中小銀行發展論壇高峰對話實錄

2010年11月26日 19:29鳳凰網財經【大中小】【打印】共有評論0條

主持人：

剛才各位演講嘉賓都講的非常精彩，我們剛才圍繞“擴張、風險、模式”講了中小銀行在發展和市場擴展過程中面臨的顯著的問題展開了討論。接下來，我們在這個大課題下進行一場思想的碰撞和交鋒，大家各自展示觀點，可以互相碰撞，臺下的嘉賓有問題也可以舉手示意。

首先，我有一個小問題，剛才提到了擴張的問題，其實擴張就像是打槍，誰來打槍？向什么方向打槍？用什么子彈？這是很重要的問題。誰來打槍就是我們的人才問題，我們這幾年銀行擴張力度很大但是，但是沒有中高層的銀行管理人才，這個就是存在著人才短缺的問題。第二，朝哪方面打槍？這是市場擴張戰略問題，剛才賈總也講了向上、向下、縱向、橫向，我們關注到去年江蘇銀行業，尤其是蘇南銀行包括城商行，他們北進到蘇北市場，實際上是蘇南和蘇北銀行同一個省的對接，是我們于局長做的一個大的戰略。當然，一些銀行的擴張就是在一線城市設網點，就涉及到一個區位選擇問題。第三個問題就是我們擴張了之后如何展業，就是討論為攬存之戰如此激烈？監管層也提出了批評，一方面是我們目前的調控政策，另一方面也是一些中小銀行在擴張中的業務擴展問題，各種因素促成了我們攬存大戰。

我是來自二十一世紀經濟報道的賈玉寶，首先請各位嘉賓對于這三個小問題剖析一下人才問題、業務問題、區位市場問題。

錢偉東：

各位領導，各位同仁，我是來自吳江農村商業銀行的錢偉東。我們是一家農村商業銀行，地方性的法人機構，現在正面臨的目標就像我們的題目一樣“擴張、風險、模式”，這個過程中也是我們農村商業銀行戰略轉型的非常重要的時刻，從地方性商業銀行轉變成區域性商業銀行的過程。我們在這方面轉變過程中間，擴張的過程中間，我個人感覺在這方面的想法，今天我們講擴張，我們擴張目的是什么？我個人感覺無論是商業銀行，地方商業銀行，還是其他商業銀行發展的目的都是為了更好的服務于中國整體經濟的發展，從農村商業銀行來講是服務于農村金融的發展，做好服務才是我們擴張的根本目的。

從我們發展的角度來講，我們最大的困難是什么？就是靠天吃飯，一個是政策因素，第二就是人才因素，我們農村商業銀行的發展，今天非常感謝于局長為我們農村商業銀行開了一個口子，我們可以在省內跨區設立分支機構，我們也嘗試著走出了擴張的第一步。在這個方面，應該說像蘇州地區政策方面，一個是機構準入方面的政策，我個人感覺這個就是我剛剛講的服務，我們2008、2009年蘇州市政府呼吁銀行，就是在市區銀行多設立機構，滿足日常百姓要求，我們蘇州市區交水電費、煤氣費、話費等等，老百姓要排很長的隊，現在各個銀行都在做這個業務，但是做的業務很小。我想每個銀行都有每個銀行的定位，像我們的小銀行，或者是賈總這樣的城市商業銀行的發展定位來講，我們做的就是零售業務，不是批發業務，按照我們平常生活中來講就是做的搬運工的活，允許像我們這樣的小銀行到市區哪怕是設儲蓄所，加強這方面的服務，做其他銀行不做的事情，這就是我們小銀行應該做的事情。這就是我個人感覺擴張的目的是什么？就是加強服務。

加強服務的第二個方面，就是資金的服務，像我們江蘇地區，像其他國有大銀行存貸比，在蘇北地區都是非常低，大概是50%左右，而在蘇南地區存貸比可能是100%、200%。我們現在農村商業銀行，像我們吳江商業銀行到蘇北開設機構，我們的存貸比都是100%以上，甚至200%，這樣可以加強對縣域經濟更好的資金支持。在這個過程中，本身我們資金實力有效，自持也有限，所以期待著在機構準入方面有更大的開放程度，來更好的服務于縣域經濟以及農村經濟。

于學軍：

這幾年我們的銀行擴張的很快，銀行人才資源儲備確實不足。這個問題最早出現于外資銀行，我們在深圳的時候，大概有四五家港資的外資銀行總行選擇設在深圳，他們找人非常難，后來我到了江蘇以后，這幾年江蘇銀行發展也很快，比如我2007年到江蘇的時候外資銀行是12家，到今年年底就有了26家。外資銀行感到很困惑，在市場上找很成熟的，有經驗的銀行管理人員非常困難，這個可能是全國普遍的現象，因為主要是我們的機構擴張太快，這樣就使得銀行人才確實是儲備不足，尤其是有經驗的、合格的人才。

