如何捕獲三四級(jí)城市消費(fèi)者的心分論壇實(shí)錄

2009年12月06日 22:32
來(lái)源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

人參與條評(píng)論

鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 2009(第八屆)中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)于2009年12月5日在北京舉行，主題為“新商業(yè)文明的中國(guó)路徑”。鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)直播此次會(huì)議。以下為“平行論壇-如何捕獲三四級(jí)城市消費(fèi)者的心”的全部實(shí)錄。

主持人：感謝大家經(jīng)過(guò)一個(gè)“下沉”運(yùn)動(dòng)，到我們地下論壇參加我們這個(gè)論壇。我們這個(gè)論壇叫做“下沉”運(yùn)動(dòng)—如何捕獲三四級(jí)城市消費(fèi)者的心?

這個(gè)話題還是很有魅力的話題，在今年年初的時(shí)候，我們中國(guó)企業(yè)家雜志做了一個(gè)全年零售情況最好的一個(gè)封面叫“下沉”的中國(guó)?！跋鲁痢边@個(gè)詞可能有一些歧義，基本上我們是一個(gè)積極的含義。我們觀察到現(xiàn)在特別是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)之前中國(guó)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，發(fā)動(dòng)機(jī)都是從東部向中西部轉(zhuǎn)移，從一線城市向三四級(jí)城市的轉(zhuǎn)移。特別是隨著國(guó)家內(nèi)需的啟動(dòng)，我想這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越被大家認(rèn)識(shí)到，我們探討這個(gè)趨勢(shì)和意義有多重要，而是說(shuō)怎么下沉?希望在座的各位公司的老總給我們多一些他們的經(jīng)驗(yàn)也好、教訓(xùn)也好給我們講一些故事，給在座各位一些指南幸得東西。

今天到場(chǎng)的公司我覺(jué)得可以說(shuō)是支撐當(dāng)前中國(guó)內(nèi)需的一些代表性的公司，剛才看了一下，分做兩類，一個(gè)是服務(wù)類的，比如說(shuō)像如家、德邦物流，還有一些消費(fèi)產(chǎn)品類，三星，臺(tái)灣皇冠，還有清華紫光，我想他們一些故事肯定給大家一些很有意義的啟示。

我是今天本場(chǎng)論壇的主持人企業(yè)家雜志社的李岷，我介紹一下嘉賓他們是紫光股份有限公司董事兼總裁李志強(qiáng)，皇冠企業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)江永雄，如家酒店連鎖首席執(zhí)行官孫堅(jiān)，德邦物流股份有限公司董事長(zhǎng)兼總裁崔維星，三星電子大中華區(qū)常務(wù)董事、營(yíng)銷副總裁曲敬東，各位嘉賓控制一下自己發(fā)言的時(shí)間，我想講的故事太多，我們留一刻鐘時(shí)間給現(xiàn)場(chǎng)各位，希望他們可以提一些有現(xiàn)場(chǎng)感的問(wèn)題。

我有個(gè)問(wèn)題，你們從兩三年前從08年09年開(kāi)始你們的下沉運(yùn)動(dòng)，你們到過(guò)最底級(jí)的城市是什么?跟一二線城市遭遇最大的不同是什么?

江永雄：大家好，大陸的用詞跟臺(tái)灣不一樣，我從臺(tái)灣來(lái)的，我從臺(tái)灣來(lái)但是我已經(jīng)來(lái)了22年，基本上思維跟大家差不多。下沉這個(gè)詞的確是有點(diǎn)負(fù)面的意思，一般講是傳承下來(lái)的，但是我們現(xiàn)在談的是從高端市場(chǎng)怎么往低端市場(chǎng)做的東西。

我先談一談我們自己，皇冠制造工廠在我們今天討論的城市里面，廣東的中山市，中山大概不到200萬(wàn)人口，是一個(gè)比較小的城市。但是光一個(gè)中山市有500多家臺(tái)商企業(yè)在中山，我們今天早上我們大家坐在一起說(shuō)這個(gè)事情，特別是三星我們鎮(zhèn)叫“三鄉(xiāng)鎮(zhèn)”。你大概沒(méi)有辦法想象，每到十公尺就有一家手機(jī)店，我們城市的戶口人數(shù)大概是三萬(wàn)多人，他們?cè)袘艏腥f(wàn)多人，我們這個(gè)鎮(zhèn)已經(jīng)居住了50萬(wàn)人，一個(gè)三萬(wàn)人的鎮(zhèn)變成將近50萬(wàn)人口。為什么每到十公尺有一個(gè)手機(jī)店?這個(gè)就是一個(gè)城市特殊的地方，因?yàn)槲覀兡莻€(gè)地方都是外來(lái)的客流，包括各地從內(nèi)地或者從其他地方來(lái)的打工的人。打工的人一到一個(gè)地方一定在當(dāng)?shù)叵绒k一個(gè)號(hào)，買一個(gè)手機(jī)，所以這樣的情況之下，這種手機(jī)店就應(yīng)運(yùn)而生。我們?cè)凇叭l(xiāng)鎮(zhèn)”買一個(gè)手機(jī)的種類和品種比北京還要齊全，這種特殊的城市其實(shí)是值得我們深思。大陸據(jù)我了解我們除了有直轄市，266個(gè)地級(jí)市，縣級(jí)市有2873個(gè)，我們城鎮(zhèn)大概有三萬(wàn)個(gè)，想想三鄉(xiāng)鎮(zhèn)是其中一個(gè)，未來(lái)我們城市會(huì)是什么樣，我們有兩個(gè)方向要理解。一個(gè)就是我提到這個(gè)城市本身的特性是什么?你的產(chǎn)品跟這個(gè)城市的特性，像我們的如家，到三鄉(xiāng)開(kāi)也不錯(cuò)，我們那已經(jīng)有五星級(jí)酒店，因?yàn)橛泻芏嗫腿说焦S拜訪，開(kāi)一個(gè)像如家這樣的也不錯(cuò)。所以從我個(gè)人的角度講，要先了解這個(gè)城市他們的特性在哪里，你就可以往這個(gè)城市發(fā)展你的產(chǎn)品。

