曲敬東：廠商需要研究細分市場

鳳凰網財經訊 2009(第八屆)中國企業領袖年會于2009年12月5日-6日在北京舉行，主題為“新商業文明的中國路徑”。鳳凰網財經直播此次會議。三星電子大中華區常務董事、營銷副總裁曲敬東在此間表示，在這些三四級以下城市客戶的需求越來越成熟，個性化也是根據地域，南北，東西差異有一些不同的需求，對廠商來說更需要研究細分市場。

以下為曲敬東發言實錄：

李岷：三星曲總我想問您一個問題，三星在不止是三四線，可能五六級都下去，說到成本結構的調整，三四級跟一二線不一樣。三星作為一個消費電子的公司，它可能下去面臨的問題或者它的優勢跟服務型還不一樣，因為產品是統一，在渠道方面要新建。所以在這里請您分享一下三星在這方面的一些經驗或者教訓。

曲敬東：過去一年當中，應該說對家電包括IT廠商受益很大就是我們家電下鄉政府推動政策，我想除了大的四萬億的，像鐵路，高速公路等等這些以外，IT廠商，家電廠商受益都很大，更大應該是本地中國廠商不是外國廠商，外國廠商在這方面要弱一些。更重要的原因是說我覺得中國廠商抓住三四級客戶他們的需求，而且我們本地化建設，產品性價比方面做得更好。09年整個市場銷售來看，在三四級城市成長還是非常快，整個市場都是一二級城市發展快，各大廠商在這個市場當中受益都很大，我說中國廠商在這個市場當中抓住了更多的機會。我們這樣的廠商不斷調整戰略抓住市場，因為我們認為在三四級以下市場大家也是非常注重品牌，包括服務，我們最早擔心是這樣的。

比如說到農村市場去開發的時候如何保障這樣的服務體系，實際上對于廠商來說還是有很大的挑戰。所以我們對三星電子來講，剛開始還是非常謹慎。我們這么多產品服務能不能延伸到農村當中去，給客戶提供最滿意的服務，這方面我們還是非常擔憂，希望在這個家電下鄉過程當中我們還是非常謹慎的推動，看哪些產品服務能做到就去大力推動，做不到我們還是在逐漸推動。這方面我們還是注重整體的品牌的建設，沒有盲目的推進，整個講這個市場確實在有很大的成長。

我覺得說兩個例子我去過的一些城市，像發達市場，比如說浙江很多市場我去過，柳市是一個鎮，他的發達程度相當于非沿海城市，縣級市也達不到這個水平，整個鎮建設整體形象都是非常好，他有非常大的購買需求。還有一個例子就是我的一個親戚是做服裝超市，過去一年開了兩家很小的服裝超市，在陜西、陜南地區在一個縣城里面，非常便宜的地段，一年兩個超市可以帶來上百萬的回報，我們會看到這些市場孕育著非常大的需求。所以我覺得如何去真正在這個市場當中能夠生產出來針對性的產品，我覺得是非常重要。因為在這些三四級以下城市客戶的需求越來越成熟，他的個性化也是根據地域，南北，東西差異有一些不同的需求。它的性價比對品牌，服務有各自的要求，對廠商來說更需要研究細分市場，不斷提供這些針對性的產品和服務，我覺得對未來應該說會給廠商帶來很多的受益。

李岷：能舉一個例子嗎，你們為三四級城市的消費者做過什么?

曲敬東：比如說冰箱，在家電下鄉過程當中，用到的跟城市是有差異，第一就是我們要給他最好的性價比，在一些5、6級需求，對價格的敏感度也是有的。另外還有他處當地的環境，相對比城市使用條件更差一些，要求你在這方面環境適應力更強，有很冷和很熱的地方，農村情況也不一樣，包括IT產品也面臨這樣的狀況。這個時候要研究它的需求，怎么把性價比做得更好能夠滿足他們的需求。在農村和城市使用冰箱是不一樣，對冷凍、冷藏的需求這方面也是有很大不同需求，在城里面雙開門大一些，在農村可能是單開門就可以，能得到他們想要的東西就很好了。另外對他的服務能夠延伸到那邊，如果有問題可以及時響應，這個也是在市場當中很重要的一個需求。

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