銀聯的海國圖志

2010年08月05日 15:30
來源：環球財經作者：劉冬

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這家政商難分的中國銀行卡組織自誕生起前景就不被看好，直到世界第一大支付品牌對其發出剿殺令

文《環球企業家》記者劉冬

谷歌、通用電氣和Visa有什么共同之處？答案很簡單，在過去的幾個月里，這三家公司齊齊進入了“中國煩惱俱樂部”：谷歌因不滿內容審查政策而將服務器搬到了香港；通用電氣董事長杰夫·伊梅爾特在歐洲私下抱怨在中國生意越來越難做；而Visa則是在對內地市場苦心經營了十七年后徹底失去了耐心。

不過與谷歌絕塵而去和通用電氣謹慎修補關系的情形大相徑庭，Visa所要面對的是一場“自衛”戰爭，其對手則是一家來自中國的公司——中國銀聯。

毫無任何預兆，6月初，Visa忽然對其會員銀行發表聲明，宣布在8月1日以后，凡是在中國大陸境外受理帶Visa標識的雙幣種信用卡時，都不得使用中國銀聯的清算通道，否則Visa將重罰收單銀行。雖然在7月中旬，Visa大中華區總經理張楷淳曾在香港表示，8月1日以后，Visa及銀聯雙幣卡持卡人的消費及簽賬模式均不會改變。但如今大限已至，Visa再無額外讓步。

“出招的模式和我們預期的一模一樣，而時間點卻比我們預期的要晚。”中國銀聯戰略法規部一位管理層人士對《環球企業家》表示。盡管Visa此舉在外界看來事出突然，但在銀聯內部卻早已對此有所準備，事實上，就在Visa發出通知的當天，銀聯便迅速對此做出回應：“任何一方都無權單獨對持卡人選擇境外支付通道做出限制。

而在隨后的兩個月時間里，銀聯在國際市場的“后手”亦相當緊密：6月28日，中國銀聯與第三方處理服務商—阿聯酋Network International(NI)簽署合作協議，在包括阿聯酋在內的20多個中東、西亞及非洲國家開展銀聯卡商戶和ATM收單、發卡等業務合作。6月30日，銀聯在臺灣的ATM業務開通。而7月初，銀聯與日本最大的信用卡公司三菱日聯NICOS達成合作協議，后者逐步開通旗下商戶的銀聯卡受理業務。

作為最早進入中國的支付企業，Visa在銀聯剛剛成立之初曾一度相交甚好，而如今爭端一起，兩家公司在今后將再無情誼可言。而對于中國銀聯來說，這也意味著日益逼近的市場開放壓力，有內部人士透露，商務部近日在內部會議上已經給了央行和銀聯一個時間表，“很可能是三年”

即便如此，仍然有理由相信銀聯的勝算：站在其背后的占世界1/4人口的中國消費者。在收入不斷增加后，這一龐大力量正飛快地顯示出其經濟實力，僅2009年，中國公民出境游人數便高達4800萬人次，而在去年的一份預測報告中，到2015年，中國每年出境和入境旅游人數將分別達到一億人。

與之相應，銀聯的全球化進程也日益加快，目前，銀聯在香港的市場份額已經超過了Visa和萬事達，而在日本、韓國以及東南亞地區，其紅、藍、綠三色標識亦隨處可見。“銀聯具有成為國際上最知名的中國品牌的可能。”一位國際卡組織的前中國區總裁相當篤定的向《環球企業家》表示。

預料之中的戰爭

幾乎從銀聯成立的第一天起，便注定了今天這種與Visa正面交鋒的命運。作為全球最大的銀行卡組織，Visa對中國市場所蘊藏的巨大商機始終垂涎欲滴；而擁有龐大客戶基礎的中國銀聯在羽翼漸豐后則必然不甘于止步境內。

此次的禍端便始自于2003年兩家之間的妥協產品：雙幣卡。當時，中國信用卡產業剛剛興起，由于人民幣不可自由兌換，為了搶占客戶，Visa和萬事達等國際卡組織與銀聯、幾家發卡銀行談判并達成協議，共同發行雙幣信用卡：一張卡片同時具有人民幣和外幣消費取現的功能，在境內的刷卡走銀聯的通道，收益歸銀聯，境外的渠道和收益則歸國際卡組織所有，這類卡的卡號以代表Visa的“4”和代表萬事達的“5”開頭居多，卡正面既有銀聯標識、又貼有Visa或萬事達等其他卡組織的標識。

