如何捕獲三四級城市消費者的心分論壇實錄

2009年12月06日 22:32
來源：鳳凰網財經

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我們再說第二個例子，你買一個皇冠的箱包花1500塊錢，但是這個箱包可能用了二十年。現在說怎么讓你的品牌，讓三四級城市了解我可以讓你得到這種增值是什么，孫總是說心理里面的感受，我們是實質上的感受，以我們例子講，皇冠經常維修15年以上的客戶，我們還有20年的客戶，拿回來換一個輪子等等，我們都是除了超過我們三年保質期以外我們都是只收材料成本，就是幾十塊錢，對你買這個產品對你的保障是有的，只不過三四級城市他們可能會從價格角度看這個事情，我認為這個可能是我們品牌本身在這個工作推廣上面需要努力的地方，是我做的一點補充。

李志強：我們這個問題我覺得現在為止還沒有得出一個正確的答案，初步看還是落到產品上，剛才我們說了很多是渠道，我要補充一點要在產品上找一個突破口，我們就是用光盤現在是6千萬張，是國內市場第一名，但是到下面我們推廣婚慶光盤，老百姓看了以后非常喜聞樂見，在光盤盤面上做一些有特點的東西，這個課題非常好可以一塊研究把下沉的地方做深，做細。

提問：我們有非常多的交換學生都是外國人，他們永遠只知道去大城市旅游，不利于理解他們三四級城市。

提問：我是美國天使投資中國區執行總裁，我想今天這個課題就是說下沉運動和三四級城市消費者，這個天使投資跟各個行業的怎么結合，我們想把美國天使投資在中國落地。我回應一下江總你是一次性付款1500塊錢，我從投資角度來講，天使投資是分期可以投，小額的，比如說100萬投資，PE和VC是一千萬等，我們這個天使投資怎么做下沉，下沉以后再浮起來謝謝。

李志強：首先我認為現在我們把區分天使投資包括中期，后期等等，實際上中間有一個誤區，首先比較多的要明確金額，同時要形成一個公司去投，前一段我們也在開會提就是平臺創新，我認為沒有必要一開始就搞你說投100萬成立一個公司，結果是這種小船很容易沉沒，抗拒不了大的風浪。我們要提倡一種平臺創業，在大公司里面，李開復正在搞創新工廠，他要的是項目和人，用一個大公司的平臺成立事業部，在這個基礎之上形成成果以后，再把管理團隊利潤論功行賞，形成獨立公司，再引進VC，PE進行上市的推廣工作。

所以我想天使投資我認為是否能夠換一種做法，跟大公司合作，用平臺創業辦法進行嘗試僅供參考謝謝。

江永雄：其實我們現在我們這種傳統產業，本身皇冠自己除了自己有品牌以外，大概全世界60%的國際名牌都是我們自己加工。皇冠本身就具有上市的資格，但是我們對上市不感興趣，首先上市對我們有兩個問題，第一上市可能會讓我們失去主控權，這個對我們是很重要的問題。金融風暴以前的私募很多資本投資的行業通常以來就是30%的增長，三年要翻一番，不翻董事長換人，這樣的概念對我們而言，本身我們自己，我們是一個家族企業。從以前做到現在，做到一定的規模，說真的大概賺很多也沒有，但是餓不死，收益對我們講對我們沒有太大的吸引力，而且你知道這種家族企業的上市要征得很多人的同意，不是一個人說了算，這樣情況之下可能會造成你覺得是很好的標的，但是不容易談成。

現在講其實李總說的概念我覺得很好，設立一個應該是一個創業的平臺而不是一個公司，用一小的公司來做，說實話100萬，現在的情況三四級城市都不容易做成一個事業。應該去研究這個行業在你要發展的區域里面大概需要真正的資金跟它的寬度是什么情況，專業人員可以供應什么情況，可以投入多少資源?怎么配合?這個比較好的方式，這個是我的看法謝謝。

提問：我知道曲總還負責三星商用產品線的拓展，在下沉運動中針對商用市場，比如說政府，這種下沉運動碰到的問題是跟個人消費是相似的嗎?

