如何捕獲三四級城市消費者的心分論壇實錄

2009年12月06日 22:32
來源：鳳凰網財經

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鳳凰網財經訊 2009(第八屆)中國企業領袖年會于2009年12月5日在北京舉行，主題為“新商業文明的中國路徑”。鳳凰網財經直播此次會議。以下為“平行論壇-如何捕獲三四級城市消費者的心”的全部實錄。

主持人：感謝大家經過一個“下沉”運動，到我們地下論壇參加我們這個論壇。我們這個論壇叫做“下沉”運動—如何捕獲三四級城市消費者的心?

這個話題還是很有魅力的話題，在今年年初的時候，我們中國企業家雜志做了一個全年零售情況最好的一個封面叫“下沉”的中國。“下沉”這個詞可能有一些歧義，基本上我們是一個積極的含義。我們觀察到現在特別是在經濟危機之前中國經濟趨勢，發動機都是從東部向中西部轉移，從一線城市向三四級城市的轉移。特別是隨著國家內需的啟動，我想這個趨勢已經越來越被大家認識到，我們探討這個趨勢和意義有多重要，而是說怎么下沉?希望在座的各位公司的老總給我們多一些他們的經驗也好、教訓也好給我們講一些故事，給在座各位一些指南幸得東西。

今天到場的公司我覺得可以說是支撐當前中國內需的一些代表性的公司，剛才看了一下，分做兩類，一個是服務類的，比如說像如家、德邦物流，還有一些消費產品類，三星，臺灣皇冠，還有清華紫光，我想他們一些故事肯定給大家一些很有意義的啟示。

我是今天本場論壇的主持人企業家雜志社的李岷，我介紹一下嘉賓他們是紫光股份有限公司董事兼總裁李志強，皇冠企業集團董事長江永雄，如家酒店連鎖首席執行官孫堅，德邦物流股份有限公司董事長兼總裁崔維星，三星電子大中華區常務董事、營銷副總裁曲敬東，各位嘉賓控制一下自己發言的時間，我想講的故事太多，我們留一刻鐘時間給現場各位，希望他們可以提一些有現場感的問題。

我有個問題，你們從兩三年前從08年09年開始你們的下沉運動，你們到過最底級的城市是什么?跟一二線城市遭遇最大的不同是什么?

江永雄：大家好，大陸的用詞跟臺灣不一樣，我從臺灣來的，我從臺灣來但是我已經來了22年，基本上思維跟大家差不多。下沉這個詞的確是有點負面的意思，一般講是傳承下來的，但是我們現在談的是從高端市場怎么往低端市場做的東西。

我先談一談我們自己，皇冠制造工廠在我們今天討論的城市里面，廣東的中山市，中山大概不到200萬人口，是一個比較小的城市。但是光一個中山市有500多家臺商企業在中山，我們今天早上我們大家坐在一起說這個事情，特別是三星我們鎮叫“三鄉鎮”。你大概沒有辦法想象，每到十公尺就有一家手機店，我們城市的戶口人數大概是三萬多人，他們原有戶籍有三萬多人，我們這個鎮已經居住了50萬人，一個三萬人的鎮變成將近50萬人口。為什么每到十公尺有一個手機店?這個就是一個城市特殊的地方，因為我們那個地方都是外來的客流，包括各地從內地或者從其他地方來的打工的人。打工的人一到一個地方一定在當地先辦一個號，買一個手機，所以這樣的情況之下，這種手機店就應運而生。我們在“三鄉鎮”買一個手機的種類和品種比北京還要齊全，這種特殊的城市其實是值得我們深思。大陸據我了解我們除了有直轄市，266個地級市，縣級市有2873個，我們城鎮大概有三萬個，想想三鄉鎮是其中一個，未來我們城市會是什么樣，我們有兩個方向要理解。一個就是我提到這個城市本身的特性是什么?你的產品跟這個城市的特性，像我們的如家，到三鄉開也不錯，我們那已經有五星級酒店，因為有很多客人到工廠拜訪，開一個像如家這樣的也不錯。所以從我個人的角度講，要先了解這個城市他們的特性在哪里，你就可以往這個城市發展你的產品。

第二我想最重要應該就是把你本身自己的產品的定位，還有品牌、質量要做到傳播性非常好。因為到三四級城市，昨天我很生氣一件事情就是沒有讓我們互相的回應，以前都有這個機會，昨天就是臺上的人說完話就結束了，對昨天的問題我想把昨天的話留一點今天說一說，他們說的話我只同意一半，就是殺人以后不讓別人殺人，你污染了環境，還不讓別人污染。我沒有辦法接受，大企業你賺了錢，污染過，所有工作都做完了，剩下的工作叫我不能做，小企業怎么法他們在小企業的時候有沒有污染，他們提出這種話只能對大企業，昨天我就想對馬云說這樣的話，我說應該你是要在推廣這些產品的時候給小企業一些空間，給別人50塊，給這些小企業5塊錢就行了，應該提供一個方向，這個只是回應昨天的。