在多個場合，Visa大中華區總經理張楷淳都曾表示：“除了中國以外，世界上任何一個國家都沒有雙幣卡的存在。”在這種信用卡數量不大的時候，Visa與銀聯之間還可謂風平浪靜，然而隨著中國銀行卡市場的急劇膨脹和銀聯加速進行海外布局，兩者之間的平衡被打破了。“現在的日本，幾乎主要的商業區甚至藥妝店，都可以用銀聯卡了，這很讓人吃驚！”一位剛剛從日本出差回來的商務人士表示，三年前他首次去日本時所見到的情形同現在已經大不一樣。

不僅僅是在香港、澳門、東南亞等周邊市場，受理銀聯卡的商戶越來越多，隨著中國在過去五年中迅猛增加的出境旅游者，銀聯更是將戰火燒到了Visa的大本營——美國。2006年，銀聯剛剛派人去美國開拓市場時幾乎是一無所有，為了開拓商戶，銀聯的員工們只能開著車跟著中國旅行團的大巴去“掃街”，看他們停在哪兒，在哪兒買東西，然后就去找這家商戶談。而現在，全美700萬商戶中，已經有300萬能夠受理無密碼的銀聯卡，其在北美也已經有了三個辦公室。

實際上，Visa對于銀聯的防范舉措也絕非今日開始。此次，銀聯能夠以如此強悍的姿態回擊Visa，很大程度上取決于兩個關鍵性決定。一是在2002年，向國際標準化組織(ISO)申請“62”字頭的的BIN碼并大力推行以其為號碼開頭的銀聯標準卡——這是任何一家支付清算組織所擁有的唯一代碼。第二，則是在2004年海外受理經驗幾乎為零的時候，便勇敢地邁出了國門。當時，銀聯曾提議“62”的銀聯卡在境外消費時借助Visa和萬事達的全球網絡，但遭到嚴詞拒絕，理由很簡單：按照國際標準和當初協議，中國的人民幣卡只能在國內使用；誰的BIN號誰轉接。而為了扼殺銀聯在海外市場的嘗試，Visa還通知其在東南亞的會員銀行，令其不可以同銀聯合作，后來在銀聯的強烈交涉下才得以和解。

即便遭遇狙擊，銀聯的國際化速度還是遠遠超Visa和萬事達的預料。在境外，銀聯與收單銀行、銀行卡第三方服務商合作，并提供了種種優惠政策，其收取的交易服務費、品牌使用費等都更優惠，而在單筆交易中，銀聯從商戶手中收取的傭金也更低。

隨著銀聯的海外網絡日益擴大，當境外的收單機構能夠通過銀聯通道受理“62”字頭的銀聯卡時，問題也隨之產生——“4”字頭的Visa雙幣卡或“5”字頭萬事達雙幣卡就有了兩種選擇：銀聯的人民幣渠道還是國際卡組織的外幣渠道。從2006年開始，銀聯在國內著力宣傳“境外走銀聯渠道不收貨幣轉換費”概念，并教導消費者在刷卡時要提醒收銀員選擇“銀聯的系統。于是，越來越多的本來可能屬于Visa的清算收入進了銀聯的腰包。

而另一方面，Visa苦等了多年的境內支付市場則始終沒有開放跡象。與在其他國家的政策不同，Visa為了擴大國內市場份額，會通過各種方式給發卡行一定的獎勵，而在中國以外，發卡機構每發一張卡，都要向Visa支付費用。如此大手筆，無非是在等待人民幣卡能夠對Visa開放，可至今這一切尚無明顯進展。

事實上，在Visa此次的聲明對外公布之前，雙方的渠道之爭已經愈演愈烈。從去年年中開始，Visa開始就此事與銀聯進行正式談判，Visa強調按照商業規則來辦事，誰的品牌誰來轉接。“那時，Visa的全球總裁來銀聯談判，態度很強硬，完全是壓倒性的，就像一個四十歲的成年人在跟一個五六歲的小孩講話。”一位在場的銀聯國際部人士回憶說，銀聯在當時曾試圖用一些溫和的手段來處理此事，如給Visa一些返利，讓對方同意繼續由消費者來自由選擇通道等。但擁有強勢市場地位的Visa卻認為在商業利益上沒有半點商量的余地，并從去年5月份開始，便知會境外的收單機構受理Visa的雙幣種信用卡時不得走銀聯的清算通道。

如果按照正常的商業邏輯，Visa的要求并不為過，畢竟在數千萬帶有兩者標示的雙幣卡上的號碼均以“4”開頭，其通道自然應該選擇Visa。可如果按照銀聯的邏輯，指責“卡組織對持卡人的選擇權做出限制”的提法雖有偷換概念之嫌，但也算得上“無懈可擊”。