議一個網點三家可以，但是不是派人重點銷售，可以保險公司、銀行商量決定。我覺得銀行、保險將來格局會發生很大的變化，除了92號文件以外，還有四大銀行明年會發生很大的變化，但是真正防止惡性競爭，或者誤導消費者的關鍵，一定建立以客戶為中心的理念上，如果僅僅以產品為中心誤導和惡性競爭永遠難免，謝謝！

蔡強：非常同意朱總的看法，一般理財產品是每個公司上貨柜一樣，產生同質化，而且價格上惡性競爭，對于產品提供給保險公司來講，不是一個長期發展的策略，所以對銀行來講，同樣的問題，逐漸逐漸市場導向逐漸面對一對一，或者一對二，一對三這種情況，跟銀行形成戰略伙伴關系，創造雙贏的局面，而最終對我們消費者，不管是提供產品，性價比產品都有作用，保險公司的銷售人員他們的專業訓練不是一日兩天能夠訓練出來的，更不要訓練員工，雖然聽起來像訓練員工，但是源頭很多情況下我們發現是對產品的不了解，對客戶需求的不了解，對于銀行來講有不同的產品，有保險，有基金，有其他的理財產品，很難去更深入的了解，所以我感覺盡量利用保險公司在人員培訓上的特點，尤其現在變成一對三了，保險公司更愿意投資在專業化員工訓練，應該有更多的支持。理財中心幫助銀行客戶，除了銷售儲蓄替代品以外，而是銷售其他的這種保障，或者是長期理財性的一些產品，這樣的話對銀行來講好象是左邊口袋錢放在右邊，并沒有創造真正客戶價值，所以我感覺這是我個人的建議。

李振華：差異化的競爭重要的方面把產品能夠差異化，從目前的形勢看到，萬能險的利率是下降的，投連險以及傳統險慢慢的上升。這個是不是可以說是一種同質化的表現，另外我們也看到各公司都努力去做一些變革或者是說做一些細分的戰略的改革，比如說推一些套餐，比如說針對不同的家庭階層人士推出一定的保險計劃，但總給人感覺，這種差異化似乎比較簡單一些。制約這種產品差異化的它的因素是什么？我們又該做怎么樣的改進？

陳兵：差異化的問題我想了一下，這個問題我想了很久，我覺得壽險公司主要的責任是儲蓄跟保障，對客戶來講，他要達到儲蓄理財的服務，包括保障的服務，應該是相同的，這個性質還是比較類似。打個比方說，你把錢存到銀行去，不管是存到工商銀行還是招商銀行，你們存款比例是一樣的，但是你不會覺得為什么這個銀行存款跟那個銀行存款是一樣的呢，其實就是這樣。所以我就覺得，對保險產品來講，基本面應該是相同的。那么在相同基礎之上，我們在整個的產品，大多數產品就應該是同質的，我們知道產品無非是那么幾類，傳統險，傳統非分紅的，傳統分紅的，萬能保險，投連險，產品的種類就是這些，客戶的需求也是理財的需求和風險保障的需求，如何做到差異化呢。我想要對它的保障需求從客戶需求的角度看看到底需要一些什么樣的保障，什么樣的風險保障，什么是理財的計劃，做一些量身訂作的保險計劃，從這個方面達到差異，如果僅僅從產品角度來講，各個公司提出的東西應該是非常接近的，它的差距應該停留在服務上，品牌上，后面支持上，從這個角度給客戶一些不一樣的感覺。

朱加麟：我覺得這個是以客戶為中心還是以產品為中心，是一個非常重要的命題，沒有對錯。產品好壞不重要，哪一款產品適合你才最重要，所以我們差異化的客戶提供包括產品戰略差異化解決方案，這個策略我們非常自信，也相信會促進整個社會發展也有助于保持我們長期的核心競爭力。

