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2008年08月24日 12:55東方早報【大 中 小】 【打印】 已有評論0條

知識分子創(chuàng)業(yè)并不被看好，李月慶作為一個典型的知識分子，卻選擇了一條銷售“知識”的創(chuàng)業(yè)道路，他最大的成功點莫過于幫助高級經(jīng)理人選出他們要讀的書，向他們推銷他們需求的“知識”。

創(chuàng)業(yè)商業(yè)書

前期投入:100萬元

辦公地點:上海達通廣場

公司面積:500平方米

盈利模式:為職業(yè)經(jīng)理人量身定制個性化書單并提供一站式服務，收取10%的服務費

團隊組合:47人

目標市場:職業(yè)經(jīng)理人

每月開銷:幾十萬元

每年銷售額:2000萬-3000萬元

李月慶，他是上海交通大學的教授，也是中歐商學院的合伙創(chuàng)辦人。平時，他習慣員工叫他“李先生”而非更讓人艷羨的“李董”，在言談中他又更愿意將自己樸實地定位于一個知識產(chǎn)品供應商。

2003年，李月慶創(chuàng)立了國內(nèi)第一個專業(yè)面向職業(yè)經(jīng)理人的上海天翼圖書有限公司。就這樣，他帶著過去從業(yè)的輝煌和現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的決心，一筆筆地勾勒著自己職業(yè)生涯的過去和未來。

從“中歐”到“天翼圖書”

李月慶從華東師范大學碩士研究生畢業(yè)，選擇了一條典型知識分子的道路，到上海交通大學管理學院任教。1994年，他被評為上海交大“包玉剛優(yōu)秀青年教師”，就在這三尺講臺上取得了一定成績時，李月慶離開了從教7年的學校，轉(zhuǎn)身熱切地投身到中歐國際商學院的創(chuàng)辦中。

作為中方的創(chuàng)辦人之一，在這所白手起家的商學院，李月慶和他的同事們經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的艱難。用他的話說，在中歐的十年中沒有一天休假，即使在春節(jié)的時候還在忙著競標和應對客戶的答辯，也許是知識分子特有的堅韌讓李月慶堅持了下來。用了七年的時間，他所在的高層經(jīng)理培訓部銷售額直線上升，2001年，在英國《金融時報》商學院排名中，中歐短期培訓的“公開課”進入了世界50強；2002年，該評比的另外一個指標——公司特別設(shè)置課( 公司內(nèi)訓)排名中，中歐也進入了世界50強。兩個項目全都進入了全球50強，這在亞太區(qū)是首家。

而就在中歐的事業(yè)蒸蒸日上時，2002年12月31日，在這個似乎是精心挑選過的日子，李月慶離開了自己一手撫養(yǎng)大的“孩子”，開始了新的人生旅程，創(chuàng)辦了天翼圖書公司。

定位知識產(chǎn)品供應商

他告訴記者，對大部分經(jīng)理人來說，自我提升的途徑有很多種，一種比較直接的途徑，就是通過讀書來提高自己。“但經(jīng)理人都很繁忙，他們有時間買書嗎？就算有時間去買，很難想象一個經(jīng)理人到車庫停好車，然后一樓二樓地去找他需要的書。而我可以把他想要的書選過來——做了這么多年的管理培訓，我知道經(jīng)理人需要什么樣的書。”他說。

按照李月慶的思路，經(jīng)理人只要告訴他公司目前面臨什么樣的問題，天翼馬上會為他們做一個購書方案:為他們選出幾本合適的書，并把每本書的簡介、可能解決的問題做在方案上。據(jù)他說，現(xiàn)在一個季度全球的經(jīng)濟管理類圖書，出版的總數(shù)大概在700到1000種，天翼做的事情，就是把這些書壓縮成一個100多種的季度書單和20種左右的月度書單，在里面詳細介紹每一本書，然后把書單提供給客戶，讓他們選。現(xiàn)在，天翼的客戶幾乎都是最優(yōu)秀的企業(yè)，如GE、上海大眾、聯(lián)合利華、德國漢高、杜邦等。另外李月慶很自豪地說，海爾集團CEO張瑞敏，伊利集團董事長潘剛，中糧集團董事長寧高寧等很多著名企業(yè)家的書房都是天翼的杰作。

