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迪思傳媒集團董事長黃小川

2010年11月25日 17:27鳳凰網財經【大中小】【打印】共有評論0條

迪思傳媒集團董事長黃小川

鳳凰網財經訊 11月23日，主題為“營銷輕時代的戰略創新”的“2010中國創新營銷峰會暨成功營銷領袖年會”在北京JW萬豪酒店舉辦舉行，此次活動由財訊傳媒集團(SEEC)《成功營銷》雜志主辦，已經成功舉辦過6屆，鳳凰網財經全程報道，圖片為迪思傳媒集團董事長黃小川。

以下為發言實錄：

黃小川：下面有請我們的四位嘉賓，一個是創維集團北京分公司總經理潘志峰先生，清華同方電腦市場部總經理趙剛，騰信互動副總裁呂欣欣：，尚楊傳媒北京董事總經理闞昕先生。

感謝《成功營銷》很有感受對創新方面，因為前一段時間微博特別厲害，有一次我正在辦公室上班，我的好朋友給我打電話，說他看到新浪上面有一個微博說你把公司賣了，你現在在美國的，我說純粹謠言我還在公司加班呢，微博上面確實影響力很大，但是負面信息讓我們很緊張，我們回歸我們的主題就是關于消費電子的創新營銷，有一些問題問問在座的四位，這里面潘總大家知道您是創維北京公司總經理，所以我們一想到創維我們想到彩電，我們覺得彩電現在面臨競爭越來越激烈，營銷創新也特別多，電子商務對我們彩電行業有一些影響，關于電子商務對家電市場營銷方面我想聽聽潘總有什么高見。

潘志峰：電子商務是一個非常好的新興渠道，因為彩電已經成為必須品，現在通過平臺和進入家庭的方式，一個是傳統渠道，一個是現在在做的一個電子商務，電子商務可以看到網站上面產品特性，然后是功能的說明，還有是在產品比較之間，比賣場更加便利，而且更有利與消費者選擇，所以電子商務在我們的從07年開始就成為一個非常重要的渠道，現在關鍵是把后臺建好，包括物流，在電子商務上面的經營方式，這塊應該講起到一個很大的推動作用。

黃小川：創維現在在淘寶也可以買到。

潘志峰：可以，我希望電子商務越做越大，不希望人力物力在傳統渠道里面，隨著互聯網發展，大家80、90后購買人增加，對于產品需求，還有購買方式都會成為主流。

黃小川：我們現在同方PC方面其實單品利潤率下降過程當中我們增長點到底在哪里，大部分都被英特爾占走了。

趙剛：今天剛好是兩個苦主一個是賣彩電，一個是賣電腦，都是超賣白粉的心賺的賣白菜的錢，我們分兩個方向，第一是怎么抓單品利潤，不僅是市場，我們在IT創新，在產品設計和它的一些外觀創造方面，比如說像我們曾經變形金剛授權合作專門通變形金剛電腦，還有跟國外知名品牌合作，外觀方面利潤率增長我們從數據看非常理想，第二就是在我們講的功能方面，我們還是電腦雖然沒有錢賺了，大部分是坦白說對我們廠商來說就是一個殼的作用，我們還是發揮我們跨界整合力量，在電腦里面我們針對辦公家居電腦我們有一套系列，把電腦機箱裝一個氧吧，這個是在功能方面，還有一個在性能我們更多是跟著上游的架不，還有一塊就是說，這個跟我們市場工作有很大一點，我們怎么把前面講三個方面說出去，讓消費者第一時間理解和感受接受這個，這個是為我們產品價值增值產生最大的幫助，第二就是我們一直努力做的就是，包括講的叫品牌提升力真正讓消費者不僅購買你，而且能夠忠誠你，這是我們最大的，我們做市場很大一塊投入。

黃小川：國內做得好的，像聯想，惠普，他們給了你們競爭力是很大的，你們怎么在市場上面做到差異化。

趙剛：從產品來說在差異化里面，比如說應該我們講惠普，實際上大家都是非常友好，從某個角度是一個合作伙伴，但是我們從市場差異化可以區別地我們在家電下鄉，四到六級渠道建設，我們扎根是我們拿手，這一塊市場比較強，還有一個我們比較大的一個優勢我們在商業采購，政府采購，做我們核心技術，我們同方是信息安全方面，這個是政府采購我們占的份額，我們在信息安全領域占有份額是排在前面的。