所以我的看法是覺得，我們自己本身在發展企業的過程當中，我們自己要先把我們的產品的品牌，還有你產品的特性要建立起來。我經常跟我們臺商說，我說你到大陸現在一二級城市不要去，你已經沒有機會了，為什么?我有一個實際的資訊給大家，比如說我們這樣講好了，比如說王府井大街、西單大街的零售商店價格是多少錢?大概是一個店下來是十萬到十五萬一個月的租金，如果你到二級城市同樣地點最近下降到5到8萬，到三四級下降到兩萬到五萬，到五六級市場就是5千塊到2萬塊，消費者的人數不如這么多，同樣在一個城市里面最好的地方。其實銷售換算回來，我們在三鄉的店一個月銷售5到10萬就是賣我的旅行箱，因為我們的廠子在那里，變成我們吸引包括珠海附近的這些城市的人在這里面買我們的產品。所以變成我們一個月這樣一個店我們可以賣到70萬到90萬，我們租金很便宜，大概就一萬塊錢左右一個月。這樣下來你的利潤空間其實并不會比北京、上海的地方收益要更差。

我的看法是說三四級城市事實上是我們真正可以發展的一個地方。謝謝。

李岷：我想問孫總一個問題，您在最小的城市開的如家店住一晚上跟北京的價格是怎么樣的，感受有什么不一樣嗎?

孫堅：剛才江總也說了，我們每一個公司的產品或者服務在城市已經有一個非常重要的低位問題，從我們來說我們就是做招待所，不要說三四級，再低的時候我們還是會進。今天我們已經在113個城市有酒店，我們最低城市金臺，常州下面一個縣就是十幾萬人口。從價格說今天三四級城市的價格跟北京和上海比還有一定的差距，今天三四級城市租金是一線城市25%，其實大家特別是我們做酒店生意的固定成本是非常重要的考慮的地方。所以對在一個三四級城市去運作，除了賣價以外是看固定成本結構，看到目前投資回報情況以及固定成本，潛在的盈利空間。我們今天做酒店在三四級做更多是會有未來的一個價格上升空間。這個現象在一線城市也是出現的，如果在5年前我們在北京做酒店，那個時候房價是相對比較低一點，那個時候賣價也低一點，有點像二三線城市的趨勢。到5、6年以后房價是比較固定的，今天我們已經有50、60%的進步，你未來的盈利空間肯定會比較大，價格肯定是不一樣。最起碼今天我們看在123恩線城市，再低一些四線城市投資回報相差不是很大，因為只是成本結構有所變化。

從住一天來說，我住過中國差不多8、9個城市的店，因為我們強調是標準化，如果在下面城市跟北京標準意義是不一樣。我們在蘭州我開店一年當中開了十幾家酒店，蘭州這個城市本身就幾家四星級酒店，我們進去以后，在蘭州他們覺得這是一個品牌，是一個不管在標準方面還是比較高的品牌，我們進更下一級的城市，對你的概念就是感覺這種標準在北京在上海很普遍，在那里已經把你定義成一個高星級酒店。

從這個角度來說，如果能夠在一線城市一些標準，服務內容，或者產品角度，定價角度在三四級還是做這樣一個商業模型會有一些差別，上升空間還是很大的。從實際運作我們就進了100多個城市，我們到現在也發現進的難度在第一時間的難度會在一線城市高，因為在一線城市大家在品牌現象各方面比較廣。消費者本身對新產品服務比較能夠接受，在二三線城市有一個過程，慢一點。但是我們也發現他的穩定性要比一線城市好，特別是在這次經濟危機當中，一線城市，上海、天津、廣州影響很大，但是在二三線城市我們今年全年的非常好的公司的業績，非常來自于我們二三線城市的戰略。從這個角度說每個公司產品和服務有不同，不能說大家都有這方面，一定是進三四級城市就一定好。從我們角度來說，旅游行業有一個特點，我們是流動性功能，我們把一線城市的點布完以后，我們對二線城市就更容易。上海、北京90%是來自于不同城市，當你在上海、北京的點布完以后，你進二線城市就很簡單，你布完二線城市之后你進地縣城市就很簡單。當你地縣做完，縣就很容易，我有一個鏈條的作用，對于我們來說應該在過去的四年當中應該是比較成功的去進行我們所謂的下沉。

但是從酒店這個行業來說，我們下沉是為了我們未來能夠真正上浮，因為真正中國未來的市場還是大的市場，還是在我們國內的市場，那從國內市場二三線，三四級一定是最大的。今天我們在中國在北京行好，講酒店行業的時候，5年前就說過在一線城市中國的酒店已經被國際品牌侵蝕，我們能做的就是只有下沉來積累我們的客人，然后上浮，這個是一個共同的戰略我們希望去做的事情，謝謝。