第二問題是問如家的孫總和德邦的崔總，在三四級下沉中，碰到一種當地是不是會用這種更本土，更低的品牌，一些已經有規模的機構的反擊，這個過程中是否采取資本運作的方式，而不是除了打仗的方法還有和平演變的方法而取得成功。比如說在石家莊我們住過我知道一個品牌叫“吸鵲宜家”音，他的價格是160，如家是180，他里面有三星電視，惠普電腦，我們如家里面都沒有，這樣的品牌在當地已經有不錯的企業，您會怎么反擊，謝謝。

曲敬東：我們說到三四級市場的時候，增長不光來自于一般消費者，包括企業政府商用市場也有一個很快的上升，比如說我們在教育市場，三四級市場增長的速度遠遠大于我們在一二線市場，不光是普教市場，比如說中小學，包括政府采購增長都是很快，我覺得在商用業務里面，未來我們也是應該有越來越多產品去定位到這些客戶當中，去推廣這個市場的發展，其他廠商都是在這方面不斷的加強，我覺得一二線競爭的程度是越來越高，對于三星電子業會在這方面定義出來更多產品，開發這樣三四級市場，甚至五六級市場，未來是有更多的機會，特別是在政府教育行業當中，這也是對我們一個重要的啟發，特別是在過去兩年通過我們的工作以后，得到的一些感受所以也想跟大家分享一下。

孫堅：不管我們到三線還是四線，有一個局部實力和整體實力的問題，今天在一個當地市場一定會面臨當地的競爭。說我一個就是你整體的管理水平，其實今天在中國每個城市，行業都不缺它的供應者，今天我們看的機會不能看一純粹革命性的機會，更多是改良性和整合性機會，一個是一個平臺的建立。今天如家在一個城市包括在鄭州，或者更小的城市，整體作戰是一個品牌層面作戰。雖然我們采用很多更加適合三四級城市起始階段的當地的戰略，但是不影響整體品牌的整體作戰戰略，這個品牌層面，管理、人層面，在資金層面上和你可持續經營會在一個不同的層面上。因為連鎖的特點可以有拉出來和推進去的功能，所以今天我們在100多個城市真正意義能力是說你沒有到那個城市其實我一定把固定住了，這個是當地的企業沒有辦法做到，一定是運用整體戰略和局部的戰術。

剛才我們講三四級城市更多是戰略，但是整體戰略上要能夠運作整個華夏大地的整個客源，沃爾瑪不是門店，而是把所有供應鏈掌握了，這種能力才是真正意義上的能夠下到3、4、5、6上到12的自如的能力。我非常明確講到，真正意義上提高中國整體的企業管理能力是能夠真正意義上讓不管是什么企業真正意義上自如，在中國大地上上下自如，下也是為了上，上也是為了上，這都是辯證的。

崔維星：在某個區域跟你競爭這個情況是非常多的，如果說你要跟他正面沖突第一是兩敗俱傷，對于自己也不值。作為我們公司是面向全國，我們有些地方比如說福州有本地企業，我們在那面設點效益就不是很好，但是廈門這個企業在那邊實力就沒有那么強。我們就很好我的邏輯是這樣，第一要提高管理，第二我要全國運作，作為我們這個行業發貨是42%左右是對方決定的，全國各地客戶慢慢對我的認同比較強，指定我在福州發，慢慢福州的客戶就到我這里來了，這個有一個漫長的過程，所以不能硬碰硬。

所以我們怎么樣?我們要做長遠路線，要準備他慢慢他失誤，你的管理要比他強，長跑過程中你比他周密，這是你的過程，你說馬上要把誰搞定，誰也搞不定。

李岷：因為時間關系我們今天就到此為止，我簡單做一個總結。我覺得下沉運動在中國這個新興市場發現中國的新興市場，怎么去打好新興市場中的新興市場戰役是值得我們所有人考慮。下沉運動不單是產業運動也是金融運動，也是一個轟轟烈烈商業運動，不但考驗市場沖擊能力，也考慮市場的戰略能力，希望大家勇敢下沉，但是同時也要下的去，上得來，放的下拿的起謝謝大家。