2009年09月18日 12:49鳳凰網財經【大 中 小】 【打印】 共有評論0條

摩托羅拉移動商務部總監張偉(圖片來源：鳳凰網財經)

2009年中國國際信息通信展覽會9月16至20日在北京中國國際展覽中心(新館)舉行，鳳凰網財經全程進行直播。

下面是摩托羅拉移動商務部總監張偉先生在“3G應用與開發商大會”論壇上演講。

張偉：各位同仁大家上午好非常高興有機會在這里和大家分享我們的工作，我是來自摩托羅拉移動商務部，所以我講的內容跟移動商務有關，但是我希望換一個層次和換一個角度來講一講移動商務的問題，剛才很多同仁都是從宏觀層次講解移動商務，我希望從微觀層次，也就是移動商務應用如何才能夠落地。我們移動通信行業可以為用戶提供什么技術、可以為用戶提供什么解決方案，但是我們有沒有想過用戶需要什么業務滿足他的需求，所以今天希望在微觀的層次上和在用戶的角度上去介紹一下我們現在的業務。說到以用戶為中心，這件事情講起來容易做起來困難，比如說作為移動商務應用，我們推出了一些解決方案，我們告訴用戶你可以通過手機支付，用戶會反問我們“我從來不在手機上買東西，為什么要用手機支付的技術，我們告訴用戶不需要帶塑料卡片，可以把卡裝在手機里通過電子化的方式，客戶說我掏出卡片需要1秒鐘，我用手機調出卡片需要10秒鐘甚至更長。包括商戶說請你用二維碼技術識別，有沒有想到用一維碼、二維碼識別分別是多少，乘以商品數和用戶數是多少，營業員的反映、店主的反映等等，在我們推移動商務應用的時候是非常非常突出的。

為了說明這個問題在摩托羅拉的應用中找到了一個例子希望這個例子幫助我闡述我的觀點，這個例子就是在去年年初推出的卡王移動商務解決方案，這個方案找到了一個切入點，這個切入點就是用戶對卡的需求，我們的錢包里有各種各樣的卡，有一些是積分卡、會員卡，有一些是門禁考勤還有存儲卡，這些卡已經成災了如何整合起來給用戶一個電子的卡包這就是卡王這個項目要解決的問題，我們現在希望通過卡王讓用戶得到方便，享受到實惠。對于商戶來說這里面同樣有一個切入點，每個商戶都需要移動營銷和移動CRN，但是十個商戶有九個商戶認為移動營銷就是發短信，雖然短信只有萬分之五的成功率，但是它是低成本、高可靠性的，因為用戶手機就在兜里面，所以是高黏性的推廣方式。我們希望把商戶的觀念扭轉過來，移動營銷不僅是發短信，移動CRN不僅是垃圾短信，所以在卡王里我們做了應用希望能幫到他。

再下面是移動運營商，在卡王里給移動運營商也做了一些功能，我們反復跟一些省的移動運營商講，從運營商的角度來說不能只關注通路，假設每天都在想3G、3G要更快的速度、更低的價格，那么別人肯定就把你當做一個通路，因為你每天想的都是通路。另一個角度你不能只關注應用，對于移動商務應用來說，關注應用甚至執行實現應用必然會帶來和商戶爭利的問題，比如移動運營商可以訂機票和酒店，是不是和地面的機票代理和互聯網上的機票代理產生正面的沖突，產生與商戶爭利的問題，這都是要考慮的方面，我們認為對移動運營商來說最重要的是在硬件方面搭建移動商務的系統平臺，在軟件方面創造移動商務的使用環境。這兩件事情是我們目前需要做的，而在做這件事情的時候我們可以暫時忘掉移動支付。不要總想通過手機付錢，而是通過手機讓用戶使用什么技術，用戶逐步養成和培養這種習慣。從現在倒退十年沒有人認為在網上購買服裝和鞋帽是可行的，但是現在已經成為了一個趨勢，同樣現在用戶也不認為手機可以進行大規模的移動商務應用，為生活提供幫助是可性的。但是再過五年、十年怎么樣，我們的運營商就要為五年、十年后的事情從現在開始做準備，這個準備就是在硬件方面提供這樣的平臺在軟件方面培養這個習慣，平臺簡單而習慣是非常困難的。要改變用戶的消費習慣是非常困難的，我們很多工作都集中于這個地方，說到摩托羅拉是一家跨國公司，我們在很多時候都非常注重，一方面引進其他國家移動運營的經驗，另一方面也是更重要的，就是在中國大陸本土了解用戶的習慣，去培養用戶的習慣，而在這方面中國用戶和中國商戶是非常非常不同的，沒有照搬和照抄的可能，我們希望移動運營商能利用這個系統搭建這個平臺，實現這個環境，把用戶和商戶兩方面連接起來，形成一個完整的鏈條能夠為用戶和商戶提供新的利益點。

