獨家采訪游說大佬 揭秘美國大選“潛規則”

華燈初放時的K街

編者按：美國首都華盛頓，在白宮和國會山之間，有一條看似低調卻聲名遠揚的街道-K街。華爾街是國際金融市場的命脈，K街是美國游說行業的大本營。K街之于國際政壇相比華爾街之于金融市場，只會有過之而不及。

美國大選進入最后30天倒計時，K街陷入前所未有的忙碌。K街上的數百家游說公司是美國大選最大的“幕后金主”？傳說中憑借人脈和口才就可以日進萬金？游說公司是否在進行“錢權交易”？在這個不透明的灰色領域，有什么“潛規則”？中國企業也可以游說嗎？

大選前夕，鳳凰財經記者在華盛頓獨家采訪了知名游說公司的大老板，聽這位行業大佬講講這個至關重要的“灰色領域”。我們不僅陪你看臺面上的熱鬧喧囂，也帶你看桌底下的暗流涌動。

鳳凰財經訊（駐北美記者朱易）提起美國著名的街道你會想起哪些？紐約的華爾街(Wall Street)？洛杉磯的星光大道(Walk of Fame)？亦或白宮前的賓夕法尼亞大道(America’s Main Street)？

正如北京的地名中關村象征著高新科技產業、東三環代表著商業而天橋則折射著民間藝術，美國一些著名街道以其悠久的歷史淵源在美國文化中寓意著特定的領域或行業。Wall Street代表金融業，Walk of Fame代表娛樂和影視行業，而大家經常在大選候選人口中提到的Main Street則代表著白宮或者是至高無上的權力。

在華盛頓，有這樣一條對中國讀者來講名不見經傳的大街，名叫K街(K Street) 。然而雖然K街在中國不像華爾街那樣耳熟能詳，但它卻是美國游說行業的發源地。從20世紀70年代起，美國的政治游說行為開始蓬勃發展，而且各游說公司和個人主要集中設立在K街。久之，K街成了美國游說行為的代名詞。

根據美國參議院公共記錄辦公室(Senate Office of Public Records) 的最新數據，2016年美國的注冊游說人人數是10498人，較2007年頂峰時期的14824人有所下降。但業內人士指出，美國的游說行為近幾年有轉入地下的趨勢，游說方式也更加復雜。根據美國媒體的報道，美國的實際游說從業人員可能超過十萬，每年實際行業收入達到90億美元。

圖1：官方統計的1998年至2016年美國游說行業收入和從業者人數（圖片來自美國政治觀察網站OpenSecrets.org）

游說行為作為美國政治的重要組成部分，可以不同程度地影響決策者的決策甚至影響大選候選人的政策主張。在今年的大選中，游說行為同樣扮演了重要角色。

什么是政治游說？

游說行為多指政治游說行為，是指說服決策者為滿足特定的個體和組織的需求而制定相應政策或進行政府層面的政策照顧的行為。簡單來說就是一些有錢的個人或公司，為了讓自己今后的業務更順暢、日子更好過而雇傭一些熟悉美國政治的人通過各種手段去搞好政府關系的行為。

在美國，游說被法院解釋為言論自由和為消除不滿向政府進行的請愿行為，而這兩種行為都受到美國憲法第一修正案的保護。然而游說行為雖然受到法律保護，法律同樣為其限定了很多規則。

美國甚至有針對游說行為的特殊法律，現行的該項法律是1995年制定的《游說公開法》 (Lobbying Disclosure Act)。 其中規定，游說行為要絕對公開透明，包括游說的對象、開銷、方式，還需提交游說報告。有償游說人在第一此聯系游說對象后的45天之內必須向參、眾兩院申報游說情況。

如何區分游說行為和政治競選

在美國大選中，很多人會把游說行為(Lobbying) 同競選運動(Campaign) 混為一談，認為它們的目的都是拉選票，其實二者是完全不同的概念。游說行為的對象是政府，而且主要針對的是政府部門里的立法機構。當然根據不同目的，游說對象還有諸如財政部、證券交易委員會、最高法院以及地方上不同等級的政府部門，目的是影響決策。