第二我想最重要應(yīng)該就是把你本身自己的產(chǎn)品的定位，還有品牌、質(zhì)量要做到傳播性非常好。因?yàn)榈饺募?jí)城市，昨天我很生氣一件事情就是沒(méi)有讓我們互相的回應(yīng)，以前都有這個(gè)機(jī)會(huì)，昨天就是臺(tái)上的人說(shuō)完話就結(jié)束了，對(duì)昨天的問(wèn)題我想把昨天的話留一點(diǎn)今天說(shuō)一說(shuō)，他們說(shuō)的話我只同意一半，就是殺人以后不讓別人殺人，你污染了環(huán)境，還不讓別人污染。我沒(méi)有辦法接受，大企業(yè)你賺了錢，污染過(guò)，所有工作都做完了，剩下的工作叫我不能做，小企業(yè)怎么法他們?cè)谛∑髽I(yè)的時(shí)候有沒(méi)有污染，他們提出這種話只能對(duì)大企業(yè)，昨天我就想對(duì)馬云說(shuō)這樣的話，我說(shuō)應(yīng)該你是要在推廣這些產(chǎn)品的時(shí)候給小企業(yè)一些空間，給別人50塊，給這些小企業(yè)5塊錢就行了，應(yīng)該提供一個(gè)方向，這個(gè)只是回應(yīng)昨天的。

所以我的看法是覺(jué)得，我們自己本身在發(fā)展企業(yè)的過(guò)程當(dāng)中，我們自己要先把我們的產(chǎn)品的品牌，還有你產(chǎn)品的特性要建立起來(lái)。我經(jīng)常跟我們臺(tái)商說(shuō)，我說(shuō)你到大陸現(xiàn)在一二級(jí)城市不要去，你已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了，為什么?我有一個(gè)實(shí)際的資訊給大家，比如說(shuō)我們這樣講好了，比如說(shuō)王府井大街、西單大街的零售商店價(jià)格是多少錢?大概是一個(gè)店下來(lái)是十萬(wàn)到十五萬(wàn)一個(gè)月的租金，如果你到二級(jí)城市同樣地點(diǎn)最近下降到5到8萬(wàn)，到三四級(jí)下降到兩萬(wàn)到五萬(wàn)，到五六級(jí)市場(chǎng)就是5千塊到2萬(wàn)塊，消費(fèi)者的人數(shù)不如這么多，同樣在一個(gè)城市里面最好的地方。其實(shí)銷售換算回來(lái)，我們?cè)谌l(xiāng)的店一個(gè)月銷售5到10萬(wàn)就是賣我的旅行箱，因?yàn)槲覀兊膹S子在那里，變成我們吸引包括珠海附近的這些城市的人在這里面買我們的產(chǎn)品。所以變成我們一個(gè)月這樣一個(gè)店我們可以賣到70萬(wàn)到90萬(wàn)，我們租金很便宜，大概就一萬(wàn)塊錢左右一個(gè)月。這樣下來(lái)你的利潤(rùn)空間其實(shí)并不會(huì)比北京、上海的地方收益要更差。

我的看法是說(shuō)三四級(jí)城市事實(shí)上是我們真正可以發(fā)展的一個(gè)地方。謝謝。

李岷：我想問(wèn)孫總一個(gè)問(wèn)題，您在最小的城市開(kāi)的如家店住一晚上跟北京的價(jià)格是怎么樣的，感受有什么不一樣嗎?

