銀保渠道轉向“1對3” 中小險企陷生存困境

2010年11月09日 07:27證券時報【大中小】【打印】共有評論0條

本報訊中國銀監會日前印發《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，要求銀行不得允許保險公司人員駐點銷售，且每家銀行網點原則上不能與超過3家保險公司進行合作。對此，銀行業內人士認為，隨著銀保渠道從“1對多”明確向“1對3”轉變之后，中小保險公司的生存狀況將更加艱難。

禁止保險人員駐點銷售

上述《通知》的重點有二：第一，未來商業銀行不得允許保險人員派駐銀行網點，保險類產品的銷售只能通過持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員這一渠道；其次，原則上銀行網點的保險公司合作伙伴不能超過3家，且應該由總行制定統一準入、退出和持續性合作規定。

“禁止保險人員駐點銷售主要是為了杜絕一些法律糾紛。因為經常出現儲戶以為自己買的是銀行產品，但實際上卻是保險產品的情況，出了問題之后保險公司則指責銀行人員誤導銷售，所以銀行存在一定聲譽風險。”一位股份制銀行廣州分行零售部負責人對記者說。

他表示，杜絕此類做法的唯一辦法就是銀行自行管理銷售渠道，保險公司轉而成為產品供應商。“這樣我們可以為自己的客戶提供有保障的服務。”該人士表示。

銀監會有關負責人則表示，《通知》并不反對保險公司仍然有專門的銀保專管員為商業銀行提供業務培訓、單證交換、協助保單滿期給付、協助期繳業務續期收費、共同做好投訴與爭議的處理等相關服務。商業銀行在《通知》印發之前的銀行代理保險業務，應按《通知》要求予以相應的整改和規范，并將相關情況報送當地銀監會派出機構。

中小保險公司將面臨沖擊

業內人士表示，由于商業銀行渠道優勢明顯，銀監會此份文件對銀保市場格局中商業銀行地位將不會產生實質性影響，主要受到沖擊的將是一些極度依賴銀行渠道的中小保險公司。

“自己沒有渠道，銀行渠道不合作，只作為產品供應部門是非常危險的選擇，因為在合作中完全沒有主動權。”一位保險業界人士對記者說。

一位外資行零售部門負責人則表示，目前的銀保駐點銷售模式無論對銀行或保險公司均存在風險。她認為，對銀行而言，自己的客戶端出現自身無法控制的銷售隊伍，客戶服務質量水平將無法統一；對保險公司而言，駐點銷售雖然彌補了自身網點不足的缺陷，但面臨競爭壓力容易陷入價格戰，這種方式不具備持久性，對銀保長遠增長潛力不利。“特別是一些小保險公司，為了短期業務增量過分依賴銀保渠道，總有一天會受制于人。”

一位保險業界資深人士表示，目前市場上相當部分中外合資的小保險公司均有意被銀行收購，以期一勞永逸解決渠道問題。“成為自己人之后，整體的競爭壓力將小得多，合作的權責關系亦容易明確。但唯一的問題是，銀行控股保險公司的步伐還處于嘗試階段，而期望被收購的中小保險公司短期內恐怕還得依靠自己。”

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商業銀行應對客戶詳細地如實提示保險產品的特點和風險，不得將保險產品與儲蓄產品等其他產品混淆銷售，不得作簡單類比，不得夸大保險產品收益；商業銀行在代銷保險的過程中，不得以中獎、抽獎、回扣或者送實物、保險等方式進行誤導銷售。

對于投資連結保險等復雜保險產品，商業銀行應建立客戶風險測評和適合度評估制度，對于評估后不適合客戶購買的，應建議不要購買，不得主動推銷。

在商業銀行與保險公司合作方面，商業銀行應審慎選擇合作伙伴，并持續關注和評估保險公司合作狀況。商業銀行的總行應制定統一的準入、退出和持續性合作的相關規定，對合作的主體、方式和內容進行統一管理和授權。商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，保險宣傳材料上不得出現銀行標識，發現有問題的保險產品后應主動停止銷售。(賈壯)