銀監會叫停銀保駐點中小保險或不惜成本搶渠道

2010年11月15日 11:20《理財周刊》【大中小】【打印】共有評論0條

存款變保險，投連險當基金賣……多年來，銀保產品銷售誤導現象屢見不鮮、屢禁不止。近日，銀監會下發緊急通知明文禁止了銀保駐點銷售，對銀保業務合規銷售與風險管理做出進一步規范，新政策能否給消費者帶來更多正面影響呢？

文本刊記者陳婷

“上個月底，因為我在銀行的4萬元定期存款到期了，再說前陣子又加息了，所以我就去了一趟銀行，想辦個轉存手續。可是，大堂經理聽說我要辦定期存款轉存，馬上就跟旁邊另一位工作人員一起向我推薦了一款說是非常劃算的財富儲值計劃，說利息和定期存款差不多，還多送一份保障。交流了半天，最后我才發現是一家保險公司的什么產品，打電話給兒子，兒子勸我別急著買，先拿點資料回家看看再說。你們能幫我看一下，這個保險適合我買么？”

家住江蘇南京的蔣老先生今年65歲了，近日來電咨詢這樣一件事。

說起來，蔣老先生還算比較理性的，碰到銀行里有人推薦保險產品，還懂得多方咨詢，而不是沖動購買。

事實上，“存款變保險”這樣的故事在全國各地早已屢見不鮮，甚至可以說屢禁不止。

日前，銀監會就印發了《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》(以下簡稱《通知》)，對銀行代理銷售保險業務做出進一步規范。

銀保新規劍指銷售誤導

此次《通知》要求，商業銀行應對客戶詳細地如實提示保險產品的特點和風險，不得將保險產品與儲蓄產品等其他產品混淆銷售，不得作簡單類比，不得夸大保險產品收益；商業銀行在代銷保險的過程中，不得以中獎、抽獎、回扣或者送實物、保險等方式進行誤導銷售。

同時，《通知》明文禁止了銀保駐點銷售，要求“商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點，通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員。”

的確，近年來，保險公司被處罰或遭投訴的銷售誤導現象，主要便是將保險產品與儲蓄存款混淆銷售。

“銀保產品本質上仍是保險產品，如果過度強調儲蓄與投資功能，那和銀行代銷的金融理財工具就沒有太大區別。因此，應該首先讓客戶明白，賣給他們的產品是保險產品。”一位銀行人士認為。

而且此前，我國大部分地區、大部分銀行及保險公司還在一定比例上采用“保險公司派員駐扎銀行網點銷售保險產品”的模式，這一模式容易讓消費者誤以為，這些保險公司工作人員是銀行工作人員。出于對銀行機構的強烈信任感，消費者更易相信這些工作人員的推薦，更易發生誤導銷售行為。

這次《通知》全面禁止了銀保駐點銷售，對消費者而言，影響應該說是正面的。

“這一新政，有點像是不許醫藥代表穿白大褂進醫院賣藥一樣。按照新規，銀行方面需要對消費者承擔更多責任，而且銀行和保險公司都必須對銀行銷售人員加強專業培訓，應該能夠降低銀保產品的銷售誤導率。”業內人士認為。

能否促進銀保產品細分發展

同時，此次《通知》中，最為銀行、保險兩大行業關注的一條規定莫過于“商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展銀保合作”。該新規的實施，意味著今后銀保渠道的“一對多”將變為“一對三”。

一直以來，國內銀保業務領域，盛行“一對多”模式。在這樣的業務模式下，為了爭奪渠道，保險公司不惜以高額手續費，謀得與銀行的合作。

根據銀監方面的說法，此次“一對三”的新規，主要是考慮到控制銀行的風險，促進銀保市場的良性競爭。

但是，真的能達到避免惡性競爭的效果么？

有保險公司擔心，此舉可能反而會加劇銀保手續費的競爭。不排除一些保險公司為了搶占市場提高銷量，而出現費用競爭，如互相抬高手續費，私下給予銀行銷售人員相關激勵。

“如在上海，工行目前合作的保險公司接近20家，若每個網點只簽約3家保險公司，按工行目前經營狀況來看，無法短時間內清減合作保險公司數量，如此一來，如果要嚴格執行‘1對3’，則無可避免地要削減各保險公司合作網點數。所以，想要在未來的銀保合作中占得一席之地，保險公司特別是本來市場占有率就較低的中小保險機構(特別是沒有銀行股東背景的)面臨著生存壓力，可能會不惜成本搶占渠道。”不少保險業內人士認為。

而對消費者而言，這樣一條規定也很難說是福是禍。

雖然多年來，我國銀行保險產品一直存在結構雷同、功能單一的弊端，但近兩三年來，已經出現了一些改良跡象。期繳型產品越來越多，帶有更多保障功能的銀保產品日益發展。但是未來如果按照這個“1對3”的政策執行，加上全部實行非駐點銷售模式，銀保產品很可能會回到“短期型、簡單型產品”的老路上去。

“因為這樣似乎更符合銀行渠道的銷售習慣和作業特點。”有保險業內人士擔憂。

“不過我認為，根據國際經驗，將來銀保市場可以更加細分化發展，如儲蓄柜臺代銷的產品，與理財柜臺、VIP貴賓室、私人銀行等區域代銷的產品，開發設計上可以走完全不同的道路，以便將合適的產品銷售給合適的客戶，而不是一刀切。事實上，也只有走這樣的細分模式，才能消費者、銀行、保險公司三者共贏。所以，關鍵不在于到底是‘1對3’還是‘1對多’，而在于整個業界的態度，是否真的愿意創新發展，合理設計不同細分渠道的產品。”某外資保險公司銀保部負責人告訴本刊記者。

復雜銀保產品要求風險評測

此外，對于投資連結保險等復雜保險產品，《通知》則要求，商業銀行應向其提供完整的保險條款、產品說明書和投保提示書并要客戶簽字認可。對于未經過風險測評或風險測評結果表明不適合購買投連險等復雜產品的客戶，商業銀行應建議客戶不購買，不得主動對其進行后續的產品推介和營銷。

“目標客戶定位不清，即產品賣給誰，一直是保險業沒有搞清楚的一個老問題，特別是在銀保渠道。由于缺乏有效需求分析和客戶細分，這也是產品誤導時常發生的深層次原因。”一位保險公司人士認為。

由于銀行業務的客戶定位不清，不僅浪費了客戶資源，對于銀行來說，也透支了銀行信譽。這正是銀行所不愿看到的。因此，此次新規要求，商業銀行應當充分了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，對購買投連險等復雜險種的客戶，應建立客戶風險測評和適合度評估制度，防止錯誤銷售。

最后，《通知》還強化了對商業銀行在代銷過程中的責任與義務，在商業銀行代理保險業務投訴處理方面，《通知》要求商業銀行督促保險公司落實電話回訪并保存錄音記錄，共同做好投訴處理、風險處置應急預案。出現突發事件、重大投訴或其他重大風險事件時，應密切配合、妥善處理，有效化解相關風險，并及時向監管部門報告。也就是說，將來一旦出現銀保購買者投訴等事件，銀行不能以“該款保險是xx保險公司的，與我們無關”為由，撇清一切責任，還是要與保險公司共同解決消費者的投訴等。