2009年12月06日 22:32鳳凰網財經【大 中 小】 【打印】 共有評論0條

李志強：從一二線到三四級城市下沉變成了品牌下沉問題，或者品牌定位，我們企業當時在學校，我們經歷過程是當時電腦價格很貴，一臺電腦大概三萬塊錢，賣一臺電腦可以賺一萬塊錢，現在一臺電腦大概可以賺80塊錢。紫光掃描儀也是，原來賣3000多塊錢，現在只賣300塊錢，這個就是價格下沉，但是我們覺得做了一件對市場特別大陸非常有意義的一件事。包括學校搞微電子所，我們攻克286芯片，一旦成功，市場286機器就便宜了，主導我們國有品牌和國產機的利潤，馬上洋品牌利潤下來了。我們繼續投資，攻克386，我們承擔某種價格殺手的作用，可以看到原來U盤很貴，現在幾十塊錢，紫光很大程度上起到了一個市場反擊暴利。做人要厚道，讓我們的國民能得到實惠，這樣一種所謂的社會責任，我們希望用一種比較合理的利潤，來完成這樣一個市場的布局，不存在什么價格上沉，還是下沉，我們是反過來算怎么把費用降低，我們優勢就在這一點，因為我是本土企業，我們熟悉生我養我的土地。這塊地上我們相對講員工待遇各方面跟外企不能比較，我們要抓住自己的優勢就是建設我們的渠道，把我們終端做好。其中下沉一個主要環節就是把原來三級分銷，變成二級分銷，打掉中間層減少一個環節，讓利給消費者，下沉，減少環節可以把分銷商利潤減少，但是不能減少終端的利潤，終端作為最后的載體一定不能減少，這樣才能落地。不是克扣底下，底下也沒有我們想象的那么窮，千萬不要不拿村長當干部，他比我們有錢。所以說，底下孕育著很大的消費市場我民族品牌一定要起到推廣作用，同時我們的渠道也要國際化合作。我們渠道建設好以后，外資品牌到中國最好的選擇是跟我們合作，用我們的渠道，因為我們感覺費用相對低。包括現在三星也在搞RD，兩個區域一個山東，一個東北，現在是由紫光做，為什么?因為它的利益最大化，我想這塊是完全之間是可以合作，競合關系大家做自己適合做的，擅長做的事情謝謝。

李岷：崔總好像不太支持這種激進的下沉，聽了各位老總的話有沒有改變呢?

崔維星：下沉是一個趨勢，但是我的觀點針對每個公司的情況，你應該怎么做?現在趨勢下沉是一個趨勢，房地產價格漲、電子產品、電子商務也是一個趨勢。我只是想說對我們這么多企業家到這里，我們要尋求一個哪個是適合你的辦法，我們公司實行這種辦法，是不是每個人要下沉，也不是，LV是不是也下沉?我想也不是，如果LV下沉了，我們就不買LV了。我的觀點做企業也好，最好的一個辦法，最好的一個境界做到與眾不同，而且還非常的準確，辦法是跟人家不一樣，但是還正好符合客戶的心。這是我的一種想法，所以我們大家都在講下沉的時候，第一是我們怎么樣下沉，第二是我們要不要下沉?作為我們公司也是想下沉，要做網絡，要做好一些，我們分析以后一個地方越集中可能效益產出高一點。

李岷：當時想的時候已經做了嗎?

崔維星：三級城市我們基本做了，四級城市我們也做了50%，一個城市有三五個營業部。比如說三鄉我們已經做很多年，應該有5、6年效益還是不錯。我們現在總結這么多，做越久以后，對于企業收集的數據很多，就會分析，哪個地方密集產出怎么樣，營業部不密集產出怎么樣，越密集產出就越高，比如說珠三角，我們營業部有300個，長三角 比珠三角大多了我們只有200個，我們下一步應該怎么做，從效益角度講更加越聚焦可能效果越好，人家想到手機的時候就想到諾基亞，如果想到手機的時候又想到諾基亞，又想到三星反而對諾基亞是不好。所以做一個企業講，現在這種情況之下，為聚焦、為專業化對這個企業發展就是越有效的。

李岷：你們現在看你們最想去的那個小城市，你們最感興趣的是哪個小城市，為什么?

江永雄：最想去的小城市，小城市我不知道用什么標準來定，有人口，行政劃分的問題，市長的問題，我們很難說對哪個小城市感興趣，我現在沒有辦法突然想起來哪個小城市是我們想去的，但是我已經提到一個很重要的概念我現在只能把商品做不同的市場的區隔，皇冠這個產品主要以百貨公司為主，我們不管到哪個城市我們一定以百貨公司的角度考慮，我們只有在那樣的地方才能顯示出我們產品的價格。我們說三鄉是一個比較特別的地方，我們公司在那，我們知名度也夠，現在到一般的小城市一兩千塊錢人家覺得你神經病，我怎么會買你這個東西，花一兩千塊錢。我們要思考的是我們產品在這個市場需求里面我們應該是什么樣的價位產品進入這個地方，不是我們想要去哪個城市發展。以目前整個市場情況講，我們認為內陸市場是我們可以發展。比如說內蒙古，內蒙古礦業發展很厲害，他們對高級產品的需求，我們可以想辦法到這個地方做產品的市場戰略。

