民生銀行之野：增資方案驚變大股東格局重新洗牌(2)

2011年03月07日 07:31
來源：理財周報作者：李峻嶺冀欣

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民生之野：零售銀行5大變革4大板塊10個中心護航

“民生財富”的服務對象包括了所有客戶群：50萬“非凡財富”客戶和12萬小微企業客戶

理財周報零售銀行實驗室研究員李峻嶺/文

對于民生銀行來說，2011年是不同尋常的一年——在發生的，在醞釀的，都是大事。

董事長董文標與行長洪琦這兩個月操心的大事，是如何融到超過200億的資金，確保未來三年的發展“不斷糧”，同時還要給各方股東一個相對滿意的交待。

而零售銀行部總經理艾民最近也正籌劃一件大事——將延用了數年的“非凡財富”品牌刷新為“民生財富”——在他的規劃里，這件大事將于今年二季度全面展開。

新官上任的艾民于2010年年中從蘇州分行行長任上調任零售銀行部總經理。半年時間里，他完成了零售銀行部內部組織架構的調整，這被艾民看作是第一個戰略級的行動；在此基礎上，將“非凡財富”刷新為“民生財富”的工作成為他到任之后第二個戰略級的大行動。

內涵之變：從“非凡財富”到“民生財富”

“艾民是職業金融家，業余詩人。”一位熟知他的朋友如此點評。他不僅對銀行業特別是零售銀行業有獨到的理解和多年實踐，而且對語言文字極為敏感。早在2007年在上海工作時，他就開始產生用“民生財富”替代“非凡財富”的想法。

與同業相比，艾民希望“民生財富”傳遞出的是“親民、與客戶關系更近、更可得到”的感覺。在他看來，“可得性更強”是“民生財富”同業非凡財富”最大的區別——非凡，有高高在上，拒客戶于千里之外的感覺。

近兩年，國內的商業銀行在提及自身的零售業務時，更多地開始使用“財富管理”的概念。交行、招行等紛紛提出致力于建設最佳財富管理銀行的目標。在提財富管理”的競技場上，沃德財富、金葵花理財、卓越理財、天璣財富、超越財富、涌泉財富等一些財富管理的品牌漸為人知。當然，其中也包括民生銀行所擁有的“非凡財富”品牌漸為人知。

“民生應該有一個讓人家一看就能記得住的牌子。”艾民說。

實際上，長期令民生銀行客戶感到迷惑，甚至也令民生銀行內部人員感到復雜的是，民生銀行金融市場部所開發的理財產品都有“非凡”兩個字眼，都有一個共同的名字叫“非凡理財”或“非凡資產管理”。而這些理財產品是涵蓋了對公和對私業務兩個方面，并不僅僅針對零售業務。

艾民認為，民生銀行本身的“民生銀兩字非常好。現在十二五規劃的主題就是“民生銀行全國“兩會”談得更多的也是“民生銀行從經濟意義上講，民生就是讓中國人富裕起來。所以，叫“民生財富”不僅符合民生銀行自身的定位，也符合國家的大政方針，也符合未來十年中國經濟發展的軌跡。“從國富到民富，‘民生財富’是一個很好的品牌。”艾民說。

“我相信，‘民生財富’品牌一旦推出，對市場的沖擊力，不會比商貸通差。”艾民說，“2億中產階級都是‘民生財富’潛在的服務對象。

分層之變：從三層到五層

品牌刷新工作已經開始，后臺工作已經緊鑼密鼓地部署展開。

艾民透露，關于“民生財富”品牌的LOGO等視覺元素正在設計中。更重要的是“民生財富”的內涵。

“民生財富”品牌首先從客戶體系做了更新。以前的“非凡財富”針對的是鉆石卡、金卡和銀卡三個層次的客戶，而“民生財富”在此基礎上添加了兩層客戶群：在金卡上面添加白金卡，在鉆石卡上加白鉆卡。

非凡財富確立的基本標準為：民生銀行的銀卡客戶資產為10萬元起；金卡客戶是50萬元起；鉆石卡客戶是100萬元起。

而“民生財富”新增的兩個層次客戶資產標準分類為：200萬元—500萬元之間的客戶為白金卡客戶；而500萬元—1000萬元之間的客戶為白鉆客戶。增加兩個層次的高端客戶基于近年中國老百姓財富的顯著增長。

其次，“民生財富”在產品方面也相應策略——產品線會更加豐富，客戶戰略和產品戰略有效匹配，提高產品的針對性。“比如針對高凈值客戶的產品，我今年準備做多少。針對白金鉆石的客戶，怎么開發和設計產品。以前是隨機的。”艾民說。

艾民透露，將來可能會特別針對白金客戶以上的人設計一些專屬產品。讓其享受到接近私人銀行級的服務。零售銀行部也將對產品體系進行梳理。不僅包括不同層級的產品，也包括類型，比如區分穩健、高回報或風險比較高的產品等。

平臺之變：“三大件”要不要換？

“非凡財富”有一個知名的“3+N”服務平臺，其中的“3+是指銀行為客戶提供的機場、醫療和高爾夫服務。民生銀行內部將其稱為“三大件”；N是每個分行根據自己的平臺特色再繼續添加的服務項目。

