永業集團董事長吳子申：后危機時代的中國新農業投資機會

2009年11月05日 15:44
來源：鳳凰網財經

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永業做了沙漠經濟、生態方面治理，1984年錢學森院士曾經提出來沙草行業理論，并且預言沙漠里面蘊藏了幾千億的產值，我們依據這個理論開始與沙漠接觸，研究了沙生植物，我們同時發現了一個巨大的商業機會，每一畝沙漠投入一千塊錢，而它的經濟效益產出是三萬元，每一畝沙地可產出三百斤肉蓯蓉，肉蓯蓉每斤可以賣到一百塊錢以上，就像中央電視臺《鄉約》曾經討論的，這無異于一個金礦，但是它需要較長的周期，需要八到九年左右的時間，而且需要有較大的資本投入和人力物力方面的投入。我們開始把沙產業選為創業項目的時候，其實并沒有想到它背后這麼巨大的經濟產值，當時自己比較年輕，非常浪漫地覺得投入一些錢無非開個銀行，所以就呼啦一下去投資做了產業集群，我們的投資方向是沒有問題，但老話常說大處著眼小處著手，思想領先一步行動領先半步你就可能成功，行動領先一步半就可能是先驅或先烈，我們在當年就是行動領先了一步半，差點當了先烈，怎樣避免這樣的風險呢？如果提前幾年用知識豐富武裝自己的腦袋，有更豐富的知識，就能避免。前兩天接受央視采訪的時候跟著名經濟學家茅于軾討論永業的案例，他問我你們公司的發展現在面臨最大的問題是什么，我說我們快速增長面臨人才不足，同時我們個人見識、學識不足，我們的學習時間又實在是不足，這幾個不足構成了發展過程中的瓶頸，今天我看到同學們非常的羨慕，大家可以坐在這個地方認真地積蓄你們的能量，這是現在我非常希望做的事。

沙生產業、環境治理給永業制訂了未來發展的夢想，現在公司主要在做兩個事情，第一個是如何幫助農民發展規劃一條適合農民未來的路，我們一切從解決問題開始，現在農民都是買不到好的農資產品，得不到好的科技種田服務，因此我們在鄉村建了永業科技服務站，這個科技服務站為農民提供大量的服務，第一，教會農民科學種田，如何使用當今世界上最好的農資產品，如何讓土地增產增收。第二，我們開了莊稼醫院，幫助農民解決在生產經營過程中非常切實的問題；第三我們希望通過我們的努力帶著農民從第一產業到第三產業的轉化，因為只有農民富裕了我們才有可能發展，才有可能是未來永業的機會。所以我們在全國各地的村莊建永業科技服務站，這是一個強大的服務體系。我們在北京還與農業大學、北京農學院共同合作了具有旅游、采摘、觀光，同時給北京供應健康蔬菜、同時做教學研究和整合營銷的項目。

永業成功的核心DNA是什么？我們主要以一個全新的營銷模式區別于傳統所有行業，這跟我們過往做IT、家電不同。大家是否聽說過好記星，大家是否知道好記星是怎么策劃出來的。當年好記星團隊提出一個問題：父母最關心的人是誰？孩子。望子成龍這是任何一個父母都要做的事情，好記星的廣告語是：一臺好記星萬千父母情，如果外語不好孩子出不了國、如果外語不好小孩沒有好的前程，家長如果因為一兩千塊錢斷送了小孩的前程多不劃算，所以父母紛紛掏了口袋，因此好記星從一千萬起家最終賣了三個億，所以說營銷概念就是文化層面的包裝。就像當年做商務通，它做成了一種身份，廣告說開寶馬坐奔馳用商務通，這變成一種身份的象征，商務通這個廣告一打黃金萬兩，大家經常講央視開進去一臺桑塔納開出來一臺奧迪，我們每天都在買一些廣告產品。但是，當我們做永業的時候，突然發現所有這些常規營銷手段在這農業行業里起作用是不大的，為什么？就是因為農業行業的用戶群改變了，廣大農民是不相信任何廣告，他只相信眼見為實，如果你的產品對我的土地沒有效果，我是根本不會買單的，所以我們在做這個產業的時候說活著就是硬道理，今天永業存在就證明了我們做的事情是正確的，我們的策略總裁Larry總裁講投資人給我們錢就說明永業做的對，否則的話華爾街的人不會給我們錢。我們做的營銷案例叫“眼見為實”，就是一對一，我們用八年的時間建立這樣的產業鏈，農業運作是比較慢的，第一我們建立了強大網絡體系，幫我們的合作伙伴用眼見為實的模式、逆向行銷模式賣給所有用戶，然后通過文化搭臺經濟唱戲方式讓所有經銷商真正賺錢，這樣一個產業鏈條才有可能是豐富的，我們在湖北潛江2009年4月份的一場促銷活動，當天一個農資店零售生命素，銷售額突破23萬，這一天經銷商賺了5萬塊錢利潤，這是他前幾年每年的營銷總額都達不到的。昨天我接到了一個永業戰報，同樣在潛江，在另外一個農資店，淡季促銷，永業生命素營業額突破35萬，這個單店一天賺了7.5萬元。我們說明人可以改變非常多事情，我們改變了用戶習慣，淡季也能使用生命素產品。所以我們的產品現在有這樣幾個宣傳口號都是源于用戶創造的，“生命素，搖錢樹，誰用誰致富”、“農民要致富，種子肥料生命素”，這些都是來源于實踐，沒有任何忽悠的成分。因為在這個行業里忽悠是沒用的，剛開始我們接到生命素這個項目的時候，六十多歲的科學專家告訴說它的效果很明顯，我就拿給農民免費用，農民說萬一把我的田燒壞了怎么辦？這個時候我們遇到的最大瓶頸就是這個行業怎么說都沒用，農民只看實際效果，只能眼見為實，穩扎穩打。從那個時候我們調整了所有策略，扎扎實實一步一個腳印地走，所以永業用了八年的時間。