孫堅(jiān)：剛才江總也說(shuō)了，我們每一個(gè)公司的產(chǎn)品或者服務(wù)在城市已經(jīng)有一個(gè)非常重要的低位問(wèn)題，從我們來(lái)說(shuō)我們就是做招待所，不要說(shuō)三四級(jí)，再低的時(shí)候我們還是會(huì)進(jìn)。今天我們已經(jīng)在113個(gè)城市有酒店，我們最低城市金臺(tái)，常州下面一個(gè)縣就是十幾萬(wàn)人口。從價(jià)格說(shuō)今天三四級(jí)城市的價(jià)格跟北京和上海比還有一定的差距，今天三四級(jí)城市租金是一線城市25%，其實(shí)大家特別是我們做酒店生意的固定成本是非常重要的考慮的地方。所以對(duì)在一個(gè)三四級(jí)城市去運(yùn)作，除了賣價(jià)以外是看固定成本結(jié)構(gòu)，看到目前投資回報(bào)情況以及固定成本，潛在的盈利空間。我們今天做酒店在三四級(jí)做更多是會(huì)有未來(lái)的一個(gè)價(jià)格上升空間。這個(gè)現(xiàn)象在一線城市也是出現(xiàn)的，如果在5年前我們?cè)诒本┳鼍频?，那個(gè)時(shí)候房?jī)r(jià)是相對(duì)比較低一點(diǎn)，那個(gè)時(shí)候賣價(jià)也低一點(diǎn)，有點(diǎn)像二三線城市的趨勢(shì)。到5、6年以后房?jī)r(jià)是比較固定的，今天我們已經(jīng)有50、60%的進(jìn)步，你未來(lái)的盈利空間肯定會(huì)比較大，價(jià)格肯定是不一樣。最起碼今天我們看在123恩線城市，再低一些四線城市投資回報(bào)相差不是很大，因?yàn)橹皇浅杀窘Y(jié)構(gòu)有所變化。

從住一天來(lái)說(shuō)，我住過(guò)中國(guó)差不多8、9個(gè)城市的店，因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)是標(biāo)準(zhǔn)化，如果在下面城市跟北京標(biāo)準(zhǔn)意義是不一樣。我們?cè)谔m州我開(kāi)店一年當(dāng)中開(kāi)了十幾家酒店，蘭州這個(gè)城市本身就幾家四星級(jí)酒店，我們進(jìn)去以后，在蘭州他們覺(jué)得這是一個(gè)品牌，是一個(gè)不管在標(biāo)準(zhǔn)方面還是比較高的品牌，我們進(jìn)更下一級(jí)的城市，對(duì)你的概念就是感覺(jué)這種標(biāo)準(zhǔn)在北京在上海很普遍，在那里已經(jīng)把你定義成一個(gè)高星級(jí)酒店。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果能夠在一線城市一些標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)內(nèi)容，或者產(chǎn)品角度，定價(jià)角度在三四級(jí)還是做這樣一個(gè)商業(yè)模型會(huì)有一些差別，上升空間還是很大的。從實(shí)際運(yùn)作我們就進(jìn)了100多個(gè)城市，我們到現(xiàn)在也發(fā)現(xiàn)進(jìn)的難度在第一時(shí)間的難度會(huì)在一線城市高，因?yàn)樵谝痪€城市大家在品牌現(xiàn)象各方面比較廣。消費(fèi)者本身對(duì)新產(chǎn)品服務(wù)比較能夠接受，在二三線城市有一個(gè)過(guò)程，慢一點(diǎn)。但是我們也發(fā)現(xiàn)他的穩(wěn)定性要比一線城市好，特別是在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)當(dāng)中，一線城市，上海、天津、廣州影響很大，但是在二三線城市我們今年全年的非常好的公司的業(yè)績(jī)，非常來(lái)自于我們二三線城市的戰(zhàn)略。從這個(gè)角度說(shuō)每個(gè)公司產(chǎn)品和服務(wù)有不同，不能說(shuō)大家都有這方面，一定是進(jìn)三四級(jí)城市就一定好。從我們角度來(lái)說(shuō)，旅游行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，我們是流動(dòng)性功能，我們把一線城市的點(diǎn)布完以后，我們對(duì)二線城市就更容易。上海、北京90%是來(lái)自于不同城市，當(dāng)你在上海、北京的點(diǎn)布完以后，你進(jìn)二線城市就很簡(jiǎn)單，你布完二線城市之后你進(jìn)地縣城市就很簡(jiǎn)單。當(dāng)你地縣做完，縣就很容易，我有一個(gè)鏈條的作用，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)應(yīng)該在過(guò)去的四年當(dāng)中應(yīng)該是比較成功的去進(jìn)行我們所謂的下沉。

但是從酒店這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們下沉是為了我們未來(lái)能夠真正上浮，因?yàn)檎嬲袊?guó)未來(lái)的市場(chǎng)還是大的市場(chǎng)，還是在我們國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，那從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)二三線，三四級(jí)一定是最大的。今天我們?cè)谥袊?guó)在北京行好，講酒店行業(yè)的時(shí)候，5年前就說(shuō)過(guò)在一線城市中國(guó)的酒店已經(jīng)被國(guó)際品牌侵蝕，我們能做的就是只有下沉來(lái)積累我們的客人，然后上浮，這個(gè)是一個(gè)共同的戰(zhàn)略我們希望去做的事情，謝謝。