對于這個問題來講，我們也給外資銀行出過主意，也給國內銀行出了主意，也主張他們到學校里面選擇和培養人才，但是他們說在學校里面招大學生沒有問題，招多少可以來多少，是學金融專業的，但是銀行并不是你學這個專業的就可以做，他是需要經驗的，這樣就很困難。今年全國有16所有金融專業的重點大學在南京開了一個會，這個會議就是金融專業怎么培養人才，和實際部門怎么結合起來。我作為實業界的代表，在大會上跟他們做了一次交流，我說我們這幾年新畢業的研究生每年都來十幾個。但是，我聽下面的處長講，來了以后，這些學生一下子用不起來，第一年基本上都是學習階段，第二年這個人就當半個人使用，第三年這個人才慢慢作為業務人員和骨干培養。所以，我給他們大學提出一個建議，我說你們能不能將來培養的學生和我們實際部門的需要對接的時間短一點，比如現在三年以后才能對接，現在能不能一年以后，半年以后就可以用，這樣就需要改進我們金融教學，使他學的東西跟實際的需要結合更緊密一點。我們都是上大學出來的人，我們發現中國的大學學的知識甚至感覺到90%的知識和實際部門都是脫節的，這是中國教育體制的一個很大的問題。所以，我覺得這個問題是社會方方面面需要解決的問題，不是金融部門、銀行自身可以解決的問題。我覺得金融業以這樣的勢頭發展，人才不足，尤其是有管理經驗的人才不足肯定是一個瓶頸，永遠在困擾我們，現在就是這個狀況，我也不知道該怎么解決，我們也想加大培訓力度，也想了一些辦法，但是實際上做起來仍然還是很困難的一個問題。因為我也不能講的太多，我就講一下這個問題，其他問題由別人講吧。

主持人：

謝謝于局長，據我了解有一個股份銀行的支行的副行長到城商行做分行一把手，這樣發展的速度還是太快了，不知道他有沒有掌控分行的能力，就是我們中高層面臨這個擴張還是希望審慎，包括我們監管層對于梯隊的培養上也應該支持。

于學軍：

確實是一個很難的問題，我們有一個資格審查，我們監管那么多的分行、支行，我們發現很多行長不合格，有一個分行，在這個場合我也不好指是哪一個分行出的問題，但是明顯的他就是不適合當行長，尤其是分行行長。有些是過去當支行行長，他當支行行長的時候做的可以，但是到了分行的時候，他的素質、能力和特點就不適應了，這種現象在我們國內的銀行經常出現，確實是這個問題。

主持人：

我想請教來自包商銀行戰略部的劉鑫部長，因為我知道我們包商銀行這兩年市場拓展速度很快，我們首先在一些中小城市也設立了網點，我想問一下你對外市場擴展路徑是什么樣的？第二個就是在擴張過程中有哪些困惑？

劉鑫：

非常高興有這個機會參與討論，首先我做一個說明，前一個階段的主持人講我們現在叫做包商銀行，原名是包頭市商業銀行，現在我們就是叫包商銀行，這是一個專有名詞。

主持人提的這個問題，從今天主題來講是中小商業銀行分論壇，我覺得主要是討論中小商業銀行的發展問題。無論是擴張也好、管理也好、模式也好，歸根到底都是戰略問題。因為對于擴張這個詞，我感覺太冒進了，其實我們都是在小心翼翼的進入新的市場。

主持人：

對于我們來講這是一個中性詞。

劉鑫：

實際上擴張對于我們來講更多是進入新市場、獲得新的客戶群的過程，包商銀行這幾年在省外開了幾家分支機構，我們有明確的戰略，我們包商銀行也提出了發展目標，立足百姓創業，立志國際品牌，做中國最好的小企業金融服務集成商，我們核心特點就是服務小企業客戶，所以我們也是希望進入更多新市場獲得更多新客戶群體，支撐我們銀行業務發展。當然，我們發展過程中也有困惑，我們目前尤其是內部資源和內控能力建設上是最大瓶頸，剛才賈行長也講了，我們做的是標準的零售業務，是勞動密集型業務，一個成熟的客戶經理可以管理多少客戶，管理多少貸款余額，我們都有一個標準的經驗值，所以人才的培養也是一個很重要問題。

剛才討論到了人才問題，我覺得這是在既定戰略制定情況下的資源配置問題。我在包商銀行戰略部，我是從建設銀行來的，我有一個副手是人民銀行來的，還有一個助理是天津商業大學的副教授，我們在座的還有我們新聞處長，他是新京報來的，都是外請的。當然市場上可能沒有滿足我們要求的成熟的人才，但是我們還是有自己的辦法來配制這些人才，來實現我們的戰略。

