立思辰：獨特商業模式助推首批登陸創業板

2009年09月21日 05:30中國證券報－中證網【大中小】【打印】共有評論0條

2009年9月17日，是中國證券史上的一個重要日子，“十年磨一劍”的中國創業板，誕生了首批的7家過會企業。創業板的企業到底是什么樣子，以前一直神神秘秘，今天終于浮出水面。

其中，北京立思辰引起了筆者的關注。因為聽起來它做的事并不復雜--辦公信息系統服務，但卻被列為新商業模式的現代服務業。眾所周知，創業板的特點是“兩高六新”，“辦公信息系統服務”，怎么說是新商業模式呢？看看招股書，毛利率達到35%，凈資產收益率也超過30%，倒確實屬于高利潤的企業，但辦公信息系統的服務，怎么能賺到那么高的利潤呢？

從招股書看，立思辰的核心業務是以“管理型外包服務”為核心的辦公信息系統服務。比方說，其中有一項“文件管理外包服務”，是指“根據企業級客戶的需求，在充分調研的基礎上向客戶提供辦公文印系統的專業咨詢與整合優化設計方案，提供或調整文件設備，部署文件管理軟件，與客戶簽訂3-5年的服務合同，全面接管其設備運營、零件耗材供應、維修保養，并提供系統升級等服務”。

大致看過之后，筆者覺得這似乎與此前曾見過的一種“按張收費”服務比較象，就是對于打印機和復印機，客戶自己不再買耗材，不再管維修，而是全交給服務商，由服務商對設備作“全包”，客戶只是按打印量計費，每打一張多少錢，再也不用管耗材、零件、維修等等，十分省心。這種服務倒確實也比較新，但很多做復印機服務的公司都可以提供，怎么會憑這個成為創業板的首批企業呢？

筆者仔細對比之后，發現了其中的訣竅：

1)大客戶級別的服務。簡單的按張收費，一般是給客戶提供一臺或幾臺復印機，按張收費，省去客戶買耗材和叫修的工作，大多是對中小企業客戶。而立思辰的文件管理外包服務，是對大型企業，筆者注意到立思辰的客戶中包括中國國航、中石化、中海油、國家工商總局這樣的客戶，這種級別的客戶對服務品質、服務商資質的要求是非常高的，確實不太會將整棟大樓的辦公文印系統外包給一般的復印機代理商去管理，高端客戶的服務確實更有利可圖。

2)并不僅僅是替代客戶原有的工作，而是要對客戶的系統做全面的優化設計，包括把一部分硬件設備更換掉，并對整棟大樓的設備重新做規劃，并根據優化后的管理流程，安裝各種管理軟件，包括文印設備管理監控軟件、文件輸出管理軟件等等。也就是說，要徹底改造客戶原有的系統。改造完之后，客戶的辦公文印系統會變得“軟硬結合”，具備更強的性能，并且運行成本更低。這實際上是立思辰的服務與簡單按張收費最大的區別；外包之后在省錢省心的同時，系統的性能卻大大增強，實現客戶以往沒有實現的很多精細化管理功能，這對大企業客戶來說是有吸引力的。否則，只是簡單地替代客戶原來換耗材、報修的工作，高端客戶是不會有太大興趣去把辦公文印系統交給外包商的。

3)立思辰的外包服務中大量應用了他們自主研發的軟件。管理軟件是管理流程的固化，對于大型企業客戶來說，每家對辦公文印系統的管理要求都不一樣，有的要求安全，有的要求易用，因此最好能量身定做管理軟件。提供簡單按張收費的小型服務商是很難具備軟件研發和定制開發能力的。

4)立思辰采用了專用的服務資源管理系統來進行服務運營。高端客戶對服務的要求高，外包服務中要做的事很多，調度各類服務人員，派送各種設備運行所需的成千上萬種零件耗材，并且客戶散布于全國各地，所需的人員、物料都要按高端客戶的要求準時出現在所需的地點，此外還要與成百上千家客戶進行每月的結算，這有很大的管理難度，需要專用的IT系統才能管好。

由此看，簡單的按張收費與企業級的文件管理外包服務實際上屬于不同的層級，好比一個是攢兼容PC，人人都能做，但利潤也比較低；一個是大企業用的小型機，比較復雜，能做的人少，就算能做，客戶也要看品牌資質，因此門檻高，利潤也高。一個由小服務商提供，面向中小客戶；一個由大服務商提供，面向高端客戶。雙方之間會有交叉，但總體還是不在一個地盤上。企業級客戶的管理型外包服務，幫客戶先改造、再管家，省錢又省心，日子過得還更好，從這個角度，才是新商業模式的關鍵。