而競選運動的目的很單純，就是為了拉選票。以大選為例，每個總統候選人都會組成自己的競選團隊，并通過廣告、演講、辯論等一系列方式贏得選民的心。很少聽說候選人以游說的方式去說服選民進行投票。

K街政治游說公司BGR集團董事長Ed Rogers在老布什執政年代曾經是白宮副總統助理和幕僚長執行助理，并在競選活動和政治游說方面都有多年的從業經驗。他在接受鳳凰財經采訪時表示，游說公司和個人的主要業務包括以下三個方面：

1、投醫不能亂，下藥需對癥。接到客戶的訴求后，游說人必須準確判斷這項任務找政府的哪個部門，甚至具體到哪個人最有用。

2、非一蹴而就，待水到渠成。游說人需要在客戶和游說對象之間長期斡旋，多次聆聽他們的想法，并接受他們對事情進展的跟蹤。

3、看唇槍舌劍，賴鐵齒銅牙。游說人必須根據客戶的需要，基于出色的雄辯才能向游說對象言簡意賅地呈現游說訴求，以提高游說的效率。

“每年有成千上萬的人帶著他們的問題來到華盛頓尋求幫助，”Rogers告訴鳳凰財經者：“所有人都幾乎想在同一時間見到同一個人，辦成同一件事。他們需要游說對象的時間，希望獲得他們的關注。但滿足所有人要求是不可能的，這就需要游說人從中斡旋，幫助他們尋找到官僚主義的缺口。這就是游說做的事情。” 

圖2：華盛頓K街政治游說公司BGR集團董事長Ed Rogers

為什么要進行政治游說？

我們姑且可以把游說理解成三個主體之間的交易行為。游說客戶是發起者，游說人是中介，游說對象是掌握著權力的資源。整個行為的目的是使三方利益均沾，游說客戶獲得政策上的照顧，方便更好地做生意或達成其他目的，游說人和游說對象的利益主要是來自于金錢。

游說客戶獲得政策照顧

以本次美國大選為例，我們先來看游說客戶，這里就不得不提經常在美國政治文章中出現的利益集團。在這個行為里他們是出錢的一方，也是政策的受益者。

利益集團有大有小，廣義的利益集團指富可敵國的大型資產公司或組織，它們完全不必要通過游說人就可以直接通過自己的資源同立法者或總統候選人接觸。編者這里姑且也把小型公司或組織歸類為利益集團，相比大的利益集團，它們沒有很多的有效資源，這就需要深諳政治門路的游說人從中做說客。

舉一個本屆大選的例子。奧巴馬醫保一直飽受爭議，隨之而來的藥品價格的監管乏力造成了美國生物醫藥行業過去5年的惡性競爭和ETF股價300%的畸形增長。根據美國有線電視新聞網(CNN) 的報道，美國一種叫達拉匹林(Daraprim) 的治療艾滋病的藥物甚至被宣布要漲價近5000%，原因用生產該藥品公司的CEO的話說是為了公司的生存。

為了促進生物醫藥行業健康發展，美國各大藥品公司對本次美國大選捐錢甚多。根據CNN的數據，到2015年末已達到95萬美元。他們希望候選人出臺相應政策加強對該行業的監管。被寄予最大期望的是希拉里，獲得了近35萬美元來自醫藥行業的捐款。相應地，她在自己的競選言辭中承諾降低和規范藥品價格，并讓政府在藥品定價方面扮演更重要的角色。

圖3：2015年末美國生物醫藥行業對各總統候選人的捐款數目（圖片來自CNN）

各大藥品公司在這個游說行為中組成了大的利益集團。在這個過程中他們是否請過游說人從中幫助不得而知，但他們通過捐款的方式獲得了最熱門總統候選人之一的政策上的承諾，從政策上受益，這是他們進行游說的最主要目的。

游說是個吸金的行業

我們再來談談游說人和游說對象。對這兩者而言，參與游說的最主要目的說白了是為了錢。

美國政府公職像任何國家的該類崗位一樣，正當工資收入都不高。美國總統奧巴馬的年薪也只有40萬美元。但游說行業卻是一個暴力行業，這使得很多曾經在美國政府擔任要職的官員都紛紛“下海”，成為了一名職業游說人。前密蘇里州眾議院議員Richard Gephardt從國會退出后建立了自己的游說公司，年收入接近700萬美元。