在平臺方面“民生財富”也將呈現變化。是在N上做文章，還是把“三大件”也改變？艾民現在的基本想法是，“三大件”也要做轉型——要么是在已有的服務基礎上增加新的服務；要么把“三大件”的項目換掉（如果它的有效性不夠的話）。“一定要和同業區別出來。如果在機場、醫療和高爾夫三個方面不能和同業區別開來，那就干脆把“三大件”的內容換為別的內容。艾民說。

至于將“三大件”換成什么，目前，零售銀行部正在研究各種可能性。要做“民生財富”，就要從大家關注的要點出發。比如健康、醫療、從醫療到保養到健身計劃，服務內涵就擴展了。

“銀行有個特點，就是資金很多，所以應該做一些社會資源的整合。”艾民說，“整合出來后變成銀行可以向客戶提供的服務，根據不同服務的價值，配給不同層級的客戶群。

艾民看到部下工作狀態和行為方式的這種變化：一段時間以來，民生零售銀行部高端客戶中心的工作人員比以往更為忙碌。他們現在要做大量的商務談判工作，其目的是整合資源，為客戶提供有價值的服務。

據介紹，承載“民生財富”管理服務的介質——銀行卡也將在服務功能和增值功能方面發生變化。艾民認為，原來的卡片設計本身已經過時，需要刷新，朝著更加美學化、藝術化甚至娛樂化方向發展。

艾民喜歡設計。在蘇州分行行長任上，他曾主持修改了一家支行網點的門面設計。

客戶之變：涵蓋小微客戶群

“民生財富”不僅僅是“非凡財富”的簡單升級，而是會擴展到“商貸通”客戶的個人理財。這也是民生財富的一個特點。

艾民表示，一般銀行的財富管理只是針對消費者，做消費者金融服務。我們有10萬級的一個客戶群，他是小企業主。對他們的理財服務肯定與做消費者的理財服務是不一樣的，也與白領或公務員不一樣。這是“民生財富”服務的另一個內涵。

民生銀行定位于“民營企業的銀行，小微企業的銀行和高端客戶的銀行”。民生銀行小微企業貸款業務（500萬元以下）經過兩年研究、兩年試點，到2010年底貸款發生額近3000億人民幣，貸款余額超過1500億人民幣，貸款的客戶為12萬戶，戶均貸款150萬人民幣，不良率不到千分之一，貸款利率平均上浮30%。這被看作是民生銀行分行轉型、改變同質化，成為特色銀行、效益銀行的權威實證。

2010年，民生銀行“商貸通”業務的抵押貸款的利率水平為基準利率上浮22.79%，信用貸款利率水平為基準利率上浮50%以上。商貸通的盈利能力強勁。

艾民說，商貸通已由只給小微客戶提供貸款升級為提供全面的小微金融服務，包括貸款、小微企業和小業主本身及家庭的財富管理業務。

“民生財富“的服務對象包括了所有客戶群：50萬“非凡財富”客戶和12萬小微企業客戶。

“小微企業客戶數量今年內可能會翻一倍。”艾民說，“與3000多萬個小企業相比，民生所做的小微企業服務還是滄海一粟。

在艾民看來，未來小微客戶群會和消費者金融客戶群旗鼓相當。

架構之變：重劃四大業務板塊

去年到總行工作后，艾民發現零售銀行部下的幾個中心在邏輯上沒有什么聯系。在他的推動下，零售銀行部成立了四個業務板塊。此舉在國內零售銀行界是少有的。此次組織架構調整的主導思想是：以客戶為中心，按客戶群來分。

四個業務板塊分別為：一是消費者金融板塊。包括三個中心：高端客戶中心、財富管理中心和渠道營銷中心；基本涵蓋了現在大部分銀行的零售銀行業務的全部；二是小微金融板塊。包括兩個中心：業務促進中心（做市場）和業務支持中心（做產品和流程）；三是風險管理板塊。包括評審中心，風險管理中心，作業中心（負責管理信貸工廠）；四是資源管理板塊。包括績效評價中心，數據和規劃中心。

調整前，零售銀行部沒有劃分大的業務板塊。在新的架構里，高端客戶中心、作業中心以及小微板塊的兩個中心是新設的。

艾民說，本來還應有一個消費貸款中心，但現在沒有獨立設立。所以，1000億的按揭貸款現在由小微板塊托管。如果未來樓市繁榮，再進入這個市場，可單獨成立這個中心。

組織架構調整前，零售銀行部的小微金融業務由消費金融中心負責，實際上是名不副實的。后來成立了小微金融部，現在又兩個中心來支撐它，就不僅是一個部了，就是一個板塊了。

統帥4000多人零售大軍的艾民計劃將來在500個支行網點打造“民生財富”大課堂，把網點最好的區域開放給財富管理。設立“民生財富”咨詢區、體驗區和簽約區。艾民認為，在2011年，民生銀行零售業務最重要的工作是走進客戶，走進社區，走進商圈。