2010年09月19日 10:46每日經(jīng)濟新聞【大 中 小】 【打印】 共有評論0條

每經(jīng)記者 徐皓

7月，來自湖南的陳先生如愿赴上海領走他令人艷羨的大獎——一輛灰色的別克新君威。在過去的一年里他用“非常”的定投方式——九成債券資產(chǎn)配置跑贏了近8萬名競爭者的定投組合，拿下了國海富蘭克林基金公司“樂活”虛擬定投大賽冠軍。

雖然他的成功似乎更彰顯了弱市中資產(chǎn)配置而非基金定投的優(yōu)勢，但這并沒有削減這場網(wǎng)絡營銷帶來立竿見影的影響力。于2009年5月推出“樂活”定投品牌的國海富蘭克林也由此得到了“令人驚訝”的定投開戶數(shù)的增長。

與國海富蘭克林一樣，基金定投業(yè)務成為不少基金公司近年來迅速跟進的工作。據(jù)不完全統(tǒng)計，超過20家基金公司已先后成立了自己的定投品牌或定投產(chǎn)品。

這是國內(nèi)基金業(yè)第一次集體“大規(guī)模”、“有組織”地向定投業(yè)務進軍。

集體進軍

基金定投真正廣為投資者熟知是在2008年。當年的股市下跌帶來的恐慌情緒讓偏股型新基金的募集顯得極為艱難，基金贖回情況嚴重。而一些鋪設了定投客戶的公司雖然同樣遭遇了部分客戶流失，但每月依舊能獲得幾億元的申購扣款，這在當時的市場環(huán)境下顯示尤為難得。

銀行在這時對于基金定投也頗為看好。“近幾年幾大銀行的總行層面都開始重視定投了。”廣發(fā)基金公司副總經(jīng)理肖雯告訴記者。在新基金已經(jīng)賣不動的情況下，銀行渠道顯然看到了基金定投業(yè)務未來的潛力、客戶扣款保有量的滾雪球效應，以及定投業(yè)務對圈定客戶的作用。

有基金公司在銀行宣講時描繪了一個美好“錢景”：以建行全國600個網(wǎng)點、每網(wǎng)點每工作日開1個定投賬戶、戶均申購1000元計算，一年以后該行的定投基金保有量為9.36億元，銀行的收入(以1.5%計)可達1404萬元；而到3年后，這兩個數(shù)字將遞增到80億元和1.2億元。

對于基金公司而言，新產(chǎn)品首發(fā)難度的增加以及監(jiān)管層的政策引導，也讓更多公司將推廣定投作為在如今市場環(huán)境下的一種戰(zhàn)略安排。肖雯表示，“定投業(yè)務的推廣具有持續(xù)性和可復制性的好處。”

激進的競爭者

但隨著越來越多的“后來者”加大基金定投的推廣力度，市場的生態(tài)也開始出現(xiàn)變化，一些基金公司愕然發(fā)現(xiàn)“市場變味了”。

作為市場先行者的廣發(fā)基金發(fā)現(xiàn)，2008年其有效定投客戶數(shù)就已達到100萬戶，但過了近兩年，其有效定投戶數(shù)仍舊維持在100萬戶上下。一直力推定投業(yè)務的肖雯也坦承：“業(yè)務到了瓶頸期。”

廣發(fā)基金從2005年開始大力推廣定投業(yè)務，他們的“常規(guī)打法”主要是耕耘渠道。這種做法此前效果很理想，對于這種投資理念和方法性的產(chǎn)品，客戶經(jīng)理接受度很高。

但老實“跑渠道”的營銷策略已經(jīng)開始受到?jīng)_擊，一些不按規(guī)矩出牌的激進對手讓先行者感受到了相當?shù)膲毫ΑＲ恍┗鸸緸榱搜杆偬岣叨ㄍ堕_戶數(shù)和市場占有率，對渠道進行激進的激勵，即每開一戶并實現(xiàn)當月扣款就獎勵客戶經(jīng)理20元，據(jù)悉更高的激勵可以達到每戶50元以上。還有對開戶的投資者進行開戶返禮，以鼓勵開戶。