蔡強：同意，我個人感覺在產品設計上專注在客戶的需求，尤其是在客戶需求上，產品會有一些間隔的話，我們設計一些適當的產品可以滿足客戶的需求，但是最關鍵的是銷售，我剛才講的實際上是需求銷售，對于我們設計100種產品，但是如果我們銷售人員面對客戶的時候找不出他需要的東西的話，也是沒有任何作用，所以對我們來講差異化的競爭是非常個性化的，怎么樣訓練我們的代理人能夠完全以客戶的角度來提供顧問型銷售，這是我們差異化的特點。

劉耀年：同意蔡總的意見，我覺得談到差異化經營我也認為保險的差異化經營不應該鎖定在產品的差異化，陳總講的，保險的產品本身同質化就很嚴重，包括國外的產品基本同質化，剛才舉的例子非常恰當，銀行產品有多大，多少差異，關鍵我們認為差異化的經營是在于我們的服務上的差異化，管理上的差異化，經營上的差異化，可能在這三個方面如果我們技術上的差異化。上個月我到比利時去，我跟他們一些專家探討，你們國家的保險競爭差異化在哪里，他們明確的提出兩點，一個我們是服務的差異化，一個系統的差異化，所以我認為保險行業的差異化應該鎖定在這三個方面。

魯維麗：網絡營銷現在正在成為各個行業銷售渠道新的增長點，在保險業這種網銷還處于各自為政的狀態，沒有理想的整合平臺，保險超市又似乎離我們還比較遠，在座的各位你們認為這種有效的網絡銷售和能夠控制風險的模式，應該是什么樣的。能不能介紹一下貴公司在這個領域里頭的一些計劃和打算。

孫建平：今天主要講產險的渠道，壽險我也不懂，剛才我也沒聽懂幾位嘉賓講什么東西，所以我講產險的渠道，實際上還是幾十年前以業務員的直銷為主，這幾年才出來了電銷包括車行，包括銀行代理一些東西，而網銷未來還是要看，作為一個新的技術，我們一定是要接受它，面對這件事情，它未來一定是有很強競爭力的，這個渠道定位一定是有很強競爭力。比如我們下一代，他們都不到商場去了，他們都自己在網上買東西了。如果我們產品簡單，我們賣意外險的簡單產品非常好，壽險也賣，產險也賣，網上客戶很高興的去買，車險的網銷實際上未來我認為對無論是近幾年或者未來很多年，應該會有中國網絡，包括其他的一些新技術，不單單是網絡，包括其他新技術，包括手機，包括其他的一些在新技術應用上面的銷售，會逐步的增加很大的份額。目前為什么網銷沒有電銷，沒有其他銷售的方式，銷售量這么大。實際上還是一個上網這些客戶，他對銷售的方式的認同度是多少，銷售、安全、方便性產品是不是適合我，是不是愿意。另外保險公司是不是準備好了你的定價是不是制度化的，你的產品能不能很清晰的告訴客戶，一上去價格很快的上去，壽險價格我們很快上去。這一系列的東西，包括風險控制，一些東西都需要解決的，如果一旦解決這些以后，客戶接受這個渠道應該說是非常有前景，我相信這是很有前景的渠道。謝謝！

李振華：在燈光烘烤一小時，以及紅外線照射消毒一小時之后，我們終于進行了論壇討論的最后一個議題，我們希望這個議題每個嘉賓都發表自己的看法。我們議題就是本次論壇主題叫利率市場化，那么在傳統壽險定價力度放開之后，你們所在的公司是否已經做好了準備，放開定價，打開差異化競爭之門之后，又如何避免無序價格競爭。當然在回答之前魯老師可以作為專家發表看法。

朱加麟：現在傳統險的業務比例實際上在壽險公司比例不是很高，利率即使放開了我想各家都做好應對準備，我們還是那個觀點，合適產品找到合適的客戶，這一點非常重要。為差異化的客戶提供包括產品在內的差異化解決方案，永遠是這個公司核心競爭力的關鍵所在，對此我們很有信心。