主持人：

剛才晉城商業銀行賈董事長也提到了向上、向下拓展的問題，我想聽聽您的看法。

賈沁林：

我們城商行發展到這個階段困惑也是很多的，今天我們討論的話題主要是近期來我們城商行面臨的困惑。我們對外擴張的問題，是不擴都不行，因為走到了這個階段，你這個區域內，假設你在這個區域內發展的話，像我們的村鎮銀行也在不斷增加，股份制銀行原來主要是在省會城市，現在在大量往二線城市發展。這個蛋糕大家都在搶，城商行在這個空間里面如果不跳出去的話，空間是越來越小的，恰恰在這個時候給我們提出一些問題，我們今天做的傳統的業務或者是過去的產品，如果不做調整的話，在本地你的生存都很有困難，因為從人才來講，從戰略來講，從產品體系、管理體系來講，股份制銀行進來以后更具有挑戰性。這塊市場必然會縮小。城商行及時做了挑戰，但是在短短幾年內應對這個形勢也是困難的。所以，你不選擇去把市場擴大、把空間擴大的話，這是不現實的，這就是從生存角度來講，不擴張不行。

第二，你出去以后干什么？憑什么和別人競爭？拿什么競爭？還是干過去的老套路，傳統的方法，去和同業競爭的話。首先，你沒有優勢，我們城商行的優勢是什么？就是土生土長的，和這個地方比較熟悉，有草根性。你跳出去以后，這個優勢就沒有了。這樣就提出一個問題，如果這個企業的戰略和定位不做調整，產品不做調整，盈利模式不做調整的話，其實你跳出去也是危險的。從宏觀來講，從同業來講，如果銀監部門考慮這個問題的話，你跳出去了就是一個麻煩制造者，就會出問題，就是同質化太嚴重了。所以，從這個角度來看，不跳不行，但是又憑什么跳，必須是從差異化，特色化，就是你這個銀行和股份制銀行，和大銀行不一樣，為什么不一樣？就是可以走出差異化的東西來。比如勞動密集型的事情，今天上午我聽了一些演講，他們也是在專，即使你再轉，這些勞動密集型的事情也是我們城商行有優勢的地方，就是大銀行、股份制銀行不做的事情，是我們城商行和農商行的領域。

主持人：

就是跳是必然的，怎么跳是一個大問題。

賈沁林：

就是你這個銀行存在的價值是什么，你是為誰服務，這個取決于你存在的價值，否則就是給你發一個營業執照，你就是一個銀行，可能這家銀行從宏觀整個大局來講，可能還是攪事者。

主持人：

我們吉林銀行是怎么跳的？方法論問題是怎么樣的？

程松彬：

其實我們也在尋求這樣一個好的方法，但是到現在來說，還沒有找到合適的方法，但是在沒有合適方法之前，也不能說不跳，因為現在是一個大趨勢，要想做大，不跳出去是做不大的。我們吉林銀行和其他城商行有不同的地方，我們是2007年在長春市商業銀行基礎上，把當年長春市商業銀行更名為吉林銀行，然后合并省內所有地區的城商行和城市信用社，現在在吉林省境內城商行就我們一家，這和其他省不一樣。所以，我們省內的整合在2008年底之前就全部完成了，目前我們在吉林省境內有八家分行，各個地區都有我們的分行，原來吉林市商業銀行現在是吉林銀行吉林分行，就是我們都是一個法人。

從2008年完成省內整合之后，我們從2009年開始試圖向阜外進軍，我們想逐漸向外擴散，2009年成立大連分行，今年年初大連分行正式營業，到10月份它的資產規模達到70億，發展速度還是比較快的。我們現在正在積極籌建沈陽分行，力爭在今年年底之前批文下來，明年上半年開業。我們行在走擴張的路子，特別是省外擴張的路子不是很快，我們還是本著謹慎的思路，一步步的往前推進。因為在這件事上我們一直想前進的路途當中有很多障礙。我剛才講了，像我們談到的人才是很突出的問題，現在解決城商行人才路徑就是兩條，一個是挖掘自己內部有沒有這樣合適人才擔當阜外分行行長，第二個就是通過引進的方式，把優秀的人才引進到我們行來，特別是在當地作為分行行長，因為一把手是非常重要的。我們現在大連銀行是當地引進的，沈陽銀行也是采取這個思路，也是當地引進。

主持人：

就是人才本地化。

程松彬：

對，都不是我們派出去的，其實也有一個問題，這個問題不是我們行面臨的，我想這些城商行走出去都面臨一個共同問題。我最近了解很多城商行走出去選拔的分行行長都是當地選拔，這就帶來一個什么問題呢？人才競爭問題。其實我們國家金融成熟人才是比較缺的，特別是能擔當分行行長的人才更是鳳毛麟角，所以各家銀行開始挖人才，挖人才就是給平臺、給待遇，從A家到B家給的待遇升了一個，從B家到C家還會有這個問題。我現在擔心的就是這個市場該怎么管理？這個代價以后會越來越高，一個是適應當地環境的問題，另外就是你必須比別人跟的條件好，人家才會到你這來，不然就不行。而且來的人由于和你總行的文化還有差異，他勢必把他原來的文化帶進來，就可能出現這樣的問題，比如大連分行有大連分行的文化，沈陽分行有沈陽分行的文化，南京分行有南京分行的文化。

