2010年11月24日 12:42鳳凰網財經【大 中 小】 【打印】 共有評論0條

洪崎：我們又像泰華農民銀行，在泰國97年開始轉型，從服務大企業轉型到服務小企業，這種轉型。這種30%小企業是歸泰國運營，而且對社會的影響非常小。這樣的話我們準備了近三年，真正做小微企業，我們是從09年開始，從去年下半年開始。到今年9月份我們的小企業，小微企業，這個小微企業的貸款平均100萬左右，最高余額是500萬，資產1000萬。

洪崎：這種小企業我們貸款已經在9月份我們的數字已經達到1200多億。2009年我們的十大經濟人物評選當中，說今年送給全國一個大禮包就是我們的小微企業要上1000億，我們戶數要上十萬數，我們現在提前完成了這個承諾，對全國的承諾。我們現在9月份是1200萬，已經達到了10余萬戶。

洪崎：整體來說我覺得我在這里談這個問題，我們和其他銀行選擇小微企業是不同的。因為由于現在我們的商業銀行中間大家看到有一種同質化的競爭，一談到后危機時期，一談到轉型，大家都談到為小企業服務，因為中央有這個精神為小企業服務。有一部分是真的只能為小企業服務，就像我們一開始你不為小企業服務，為大企業服務缺乏競爭力，這是一方面，現在也做得不錯。但是一旦有機會的話可能就會轉型，又會走到一種做大做強這種道上去。還有就是響應中央精神，但是真正我們做小企業，做民營企業是作為我們的一種使命。

洪崎：所以我們在中間有一些探索跟大家交流一下。第一點首先符合我們商業原則，可持續，我們的定價價格是我們的經營成本+投資成本+風險審視，主要是我們的價格覆蓋風險，這是一個定價模式。第二個這個定價如果是這么定的話，我跟大家說現在我們的小貸款公司在社會上基本上貸款利率是15%以上，現在是基準利率5.56%，現在小貸款公司基本上15%以上。

洪崎：如果是一些地下錢莊之類的那20-30%是很正常的。如果現在我們的服務基本上可以跟他相匹配，我去搞調研，我到一些浙江、江蘇一些小企業去搞調研的時候，別人說了你們民生銀行真正做小企業，第一服務靈活，二是效率高，三是定價合理。如果我僅僅是為了一個驅利，那12%行不行？我是為了驅利，我12%也可以。但是我們現在的定價從來沒超過9%，因為實際上我剛才說的我的價格定價其實就是9%的利率才能夠對我的大企業來說基準利率稍微偏高一些。這就是一個社會責任，社會擔當者，我要把小企業扶起來，解決小企業融資難的問題，當成社會責任，而不是民營企業作為一個真正盈利的一個企業。這里面我也看到是一個長遠效應，這些小企業三五年以后就是中小企業，將來再有十年八年就會成為怎么的柳傳志、馬云、郭廣昌等等。我想終生的價值和我們的企業的價值是一致的。

洪崎：那么要解決這個問題首先我們要解決成本問題，我分兩步走，第一步當我不能夠像泰國農民一樣把我們的系統整個信貸的評分系統，把我們的信貸工廠建立很完善、很完美，沒有基礎設施，放到柜臺上操作的話，我們要去營銷的話這個成本會很高。

洪崎：那么我們采取的方式兩步走，第一步我們就探求營銷模式，對小企業服務模式。最終我們得出來就是一圈兩鏈，顯然是一個商圈，兩鏈是供應鏈和產業鏈。比如說舉一個很簡單的例子，我就說產業鏈，大閘蟹在陽澄湖幾百家，上千家，你怎么給他貸款？你的風險控制等等，還有貸款需要多少的成本。我們把它看作一個產業鏈，這個蟹農還有經銷商是一個產業鏈，每一個產業鏈都有訂單，供應鏈交易量。我們把它統一到一塊，整個系統來貸款，從蟹農、經銷商和我們說大酒店、餐館一條龍的服務，我們就給這些蟹農以及經銷商授信。這種確實我們對他的現金流做了很詳細的評估，所以解決了成本問題。

洪崎：還有茶葉，什么大紅袍這些也沒有發授信，授信很小。還有普洱茶，那是越放越好。就把普洱茶進行抵押，還有普洱茶也有一個供應鏈，大紅袍也一樣產業鏈。北京有127個商圈，這是有形商圈，還有無形商圈，浙江商會、安徽商會這些商會底下又有小的這些企業，這些小企業我們進行互保聯保適當的抵押，來解決風險問題。這樣的話使我們在成本上控制得很好，所以我們現在1200億的新增貸款。

洪崎：從這個發展趨勢上最終我們還是要走一條批量銷售，批量銷售才能夠真正的穩定下來，才能具有真正的核心競爭力，真正意義上的為企業服務。所謂批量，所有小企業我在柜臺上明碼標價，在網銀上明碼標價，那就真正的像我們的零售客戶一樣，像我們信用卡一樣對我們的小微企業進行服務，我們對他的風險要領進行評估。

洪崎：最終就是使每一位小企業像辦理我們的存款一樣辦理我們的貸款。當然這里頭剛剛是成本問題，風險問題的話實際上要我們大量的數據樣本來進行提煉。還有就是我們要有很強的行業風險，和企業的生命周期性進行研究，他是動態的，我們企業也是動態的，我們經濟也是動態的，不能說一個模型建完之后不再改革，而它隨時都在變動，都在調整。

洪崎：所以我們現在正在籌備我們的研究機構專門為小企業服務，使我們民生銀行真正成為民營企業，因為到了中小企業到了真正民營企業、大企業像柳傳志他們工農中建交所有銀行都在搶他們，為什么？因為不存在金融服務缺失的問題。中小企業我不談它的貢獻，但是他享受只有20%能享受金融服務。

洪崎：對于我剛才說的我們剛才的統領百萬的小企業，只有50%客戶享受一定的很淺的金融服務。我們希望民生銀行在這方面固有使命，我們積極的探索，能在一定程度上緩解民營企業，尤其是小微企業金融服務的問題，謝謝大家。

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