圖4：前密蘇里州眾議院議員Richard Gephardt

根據美國政治觀察網站OpenSecrets.org的數據，近十年來，美國人花在游說上的錢大概在16億美元左右（真實數據可能達到90億美元），而注冊的游說從業人員只有1萬多人。根據相關統計，2016年游說從業者的年薪中位數在105,000美元，美國勞工部公布的計算機硬件工程師的平均收入相差無幾，而美國總體的人均年收入在40,000美元左右，頂級游說人的年薪可以達到百萬美元。

圖5：美國游說從業者年薪正態分布圖（圖片來自salary.com）

游說對象獲得資金支持

對于游說對象來說，接受游說客戶的捐助無疑是自己創收的好渠道。這些錢可以為我所用，實現自己的政治抱負，而所付出的代價多數時候只是幾句空泛的政策承諾。對于美國大選候選人而言，這個道理亦是如此。

美國總統候選人是未來的美國最高決策者，當然也是很多公司和個人游說的對象。傳統上，游說也是總統候選人募集資金的主要方式之一。其實從廣泛的意義來講，任何集體或個人對候選人的捐助都可以算是一種游說，因為在這個過程中，捐款者希望或認為候選人在當選總統后會出臺有利于自己的政策。

但狹義上，有游說人參與的籌資行為才算游說籌資。今年大選的情況特別，因為有了特朗普這位花自己錢參與競選的候選人的參與，兩位總統候選人的籌資戰績相去甚遠。根據二人公布的官方數據，希拉里到目前為止已經通過各方渠道籌得5.1億美元競選經費，而特朗普只有1.6億美元。

根據華盛頓郵報的報道，在希拉里籌得的5.1億美元的競選經費中，有700萬美元來自游說人通過游說的方式募集而來，而特朗普沒有從該渠道獲得一分錢。特朗普對此的解釋是不希望通過傳統的集資方式籌得競選經費，更不希望被這些捐款者牽制。

但美國媒體也透露，只有當游說人個人的籌募資金達到17,600美元時，該款項才會被游說籌資記錄在案。換句話說如果籌募的資金不到這個數額便不會在這個項目渠道上顯示。所以美國媒體猜測，特朗普也通過游說募集了一些資金，只不過這些資金單筆都沒有達到17,600美元。

政治游說的手段有哪些？

在美國，游說從業人員通常都具備以下三個特點：熟悉美國法律和政治，擁有不可替代的政府人際關系，具備出眾的口才和交際能力。通常情況下，這些人都是曾經在政府部門工作的官員或處理過政府關系的律師。另外，現役政府官員和一些公司或非盈利組織也可能進行游說。

因此，游說行業在美國是個精英行業，具備了以上三個硬件條件才能在這個行業游刃有余。一些邊緣人物，沒有相關的背景和經驗很難在這個行業生存，只能依托游說公司做些輔助性工作。

總結來說，游說的手段主要有以下三點。

第一、非常簡單粗暴，就是砸錢。不管是公司或個人單獨進行的游說還是有游說人參與的游說，只要讓高高在上的決策者們嘗到甜頭，事情都會比較好辦。但此處的砸錢不等于行賄。上文已經說過，美國的游說行為受法律保護和限制，游說過程中的開銷和進展都要向參、眾兩院申報。

砸錢的方式更適用于正在參加競選的決策者，因為他們通過游說所獲的款項不會收入自己的腰包，而會用于競選活動。再拿希拉里來舉例，游說人幫她籌到了700萬美元的競選經費，這些經費來自游說人背后代表的利益群體。雖然700萬美元并不是什么巨款，但這些在游說籌資中貢獻靠前的游說人因此進入了希拉里的視線，為日后好辦事打下了一定的基礎。

圖6：一些美國著名游說人為希拉里競選籌募的資金數額

第二、考驗游說人的真功夫，那就是拉攏關系并利用口才言簡意賅地向游說對象道明訴求。在K接，效率是王道。這需要游說人業內很硬的關系，以此來找對游說對象。還要求很強的雄辯和展示能力，以此在有限的時間內獲得游說對象肯定的答復。