主持人：

就是雖然設立了若干異地分行，但是這些分行都是獨立的銀行文化。

程松彬：

對，這個問題現在是比較突出的，我覺得要不解決好這個問題，將來可能會出現大問題。

主持人：

剛才說到了我們在市場拓展中的路子還是很快的，在這個過程里面還有創新的問題，我感覺我們在業務、在產品、在市場、客戶群等方面，我們中小銀行，尤其是小銀行、城商行的中心思路反而要比中型、大型銀行好一點，我們知道我們的改革有點改革疲勞癥，或者是創新疲勞癥。我跟很多分行行長交流過，創新是要成本的，改革是需要成本的，成功了當然好，如果稍有差錯，這個損失和代價誰支付？實際上分行的創新是有動力不足的問題，而我們又必須進行創新，這是一個突破和突圍，不知道于局長在這方面的體會是什么？

于學軍：

我們國家的創新來講，其實銀行的同質化很嚴重，基本上大家都是向一個方向做同樣的事情，我覺得一個是和我們的金融管制比較嚴密有關系，第二是和我們金融市場不發達有關系。我們國內金融市場的方方面面，和西方國家相比，和美國、歐洲、日本相比，還差很遠。因為金融市場不發達，所以很多創新就很難做。我剛才說金融市場管制很嚴厲，這個管制一個是利率，一個就是匯率。比如我們很多金融產品創新，都是圍繞著匯率和利率市場變化創新。如果我們利率和匯率是管制的，我們金融創新必然就受到了很大限制，可以說沒有什么好玩兒的。這是總的情況來說中國金融創新為什么比較滯后，就是剛才我講的這兩個方面，而正是因為我們金融創新比較滯后，使得我們銀行金融很難避免同質化這樣的狀況，這是中國的一個現狀。

但是因為我們今天是討論中小銀行發展、風險控制、路徑等問題，我覺得中國加入WTO以后，尤其是金融危機發生以后，對于中國的沖擊也是很大的，倒不是說我們金融有多大損失，就是現在包括美國、歐洲國家和中國的博弈，就是我們在G20會議上對人民幣匯率施加壓力。因為你現在全球經濟一體化，我們這些資金都流到中國來了，歐美資金肯定就顯得很緊張。中國出口規模很大，是全球第一，我們順差很大，必然有的國家就要逆差，比如美國、英國就有很大逆差。如果這種經濟發展不平衡，偏離太厲害的時候，他必然形成很大矛盾。所以，國際博弈就會越來越厲害。這樣的情況下，由于經濟一體化使得中國金融的管制問題，比如我們匯率問題，我們利率問題，未來肯定是向逐步市場化方向發展，這樣就給我們未來金融創新營造一個比較好的環境，開一個口子。尤其是我們今天討論中小銀行發展和創新問題，我覺得中小銀行發展可以借鑒大銀行的一些做法，包括他們的一些產品，進行學習和借鑒。但是，中小銀行未來發展方向還是著眼于小的，我也聽中小商業銀行的董事長、行長跟我們講，其實市場可做的東西很多，只是沒有人開發，我們一方面有流動性過剩、金融過剩的問題，就是大企業、國有企業向政府融資平臺貸款，就是一方面存在過剩問題。另一方面，很多金融市場、微小市場沒有開發，有金融需求，可是銀行沒有設計很好的產品來滿足他們。所以，我覺得中小商業銀行真是應該在小處著眼，小的就是好的，你真正深耕細作，包括城市也好，包括三農服務問題，很多市場開發出來、復制出來，可能是未來中小商業銀行發展的很重要的著重點。

所以我一直在這想一個問題，剛才講現在中小商業銀行發展的幾種模式，我倒覺得像我們提到的包商銀行、泰州銀行，甚至像江蘇的長江商業銀行，他們有很多做法值得我們借鑒，我覺得這是很好的模式。因為他們有他們的一套模式，這個模式其實就有他設立的產品，然后他又通過異地設立機構，把他這個產品、這個業務模式復制在當地的市場，我覺得他們這個思路來講，因為今天大家都是小銀行，都在探討我們發展的路徑，這個值得很好的總結、很好的思考、很好的學習。

主持人：

請錢先生來談談你的看法。

錢偉東：

我順著于局長來講，就是小銀行和大銀行的區別，小銀行學習模仿是很重要的，至于創新來講，我個人感覺小銀行針對大客戶的創新是相對比較弱的。我覺得創新的目的是什么？就是更好的服務于客戶，因為我們的服務對象和其他商業銀行有區別，特別是像我們銀行選擇的客戶主要是三個字，一個是小(規模小)，散(行業分散)，優(優質)，這是我們服務客戶的三個字。對于這樣的客戶來講，對于這樣的客戶我們比較有創新，因為這樣的客戶要求時間比較快，我們雖然不能像大的商業銀行一樣提供批發模式的，到全國各地地方放之四海而皆準的新產品，但是我們個性化服務，個性化創新，我相信在這方面我們比他們做的好。所以，我個人感覺創新這個概念還是要看自己的服務客戶的定位怎么樣，創新還是一個概念，什么樣的創新。