雖然，離開了中歐，但是中歐的烙印還是對李月慶有著深深的影響，在中歐的時候，李月慶就已經(jīng)想到了創(chuàng)業(yè)，所以在中歐他就不斷給予自己思想上的完善，用他的話說，在前五年，他在為跨國公司服務，其中學到的是一種公司的素養(yǎng)，而在后五年，他主攻民營企業(yè)的課程，在這當中有美的、中興，在這些中國的民營企業(yè)中，李月慶更看中的是這些企業(yè)家的堅持，勇敢，創(chuàng)新的精神。

就在這十年中的不斷汲取和磨合中，有一個教授曾告訴李月慶，1914年在美國上市的100家企業(yè)中，至今仍然存活的只有兩家:一家是食品行業(yè)，而另一家是出版業(yè)。原來做課程設(shè)計的他，結(jié)合了對這個市場的認知，李月慶就選擇了出版業(yè)，切入點是圖書銷售。但是在如今這個圖書市場汗牛充棟的情況下如何能夠做到標新立異，打折橫行還能保持自己的獨立領(lǐng)地，這就不得不成為他考慮的問題。

獨特的銷售渠道

就這樣，他把自己的目標受眾定位于企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，鎖定在這些高端的消費群體，不僅僅是看上他們的消費能力，更重要的是他們是最需要讀書的一個群體。但是天翼最令人稱奇的是采取一個會員制的模式，企業(yè)需要一次性預付1萬元到8萬元的購書款，才能成為天翼圖書的會員，購書時直接在這筆預付款中扣抵，不但書款不打折并且還要加收10%的服務費，依靠著他在過去中歐所積累的人脈，許多老客戶和1/3的學員都用實際行動表示支持，雖然單不大，但是總算是挖到了第一桶金。

目前，天翼的客戶中跨國公司占了60%，民營和國營企業(yè)占了35%，還有就是非政府機構(gòu)。天翼也在不斷地完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成了“客戶經(jīng)理+書店+網(wǎng)站”三位一體的銷售模式，公司從成立起，就設(shè)立了這樣的服務模式，這三種模式是互補的，李月慶說客戶代表給我們公司會員提供咨詢服務，可以直接與會員交流，判斷會員的個性需求，并為他提供書單。網(wǎng)站可以展示圖書封面和部分文字，而書店則可以展示圖書，展示我們的形象，會員可以得到直觀的圖書圖文信息。讓現(xiàn)代的咨訊和網(wǎng)站查詢方式與傳統(tǒng)的書店展示相結(jié)合，最終目的是為經(jīng)理人服務。據(jù)李月慶透露，在做好上海的同時，天翼將自己的觸角伸到了北京、蘇州、長沙，并且在年底還要在深圳開一家店。天翼在貨源上和全世界140多家出版社形成良好的合作關(guān)系。

挺向新目標

任何一個企業(yè)在發(fā)展的過程都會遇到一定的外部和內(nèi)部的困難，當然天翼也不例外，在現(xiàn)階段中國的物流業(yè)還不完善的情況下，對于天翼這樣一家需要高質(zhì)量的物流公司的企業(yè)，無疑是在發(fā)展路上的一個“攔路虎”，另外作為老師出身的李月慶，對員工的素質(zhì)就有了分外的要求，在他的公司中，每個月都有一次員工考試，創(chuàng)造機會培養(yǎng)員工商務表達、商務禮儀、客戶服務以及對其服務公司的了解，并且還提供一些專業(yè)的培訓。

在談及未來的目標時，李月慶告訴記者，目前他們正積極地準備和哈佛大學形成合作的關(guān)系，開拓國際市場，另外他們每年舉辦三次免費的管理論壇，邀請著名的管理學教授和會員公司的員工一起分享新知先覺，推動圖書銷售和公司的知名度。還有更重要的是培養(yǎng)人的閱讀力，要讓原來不喜歡讀書的人也喜歡讀書，并且還能夠讀好書，借此推動中國文化事業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)他心中的宏偉藍圖。

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