我們結合社會的一些問題確定了我們發展的目標，我們源于多年經驗就想怎么樣把企業的發展跟國家、跟民族振興完整地結合，我們就有可能得到最大的發展。我們得到最大的利益就是企業跟社會究竟是什么關系，永業這個產業鏈條，如果一年可以銷售一個億，中國農業產值將達到十個億，我們用市場經濟手段解決中國三農問題，這樣發展就可以快速裂變。我們通過一些生態方面治理，保證給農民提供好藥，我們又獲得長久發展。就在我們財富增長的同時，又積極跟社會利益捆綁在一起，回饋社會，企業就能夠發展的穩固。

2004年6月我跟柳傳志、王石、史玉柱共同發起的現在全國最大的NGO組織資助項目，SEE在中國環保環境方面被評為中國地標性建筑，我們提供了“傾國傾城”大賽，還有大自然基金會環保獎項。今年，我們又聯合了23家媒體總編輯共同發起了資深媒體人環保治沙公益聯盟，現在該聯盟已經有200名記者、編輯加盟，聯合傳媒呼吁全社會關注環保、治理沙漠問題，這是當時的現場圖片。

我們在內蒙阿拉善治理沙漠的同時，正在嘗試把沙漠變成醫藥產業鏈，我們用了八年時間已經做完所有商業模式、產業鏈條的打造，以后我們會大力發展這個產業，這是永業未來發展的儲備項目，現在還沒有大規模推動。中央電視臺《鄉約》記者采訪我時，提到了百畝地移民計劃，很多合作伙伴對這個項目非常感興趣，我跟大家講，這是非常大的沙漠治理工程，這不是資金問題是人才來源問題，我們2002年去阿拉善的時候，那里除了大蚊子根本沒有任何生活基礎，我們在過去的幾年在那里建了酒店、修了馬路，帶動了當地旅游業，建立了一個環保、生態旅游循環鏈。

我們在2007年啟動了永業公益中國行，對中國貧困地區投放一百萬扶貧產品幫助大家共同發展，這是2007年11月在人民大會堂跟甘肅武威市副市長的百萬捐贈協議簽字儀式。今后永業希望用NGO的方法發起民間個人的公益基金，用于扶危濟困、科技儲備、教育方面的社會責任。一個企業的發展重點源于人才，我們現在還是非常缺人，企業急速發展跟人才接續直接關聯，永業計劃向全社會開放我們的事業平臺，我們對員工做了共同發展的目標，永業有一個理念，永業所有的財富屬于永業財富創造者，我們就是在這種理念下共同工作，讓我們的員工變成一個給自己做事情的老板，我們給大家做了三年有車、五年有房、八年經濟退休的經濟計劃夢想，給永業核心員工獎車、獎房。我們在人力資源方面有一些激勵制度，進行目標化科學管理，2009年我們發現在中國很多農業大學學生就業是有問題的，所以我們提出我們優先安排就業計劃。09年我們原計劃在中國建立五千個科技服務站，希望每一個科技服務站有一個大學生，利用他的知識幫助農民解決問題同時得到自己發展，我們在9月30號已經有七千個科技服務站，下一步我們會有更大的招聘機會。