主持人：

剛才于局長和錢先生都講了自己的觀點，其他幾個嘉賓對這個話題有沒有什么要講的？

程松彬：

創新這個詞不僅僅是銀行創新問題，各個行業都有創新問題。我現在覺得銀行同質化，從目前我們國家現有的體制下，這確實是一個客觀事實，不管怎么強調走差異化，我認為目前還是走不出來。為什么走不出來？因為我們現在管理的理念是先設定了你能干什么，和西方的觀念不一樣，西方是告訴你不能干什么，而我們是你能干什么。我們現在想無論是大銀行還是股份制銀行，還是城商行，包括農商行，我們銀行的營業執照基本大同小異，限定了我們能干什么、能干什么、能干什么，除此之外都不能干，在這個情況下怎么保證我創新？能不同質化嗎？大銀行可以做這個事情，我也做這個事情，只是實力問題，我想差異也不能差異。

還有一個問題，現在我們有一種觀念，就是大銀行、股份制銀行人才素質一定比城商行、農商行素質高，所以基本上這一輪改革之后，都希望從大銀行、股份制銀行引進人才到城商行和農商行來。實際上他就是把原來大銀行、股份制銀行的做法移植到城商行和農商行來，能不同質化嗎？一定是同質化。所以，我覺得現在走差異化，只是說說而已，根本解決不了實際問題，我想差異都不能差異，我想設計一個產品，要找有關部門批，找于局長批，于局長也不能論批。

主持人：

據我了解，有不少中小銀行在差異化路子上還是有特色的。比如剛才演講中于局長提到了平安銀行和深圳發展銀行，供應鏈金融模式這是在南方市場率先提出的，這也得到了市場認可。還有部分農商行的創新，也是在產品體系上的特色。我們說的不是大戰略問題上的創新，大的創新不好做，但是在局部的地方還是可以做的。

程松彬：

其實一些東西是他們不懂得做，像我們吉林來講，一汽是一個大企業，圍繞一汽上下配套的企業很多，我們圍繞一汽的供銷商做了很多業務，現在說起來是產業鏈上下游問題，實際上還是我們客戶的問題。我說不能創新的概念是什么？就是脫離了這個概念，比如現在我們講支持中小企業，支持中小企業就需要我們銀行都有點新辦法來扶持中小企業發展，我們吉林銀行是全國城商行當中第一家注冊法人的中小企業中心，實實在在的來說，我們所做的中小企業中心對中小企業服務辦法和手段，全國各家來講基本上都是這些東西，無非是大小、數量多少的問題，因為你不能創新，他沒有給你創新余地，空間非常小。現在你說哪家銀行不提中小企業問題？無論是在監管過程中批準相對獨立機構還是沒有獨立機構，都在做一樣的事情，包括工農中建也都在搞，也都成立了中心，也都在支持中小企業，所以還是同質化的，所以這個創新是很難的，絕不單純是銀行自身的問題。

賈沁林：

對于創新我是這樣理解的，有兩個方面，剛才于局長談到了利率市場化問題，其實中國銀行同業的利率市場化，前一段時間我聽專家說三到五年時間一定會放開。如果利率市場化放開的話，我覺得這種創新是一個原動力，利率市場化放開以后，有相當大一部分銀行，尤其是小銀行的生存面臨嚴重挑戰，是能不能活下去的問題，在你面臨能不能活下去的時候，這種創新的動力就是強烈的。利率市場化以后，迫使我們的同業要進行一個大洗牌，有的銀行網點多，一線人員多，他以吸收存款為主，賣資金，把資金賣給這些大銀行。有些銀行優勢在哪里？是在投行業務方面。所以，利率市場化之后，銀行業的綜合業務發展也是一個方向。在這種情況下，不同的銀行會選擇不同戰略，我主要做什么，這樣差異化就出來了，差異化就是一種創新。

第二，我們目前利率市場化沒有放開，國家還在保護著。在這樣的大背景下，我們的同業也在競爭，同質化比較嚴重。但是，同時還應該看到一個問題，在同一個市場，不同的銀行有做的好的，有做的差的，其實服務也是有創新的，你這家銀行的戰略也是一種創新。假如這家銀行的戰略就是把戰略定位的重點在哪里，比如主要做中小企業，包商銀行怎么開始做起來的，是煤做起來的，但是煤不是包商銀行資產全部，可能你占的比重不一定有大的對公存款大，但是這就是一種創新，打了煤炭的一張牌，從內蒙古走到深圳，走到寧波，這也是一種創新，觀念的創新、文化的創新、戰略的創新、服務的創新。這種創意一定是你和別人不一樣的地方，就是差異化，有了差異化才有特色。我們大家往往把創新定格在產品上，當然產品是很重要的一條，同樣的產品在同樣的市場里面，有的銀行賣的好，有的銀行賣的不好，這就是你營銷策略的問題，其實創新體現在你的流程、體現在你的細節上，這個創新就是你跟別人不一樣的地方。所以，我們別想這個創新就和別人有太大的差別，有差別就是有創新。