黃小川：下面請闞昕，你給我們講講廣告主給你那么多錢，你哪些是有用的，哪些是沒有用，結合我們消費電子講一講消費電子營銷過程當中媒體投放有什么創新策略。

闞昕：我們公司的客戶群里面跟消費者相關我們一個是我們上海公司做的索尼，全線產品，我們在北京索尼愛立信這兩個跟消費電子最相關的產品，實話說在金融危機這兩年，對他們的整個整體投放運算影響比較大，另外就是我們發現消費電子產品本身跟產品的生命周期跟產品資深優勢是非常關系非常大的，如果品牌對自己產品信心不是很大，相應的相關的投入也會相對比較低一些，因為后來還有很多的渠道各式各樣的，對我們來說就是我們發現尤其是手機這類產品，我們沒有辦法做一個長期，我們每一次跟客戶一起都是希望能夠做一個更長線規劃，但是后來發現這個很容易被市場帶走了，所有的事先做好這些規劃，當時候都要改變，不敢是預算變，或者產品上市時間也在變，或者出來可能臨時兩個月前目標受眾人群都改變了，整個營銷計劃要全部改革，這個是消費電子產品對媒體投放或者整體營銷規劃上面比較大的一個挑戰。

我想很多品牌現在尤其是國家電腦也好，手機也好都面臨蘋果的挑戰，所以大家要怎么應戰，應付它的市場占有那么多突然出現的侵占，最后看品牌的力量，蘋果的成功其實還是在它的品牌，把它變成一個宗教的迷信其實跟功能已經沒有那么大的直接關系，這個也是所有品牌想要得到的結果，你怎么得到這個結果，前面那么多年沒有鋪墊，蘋果一直用的是軟訴求，但是他所有營銷方式是用情感訴求的方式，所以對我們來說這個挑戰也是很大的。

黃小川：我記得MOTO退出V98市場相應特別好，我們覺得這些東西讓我們看來產品創新是很重要，現在是品牌重要還是產品重要。

闞昕：說到最后就是產品的品牌。

黃小川：我們這幾個革命性產品引導了市場，蘋果以前有很多電腦也是不錯，為什么沒有被大眾化接受，像 MP3、4出來，很多產品出來，我覺得喬布斯創新的產品我覺得不錯，是不是可以這么看消費電子產品產品創新還是在主導市場方面占了更大的比重。

闞昕：我完全同意，它的品牌跟對外講的話，一定是個性是跟本身產品很符合，比如說同方現在出來說我是一個特別時尚產品，就不像了。產品線不同，我們覺得有一段時間MOTO說自己非常時尚，用的整個廣告表現訴求都是走時尚路線，不見得那么成功，那個東西跟他的產品不符合。

黃小川：下面問問呂總，您是做互聯網營銷專家，其實我也想了解像消費類電子面臨挑戰越來越多，營銷方面能不能說一些您的見解。

呂欣欣：我做營銷很短，之前我做了十年互聯網產品，從我的角度來看，我可能更關注哪些新產品應用能夠幫助廠家做什么，比如說我們現在今天所有人提的微博，新浪微博也好，騰訊，搜狐，但是其實在06年的時候我們曾經幫助華碩每年會做一個登山活動，這個本身是比較受關注，我們希望登山山頂也能夠跟他們粉絲互動，我們用了GY，更早之前06年時候我們知道戴爾在美國經營他們自己微博的帳戶，現在在微博收益每年可以達到幾百億美金，一些新產品，尤其是互聯網，所有新產品圍繞消費者自己需求誕生，比我們可以利用這個產品跟別人聊天，發我自己照片，發我自己的聲音，這些都是能夠幫助企業非常快速跟消費者進行對話的產品，在這個階段如果把這個產品利用好，可以快速首先我們能在網絡上找到我們自己的粉絲，同時可以把我們產品傳遞出去，對我們更新換代，快速消費電子來說是更重要，我們最近幫MD做一些事情，做的過程中想知道你現在在網上做廣告也好，做口碑也好，怎么檢驗用戶是否真的到這些OEM廠商店里面問到我們產品，這個里面我們也是設計了一些環節，我們跟他們合作，你只要到店里面可以獲得相應徽章或者獎勵，同時可以帶動其他人過來，通過線上手段不僅可以進行線下，線上互動，我們也希望中國互聯網可以再開放一些，在美國使用這些工具我們做營銷的時候我們有相應KPI可以追蹤，每一個應用效果怎么樣，在國內我們能夠拿到東西是比較少，我們希望媒體再開放一點，讓我們得到更多的東西，這樣我們可以更好給廠商做服務。