孫建平：我還是講產險，實在不懂壽險，但是我講跟這個題目貼切的，產險的特點還是它對資本運作的，在利潤的份額里面，對資本這一塊，資本運用還是比較小，還沒有，所以說未來應該是回歸，產險這個主題是叫做利率市場化，實際未來產險會費率市場化，跟利率相關的。所以說費率市場化是在中國未來逆不可轉的，目前也是往這個方向走，所以說未來如何保險公司作為產險公司，你怎么去應對，未來，核心的關鍵還是在你的定價，你的風險的管理能力，你的理賠的管理能力，風險的管理能力，你的服務提升能力，這三方面，包括我們精算的能力，這些東西才是我們的核心，最終的結果回歸到我們產險上，應該是承保利潤才是核心，這一點無論費率如何變，承保的利潤是我們的核心。謝謝！

蔡強：定價利率的市場化我個人感覺第一個就是它出現的時候歷史背景是在還沒有監管，1998年監管剛剛出來之前的一些產品，或者是公司所面臨的問題，而現在我們監管已經比十年前已經非常非常成熟了，而且我們監管部門也一直在鼓勵各家保險公司的創新，說實在話，如果講到創新就像開車一樣，如果你把這個車兩邊的障礙弄的很窄，每一個開車的人自然就會減速，如果你想車子放寬一點，想車子開快一點，像F1比賽一樣，你就要把障礙弄的很寬，監管也是一樣，市場化的趨勢對整個行業的發展，對消費者來講，一定是一大利弊。很多公司會擔心重新回到惡性競爭，惡性價格競爭，沖擊整個行業，我個人感覺這種出現的機會可能性非常小，除了我們也一個已經成熟的監管部門之外，說實在話，現在三大保險公司，我們市場剛才講說市場占有率已經到60%、70%，他們都是按照市場模式來做，對整個市場沖擊我個人感覺不會太大的影響。當我們把利率市場化以后所帶來行業的創新，帶來行業的推動將是非常積極的作用。所以我個人也建議，其實應該可以更大膽放開，就像剛才講的，除了利率市場化以外，以及擁進，其他的營運費用等等，各方面都應該可以進一步的放寬，對中國整個逐漸走向國際化，跟國際接軌也是起到積極作用。

劉耀年：利率市場化問題應該說我們早就有這樣的思想準備了，我認為利率市場化是對一家公司綜合經營能力的檢驗，不單純觸動價格競爭的問題，即便你有能力降價，后臺有沒有能力支撐可持續增長，所以我認為真正意義的市場化帶來的核心競爭是公司綜合經營的實力競爭，作為市場公司無非就是三差，費差、利差、私差，公司對三差水平能不能合理控制好，要么合理水平高，要么內控水平搞的好，要么金融風險控制的好，要么成本很低，你才有資格去降價，所以我覺得利率市場化將有助于推動各家公司在綜合競爭實力的提高，所以我贊成利率市場化。

陳兵：關于利率市場化，因為現在利率市場化主要是傳統險定價利率，大家在討論，但預定利率是不是可以提高一點，實際上正如剛才朱總所說的，我們傳統險占整個保險業務比重并不是很高，我們其他傳統分紅險，萬能險，投連險占很大的比例，可能占50%，對占這么大一塊業務來講，分紅跟萬能市場利率就緊密的聯系在一起，現在對于傳統的這一塊，如果他走向市場利率化定價的話，如果是對于傳統保障，如果是傳統保障稍微提高利率的話，價格會稍微降低一點，對保險公司這樣稍微降價一點客戶覺得這個產品很便宜，他可以以更便宜的價錢買到這個保障，有助于擴大我們這一塊業務的份額，對保險公司發展是非常健康的。事實上保險公司真正關注的，他會擔心，他會有一些儲蓄型的業務用比較高的定價利率來定，比如用3.5的定價來賣銀行保險，銀行保險開始收的保費是很低，保險金額會很高，這個大家比較關注的。但是正如剛才蔡總所說的，監管水平也高了。

