朱武祥：商業模式從實踐到科學設計

【《商界》北京專稿/記者 雷樂敏】“人人尋覓差異化，處處遭遇同質化。我認為應該把商業模式上升到科學設計層面上來。為什么要設計商業模式，因為環境在發生重大變化。”什么樣的業務是具有投資價值的？如何給客戶提供獨特價值？商業模式的設計收益方式是怎樣的？ 12月21日，在商界傳媒主辦的2010（第六屆）最佳商業模式中國峰會上，清華大學經濟管理學院金融系副主任、博士生導師朱武祥教授對此做了精彩分析。

朱武祥教授說：商業模式這幾年受到高度關注，這么多年來企業家做了很多探索，從我們學術界角度來看，應該把它上升到科學設計層面上來?，F在好多企業家都學過戰略，人人尋覓差異化，處處遭遇同質化。設計商業模式包括以下原因：

第一，目前很多企業都在制定十二五規劃，顯然要考慮到未來三到五年的競爭格局；第二，商業模式，怎么做是最有效率的；第三，經營管理；第四，金融策略

朱武祥教授稱，從這幾個方面來看，最關鍵的還是三個問題，第一個問題是什么企業最有價值？獲得最佳商業模式的企業有一個共同的因素，代表最廣大人群的利益。金融市場越來越重要，但是純投資人談判地位越來越下降，在優秀的商業模式面前，純投資人如果沒有其他增值路線，你沒有機會。

從定位來講，首先如何給客戶提供獨特價值？現在地產商都希望做商業物業，但是結果是經營規模多大？你能不能解決高租金問題？租金那么貴怎么辦？一種方法是把面積縮小，簡單服務。你的等待成本，搜索成本都降低。例如理發店，我的學生說能不能搞個流動理發，買一臺中巴車，改一個方式，不用客戶等待，小區里面跟物業合作，約好這一天下午有誰理發，把車一停，理完就走人了。當然，從金融角度看，投資價值多大？再有你想以多快的速度達到什么目標？達到行業領先地位還是前幾名地位？

第二個問題是選擇利益相關者。首先根據你的定位，根據你的目標，需要達到的目標和速度，你發現需要什么樣的資源能力，是研發還是品牌，還是渠道，是知識還是管理。

第二看誰能夠高性價比提供這些資源能力，這些就是我們稱為的利益相關者。找到利益相關者首先要考慮和利益相關者的交易結構。

第三，就是要對在利益相關者交易結構相關當中考慮到責權利分配，我們怎么去合理的分配這些利益，我認為這里面要用到科學發展觀和科學社會。

第四，在設計利益相關者交易結構時候要注意控制利益相關者的交易風險。因為利益相關者會導致一些機會主義，希望通過和約設計，爭取能夠做到激勵先進，淘汰落后，懲罰破壞，最后能夠把利益對立轉化為利益一致。

第三個關鍵問題是要設計收益方式。收益方式這里面有四個問題，第一是以什么方式獲得收益，第二是在這個環節向誰收錢，第三是你的服務產品定價太高，第四是定價方式有很多方法。

朱武祥教認為，設計商業模式需要一些理念，第一是要理解企業，到底什么是企業，企業就是利益相關者的和約體，通過不斷動態汲取利益相關者，提取資源能力，最后形成能量。

朱武祥教說到，通過利益相關者的和約巧妙設計，首先要有個理念，什么叫企業，這樣一個我們有些企業在目前資源能力充裕的情況下，我可以不需要資產，我們叫無資產企業。

第二個概念，要理解企業價值，什么是企業價值？企業價值不是資產，我看到很多企業在做十二五規劃，仍然把規?？闯芍匾囊巹澞繕?。

第三個理念就是控制。我們以前是控股概念，通過控股擁有達到控制目的，但現在來講，這些控制方法已經越來越沒有效果了。中國企業有兩個特點，一個是很會賺錢，但是不知道自己值多少錢。第二是也知道需要組合資源能力，但是不知道怎么分錢。最近參加了很多談判，不知道怎么分錢。

我們在設計商業模式時候，對價值的理解，我相信這樣一些理念如果能夠與時俱進，在充裕資源能力條件下，我們完全可以在一開始就主動有意識的設計比較獨特的商業模式。所以，第一商業模式是可以從實踐探索上升到科學實踐方面。

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