目前卡王系統整個功能和版本是這樣安排的，我們大致做了四個不同的版本，首先第一版本目前可以支持會員卡、積分卡、消費、支付、儲值卡等等；第二版本帶上遠端支付的功能，比如遠端劃帳、付款；第三版本加了進帳功能；第四個加上了精準營銷的功能?？v向有客戶端的版本，Java、symbian、WindowsMobile，有Wap版本有短信版本，我們希望做到盡可能多的用戶群體覆蓋，這是目前系統功能的狀態。到目前為止我們做了兩次實驗，去年我們做了試商用的活動，大概持續了半年有1萬多用戶和將近30家商戶參加的試用活動，通過這個活動了解了一下或者學習了一下用戶和商戶的需求，從去年年底我們在廣東和廣東中山移動合作進行商用的實驗，到目前已經有半年多的時間，截止到昨天有超過93000名的用戶，總加盟商超過100家，另外周消費占比可以達到2-3%，目前在類似業務中是比較高的；第四是使用活躍度周活躍度可以達到20-30%人數活躍度，所以商戶信息獲得了充分的傳遞。在這個例子中很重要一點就是用戶和商戶的推廣和銜接。首先說用戶這一側我們結合了MOTORICH的網絡挖掘技術，一方面我們分析了網絡上用戶的行為狀況，另外一方面我們分析了商家會員的消費狀況，實際上在某種意義上這是我們第一次借助于移動網絡的力量，不僅知道了用戶通信的行為習慣，何時何地做何種通信，而且知道了用戶的消費行為習慣，何時何地做何種消費，這對商家的精準營銷是一筆巨大和高門檻不可復制的資源，為什么能在半年內發展9萬多名忠誠的用戶，是因為我了解這些用戶，一方面通過移動的信息了解，我知道他打多少電話，我知道他是什么樣的用戶，我甚至知道他在郊區還是城區，在哪個商戶活動，可以知道他的消費金額多少是不是積分兌換的活躍用戶，把這些信息組合一起，可以為用戶、商戶提供巨大的價值，這是從用戶這側要發展用戶要給他一些好處，當然他的好處來自于商戶，商戶為什么要給用戶這些好處，比如十一國慶節我們在中山搞購物節的活動，通過手機一卡通的購物可以享受特殊的優惠和特殊的折扣，從商戶的角度有兩條線：一條是技術上、一條是業務上。在技術上盡可能小影響商家現有系統，比如跟商戶說我們的手機可以做二維碼的用戶識別，他們就告訴我我有500條掃描槍，換一次二維碼要投入多少，誰來出這個錢，為什么我要出這個錢，所以我們在中山采用的創新的方法，我們在手機上實現了一維碼的掃描，一維碼的槍是現在商戶部署的，而且型號恰好是我們可以支持的，這樣在重擔零成本的情況下就能做到用戶識別，實際上二維碼兩個最大的優勢信息量大和模式識別式的掃描而不是激光掃描，在我們系統中并不是百分之百需要，當商戶技術線上有這樣的需求，同樣商戶業務線上也有自己的考慮，當我加入你這個系統的時候我的用戶資源如何做到安全、保密以及多商戶之間的嚴格區隔，比如郵政投DM單的時候就有信息共享的規則，比如一個連鎖超市在某地開張，會通過郵政系統買一個名單，把DM單投到當地最大的連鎖超市用戶那去，實際在這個時候商戶有很大的顧慮，我可不可以把用戶的名錄甚至把用戶的消費行為開放給你，這是在業務流程上，同樣我們實現了一系列的解決方案避免或者打消商戶的顧慮，我們在當地也借助政府和產業聯盟的力量推動整套的方案，這是在運營的時候如何打動用戶，如何打動商戶，把用戶和商戶連接起來。

再往下這是北京試商用和中山商用的狀況，我們一直認為我們不能只從移動通信行業發起和推動移動商務的業務所以在去年12月3號我們和商務部一起聯合成立了移動商務應用實驗室，希望用這個實驗室作為平臺整合、交流和孵化一些移動的項目?？ㄍ跸到y增值應用本身也成為了2009年移動商務應用實驗室孵化項目的一員。

說到商戶合作模式的問題我們目前嘗試的幾種模式：無線廣告、精準營銷、購買優惠券、刺激消費，包括對于麥當勞這樣的商戶還有手機影票，目前幾種商務模式已經開花結果，包括在1+1和中山百貨幾個連鎖超市機構，手機一卡通的應用率在逐漸提高，可以說精準營銷發揮了作用。

商戶為什么要使用卡王，如果不算支付，如果不算移動CRM之外至少還有四項理由：第一個用戶黏性、第二雙向溝通、第三低成本、第四是合法渠道。因為這些原因商戶第一眼喜歡上卡王和用上卡王這個系統，當然在他喜歡上和用上之后我們后面還有精準營銷的方案，還有移動CRM的方案還有手機支付的方案會逐步部署下去。

我想跟大家分享的就是在具體應用過程中和項目部署中，我的感覺當做移動商務的時候要暫時忘掉支付，不能任何事以支付為中心，同樣也希望和大家商討是不是當做3G應用的時候要暫時忘掉3G，把中心放到用戶身上，把中心放到用戶的需求上，看看用戶需要什么，然后才是我們可以提供什么，忘了支付和忘了3G的移動商務應用，我相信會逐漸的發展起來和越來越美好，同樣在發展過程中有大批的移動支付技術和大批3G通路和底層技術也會得到新的應用和開花結果，今天和大家的分享就到這里，謝謝大家。

相關專題：

2009年中國國際信息通信展

版權聲明：來源鳳凰網財經頻道的所有文字、圖片和音視頻資料，版權均屬鳳凰網所有，任何媒體、網站或個人未經本網協議授權不得轉載、鏈接、轉貼或以其他方式復制發布/發表。已經本網協議授權的媒體、網站，在下載使用時必須注明"稿件來源：鳳凰網財經"，違者本網將依法追究責任。