朱武祥：商業(yè)模式從實踐到科學(xué)設(shè)計

【《商界》北京專稿/記者 雷樂敏】“人人尋覓差異化，處處遭遇同質(zhì)化。我認(rèn)為應(yīng)該把商業(yè)模式上升到科學(xué)設(shè)計層面上來。為什么要設(shè)計商業(yè)模式，因為環(huán)境在發(fā)生重大變化。”什么樣的業(yè)務(wù)是具有投資價值的？如何給客戶提供獨(dú)特價值？商業(yè)模式的設(shè)計收益方式是怎樣的？ 12月21日，在商界傳媒主辦的2010（第六屆）最佳商業(yè)模式中國峰會上，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融系副主任、博士生導(dǎo)師朱武祥教授對此做了精彩分析。

朱武祥教授說：商業(yè)模式這幾年受到高度關(guān)注，這么多年來企業(yè)家做了很多探索，從我們學(xué)術(shù)界角度來看，應(yīng)該把它上升到科學(xué)設(shè)計層面上來。現(xiàn)在好多企業(yè)家都學(xué)過戰(zhàn)略，人人尋覓差異化，處處遭遇同質(zhì)化。設(shè)計商業(yè)模式包括以下原因：

第一，目前很多企業(yè)都在制定十二五規(guī)劃，顯然要考慮到未來三到五年的競爭格局；第二，商業(yè)模式，怎么做是最有效率的；第三，經(jīng)營管理；第四，金融策略

朱武祥教授稱，從這幾個方面來看，最關(guān)鍵的還是三個問題，第一個問題是什么企業(yè)最有價值？獲得最佳商業(yè)模式的企業(yè)有一個共同的因素，代表最廣大人群的利益。金融市場越來越重要，但是純投資人談判地位越來越下降，在優(yōu)秀的商業(yè)模式面前，純投資人如果沒有其他增值路線，你沒有機(jī)會。

從定位來講，首先如何給客戶提供獨(dú)特價值？現(xiàn)在地產(chǎn)商都希望做商業(yè)物業(yè)，但是結(jié)果是經(jīng)營規(guī)模多大？你能不能解決高租金問題？租金那么貴怎么辦？一種方法是把面積縮小，簡單服務(wù)。你的等待成本，搜索成本都降低。例如理發(fā)店，我的學(xué)生說能不能搞個流動理發(fā)，買一臺中巴車，改一個方式，不用客戶等待，小區(qū)里面跟物業(yè)合作，約好這一天下午有誰理發(fā)，把車一停，理完就走人了。當(dāng)然，從金融角度看，投資價值多大？再有你想以多快的速度達(dá)到什么目標(biāo)？達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先地位還是前幾名地位？

第二個問題是選擇利益相關(guān)者。首先根據(jù)你的定位，根據(jù)你的目標(biāo)，需要達(dá)到的目標(biāo)和速度，你發(fā)現(xiàn)需要什么樣的資源能力，是研發(fā)還是品牌，還是渠道，是知識還是管理。

第二看誰能夠高性價比提供這些資源能力，這些就是我們稱為的利益相關(guān)者。找到利益相關(guān)者首先要考慮和利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

第三，就是要對在利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)相關(guān)當(dāng)中考慮到責(zé)權(quán)利分配，我們怎么去合理的分配這些利益，我認(rèn)為這里面要用到科學(xué)發(fā)展觀和科學(xué)社會。

第四，在設(shè)計利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)時候要注意控制利益相關(guān)者的交易風(fēng)險。因為利益相關(guān)者會導(dǎo)致一些機(jī)會主義，希望通過和約設(shè)計，爭取能夠做到激勵先進(jìn)，淘汰落后，懲罰破壞，最后能夠把利益對立轉(zhuǎn)化為利益一致。

第三個關(guān)鍵問題是要設(shè)計收益方式。收益方式這里面有四個問題，第一是以什么方式獲得收益，第二是在這個環(huán)節(jié)向誰收錢，第三是你的服務(wù)產(chǎn)品定價太高，第四是定價方式有很多方法。

朱武祥教認(rèn)為，設(shè)計商業(yè)模式需要一些理念，第一是要理解企業(yè)，到底什么是企業(yè)，企業(yè)就是利益相關(guān)者的和約體，通過不斷動態(tài)汲取利益相關(guān)者，提取資源能力，最后形成能量。

朱武祥教說到，通過利益相關(guān)者的和約巧妙設(shè)計，首先要有個理念，什么叫企業(yè)，這樣一個我們有些企業(yè)在目前資源能力充裕的情況下，我可以不需要資產(chǎn)，我們叫無資產(chǎn)企業(yè)。

第二個概念，要理解企業(yè)價值，什么是企業(yè)價值？企業(yè)價值不是資產(chǎn)，我看到很多企業(yè)在做十二五規(guī)劃，仍然把規(guī)模看成重要的規(guī)劃目標(biāo)。

第三個理念就是控制。我們以前是控股概念，通過控股擁有達(dá)到控制目的，但現(xiàn)在來講，這些控制方法已經(jīng)越來越?jīng)]有效果了。中國企業(yè)有兩個特點(diǎn)，一個是很會賺錢，但是不知道自己值多少錢。第二是也知道需要組合資源能力，但是不知道怎么分錢。最近參加了很多談判，不知道怎么分錢。

我們在設(shè)計商業(yè)模式時候，對價值的理解，我相信這樣一些理念如果能夠與時俱進(jìn)，在充裕資源能力條件下，我們完全可以在一開始就主動有意識的設(shè)計比較獨(dú)特的商業(yè)模式。所以，第一商業(yè)模式是可以從實踐探索上升到科學(xué)實踐方面。

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