盛發強：人人都能創業鼓足勇氣完全可以成功

2010年12月20日 19:46鳳凰網財經【大中小】【打印】共有評論0條

鳳凰網財經訊由清華大學中國金融研究中心、清華大學中國創業研究中心和清華大學經濟管理學院EMBA教育中心共同主辦的“第二屆清華大學中國創業者訓練營”于2010年12月8日-12日在深圳舉行。以下為探路者股份有限公司董事長盛發強演講實錄：

盛發強：大家上午好。今天非常榮幸、經管學院寥院長給我這個機會，來到深圳這片熱土，和大家一起向探路者的體會。剛才饒總的演講非常具有魅力，可以說是魅力十足，非常具有感染力。我的演講水平比饒總要差很大一截，如果饒總的是交響樂的話，我的就是輕音樂，前面大家都吃了很多排骨和牛肉的話，接下來想和大家來一點蔬菜和深圳人愛喝的湯，我們經受了太多的理念的話，還是需要實踐的、有血有肉的創業故事，通過故事來看哪些我們堅持下來了，我們走過了哪些相似經歷的歷程。另外我覺得和饒總相比，有很大的反差，像饒總這樣思維活躍，口才非常有實力的人物的成功，大家完全可以理解的，但是像我這樣看上去優點笨拙，而且口才非常一般的人，居然也能在創業板上市，我覺得大家最后得出一個結論就是，連這樣的人都能上市，我相信我也能。

我的輕音樂開始了，大家可以用完全放松的心態來聽我的演講。今天聽饒總演講的時候有一個感受，去年有一首歌非常流行《在路上》，但是我感覺那首歌太悲壯了，創業就像打仗，但是我感覺不是這樣的，60、50年代的時候可能有這樣的感受，但是在21世紀新創業者面臨的環境完全不一樣，沒有必要把自己陷入那樣悲壯的情節，陷入甚至是非常嚴肅、非常嚴重的情緒里面，我們要完全的放松，我們的情緒應該是，每做一件創業的事情就應該是自然而然的，應該是工作的一部分一樣，常態化，創新對于創業者來講，每一天都可能面臨著創業，每一天都面臨著超越自我，以平常心看待創業。長久的激情狀態是很難以持久的，平常心的狀態是更輕松一些。

這個是我在南極坐飛機，從智利的盤塔到島上降落的情況，當時是狂風驟雨，風力大概10級左右。這個是南極站26次交接儀式的照片。2009年我們成為了中國南極研究中心的合作伙伴，提供26款服裝和戶外的裝備。

我今天的演講是倒敘的方式進行的，從捐贈服裝，到一頂帳篷。創業板我覺得對創新型的國家意義非常重大，同時對在座的各位的這種實際的作用也是非常的明顯的，從根本上改變了中國的草根創業者的創業環境。這里面有一個例子說明這個問題，以前的創業環境，在10年前，在1999年的時候，我去北京北海轉戰到海淀區的時候，我們租房子，在四季青有一個老總，我們和他談，要租他的房子，他滿臉同情的眼光看著我們說，你們這些小伙子要早早好好干的話，何至于淪落到現在。那時候對我們來說創業是非常榮耀的事情，但是在很多社會上的人來說是走下坡路的人做的事情。現在創業已經成為了一個自豪、引以為榮的事情。所以我現在向創業家表示熱烈的祝賀，你們趕上最好的時代了。

在創業板上市，他給探路者公司帶來的收獲方面，去年我們總結了一下，很多創業者說，我創業，但是不一定上市，這是對的。但是上市也有一定的好處，任何事情都有兩面性。首先是融資功能，可以有效的融資，第二是推動品牌宣傳，確立社會公信力，強化市場影響力，第三是對公司吸引人才，建立職業化團隊意義重大，在上市之前，招聘人才的時候容易程度要很多，第四是全面風險管理的內控機制建設，最大的程度降低了公司決策方面的風險。