這種“砸錢”式的的營銷手段是大部分基金公司無法承受之重。有基金公司算了一筆賬后打消了跟風念頭：以1戶每月定投500元計算，一年總投入6000元，管理費收入為58元，扣除其中60%給予渠道的尾隨傭金35元，基金公司可以提取的收入只有23元，如果再提取每戶給渠道經(jīng)理20元的激勵，基金公司基本就不賺錢了。而如果客戶沒能定投滿一年，基金空公司則會賠錢。

高額的激勵促使定投開戶數(shù)爆發(fā)增長。但大部分基金公司并不認同此做法，認為這一方面引發(fā)了客戶在渠道間周轉(zhuǎn)，另一方面通過此舉積累的客戶資源穩(wěn)定性較差，容易流失。而對于開戶搭售禮品也有基金公司人士表示，“定投本身是一種很好的投資方法，是要推薦給客戶，但如果用禮品吸引他們再搭售產(chǎn)品，會讓客戶對定投本身產(chǎn)生一種被推銷的‘廉價’感。”

質(zhì)疑之聲

對于這些摩拳擦掌的后來者，業(yè)內(nèi)人士評價：短期效果不足懼，更要看這些公司是否能將定投堅持做下去。因為定投推廣并不是易事。

在激勵競爭之外，定投客戶不穩(wěn)定，弱市中暫停扣款的情況仍很多，一些基金公司今年定投賬戶數(shù)還出現(xiàn)凈流出。

一邊是基金公司不斷吶喊市場低位時要堅持定投，一邊則是業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑基金定投效果。而輿論中也開始出現(xiàn)越來越多質(zhì)疑的聲音，其中一些更是直接指向基金公司的宣傳方式。而投資者從剛開始將其奉為致富圭臬到最后信心受挫，從而疑之，棄之。

好買基金研究中心總經(jīng)理楊文斌撰文指出，“近年來，定投被基金公司賦予了太多的功效，被包裝成‘高收益’、‘無風險’、‘不用操心’的投資方式，甚至還可聽到“基金定投兩年買房結婚不是夢”等之類動聽的廣告語。這對投資者而言就成了一種過度宣傳。”他認為，基金定投固然有一定的優(yōu)勢，但“片面宣傳和夸大‘定投萬能’，只會貽害投資者”。

繞道求生存

在渠道日趨激烈的市場競爭下，一些后進基金公司開始另辟蹊徑。從傳統(tǒng)的依靠渠道為主轉(zhuǎn)為自主營銷宣傳為主。比如國泰基金對口碑營銷頗為偏愛，通過有獎征文、尋找老持有人等活動，讓持有人現(xiàn)身說法。依靠定投，國泰金鷹實現(xiàn)了上半年規(guī)模翻番，從10億份增長到20億份，目前該基金每月定投申購扣款約在4000萬元。

而國海富蘭克林則從線上走到線下了，通過“樂活”定投大賽打響品牌。

延伸閱讀

熊市進場更易堅持

摩根士丹利華鑫基金公司副總監(jiān)秦紅認為，市場波動為定投帶來的收益不是沒有成本的，他的重要成本之一就是投資人在期間的痛苦感受。她表示，作為一次性投資，虧損到達一定程度，投資人往往選擇回避的態(tài)度來對待自己的投資，棄之不顧以減少自己的痛苦感受。而定投在這個方面略有缺陷，投資人需要在一次又一次的虧損投資后，繼續(xù)堅持投資，這恐怕比損失之后繼續(xù)持有更為困難。

從投資者關注心態(tài)變化來看，秦紅認為而如果熊市進場，投資者關注度就會降低，可能會造成賺錢時也沒有太多感受，但反而容易堅持下來，最終獲得定投波動于持續(xù)低迷下，長期的波動上行帶來的超額回報。

而從這一點來說，投資者對于定投認識和準備的程度也在一定程度上影響其對于定投計劃的信心，這也是為何要倡導對投資的學習和思考，并重申投資紀律的重要性。

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