主持人：

小銀行的創新伴隨著目前對外拓展的方向，小銀行的創新能比大銀行多點什么？

賈沁林：

我覺得目前為止小銀行籠統的談創新的話，你的能力和大銀行是沒有辦法相比的，但是不能說我們不能創新。剛才在發言里面我也講到了這個問題，就是我們現在小銀行的創新，第一個問題就是堅定你的戰略定位，不要動搖。你動搖了，你就失去了，只要堅持，你就是創新，但是你動搖了，你就會要搖擺，搖擺了，你就沒有競爭力了。也就是說大銀行不做的，做不好的，恰恰是我們能做的，你就在這點上做的比大銀行強，你就是創新。

劉鑫：

我們經常講創新，后來我也琢磨，我們經常上報材料，說要業務創新，但是想了想，業務好象不好創新，不能創新。為什么？大家都是在商業銀行法規定范圍內經營，你要是業務創新，就跨界了。但是，產品可以創新，我又說什么是產品？很多人說銀行的產品就是一張合同。合同怎么創新？合同有很多條款，這個創新核心是什么，這個核心就是我們要做一個面對大眾市場標準零售產品，我選擇的客戶按月有穩定現金流進來，隨便一個條款的變革就是一個創新。所以，銀行業務創新比較難，但是產品創新比較容易，當然小銀行和大銀行相比，產品創新能力肯定差一些。所以，我們在產品創新上可以做很多文章。另外，說到底還是一個戰略的問題，你究竟想做什么，誰是你的客戶，我們要往哪去，這個要想明白，想明白以后你面對的市場、面對的客戶需求設計的產品就是差異化的。所以，從這個角度來說，你如果感覺到競爭是同質化的，你肯定是方向有問題了，你應該找準自己的戰略，而不是盯住競爭對手，你如果盯住競爭對手，你就是同質化的，你的人也好、市場也好，都是同質化的，如果你有自己的理想、自己的戰略，你去做客戶定位、市場定位，這就是差異化，你就可以做到創新。

主持人：

第三個問題，我們知道大魚吃小魚，快魚吃慢魚，如何快？作為銀行來講，無論是大中小銀行，除了銀行自身特殊的行業屬性和行業的風格、規律、穩健性，實際上上面也有人講到了監控，不少銀行、不少機構做監控，實際上中間一個是業務交叉問題，實際上不同行業互相學習的問題。比如我們作為銀行，面對未來可預計的模式，可預計的行業的發展趨勢，我們應該如何向其他的非銀行業學習，比如過去有一句話，銀行是躺著吃飯，證券的券商是坐著吃飯，保險公司是跑著吃飯，他只有跑起來，去搶這個市場，跑保單，才能達到業務，采用拿到薪酬。所以銀行是躺著、券商是坐著，保險是跑著。這樣來看，現在的銀行在業務、在產品創新上、在展業上也需要跑起來，也要向其他非銀行金融機構學習，包括市場策略、包括創新，包括其他方面等等。我們應該面對未來趨勢，向其他非銀行機構去學習，因為于局長要先走，所以請于局長先說一下這個問題。就是我們銀行應該向非銀行機構學習什么？比如保險和券商，券商的研發創新能力，產品設計的創新能力，保險公司的市場拓展的創新能力都是比銀行強得多。

于學軍：

我覺得因為我們證券市場從它出生的時候，他永遠是真正市場化的市場，證券市場不可能不市場化。所以，從一開始證券公司誕生、交易所誕生、證券市場、股票、上市公司，都完全是市場化的，所以證券公司整個經營沒有銀行那么多的條條框框的規矩。我們銀行體系是從計劃經濟過來的，證券市場在計劃經濟時期沒有，從他出生的時候天然的就是市場化的東西。所以，證券這個行業過去的問題是比較混亂，但是我們前幾年經過一輪整頓，我們整個證券系統越來越規范化，他是走了這樣的路徑。比如像證券公司好多年前，證監會出臺了一個政策，就是證券部的傭金，就是手續費放開，當時我就問了人民銀行總行的貨幣政策司的司長，當時就是討論利率市場化的問題，我說證券公司都可以把手續費一步到位放開，完全按照市場競爭，我們銀行的利率講了這么多年，講利率改革也講這么多年，我們始終都是怕。他說不能放，他說證券公司放了以后，你看現在證券公司很多活不下去了，手續費大幅度減少，很多營業部辦不下去了。實際上是因為什么？是因為市場不好，后來市場好了，現在營業部都很好。所以，關于銀行利率市場化的問題，我也曾經問過任志剛，他在香港經管局當局長的時候，他說香港利率市場化是1995年開始實行的，也是實行比較晚的。但是，在那之前香港利率是同業公會管的，不是香港經管局管的，同業公會代表銀行利益，他始終不愿意把利率放開。所以，經管局讓他們放開，他們始終不放，硬是經過十幾年的發展，在1995年以后放開了。當時銀行的利差有四個百分點，當時銀行說如果放開以后，很多種小銀行辦不下去了。當時他跟我講這個話的時候，香港利差只有1.一個百分點，他說實際上放開過程來看，沒有哪一家銀行倒了，而且都活的很好，而且盈利能力都增強了，放開以后整個金融創新、中間業務收入大大增加。所以，我覺得如果說銀行向證券學習，我覺得就應該學習市場化的經驗，這是我舉的很簡單的例子，就是證券行業的手續費的放開，它和銀行利率這兩個東西可以有一個直接的比較。