上市之后公司有哪些變化呢？我們在海淀區新的辦公樓我們建立了自己的研發中心，我們有兩層的辦公樓，目前還是很小的公司，建立了我們新的研發中心，也很好的實驗檢測和設施。新的研發中心的建設，對我們提升研發設計能力有了很大的作用。深圳的王石也作為我們公司品牌的形象代言人，再次以60歲的年齡登上的珠峰，他實現了自己的夢想，而且在4000米的珠峰以上實現了垃圾的清掃活動。而且公司把探路者的理念延伸到床所、創新、敢于突破自己、以及公益、環保、夢想方面的推廣。我們覺得敢于突破自己的人都是探路者，我們身邊的很多人，我們在座的創業者，都是敢于突破自我的探路者。公司也有能力做一些社會公益方面的活動，2008、2009年連續兩年獲得市場銷量第一的結果。

接下來講一下上市之后的狀況，在這之前我們走過了什么的路程，在1999年創立的時候開始講，創立的時候我們來到了北京海淀區巨山農場的兩排小平房，這個小平房曾經養過雞，我們在這樣的環境里創業，我們創業的初期是大家可以理解，成本是要控制的，我記得當時這兩排小平房花了4萬塊錢，加起來有700、800平方，當時是非常核算的，我們進入這個地區的目標是年銷售額200萬是我們的終極目標。在那樣的環境下，我們自力更生和勤儉節約方面我們都自己做，我們建了衛生間和鍋爐等等。而且在這樣破舊的平房里面，很多客戶來的時候都不太敢進入這樣的廠房，他們覺得是不是一個黑工廠。但是我覺得創業者的這種信心和激情應該是非常關鍵的，每來一個客戶的時候，他們都不太敢相信這樣的工廠可以生產出好的產品，但是和我們接觸和交流之后，發現我們的執著精神和我們的誠信品質給他們留下了深刻的印象，這樣我們的客戶就一個一個的建立起來了，現在我們有80%的客戶都是在香山歲月里建立起來的。我們和員工經常的溝通，我們經常組織一些活動，我們的每一個員工既是工人，也是推銷員，也是送貨員，我記得我和一個推銷人員去送貨，我記得我說了不要介紹我是誰，剛剛把箱子放在地上的時候，我們推銷員就說我是公司的老總，我覺得我們公司的實力露餡了，非常不好意思，但是最后我們的這種行為感動了客戶，在創業的時候要做全民的形式。在那樣艱苦的歲月里邊，我們和員工有共同的愿景，我們要建立我們共同的未來，2002年元旦的時候我們公布了公司最新的進展，就是在2003年在昌平區的創新科技園建立我們新的倉儲基地和研發基地，這個得到了所有員工的掌聲。

