盧小群：華夏戰略重點在“中小微個”四層面

2011年12月03日 16:54
來源：鳳凰網財經

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鳳凰網財經訊第六屆21世紀亞洲金融年會12月3日在北京舉行。在"中小企融資問道"的高峰對話中，諸多業界人士一起探討了銀行信貸與中小企業融資的革新之路。

其中，華夏銀行中小企業信貸部總經理盧小群表示，華夏銀行在戰略上堅持做城市草根銀行，重點是在中小微個這四個層面。

他指出，草根銀行就是需要一種小草的精神，首先是比較堅韌，生存力強，第二也比較樂觀，比較謙卑，我們有一個所謂的小草宣言，總結了幾句話。戰略堅定性，實事求是，這樣來確保戰略落地。

以下為演講實錄：

盧小群：我簡單說一下，作為小銀行做小客戶，小業務，不需要過多的討論，具體做的過程當中，是不是堅定的，是不是堅持的，是不是深入去做這個事。我們做的過程當中有這么幾點，一個是戰略，戰略層面一定是堅定的，我們當然也經歷了痛苦和曲折的過程，我們提出一個在2009年的下半年，堅定的提出一個定位，做城市草根銀行。在這之前，中國銀監會一直也倡導服務中小，服務市民，服務當地，但是實際上做得不好，當時之所以堅定的提出我們做草根銀行，形勢所迫。當時山西省搞煤炭資源整合，晉城也是一個資源型的，我們原來的客戶也是煤炭居多，整合以后，煤炭企業，小煤礦都沒了，都成了大的了。作為一個小銀行，放貸不夠，晉城當地一般意義上的小企業也不是特別多，非煤產業特別少，一下我們感覺沒客戶了，所以我們覺得應該再向下挖掘，向草根層面挖掘。當時我們把客戶做了調查，分為六種，隨著煤炭資源整合，晉城的主導產業煤炭離我們越來越遠了，我們重點是在中小微個這四個層面，這是我們非常堅定的在戰略層面堅持下來。

第二，具體做信貸的過程當中，也有一些創新，抵押物和擔保的靈活性一直做一些工作，另外防控風險的同時如何更好的服務客戶，跟他拉近關系，如何走進客戶的內心。對于微型企業這一塊兒，做微貸，有一條堅持得很好，我們提出一個文化，清茶一杯，和客戶打交道的時候，特別要注意從業人員行為廉潔性，要求不喝客戶一杯水，這個大家都做到了，在客戶當中有非常好的口碑。事實上，在低端的客戶群，在貸款過程當中，有很大一塊兒成本是灰色的，你把這一塊兒砍掉，抓職業操守，抓信貸行為的廉潔性，實際上是為客戶降低了成本。服務客戶方面，我們在當地做了一些類似俱樂部，和企業經常搞一些各種各樣的活動，也還不錯。比如說我們有一個沃美(音)俱樂部，針對女性發了一種卡，沃美卡(音)，辦了一份雜志，沃美雜志(音)，針對女性關心的話題，現在我們的沃美雜志在晉城當地是非常厲害的，山西銀監局的領導都特別關注這本刊物，和客戶高密度的接觸，實事求是的做一些事情，市場風險是可控的。

同時我覺得做小這一塊兒，前兩天我去晉中的榆次，他們有一個做得很好，就是對農民貸款，農民總是有房子的，他弄了一種產品房貸通，專門給農民的，把農民的房子做抵押，其中有一些瓶頸需要打破，他們也都做了，做得非常好。如果單個來說，也是有風險的，當地行長，銀監局的也都講，事實上對貸款的風險，你考量他，不是發生了風險怎樣去化解，而是當這個風險發生了，你是否能夠承受，你的承受力夠不夠。作為小微，特別是小微這一塊兒，還有面向農村的貸款，事實上從事的不是某一個產業，某一個行業，你這樣分析風險很難分析，它從事的是百業，各種都有，它的風險控制實際上就是你能不能承受得了。當時那個局長就說了，有一個分管村鎮銀行的副局長說了，農民是挺講信用的，農民的違約是小概率，再加上貸款的額度都非常小，所以風險總體上來講是可以承受的，是不大的。他們運行這一年多，幾乎就沒有什么大的風險，房產抵押這個風險基本上還沒有發生過。