還有保險公司，我覺得我們國家保險行業和銀行相比起來仍然是比銀行市場化進步要快，另外它的機構準入這幾年也是發展很快，另外它的保費收入以后進行投資、進行產品組合，包括國內市場、國外市場。這兩個行業如果用厚實程度，沒有銀行厚實，用人才的儲備、人才的檔次、水平來講，當然也不能一概這樣講，就是家大、業大來講，還是銀行比較大，但是他們確實在市場化這點上走的確實比銀行快。

我覺得這三類機構來講，未來發展都是你中有我，我中有你，是互相融合的過程，我們感覺銀行和保險公司打交道主要是在產品上，一些保險產品到銀行賣，保險資金一部分存放在銀行，在貨幣市場有些合作。其他方面真的說你學習我，我學習你這樣的東西也不是很多。再一個，從監管層面，我倒是覺得證券行業和保險行業借鑒了很多銀行監管的做法、經驗，比如我們銀行要求資本充足率，像證券公司治理主要是從資本金控制風險角度進行治理，但是在監管方面，倒是他們向銀行的監管借鑒了很多東西，我感覺是這樣的，因為我對保險和證券了解的不是很多。

主持人：

我們感謝于局長精彩的演講。我剛才說針對未來的趨勢，今后行業交叉的趨勢，各種金融門類之間應該怎么樣互相學習，哪位嘉賓對這個話題感興趣可以發表一下觀點。

劉鑫：

剛才你說保險，我覺得銀行可以向保險學習，因為考慮這個問題要從大的角度考慮，我們從零售行業角度考慮，保險業比銀行走的快一些，銀行這些年實際上是更市場化運作的過程，是朝著市場化方向在發展。現在完全市場化的零售行業是怎么競爭的，是什么業態，這個大概可以看出來銀行未來的發展。比如我們看超市，我們有物美，有屈臣氏，這是小型的，也有超市發是中型的，還有沃爾瑪是大型的，但是我們看家具行業，宜家是完全不同的業態。就是這種完全競爭的零售業的業態的商業模式，對于我們銀行發展戰略和商業模式的選擇都有很好的借鑒作用。

賈沁林：

其實我們今天上午這幾個大行的領導都說了發展戰略問題，其實他們是綜合發展，現在大銀行上面有一個金融控股中心，金融租賃、信托、證券、保險這類的，其實他們的資本已經滲透進去了。未來銀行利率市場化以后，你的存款和貸款利差收入在整個收入的占比一定是大大下降，所以未來銀行中介業務收入靠什么？必須靠和信托合作，和保險合作，金融租賃、證券的合作，通過這些才能把產品包裝、設計出來，銀行才能賣出去這些產品，才能放在你零售的平臺上。其實將來的銀行機構，包括大銀行，通過資本進行非銀行金融機構的滲透，最終實現綜合發展，其實資本滲透是最根本的戰略性的發展。像我們這些小銀行，我覺得在很長的時間內還不可能做這樣的事情，但是我們必須去選擇，這種選擇就是要么就做一個純粹的零售銀行，我就是零售平臺，我通過這個平臺賣別人的產品。第二種選擇就是通過合作設計產品，想設計產品，必須和信托合作、證券合作、和投行合作，如果不跟他們合作，僅僅憑我們銀行傳統存貸業務，中間業務收入是不可能做起來的。所以，現在銀行存貸款業務來講，你想走綜合發展的路子，你短了一條腿，你就必須尋找合作伙伴。你要想擺脫純粹的靠存貸的利差生活的話，你必須進行選擇，就是你中有我，我中有你。

程松彬：

其實我覺得說起來很簡單，就是六個字，就是“理念、思維、方法”。我覺得講銀行向非銀行金融機構學習，一個是要學非銀行金融機構的市場理念，第二個是學非銀行金融機構的思維，第三就是學他們的方法，這是我覺得銀行應該考慮的問題。