“在K街，最大的挑戰就是人們都很忙，能完成的事情比需要完成的事情少得多，” 華盛頓K街政治游說公司BGR集團董事長Ed Rogers在接受鳳凰財經采訪時表示：“幫助人們管理他們的時間，在客戶和游說對象都有限的時間內力圖將事情辦好是我們業務的核心。”

很多時候，拉攏關系也需要金錢輔助。上文中提過，美國政府公職收入甚少，如果能夠承諾他們一份從政府離職后可以帶來豐厚待遇的游說工作，那他們一定愿意配合游說并提供有效信息。

“游說行業的關鍵就是準入。如果政府里面的一扇扇門都對你關著，那你根本無法工作。”美國著名游說人Jack Abramoff曾經在接受美國媒體采訪時表示：“當你可以給一個有用的政府官員承諾一份收入不菲的工作時，你就相當于擁有了他，他可以為你打開一扇扇大門。”

圖7：美國著名政治游說人Jack Abramoff

第三、也是比較現實的一點，就是游說個人或公司也會尋求結盟，畢竟人多力量大。根據一項研究報告，單一的游說人很難直接影響到決策者的決策，因為決策者一般都希望在做出決策前收集大量的信息，接收來自各方不同的看法，不太可能以偏概全。

游說人的結盟一般可分為同力圖達到和自己相同目的的其他游說人的結盟和同媒體的結盟。和一些其他有聲望游說人結盟可以讓決策者更加意識到問題的重要性。而同媒體結盟，特別是有時買通某些知名記者可以引導輿論，有利于讓決策者注意到所指向的問題并影響他們的判斷。

美國第四任總統詹姆斯·麥迪遜可以算是使用類似游說手段的先驅。他主持撰寫并修改了美國于1787年頒布的憲法，被稱為美國憲法之父。當憲法草案被提出后，麥迪遜同美國第一任財政部長亞歷山大·漢密爾頓一起撰寫了85篇文章呼吁民眾支持憲法，其中77篇當時在媒體上發表。這些文章后來被收錄成聯邦黨人文集(The Federalist Papers) 。民眾的支持或多或少地影響了國會的決策，最終憲法被順利通過。

新總統上臺會否影響中國企業的在美的準入？

在美國，游說行為不單局限于美國的公司或個人尋求政策上的方便。外國的公司和個人想要開展美國業務也同樣面臨市場準入難和信息不開放的問題。為避免業務中不必要的麻煩，打通和維護好政府關系是必做的。中國公司和個人也是如此。

2015年，在面臨越來越多有關網站售假的投訴之際，阿里巴巴集團游說美國政府不要把該公司人氣很高的網絡商城以及其他交易平臺納入美國政府列出的侵權商品市場名單。阿里巴巴在發給美國貿易代表(U.S. Trade Representative) 辦公室的信函中特別指出了該公司最近為保護知識產權所做的努力，其中包括該公司4月份推出的一個新機制，品牌運營商能夠通過這一新機制加快要求銷售假貨的商家從阿里巴巴平臺上被移除的速度。

當被鳳凰財經問及新總統上臺會否影響中國企業在美的準入時，華盛頓K街政治游說公司BGR集團董事長Ed Rogers表示，美國和中國越來越趨同而非分化。在一些細節問題上中國和美國的領導人可能會有不一樣的側重點和分歧，但中國和美國公司各自在對方國家發展業務的總趨勢不會改變。

“現在中美關系的問題是成熟以后出現的新問題，”Rogers告訴鳳凰財經：“諸如貿易語言和政策執行細節等方面的問題需要兩國更加緊密的合作而非將對方視為對手。所以，無論希拉里和特朗普誰最終當選，兩國之間的資本和商品流動都只會有增無減。”

Rogers同時強調，針對現在兩黨候選人在辯論中所表現出的對中美貿易的強硬態度不可盡信。畢竟，政治家很多時候說一些話都是為了在特定情況下取悅特定人群。另外，美國是三權分立的政體，就算總統要一意孤行通過某項極端政策，沒有國會的支持也只是竹籃打水。（作者/朱易，編輯/易典）

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