第三，我們很重要的一點，要堅持這個定位，所以我們特別注意抓文化，用一種好的文化把員工拉起來，需要有一些平凡的英雄。所以我們就搞了一個雷鋒大選，把雷鋒作為我們的企業文化英雄，對雷鋒精神做了富有自己特色的解讀，還是挺有意思的，雷鋒有一種大愛精神，我們的初衷是這樣的，因為雷鋒真的是全心全意為人民服務，有大愛精神。我們所服務的客戶群，剛才主持人也說了，是非常貧困的，也是挺難的，如果沒有一種精神，是很難堅持下去的。我們微貸這個團隊堅持的很好，所以前一段時間，最近我們也還在做這項工作，把我們的文化要求，在微貸上做得比較好的進一步做了提煉。草根銀行就是需要一種小草的精神，首先是比較堅韌，生存力強，第二也比較樂觀，比較謙卑，我們有一個所謂的小草宣言，總結了幾句話。戰略堅定性，實事求是，這樣來確保戰略落地。

盧小群：華夏銀行業是貫徹監管部門的要求，2009年5月份成立了專門的機構，這幾年工作狀況我們也是不斷的進行探索，中小企業融資難也是一個長期的問題，這幾年無論是監管部門，還有各級政府不斷的加大投入，政府成立擔保公司，包括各級政府成立小額貸款公司，以及推出一系列對中小企業信貸業務的優惠政策。但是在這些過程中，我們應該清楚的看到，例如我們現在小額貸款公司，相對來說對小企業融資成本比較高。另外擔保公司客觀來說，也是有擔保的手段。作為小企業融資難，由于小企業財務報表的不規范，銀行怎么關注它的實際經營情況，有時候我們一句話一帶而過，我不看它的報表，只掌握他的真實情況，這是挺難做的。華夏銀行我們自身的定位，從我們這幾年打造中小企業金融服務商家這樣的定位，我們與城商行還是有所差異的，我們做小企業不能依靠熟人經濟，這不是我們的優勢，我們也沒有這么多人力資源成本來做。按照我們行長說的一句比較形象的一句話，我們這幾年就是做了燒餅上找芝麻。

我們首先做市場分析的時候，明確目標客戶群體，找一個燒餅，大家可能也是比較熟悉的，金融同業也在做的，例如商圈，這里分城市場，商圈比如說在北京，有馬連道，這是茶葉的市場，這就是商圈。第二，是核心市場，這方面通過我們的供應金融解決小企業融資難可能不失是一條有效的解決渠道。華夏銀行業在率先推出一些產品，簡單地說，這個客戶去小貸公司融資的時候，可能融資成本比較高，我們讓小貸公司把客戶推薦給我們華夏銀行，由銀行來發放，成本就比較低，這個貸款的期限可能是12個月，銀行首先放12個月，雙方共同的合同可能是寫成T+6，小貸公司貸6個月，前三個月銀行的利率按照我們的利率上浮10%。小企業融資成本可能就是7恩或者是7.5%，到了六個月的時候，這個價格是由小貸公司按照他原來的價格去定。這有效的降低了小企業的融資成本，銀行也是跟小貸公司建立客戶的溝通機制。

這幾年隨著電子商務的不斷發展，我們在這個過程中跟金融同業一起探索，例如我們最近做了幾個成功的案例，在此我想跟大家分享一下，我們的核心企業可能是大核心或者是小核心，我們最近跟一家上市公司做了這樣的案例，可能這個行業競爭也很激烈，他的代理商之間并不像我們的品牌代理商，上的價格便宜我就用誰的，這種商業模式里面，常常有一種應收帳款的模式，作為核心之一，內部往往也有一個部門，對他的代理商也要有一個應收帳款。我最近經常打一個比方，他有一百家代理商他的商業模式你給我40萬預付款，我給你一百萬的貨，三個月回收一次帳款，這樣的商業模式。他的負債上可能出現兩個數據，一種可能性是短期銀行貸款，或者是應付帳款六千萬，就是這樣的數字。我們的代理商大部分都是小企業，我們平時問他要去貸款的時候，單一一個銀行融資的時候，我們會問他要抵押，要擔保，可能他是創業初期，就沒有抵押，沒有擔保。這個時候我們跟他的ERP系統對接，這種大型指標，訂貨網上，往往是從網上來定，如果把進銷存的數據掌握了，就回到銀行做信貸最基本的工具，所謂的信息流，這幾年抵押我們也做了知識產權的抵押。如果我們給小企業，跟他的核心企業一對比，根據他的定單情況，根據他的銷售情況，如果我們能做到每天，每周，每月都能知道代理商的銷售數據的時候，放貸的可能性就大一點，不再是靠抵押擔保的方式。最近我們按照這種模式，按照行業客戶不斷的延伸，最近我們做服裝或者是IT行業，在我們的茶葉行業等等的，通過這種供應金融，并不僅僅依靠抵押和擔保去解決。我想通過這么多年的實踐，華夏銀行在這方面也初步找到一些方案。下一步也愿意一起來不斷探索，中小企業的融資難通過銀行的金融產品做真做實，謝謝主持人！