主持人：

在座的朋友們有什么問題可以向嘉賓提出來。

提問：

剛才受益良多，各位領導在上面講了很多中小銀行擴張的思路和方式方法，我有一點疑問，就是大多數中小銀行都有擴張的沖動，在擴張大潮中，如果一家銀行迅速的開五六家分行，如何把風險把控住？因為我們知道無論從人才匹配，還有管理的經驗的角度，還有安全系統的角度，各種技術的角度，人才的角度，中小銀行似乎都有一些短板，我們想從這個方面怎么樣盡量減少短板的欠缺，怎么把風險控制到最小？各個銀行高官應該有些經驗，我想聽一下。

主持人：

我建議包商銀行劉總來談一下。

劉鑫：

我覺得風險是一個管理問題，不管是人才也好，運營管控能力也好，是一個整體問題，從目前我們這幾家來看管控的都是不錯的。這就是資源配置問題，你管理能力上去了，發展就沒有問題。

程松彬：

其實就我們來說，我們主要有兩個方面或者是三個方面來解決，其實風險是一直存在的，銀行就是經營風險的，但是怎么把風險控制在最小程度呢？第一，就是建立嚴格的管理制度，從制度上約束風險，不管在哪建銀行，不管在哪從事什么事情一定要有嚴格的制度規定。第二，就是我們的系統一定是最先進的系統，從技術上約束，把風險控制在最小的程度。第三，回到剛才說的問題，選人是非常重要的，分行的行業是非常重要的，如果這個人我們選準了，可能風險控制就很好，如果選不準，就很可能出問題。

提問：

我想請教各位，現在國內小額貸款公司和P2P等各種各樣的貸款公司非常多，尤其像長三角、珠三角這一帶，這些公司更加多。我想請教兩個問題，第一個就是各位銀行領導怎么看這些業態？第二個就是如果中小銀行和他們競爭的話，彼此有什么優勢和劣勢？

錢偉東：

小額貸款公司現在很多，僅僅我們地區就有十家，小貸公司和我們定位方向還是不一樣的，小額貸款公司可能利率更加高一些，而且用途更加規范一些，比如客戶到你們這貸款，他說我要做房地產生意，我要買地，我拿這個地到你這質押，從經濟意義上來講，這個生意是可以做的，但是從政策法規來講不行。小貸公司就是做這樣的生意的，他可能在這方面利率高一點，風險也小一點，我貸給你。政策上面有模糊概念的方面，小額貸款公司做的比較多，這個是和我們銀行錯開的。大家說貸款難，其實就是合規性比較差的，在區縣的商業銀行遇到的問題，怎么比較好的，可以通過銀行貸款的，其實是比較受歡迎的。

劉鑫：

我個人理解小額貸款公司是標準的貸款零售商，這種業態比較好，小額貸款公司做好了，做成屈臣氏這種連鎖是沒有問題的。但是和銀行相比，執照上是有差距的，不能吸收存款，在市場化程度比較高一些，銀行可以吸收存款，可以提供更多金融服務，但是小額貸款公司沒法做，但是小額貸款公司可以作為銀行客戶群體的客戶來源，我們可以做批發商，他來做零售。所以，小額貸款公司發展是很有好處的，而且它的發展也會推動我們市場更成熟、更完善。

提問：

現在中小銀行擴張，可能在國內是北京和上海，現在說一下北京，一些中小銀行在北京說最高額度是一億以下，一億以上就不能合作。我們知道在北京有很多世界500強企業，應對這樣的企業有什么更好的策略？

錢偉東：

這其實是普遍的問題，不僅僅在北京有這個情況，在其他城市發展過程中都會碰到這個問題，大客戶不一定要承包，不一定要攬下來，我們同業也是既競爭又合作的，一家客戶并不是一家金融機構壟斷他的業務，我們可以聯合起來做，或者跨機構之間的銀行貸款都是很多的。

程松彬：

我覺得這個問題是走出去以后普遍遇到的問題，比如像我們北京銀行到經濟相對發達的城市，可能有些客戶需求規模都是比較大的，按照監管要求，可能我們自身沒有這個實力承受。但是我們也想保留住這個客戶，我們可以給他貸款，我們也可以和同業合作，這個都沒有問題。所以這個問題不能籠統的談，是要具體問題具體分析。

主持人：

感謝大家用了一天的時間來參加我們第五屆21世紀亞洲金融年會，我們下午舉辦了中小銀行發展論壇。即將到周末了，首先感謝剛才演講的和參與高峰對話的各位嘉賓，其次也感謝各位朋友用了一天的時間來聽嘉賓演講。今年是第五屆，明年我們還會繼續，希望以后大家有更多的交流。而且今年是二十一世紀經濟報道創刊十周年，十周年之際也做了不少的論壇和活動，明年我們會更上一層樓，也希望給大家提供更多的平臺。

最后，感謝大家，祝大家周末愉快！

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