黃小川：廠商經常要求你們有一些數據承諾，這方面數據我聽說好像技術是可以實現，不一定是真實的有沒有這種可能。

呂欣欣：我們把客戶分三種，一種是不東客戶，投完廣告就OK了，還有一種是稍微懂一點問你什么是CPI，CPR，還有一種客戶是非常好的，不僅僅讓你給他提供數據，他還會給你找分析方法，這些更多可能我們會從所有投放看，用戶在著落頁變化，投放前口碑對比，分析它的一些行為興趣，決定下一次決定的方向和目標，我們做過一些英特爾個惠普東西，都是通過這樣方式分析，決定我們下一輪怎么做，我是希望廣告主能夠像這樣的廣告主一樣跟我們一起成長，中國廣告主還停留在第一或者第二個階段。

黃小川：游戲廠商投放廣告是跟用戶相關聯的。

呂欣欣：從某種角度來說，不僅完全把自己產品上問題專家給媒體或者代理商，我們會根據我們歷史經驗調整，要求太過分我們可能也不會做，你可以找其他愿意給你承諾的人做。

闞昕：我前兩天做另外一個營銷獎評委我們發現每個看了100多個參賽作品，85%都是互聯網的，我想說的就是在傳統媒體上可以創新的東西非常大，互聯網戶外，平面媒體，包括電視媒體，雖然現在電視媒體價格非常的高，尤其今年幾個投標以后明年可以想像整個廣告產值將近20%以上，怎么能夠更好利用電視媒體繼續為品牌做營銷的手段，除了加大投入的資金以外，是不是還有更新的方式做，比如說內容營銷，我本身主要來自內容營銷部分，就是植入和客戶自己我們說的定制的內容，所以我覺得這方面一定非常大。

黃小川：傳統媒體是一個成本問題，廠商投入的時候如果說傳統媒體投入方面，其實使要增加運算，如果有風險他們還是很害怕，其實互聯網相比較性價比更好一些

闞昕：互聯網不見得是一個便宜的媒體，反而是傳統媒體有很多測量的手段可以測量，是可預知風險比較大，但是互動媒體，當然有很多專家我們可以做預估或者承諾方式，因為新的方式既然做互聯網網站我要做一些別人沒做過的東西，它的反映這個量非常難估計，反而你的投資不見得，不確定性更大。

趙剛：我們現在在互聯網上面投入比較大，因為相對來說在互聯網可計算可追蹤性比較強，評估性相對比較好，但是所以我們現在也是通過第三方監測做他的肯追蹤性，目前看雖然我們在預算不多，但是我們經歷上面耗最多是的公關。

黃小川：為什么？

趙剛：我們想放運算很多，但是要花很大經歷說服，這是一個固有的思維，但是我們認為在公關方面是我們比較看中，爆炸性，記實性某個程度對廣告品牌樹立推廣是最有利的。

黃小川：公關花的錢少但是價值還是很大的。

趙剛：看不同階段的需求，推新品時間感不如廣告看。

潘志峰：我們宣傳還好，及時及性，傳播深度，對于企業講品牌的建立是不錯，這次騰訊跟360打架就知道多少人用一個是兩億用戶，一個是7億，彈一個東西一看傳播性多大，玩都知道，上QQ都知道，兩個應該是一個有益結合，網絡還是咨詢臺大了，可看到東西，重點一下就過去了，你不會重點看。

黃小川：您是關注銷售，從銷售直接感覺，也會用公關公司，廣告公司，新媒體公司，他們在傳播的時候哪些會給你銷售幫助最大一些。

潘志峰：更大說實話是價格，講銷售我們希望因為分兩類，一個是做品牌廣告一，一個是做售直接的，我告訴你明天有什么活動，這個是最直接的，有觀察直接買了，做品牌是中間積累過程，我們方式有點改變，大家可以看到電視技術發展和升級換代，速度是比以前快多了，我們現在在向LED轉型，我們創維出會外電視之前，專門建立一個酷開網，包括電影咨詢，電影要看可以直接點，可以K歌，家庭老人，小孩娛樂是在線非常好，07年以來大家競爭壓力比較大，我們推出健康理財。

現在一個方面是通過網絡跟電視機聯在一起，第二是隨著大家生活方式變化產品也會這在方面實時跟進，這一點來源也是第一是國家講三網融合，我們也查不跟有線光纜走不行，網線銅軸光纜兆數可以達到每秒132兆，第二是平臺的建設，網絡信息時代的網絡建設，消費者怎么選擇自己想要，想看的，這個后臺里面可以執行。我們很快達到每秒兩兆網線接到電視可以直接提供，電影和電視劇，第三就是互動，這種行業里面媒體選擇也好，還是說大家對于消費電子選擇也好，包括iphoen無非就是一個開放式平臺，有幾十萬軟件支持，這些都是消費者生活方式需求出發，我覺得這個行業無論是電視行業還是其他行業會非常好。