在這之前探路者的前身，或者說我在公司的創立過程中，之前有什么樣的經歷呢？1969年出生在甘肅的敦煌，有一個很小的經歷使我對帳篷埋下了伏筆。我們上中學的時候，我們騎自行車出去玩，我們想自己做帳篷，我們發現我們用床單和樹枝做的帳篷很快就進蚊子了，不能用，那樣我就對帳篷有了認識和認知。上大學的時候我來到了中南工業大學，是在長沙，那時候可以說是一個憤青，對很多的事物現狀都不滿，而且是比較反對傳統的，愿意嘗試冒險。當然我的專業是學工程測量的，工程測量的專業就是經常去野外，我們學這個方面的人都覺得自己是高級的民工，我們帶著標尺去參加測量活動，而且曬得非常黑，經常會遇到野外露營的情況。我分到了鐵路部第一勘測設計院，工作一個月之后，我就感覺到，我很難適應這樣的工作，不是說沒有這個能力，關鍵是從自我的感覺上來說，是不愿意被領導，這個可能是我們所有創業者共同的感覺，改變很難被領導。所以當時很流行下海，那時候廣西北海在造第二個深圳，但是沒有建起來，我來到北海之后第一份工作是做印刷印務廠做印刷業務員，在北海非常嚴峻的環境中去聯系客戶，在半年的時間里，我的推銷達到了公司業績的一半，當時這個公司不太景氣，所以我獨立的成立了一個印刷公司，這個就像饒總講的，每個人或多或少的要做銷售，這個是鍛煉自己的意志，尤其是鍛煉自己被拒絕情緒的控制，我們在推銷的過程中可能會遇到閉門羹，或者是人家不愿意接待你，這個時候如何棄而不舍的達到自己的目標，這個很重要。后來在北海的專利展覽會上，我們看到一個專門賣通訊產品的，他們在全國轉讓，這個帳篷很有意思，可以變成折疊的帳篷，帳篷折疊好之后變成了一個圓盤，我們當時就和發明專利人談判，當時說是20萬，最后以5000塊錢成交。我們到江蘇四陽的地方學習了3個月，掌握了帳篷的工藝，我回來之后把自己所有的積蓄都拿來做了第一頂帳篷，當時很盲目，把所有的積蓄都變成了產品。當時我對這個產品一無所知，我們沒有做SWOT分析，在這種情況下做成的帳篷，這個時候就造成了百分之百產品的積壓，后來我感覺到我們的帳篷應該適合旅游，所以我們就到了北海的銀灘，我們租了一個地方，擺放了產品，吸引客戶，吸引了很多人，但是買的少，我們最多的時候賣到11頂/天，我們在那里熬了兩個月之后，前面老總講的天助自助者，有一個游客到了我們的前面，說為什么不到南京的文化用品展覽會，我們聽說還有這樣的展覽會，然后我們帶著產品連夜到了展覽會，我們的產品就全賣光了。但是給我們打開了一個窗戶，就是全國的百貨公司都有一個文體組，就是賣文化體育用品的部門。我們那時候就開始做展會營銷，這個非常有價值，就像紅軍的二萬五千里長征一樣，我們看到了全國對這個商品的反饋，我們連續參加了幾個項目，像空交會、廣交會、哈爾濱的交易會，還有大連的交易會等等，我們做了2年多，積累了一些客戶，也對市場有了認知。展會營銷在那種情況下花費比較小的，收益也是比較明顯的，有一次在昆明的空交會上我們賣了24萬，我們感覺很有成就感。我們也會坐硬座坐很長時間到展會，我們沒有錢買展位，我們就用機動的辦法達到我們的營銷。

做項目的時候，一定要堅持，這個非常重要。我右邊的照片是深圳的世界之窗。那時候我們的產品在1995年的時候，我做這個產品，市場還沒有打開，做起來比較辛苦，我就想放棄，做創業太難了，我是不是就不做了，1990年的時候我做印刷業，那時候印刷業很發達，很多印刷都要拿到深圳來做，后來我想是不是也要到深圳一份工作，甚至到了招聘會，到了一家保險公司上了一天班，我覺得還不行，我不能被別人領導，別人領導我我就渾身不舒服，后來我就回到了北海，把這個項目堅持了下來。

我覺得堅持的價值應該說非常的重要。往往我們要相信自己最初的商業判斷，我發現很多人在做的過程中，思維和方向是對的，但是碰壁之后就放棄了自己的想法，所以很多好的項目就從身邊溜走了。我有一個很好的朋友。他有一個故事，從這個圖可以看到一些感覺，就是這棵樹直到長到了樹外才獲救了，這個是漫畫，但是現實中也有這樣的情況。在甘肅敦煌我老家那里開礦，他九幾年的時候他碰到了一個五氧碳二黃的礬礦，當時用犯人來采礦，堅持了8年，他們獲得了1000多萬，獲得1000多萬以后他就覺得有成就了，也感覺創業很辛苦，所以就把股份轉讓掉了。不到3年，這個礦的價值達到了10億以上，這個就是堅持的價值，創業者就要堅持，越是艱苦的時候越挺過關口，只要你的產品是有需求的，只要你的方向是正確的話，你的價值最終會被放大。當時我們是誤打誤撞進入了這樣一個前景非常的廣闊，未來很好的昭陽產業。戶外的活動訓練的崛起，當時我們做的時候沒有看到戶外的市場，但是當我們感覺到有這樣的帳篷需求的時候，我們就堅持不懈的、非常專業的做好我們的產品，這個時候就贏得了市場機會。在2006年以后我們查詢美國資料的時候，看到美國的戶外和相關經濟，包括旅游，以及相關的帶動倉儲、運輸等等的市場規模達到了國民經濟5%以上，這個是宏觀的數字，我們說的戶外用品指的是戶外產業中的一個小分支，現在國內市場2008年的資料是36.5億人民幣，空間是非常大。

