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2008年02月29日 10:36中國經濟網【大 中 小】 【打印】 已有評論0條

憑借靈活的產品設計、對市場熱點的敏銳嗅覺，外資銀行正在國內二線城市的高端理財市場攻城略地    

隨著中國內地金融市場逐漸對外資銀行放開，眾多外資銀行已經不滿足于將業務僅限于北京、上海等少數幾個大城市，他們正把目光投向眾多二線城市和中西部地區。

迄今為止，已有12家外資銀行根據規定在中國注冊了法人銀行，并在北京、上海等以外的城市設立分支機構。

據了解，僅匯豐銀行在中國內地的服務網點已擴展至53間，包括16間分行和37間支行，成為服務地域覆蓋范圍最廣的外資銀行。

外資銀行之所以迅速向中國二線城市滲透，是因為看好這些城市金融市場的發展前景，特別是資金管理和個人高端理財服務。

為搶占這些地域高端理財市場的先機，外資銀行提出了“大眾”路線的模式，冀望通過降低開戶門檻，吸引更多的客戶。同時，相比中資銀行，外資銀行高端理財最大的優勢是產品多變，而這與其人才儲備充足有直接關系。

轉戰“二線”

“在北京、上海等主要中心城市之外，高端理財的需求同樣非常旺盛，這讓我們感到意外，這些地方的機會遠比最初想象的要多得多。”匯豐銀行中國業務總裁翁富澤感慨地說。

據《福布斯》的一份調研報告顯示，在中國二線城市，居民以現金或銀行存款形式持有的財富比例是全球平均水平的兩倍。

“上述結果清楚表明了在這些地區，高端理財服務業務具有較大的潛力，另一個側面也表明高端理財在這些城市還處于初級階段。”翁富澤強調。

為了快速打開二線城市高端理財的市場，外資銀行已經將中國的二線城市劃分為4個主要區域。

最突出的是橫跨江浙兩省的上海周邊地區，這里有許多繁榮的工業城市，例如杭州、蘇州、南京和寧波，它們孕育了數以百計的成功私營企業家。

而中國南部緊鄰香港的廣州周邊地區是私營企業的另一個溫床，外資銀行把目光放在了珠海和東莞等城市。

在北京以東的所謂渤海地區，天津、大連和青島等城市引起了外資銀行的興趣，不過也有很多外資銀行把業務擴展到了重慶和成都等西部地區。

另有銀行人士表示，成都和東北的沈陽等城市的業務前景更為光明，因為它們的輻射范圍很廣。

“我們正逐漸向中西部內陸發展。”渣打銀行個人銀行業務中國區總裁葉楊詩明表示，“與北京、上海、廣州相比，在二線城市，提供高端理財服務是一個更重要的賣點。”

“大眾”路線

《財經時報》了解到，與北京、上海、廣州等一線城市相比，外資銀行在二線城市貴賓客戶設置的開戶門檻大多開始降低，并提出“大眾”路線的服務模式。

“現在只要30萬元人民幣就能成為貴賓客戶，以往賬戶中不足50萬元人民幣將收取50元每月的管理費也取消了。”記者電話詢問成都花旗銀行一家支行后獲悉。

實際上，除了花旗銀行外，渣打銀行、匯豐銀行等外資銀行也逐漸降低貴賓客戶的開戶門檻。

比如，渣打銀行的“優先理財”賬戶門檻為80萬元人民幣免收賬戶管理費，目前已經降低到70萬元人民幣，“創智理財”也已經從8萬元人民幣降低到7萬元人民幣。

“外資銀行主要服務的是中高端客戶，它們在二線城市所走的是另類大眾路線。”上海理財專修學院院長徐建明認為。

以花旗銀行為例，它其實是一家全能、綜合型銀行，所謂的“大眾”客戶都是中高端群體，和國內普通百姓大眾概念有本質的區別。

此前，國內投資者普遍認為外資銀行只為高端群體服務，這與準入政策有關。因為監管政策只允許外資銀行在指定范圍內提供服務，而這些范圍僅限于高端群體。其實，即便是在亞洲其他國家，花旗銀行的大眾路線也未針對普通百姓。

“從這個意義上來說，無論是花旗銀行還是其他外資銀行，‘大眾’路線與國內普通投資者是兩條永不相交的平行線。”徐建明坦言。

產品多變

與外資銀行相比，中國內地銀行擁有廣泛的分支機構網絡，與很多目標客戶建立銀行業務關系。

在此情況下，外資銀行如何在二線城市的高端理財市場突圍？

“近期國內股市深度調整、房地產市場拐點不明、QDII產品凈值大幅縮水，在理財市場前途不明朗的環境下，外資銀行在二線城市的高端理財市場則依靠變換多樣的產品取勝，在這方面遠超國內銀行。”西南財經大學理財產品研究員李要深說。

外資銀行在產品設計、投資方向上的多樣性很好地避免了競爭同質化，因此外資銀行產品銷售壓力不大，可以從容在高端市場上甄選有高風險承受能力的客戶，產品設計期限也比國內銀行產品普遍要更長久。

“這是外資銀行理財產品和國內銀行產品的根本差異，目前國內銀行在迅速擴大理財產品市場中陷入了同質競爭。”李要深強調。

此外，外資銀行理財產品的目標客戶群多是擁有雄厚資金實力的中高端客戶群，掌握了這個市場意味著掌握了市場制高點。

例如荷蘭銀行梵高理財中心的產品就包含有生態類產品、IPO產品、貨幣類產品，以及農產品等抵御通脹類理財產品。

而新推出的全球能源天然氣、風力股票價格指數掛鉤結構性存款則是荷蘭銀行創新開發的產品，跟蹤全球相關企業股票。

李要深分析，外資銀行靈活的產品設計與其人才儲備有直接關系，“因為他們對市場熱點變化有靈敏的感覺，并能快速判斷捕捉。”  

來源：             財經時報  

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