崔維星：我想了一下，長三角城市做的比較全了，小城市宜興可能也是小城市了，我們分析了一下，宜興市這個地方我們同行做的不錯，是無錫的一個城市，無錫在全國經濟是屬于前幾位，城市是二三級，但是整個國民經濟總值是一級城市的情況，我們要保證發展珠三角的網絡，進一步完善長三角的網絡這樣的城市我們要進一步發展，因為長三角很多大城市我們已經介入比較深了。

李志強：我想選江蘇南通市白布鎮，這個是中國長壽之鄉，是一個既適合生活，又適合工作，又適合做生意的地方。最后一句話如果說下沉要根據自己的能力和特點下沉，不要忘記下沉之前要把游泳褲穿上。

孫堅：下沉如果有市場每個市場有愿意戰略更大的市場，在整個下沉過程當中你如何抗拒你不要被下沉到低里面去，你要有這個能力，其實中國的企業未來在下沉過程當中其實是對管理的最大的挑戰。整體來說目前我們對創新的倡導還是不夠，我想中國目前最大的問題是專注的問題，是執行力的問題，管理的問題。我們不斷看到市場在往不斷的深入的市場的進展過程當中是比拼管理能力，這個企業要充分做好能夠下沉，在戰略上可以選擇我們叫優勢城市，這個城市產業發展非常好，很多企業也會選擇，在我們選擇過程中我們會全國鋪點的發展。我相信我們中國共產黨在這么多年包括解放前，以后很多動作已經告訴我們應該怎么做事，企業向政府學，戰爭學是很好的方式，如何攻克未來得市場，我們定位是我們叫黃河以北戰略，中國整體的服務業的發展水平黃河以北發展還不是很高，特別是二三四級城市，這樣市場反差更加容易讓一種新興理念包括產品特別是我們服務行業簡單的理念能夠比較快深入市場，扎根市場，從而可以真正意義提高整體住宿業的水平，企業本身是盈利是肯定。但是事實上在改變一個社會，一個行業新的標準和新的發展趨勢，如果能夠得到企業利益和社會利益共贏的戰略我相信是一個比較好的，也可以去持續做下去的一種戰略，謝謝。

曲敬東：希望我們未來西部的縣、鄉、鎮的更多客戶使用三星的手機、電視、冰箱，意味著中國經濟得到更大的發展，那邊富裕程度會越來越高，這個是更重要。未來十年，二十年是屬于中國在全球真正可以崛起的時代，我相信我們的西部一定會越來越能夠得到大的發展，像東部沿海城市一樣，那個時候中國真正能夠成為世界的強國，我們中國真正能夠走進富裕時代，老百姓可以過上美好的生活，這是我真正的愿望，謝謝。

提問：我是香港城市大學，三四級城市是我們最說不清楚的問題，是我們最渴望說清楚的問題，特別是我們剛才表達一個意愿是紫光的李總，我想問的問題跟李岷問題有一點關聯。剛才說到一個品牌的問題，我想提一個運作的問題，如果是針對這樣的一些城市，你們在產品上，渠道上以及在售后服務上有這么多的不一樣，這可能也是一種挑戰。您說的問題是要單開門的冰箱在大城市賣不掉，但是在有的地方就有這種需求。所以這種情況之下帶來很多運作的難度和整個的這條從材料到最終消費者手上的鏈里面的差距，這個會對企業帶來多大的麻煩。

孫堅：整體會帶來一些挑戰，從我們的實踐來說這種挑戰是隨著雙方的互動，也就是說其實你要相信三四級的消費者也在進步，信息社會的變化，今天三四級消費者已經逐漸的在很多的方面向跟大城市消費者越來越接近。

第二從我們這個行業我們雖然到一線城市三線城市我們提供是最簡單核心的產品的價值是你提供一個清潔，溫馨，安全而標準的一個住宿場所。我不知道當然起來行業會有一些不一樣，但是對我們來說就是一個家的概念，我相信我們對家的定義應該在一線和四線應該差異不大。如果你對干凈，溫馨人最基本要求的獲取的話，我們認為是不大的，即使今天你去的時候他會覺得為什么價錢比我們這邊招待所高很多，但是當他體驗了你的產品以后，他會自然發現那些不同，我想每個企業要去看，是不是真正給消費者帶來價值，如果是你能夠很好提供了，客人是可以慢慢的改變，所以這種互動是說我們要付出更多，同管理上我們會付出更多，我們講到三四級一個問題我們剛才沒有講就是人才的問題，我們更多是從一二線輸送人才，反過來消費者對產品有一個接受程度，這方面有一些磨合過程，比如說我們從延安到榆林，這些城市沒有發現很大的問題，而且這種差距會變得越來越小。謝謝。

江永雄：我想補充一點，我們對品牌上面，一二線跟三四級差距的看法，比如說現在我們都認為三四級城市消費能力比較低，我舉我們箱包的例子，你到三四級城市，你現在買一個箱包就是80到100塊錢，我們所謂的帶到飛機上，事實上我們經常發現你花80到100塊錢給你造成很多困擾，這個過程當中有的手把掉了、輪子等等問題，更不用談這個箱包的材料給人帶來的身體危害等等，這個是三四級城市的消費者并不了解的地方。

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