從我的創業經歷來看，我羅列了一些小小的感悟。我覺得我們創業的過程，或者說創業的本身并不是那么難，我覺得在過程中遇到了很多挫折和痛苦，但是在挫折和痛苦后面，也有很多甜的東西能夠激勵，讓你感受到快樂，比如說我們當時到北京去之后能否生存，這是一個問題，得到了一個定單，是中國大眾的北京辦事處，讓做一批開會用的禮品的公文包，我們當時只是做了簡單的登山包，公文包還沒有做過，我拿到樣品之后，我就說沒有問題，我們做好樣品之后，投標之后就中標了，我拿出手機和我們的伙伴說我拿到了60萬的定單，在北京我們可以活下去了。所以類似這樣的小小的、點滴的甜蜜感和回報都是值得分享的。

創業，總之一句話，就是把大象如何裝到電冰箱里去，第一步打開電冰箱的門，第二把大象推進去，第三關上門。第一是要有想法，第二把東西做出來，第三要把東西賣出去。我最近想做一個網，叫做“煩惱網”，我覺得我們的創業過程就是解決別人煩惱的過程，看到別人需要什么我們才能解決他們的煩惱，制訂出顧客需要的煩惱。第一個是誰有煩惱，煩惱是什么。第二是越是完成使命才能獲得更好的回報，越是去想怎么樣讓顧客體驗到你的產品和服務帶來的便利，你更好的發展。很多反過來了，說怎么樣才能賺到更多顧客的錢，然后再做更好的服務和產品，這個想法是正好相反的，就和有些員工干了10年起來原地踏步呢，這個就是他覺得這個工資之能做工資以內的事情，多做就對不起工資了，這種想法是錯誤的，也是相反的。利潤是結果，而不是目標，絕對不能反過來。另外我們作為創始人要著眼未來，在不同的階段你有不同的考慮，但是你在任何情況下都要考慮到未來你的公司要走向何處。創業者的人格特征就是樂觀、膽大，而且有一點追求，而且總是以一個尋找未知世界，或者是永遠不滿足現狀的狀態，你才能發現更多的機會。

另外我想談幾個觀點，這方面可能和現在流行的風投界普遍的觀點有點向左。第一個說法是往往投資機構和你聊的時候他會說這樣一句話，一般情況下我們投資公司都是先選擇賽道，再選擇選手，接觸多風投的人都聽說過這句話，這句話對嗎？也許是對的，但是我看來，行業其實并不是那么重要，很多人現在都熱衷于互聯網，當然這是非常有前景的風向和領域，但是并不意味著除了互聯網我們的傳統產業就沒有地位。其實行業并不重要，只要你覺得哪個市場有需求就可以放開手腳大干。上個月中國的鄉村基，它是中國的快餐，中國的快餐不是不能做好，要用心去做，蒸出來的米飯，在家里是我丈母娘在做飯，我感覺他的米飯有時候做的好，有的時候做的不好，他還是根據感覺來做，而香香雞就不一樣，把飯做得很美味，讓你吃了一次還想吃。包括吉野家也是這樣的，他們的米飯做的都很不錯。現在很多企業擔心的是原料的來源，比如說油是不是泔水油，還有米粉是不是用不干凈的東西做出來的。所以我認為傳統行業的產業升級面臨著很大的機會，另外像衣食住行，除了我們說餐飲，比如說酒，我在清華EMBA有一個同學，他在山西，并不是發達的省份，他賣酒賣到了好幾億，他在網上開了一個酒仙網來賣酒。我們傳統的來說，像賣像五糧液、茅臺酒已經很好賣了，那酒還好做嗎？但是我朋友在他們一個省賣到了4、5個億，說來講去，最后的結果是，這個機會已經沒有了，中國經濟的發展，中國的消費在大量的成長，每一個領域應該說都有很好的機會，只要你善于去發現。還有比如說衣服，探路者今年有4個多億的銷售額，因為在初步的發展階段，在我們的行業里面，在某一個省份，一個小小的女裝，都可以做到好幾個億的規模，這樣的機會還是大量存在的。所以我覺得行業并不重要。

