存款變保險銷售誤導禁而不止

2013年03月16日 06:10
來源：中國經營報作者：楊晶晶

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壽險銷售誤導屢禁而不止。根據保監會統計，2012年，人身險公司銷售誤導投訴共計2979個，同比增長128.1%。其中，銀郵代理產生的銷售誤導1385個，占銷售誤導總投訴的46.49%。

銷售誤導不僅扭曲了行業形象，更打擊了消費者信心。在通脹情勢下，消費者寧愿以儲蓄防備風險，也不愿選擇保險。2012年年末，我國金融機構住戶存款余額為40.6 萬億元，而當年保費收入僅1.59萬億元。

與此同時，隔江相望的香港卻得到了消費者的青睞，截至2012年前三季度，在內地訪客赴港購買的70億港元保險中，約九成為購買個人人壽及年金類產品。

業內人士認為，銷售誤導應標本兼治，不僅要加強對保險機構的償付能力、市場行為、公司治理結構幾方面的監管，也要改變壽險產品千篇一律的面貌，鼓勵市場主體，如保險公司分支機構、保險經紀公司參與到產品創新中。

銷售誤導引大量投訴

銷售誤導不僅扭曲了行業形象，更打擊了消費者對內地保險業的信心，隔江相望的香港卻得到了消費者的青睞。

“本來去銀行存款，結果被忽悠買了保險。”現年76歲的張女士，曾在2011年1月到銀行做3萬元的一年期定存，在柜臺前面遇到了一位自稱幫她辦理存款的銀行保險銷售經理。該經理表示，如果在她這里辦理存款，還可以給張女士一份保險，張女士欣然答應。

銷售經理給了張女士一張國壽新鴻泰兩全保險(分紅型)表格，但張女士拿到表格一看，發現期限是6年。“我對她說，我肯定活不了6年，我身體很差的，有10多種病，不能活那么長。她說沒事，這個保險跟定期是一樣的，并且可以拿分紅，還多一份保障。” 然而，今年1月，張女士去保險公司取錢，被告知提前取錢不但沒有利息，還要倒扣2000元。

微博網友“@余勝海”則遇到一個更極端的例子：“昨天我去銀行辦理匯兌業務，發現一位農村婦女來取她兒子給她的2萬元匯款，營業員讓她存下來，填了一張2萬元人壽保險單給她。農婦說這存款單咋不一樣呢？營業員答這是新單子，還多一份保障！我知道她被騙了，就說你們不能忽悠農民。營業員說人家愿意你管得著嗎？”

有同樣遭遇的消費者還有許多，根據保監會統計，2012年，人身險公司銷售誤導投訴共計2979個，同比增長128.1%。從涉及險種來看：分紅險被誤導最多，為1814個，占銷售誤導投訴的60.89%。從銷售渠道上看：銀郵代理1385個，占銷售誤導投訴的46.49%;個人代理1026個，占34.44%，銀郵代理的投訴量已超過個人代理的投訴量。

北京大童保險經紀公司總經理張燾介紹，壽險的銷售誤導主要表現如下：夸大保險收益；故意把保險誤導成存款、基金等其他理財產品；不如實告知免責條款及相關費用；代客戶簽字，隱瞞猶豫期、退保損失、保單期限等有關重要合同內容。“這些都是壽險銷售誤導的慣用手法。

“銷售誤導已經嚴重影響了行業的整體形象，我剛上班時，請一個高中同學吃飯，他說吃飯可以，但別跟我提保險!粗放式的發展使得這個行業被嚴重扭曲和誤解。”一家壽險巨頭公司的中層說。

銷售誤導不僅扭曲了行業形象，更打擊了消費者對內地保險業的信心，隔江相望的香港卻得到了消費者的青睞。

據香港保監處香港長期保險業務臨時統計數據顯示，截至2012年前三季度，內地訪客前往香港購買保險的保費約70億港元，其中，約九成為購買個人人壽及年金類產品。一名香港保險代理人介紹，赴港購買保險產品，會比在內地購買獲得更高的收益，且保障范圍也更廣泛。

粗放式經營難持續

保監會主席助理黃洪曾在2012年年底毫不留情地說，壽險業存在“虛胖”情況，盡管市場規模越來越大，但核心競爭力仍然不強。

一家外資壽險公司高管認為，銷售誤導與盲目的市場競爭、粗放的經營方式有很大關系。

“一方面，各家保險公司在經營指標的考核壓力下，盲目搶保費、比市場份額，很難把保護消費者利益放到應有的位置。另一方面，目前各家保險公司產品千篇一律，滿足不了消費者的差異化需求，保險公司要占據市場份額，卻又無法為消費者供給有效的保險產品，就會催生諸多誤導性銷售行為。”上述高管說。

保監會主席助理黃洪曾在2012年年底毫不留情地說，壽險業存在“虛胖”情況，盡管市場規模越來越大，但核心競爭力仍然不強。“上千個產品等待報批，但是老百姓卻抱怨買不到合適的壽險產品。

數據也證實了黃洪的說法。

2012年年末，我國金融機構住戶存款余額為40.6 萬億元，這與2012年1.59萬億元的保費收入形成了鮮明的對比。尤其是，我國大量的住戶存款中以養老、防病等不確定事件發生的預防性儲蓄居多，體現了典型的風險保障需求。

這些需求之所以難以轉化為對保險的現實需求，有銷售誤導造成消費者對保險信任度下降的因素，也說明保險產品和服務不能滿足消費者需求。

“尊重保險需求，開發符合市場需要的保險產品，就應該重視分支機構在產品創新中的作用。”一家排名前三的壽險公司河南分公司總經理認為，相對于總公司而言，分支機構的觸角更接近客戶，建議總公司在給予分公司銷售職能的同時，也給予和重視分公司信息搜集和數據采集的功能。發揮分公司的優勢，研究區域市場需求，開發更多具有地方特色的區域性產品。

上述業內人士認為，產品創新之外，更應該加強對保險機構的償付能力、市場行為、公司治理結構幾方面的監管。

“首先強化對保險公司償付能力的監管，從根本上保障消費者的利益;其次，加強過程性保護，完善產品備案制度，加強保險費率與產品定價的公平性審查；再次，加強現場檢查工作，加大對侵害消費者權益行為的懲戒力度，通過法律約束、媒體監督等手段提高其違規成本。”上述業內人士說。

營銷人員缺乏相應的培訓也是銷售誤導的原因之一，匯豐銀行亞太區保險行業首席分析師簡普思認為，中國公司只是簡單地通過增加營銷員數量來提高新業務價值及保費，而不重視對營銷員進行系統化的培訓。

“保險公司不僅應把對營銷員的培訓落到實處，也要完善傭金制度，改變銷售傭金集中于首期支付的做法，把消費者的滿意度、退保率與銷售傭金掛鉤，提升營銷員的服務能力。”一位銀行系保險公司理財經理表示。