那攢PC的人，能不能發展到做小型機呢？這應當是有可能的，立思辰在十多年前，也曾是一家復印機銷售商。分析這個管理型外包服務商業模式，筆者認為追趕者需要具備幾方面的能力：

①) 懂得文件管理外包業務的專業團隊，包括銷售、售前、運營、技術團隊；

②) 成功案例積累。大企業客戶很難將自己的總部大樓交給一個沒有大企業外包經驗的生手去管理；

③) 外包運營管理能力。大企業客戶的全外包涉及方方面面，對滿意度要求甚高，客戶又分布于全國各地，管理難度很大；

④) 軟件研發與定制開發能力。如果競爭對手能夠按客戶需要定制管理流程和管理軟件，而你不能，那爭奪大型企業客戶時會很吃虧；

⑤) 吃透文件管理外包服務可能用到的各種硬件和軟件。

要具備這些能力，對于大部分服務商來說可能會需要一些時間。據悉，最近幾年來各大品牌的打印機和復印機廠商一直在敦促其代理商，從利潤薄的機器耗材銷售，轉向高增值的文件外包，但迄今還都停留在簡單的按張收費上，暫時還沒有一家公司跨過了這些壁壘。在企業級的文件管理外包服務市場上，本土競爭者目前還只有立思辰一家，競爭對手都是國際服務商，立思辰現在追趕到了第二位。

從全球趨勢來看，文件管理外包服務有很大的發展潛力。這在國外叫“Document Management Outsourcing Service”，在歐美，比較大一些的企業，基本上都已經將辦公文印系統外包出去，很少有大企業會自己管理。而中國市場還到處都是空白，空間極大。北美和西歐市場2013年將達到450億美元，相當于每年3，000億人民幣，是目前中國市場的兩百多倍。看來，無論是象立思辰這樣的高端服務商，還是遍布各地的簡單服務商，未來的空間都不小。

從招股書上看，除了文件管理外包服務之外，立思辰還在提供企業級的視音頻管理外包服務，這也是一個在歐美已經逐漸開始流行，但在中國本土還很新的商業模式。

EMBA盡現創業板首批立思辰盡得其利

經歷了七年的沉淀和積累，我國EMBA發展迅速，為國內的經濟建設培養了一大批優秀的企業家、職業經理人。中國EMBA已經逐漸形成了一個具有強大社會影響力的群體。

從目前廣受關注的創業板上市看，在首批13家成功過會的企業中，有4家企業的董事長、2家企業的總經理或副總經理具有EMBA的背景，這一比例還是很高的，其中北京立思辰科技股份有限公司足足有4名高管(包括董事長)具有EMBA背景。雖然這些數據并不全面，但也從一個方面說明了這些企業對EMBA的重視程度，并在一定程度上折射出EMBA對企業發展所帶來的推動。

我國經濟發展經歷了草根經濟，開始的時候，企業家從實踐中來，發展到一定階段，企業往往會出現發展瓶頸。專家指出：這些企業家所缺少的基因就是全球化視野，以中國的立場看全球，還是全球的立場看中國，是決定企業家進一步發展的關鍵因素，而這也正是EMBA的目標：培養具有良好的商業道德，具有較強創新能力和領導能力，掌握系統的現代管理知識和國際經濟、技術發展的最新動態，具有國際經營戰略頭腦和總攬全局的決策能力，適應國際競爭需要的企業家和高級職業經理人。立思辰董事長池燕明在接受EMBA教育之后，也發生了這種能力上的轉變。

立思辰最初是一家復印機銷售商，從2000年開始，池燕明面對文件設備銷售利潤率逐步下滑的局面，決定轉型去做"整合設計、專業外包、長期服務"的文件管理外包服務。新商業模式在國內推廣的初期是很困難的，而2002年池燕明到清華大學經管學院接受了EMBA教育之后，獲益最大的是通過EMBA的戰略管理學習，堅定了推行新商業模式的決心，并明確了針對本土高端客戶群體推廣文件管理外包服務的長期戰略。經過幾年的努力和堅持，立思辰終于成功實現了轉型，成為文件管理外包服務市場中唯一有實力挑戰國際領導者地位的中國企業，并于隨后繼續推行視音頻管理外包服務的新商業模式。今天，立思辰終于成為"十年磨一劍"的中國創業板首批過會的7家企業之一。

在EMBA教育之前和之后，企業家們的行為會有很大變化，無論在管理知識、戰略眼光還是在責任、涵養、關愛上都有明顯變化，在管理能力和社會能力兩方面都有提高。在當前經濟背景下，EMBA行情看漲就顯得非常正常了。

-企業形象-

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