第二，風投經常第一句話把你噎住了，說你把你的核心競爭力說一下。其實我認為核心競爭力被濫用了，只有有了核心競爭力之后才能做好，這個是錯誤的觀點，核心競爭力只有在少數的企業才有核心的技術和競爭力。我理解的核心競爭力是，別人能做的你也能做，我認為只要你比別人做的好一點，就可以形成核心競爭力，這個是后來的結果，不是追求先期的條件。像可口可樂這樣的產品，在創立的時候，人覺得他那點汽水兌點藥材，就是核心競爭力嗎？實際上也許不是這樣的，但是經過數十年的塑造，讓人覺得他們的配方很神秘，形成了核心的競爭力。

第三，往往要給一份新的商業計劃書。我覺得這是不靠譜的事，商業計劃是在不斷的完善過程中，要想游泳就要先下水，如果說你自己游的多好，說了半天你跳下去就淹死了。這是一個不斷進行的過程。

第四，是優秀團隊的傳說，其實創業團隊里有一個人的思想就夠了，因為三個人就會有一個SWOT分析，就會導致這個事情不能干，風險太大，所以我覺得在創業期的時候不要找太多太聰明的人進來，當然在3年之后，你就要找聰明的人，甚至是智囊團幫你出謀劃策。

第五，是神氣創始人的傳說，剛才饒總就跟馬云一樣，是神奇的人。是不是饒總才能成功呢？其實人人都可以創業，當時我下海的時候，一個朋友就和我說，你好好干，當時我看溫州人搞的項目都很大，但是一聊他們都小學沒畢業，項目還很大，他們說你大學畢業了，應該做得更大，所以我們要鼓足勇氣，完全可以創業成功。

剩下的時間我就想賣弄一下在清華大學經管學院廖老師和各位老師那里學習到的知識。我們在初創階段想的還不全面，但是后來會總結一些東西，總是會有用的。比如說領導者的品質和領導者的特征有哪些方面，最重要的是哪些東西呢，所以你就要了解，你強化你不夠的，發揚你強勢的部分。第一我覺得真誠很重要，就像跑印刷業務的時候，我覺得不只是勤奮，還有真誠，什么可以做，什么不可以做，一個真誠的臉讓顧客放心這個很重要。

第二個是前瞻性，要考慮到未來的情況。

第三個是有激情，把你的活力給你的同伴和公司的員工。

另外，領導的五種行為，作為創業者和企業的創始人，應該以身作則，共啟遠景，更多的是和你員工共同的理念，挑戰現狀，使眾人行，激勵人心，這是最重要的領導者最需要的行為和要做的工作。

另外創始人應該說就像《從優秀到卓越》里說的，要成為第五級經理人，第一個是不計公里的做任何一件事，第二個是一門心思實現理想。功利是結果。另外一個最顯著的特征是個性謙遜，但又表現專業。如果你是一個非常愿意炫耀自己的人，就要學習吃小虧而賺大便宜。

第五級經理人的雙重性格是平和而稚拙，謙虛而無畏。不容忍任何的平庸，要追求完美。推開窗戶看到外面把成績歸功于員工和其他人。有錯誤的時候就要照鏡子。還有就是表現出一種工人式的勤奮，比起表演的馬，更像拉犁的人。

我們要注意的事項有一點負責的重要，第一個是思維的原則，狐貍每一天都在琢磨怎么把這個刺猬干掉，而刺猬看到狐貍時候，都是把自己縮起來。我們要像刺猬一樣，要攻其刺，在這個環節我們做到第一就成功了，初期的階段不要貪多，要把一項做到極致。這樣就會成功。

我想分享一個語錄，第一句話是，我是一切的根源，有很多人會抱怨，社會對我不好，有很多限制性的條件，讓自己不能發展，實際上我們現在面臨的創業環境已經非常好了，沒有再好的機會和條件了。在這種情況下，我們應該學會以開放的眼光、自我反省的心態去面對世界，當我們面臨世界的時候，就是一個鏡子，對鏡子笑的時候，鏡子就會對我笑，當我對鏡子哭的時候，鏡子就會對我哭。這句話在現實中有一個例子，有一次我在堵車的時候堵了很長時間，我倒退了10米之后，很快就通常了，后來我發現我自己是堵車的根源，后來我總結了一句話就是“我是一切的根源”，這句話對各位創業者有作用，我們只有改變自我、改善自我，才能改變世界。