黃小川：現在說80、90后不看電視，有沒有一天趙總賣東西就可以滿足大家需求，需要電視了怎樣辦。

潘志峰：這個就是品質生活需求，家里面我們從我們這段時間產品銷售結構可以看出來，以前是賣CRT電視最大34寸，以前賣最大34寸跟現在跟現在32寸液晶一樣，今天發生很大變化，一方面得益于價格競爭，一個是LED取代LCD，這塊大家升級換代需求出現了，第三電視越來越薄，互動性用電視互動電腦結合性也更大了，我們看到我們消費結構47歲以上占比達到40%以上，這個很厲害，說明大家對于眼光視覺需求，是一個整合的，不是說我要電視使不要電腦，我要電腦不要電視不會的，我們希望電視使真正成為家庭里面在客廳的娛樂終端，是在書房娛樂終端電腦是取代不了的。

呂欣欣：剛才說到公關，補充幾句今天騰信是比較被采，是惠普、霸王，生源，瑞星，我想說很多今天我們企業做網絡公關和口碑營銷有點偏了，我們很多時候希望一個是我們要創造創造多么轟隆的事件，一定要做一個大事件出來，第二我們遇到危機才會做，其實我們更重要是我們平時的一個日常的一個網絡管理，這里面我們以戴爾舉例，他們在05年遇到重大負面專門有一個團隊做所謂網上品牌建立，用了很多工具，他們有自己官方博客，這個博客有4種語言，每天會更新，微博出來以后我們有自己的微博帳戶，又有自己的臉譜或者其他帳戶，另外做了很多像每個人可以提對戴爾電腦想法，別人可以投票票數最高應用我們就會幫你實現它還有跟視頻相關的教程，這個在戴爾里面是比較特殊有市場，公關，還有銷售人員，得到收益是非常巨大，第一直接收益通過微博是600還是一千多萬美金，另外全世界的人認為戴爾從一家自己做事公司，變成愿意傾聽客戶想法的公司，尤其在現在互聯網，web2.0出現，其實為了個人幫助做他網上管理，可以由自己的博客，視頻，給了企業巨大關系，如果你做得好，可以很快把你網上真正消費者聚攏在一起，真正成為你營銷的陣地，他們幫你想發出的聲音發出去，他們是否愿意是需要一個長期跟他們溝通對話，這樣一個過程才可以做到，不是一個短期，短期確實可能會創造比較大的聲量，但是也可能跟你企業產品想表達的是無關的。

黃小川：你說臉譜和微博，跟中國受眾比較遠中國受眾能用到嗎？

呂欣欣：我們有替代品。

黃小川：在座想了解四大客戶你怎么幫他處理危機，

呂欣欣：建立一個直接跟消費者直接溝通的陣地，霸王出來以后建立微博帳號公開講這個事情的進展。

我們不是說這個事情是否做得對，或者我們告訴你沒有這個東西，告訴他這個事情發展到了什么階段，我的態度是什么樣，這樣消費者雖然覺得我對你的產品還有疑慮但是認為你還是可以跟我對話，還是愿意等跟你溝通，還是會把負面情緒梳理下去。

黃小川：對霸王消費者信心損失大不大。

呂欣欣：確實很打擊，我們做了一系列努力，現在還在做，希望明年年終差不多把消費者對他的信心完全重建出來。

黃小川：消費者信心重塑很重要，應該建立一個完善危機預警系統這個應該更科學一些，最后我們請每位嘉賓每位總結一句話。

呂欣欣：無論是什么樣的應用，互聯網怎么發展，其實我們都是為了消費者，所謂創新脫離消費者所有創新就沒有任何意義，這個是我們未來還是需要最最關注的一個點。

闞昕：我希望明年在進入2011年我們的整個消費電子行業可以隨著經濟的發展能夠更好，產品的創新的時候給大家都帶來利潤，這樣我們這些共生鏈變好大家有更好的幫助，消費者真正得到好的產品。

趙剛：電子創新核心目的就是兩個，第一次讓消費者買賬，沒有人買創新在好有不行，第二就是讓對手尊敬，覺得你這個事情做得確實好。

潘志峰：我們主要做產品，希望有更好的產品一個是創新的產品，創新的技術，引領升級換代的熱潮真正拉動內需，無論怎么作，內部環境中國強大，內需強大中國人會更強大。