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友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)總裁蔡強(qiáng):渠道建設(shè)回歸代理

友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)總裁蔡強(qiáng)(圖片來(lái)源:鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng))
鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 2010年11月26日,第五屆21世紀(jì)亞洲金融年會(huì)在北京舉行。鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)進(jìn)行全程直播。友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)總裁蔡強(qiáng)在參與21世紀(jì)亞洲保險(xiǎn)年會(huì)高峰對(duì)話時(shí)指出,渠道建設(shè)方面還是回歸根本,對(duì)于友邦保險(xiǎn)來(lái)講,我們的根本就是代理。以下是發(fā)言實(shí)錄:
蔡強(qiáng):我個(gè)人的看法我們渠道建設(shè)方面還是回歸根本,對(duì)于友邦保險(xiǎn)來(lái)講,我們的根本就是代理,大家都知道1992年友邦保險(xiǎn)第一次對(duì)保險(xiǎn)方面起到非常積極正確的貢獻(xiàn),在渠道我們目前面臨的一些挑戰(zhàn),遇到了一些問(wèn)題,我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)代理人渠道不是一個(gè)需要放棄的渠道。我在美國(guó)的時(shí)候,即使是2000年美國(guó)代理人渠道已經(jīng)發(fā)展100年的時(shí)間,仍然是占美國(guó)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)分銷(xiāo)渠道主要渠道之一。對(duì)我來(lái)講存在100年歷史的渠道,一定有它特別的優(yōu)點(diǎn),它最大的一個(gè)特點(diǎn)就是保險(xiǎn),尤其保障性產(chǎn)品是銷(xiāo)售性產(chǎn)品而不是購(gòu)買(mǎi)性產(chǎn)品,銷(xiāo)售性產(chǎn)品面對(duì)面的顧問(wèn)銷(xiāo)售,所以對(duì)于友邦我們是差異化競(jìng)爭(zhēng),我們會(huì)中間再次打造代理人團(tuán)隊(duì),當(dāng)然不再是粗放型的代理人團(tuán)隊(duì),而是從量的重點(diǎn)轉(zhuǎn)為質(zhì)的重點(diǎn),在代理人的質(zhì)量、產(chǎn)能以及專業(yè)化上進(jìn)行大量的投資。回國(guó)一年多時(shí)間對(duì)我最大的感受是中國(guó)很大,而且機(jī)會(huì)很多,所以我也告訴我自己,在中國(guó)做生意專注是很重要,機(jī)會(huì)非常非常多。但是要把一件事能夠做好做大這是非常重要的。
第二個(gè)差異化在渠道上建設(shè),以代理人為主,以銀保和電銷(xiāo)作為輔助,我知道我們中國(guó)的消費(fèi)群,不管是中國(guó),各個(gè)國(guó)家都一樣,不同消費(fèi)者有不同優(yōu)先選擇購(gòu)買(mǎi)渠道,所以在這個(gè)情況下我個(gè)人感覺(jué)銀?,F(xiàn)在在中國(guó)已經(jīng)是半壁江山,我們不可忽略,同時(shí)電銷(xiāo)是一個(gè)可控,但是快速發(fā)展的渠道,所以對(duì)于我們友邦未來(lái)的戰(zhàn)略,以代理人渠道為主,銀保和電銷(xiāo)為輔,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專注在回歸保障,我覺(jué)得我們現(xiàn)在大部分產(chǎn)品,保險(xiǎn)的產(chǎn)品基本上都是以儲(chǔ)蓄替代品,或者投資替代品,反而保障作為附加價(jià)值,而不是保障為主,儲(chǔ)蓄和投資為替代的一種產(chǎn)品。所以對(duì)我們來(lái)講是非常大的機(jī)會(huì),中國(guó)人十年前,二十年前我們離開(kāi)中國(guó)的時(shí)候,那個(gè)時(shí)候沒(méi)車(chē),沒(méi)房子,上學(xué)不要錢(qián),看病不要錢(qián),但是現(xiàn)在車(chē)子貸款,房子貸款,信用卡貸款,學(xué)費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)都非常高漲,反而這種需求沒(méi)有得到滿足,所以我覺(jué)得在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上會(huì)注重在這方面差異化競(jìng)爭(zhēng)。
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