另一方面公司內部管控的水平也在提高，精算師不會拿自己的職業生涯開玩笑的，不會搞一個很廉價的產品到市場上惡性競爭，對他品牌是很大的影響。第二從監管角度來講，現在監管水平越來越高，在歐洲是到了償付能力發展第二階段，第二階段整個償付能力監管是三支柱體系，第一個支柱就是風險溢價，包括對各種風險，市場風險，利率風險，流動性風險，包括運營風險都做一個評價，根據這個評價在第二支柱上，包括風險管理指引都提到會整合保險公司內部風險管理的架構，風險管理的模式，包括各種各樣風險管控的一個機制，到了風險管理第三個階段，會對風險的披露有更大的要求，尤其是將來我們保險公司上市了，對產品披露要求更多，如果有這樣很好的監管機制，再加上整個內部管理機制越來越完善的話，我并不認為這個市場利率化，利率市場化對壽險公司的經營會有什么樣的致命影響，反倒能夠帶給客戶一些更優惠的保障，幫助保險公司業務結構能夠更加的優化。

李振華：魯教授在美國長期從事保險業研究，她在做亞洲保險競爭力報告的時候對其他國家保險業發展模式都曾經做過比較，我們最后用幾分鐘時間請魯教授介紹一下美國的保險業發展的模式，他們的渠道是怎么構建的，特別是網絡渠道是怎么構建的，他們是如何進行差異化競爭以及如何適應這種市場化的環境。

魯維麗：謝謝，給我最后一個機會，首先從我的角度來說，在美國待了這么多年，對營銷渠道的一些感受還是比較深刻，首先我們就說，美國的保險營銷渠道，主要像剛才蔡總說的那樣，還是以代理人經濟為主一個銷售渠道，延續這么多年，確實有一定的道理。那么與此相應的，各個公司都有自己的電銷渠道，而且他們都有電銷中心，這個也是有一定時間的發展歷史。網絡就有點不太一樣，網絡基本上發展可以說從三個層面上來看，第三就是間接的網銷，所謂間接網銷各大保險公司都有網銷，但是這種網銷主要他們都是事先以他們各自的代理人，經濟人的利益為主，所以他們的這種營銷主要是為了他們經濟和代理人開發客源的，所以一旦有人上他們網銷站，很快就會為他們一個起報價的作用，給客戶起到報價的作用，其次就提供信息，在所居住的領域當中有多少代理人經濟可以去聯絡的，這樣一種是比較間接的。另外也把這種客源及時的提供給他們的經紀人代銷，代理人。

第二種網銷是直接的，有一些保險公司因為使用自己的員工直接進行網銷進行電話銷售，所以他們就提供七天24小時的網銷服務。但是這些網銷主要限于個險范圍，雖然報價險種很多，最近連長期銷售都放在報價里頭，但是大部分還是為他們的客戶，主要為客戶提供個人信息，但是現在實際上正在興起的網銷是中小型的，創業型的網銷公司，他們在網上開始純粹的提供網銷服務，而且發展的也很快，洛杉磯就有一個最大的網銷公司，它是幾年前跟CEO聊天只有幾萬張保單，現在很快到幾十萬張保單了，從網銷最后的角度，我個人的角度來說我是同意孫總的看法，我們的客戶，我們未來的客戶是誰，是80后，是90后，這些孩子們他們是和計算機一起成長，所以網銷是無疑是一個趨勢，只不過我們怎么樣迎接這個挑戰，盡早的去科學的開發網銷的渠道，這個一定是一個趨勢。

李振華：我們今天對話環節到此結束，再一次感謝友邦保險公司的蔡強先生，感謝平安財險保險公司的孫建平先生以及感謝太平人壽的劉耀年先生和陽光人壽的陳兵先生和信誠人壽保險朱加麟先生。我們今天晚上發布亞洲銀行競爭力報告和亞洲保險銀行業報告以及頒獎盛典，盡情大家關注。

主持人：謝謝各位的出席，就像剛才我們李總編講的，我們這個盛大的21世紀亞洲金融年會保險高峰會就告一段落了，今天晚上7點我們將舉辦21世紀亞洲金融年會學術晚宴和頒獎典禮，發布2009年亞洲銀行保險競爭力排名報告。請研究項目負責人何佳和魯維麗教授對表現突出的機構頒獎，謝謝大家，期待明年再次相聚，再次感謝。

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