防小三愁接班家族信托超高端理財點燃戰(zhàn)火

2013年07月17日 07:46
來源：中國證券報作者：杜雅文

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招行王菁：私人銀行進入精耕細作階段

□本報記者杜雅文

截至目前，已經有十多家銀行推出了私人銀行業(yè)務。不過，無論是盈利模式，還是提供的服務和產品，都存在較為明顯的同質化競爭現(xiàn)象。隨著家族信托等新業(yè)務的開展，私人銀行市場格局將出現(xiàn)哪些變化呢？招商銀行私人銀行部常務副總經理王菁接受中國證券報記者專訪時表示，私人銀行業(yè)務已進入精耕細作階段，在把握細分客戶群需求的基礎上，私人銀行服務的核心將由產品配置逐漸向提供全面理財規(guī)劃和綜合金融服務轉變。

私銀客戶需求

向財富保障傳承轉變

中國證券報：目前已經有多家銀行推出了私人銀行業(yè)務，招行為何會率先推出家族信托業(yè)務？

王菁：經過幾年的發(fā)展，私人銀行業(yè)務在高凈值人群中已經逐漸普及。目前市場的競爭重點將由大量挖掘新客戶，迅速提升高端客戶總量，逐步轉變?yōu)檫M行精耕細作，全面分析了解各細分客戶群的財富管理需求，為細分客戶群提供有針對性和差異化的產品和服務。

去年，招行率先推出針對超高凈值客戶的“家庭工作室”，創(chuàng)建了中國模式的家庭工作室服務，今年又進一步推出了細分領域的“財富傳承家庭工作室”，且在“家族信托”業(yè)務實現(xiàn)了首單突破，就是對高凈值人士的進一步細分，為超高凈值客戶提供更為個性化的服務。

中國證券報：私人銀行業(yè)務出現(xiàn)這種變化的主要原因是什么？

王菁：與客戶需求的變化息息相關。6年前剛開展私人業(yè)務的時候，客戶大多年富力強，雄心勃勃希望創(chuàng)造更多財富；隨著時間的推移，他們已經非常富有而且年齡增大，需求逐步從“生財”向財富保障和傳承轉變，銀行的財富管理業(yè)務也隨之發(fā)生轉變。在市場起步初期，波段式的產品營銷或許能吸引客戶投資；但隨著市場的逐步發(fā)展和客戶理財意識的成熟以及需求的日益復雜化，私人銀行只有本著樹立百年品牌的誠信，建立并完善提供全面理財規(guī)劃和綜合金融服務的能力，深刻理解并幫助客戶達成復雜而個性化的金融服務需求，實現(xiàn)財富的長期保值和增值，才能贏得客戶的信任和長期合作。

搭建完善支撐體系

積極布局海外

中國證券報：目前推出的家族信托存續(xù)期一般是50年，但包括銀行、信托等在內的不少金融機構成立還不夠50年，而且私人銀行客戶經理的流失在業(yè)內也是普遍現(xiàn)象，如何贏得客戶信任？

王菁：家族信托涉及到財產的保值增值、稅務籌劃、法律咨詢等各個方面，絕非一己之力可以完成。尤其是現(xiàn)在超高凈值客戶群體的資產分布及結構十分復雜，投融資需求交織在一起，并且涉及到境內外多類別資產。

為此，招行私人銀行團隊采取的是“1+N”模式，一名高級客戶經理的背后實際是全球招募的專家投資顧問組成的專家團隊。私人銀行的客戶經理本質就是家庭醫(yī)生，對客戶的財務狀況經常作體檢，在發(fā)現(xiàn)問題甚至出現(xiàn)問題之前就能聯(lián)系到這個領域最好的“醫(yī)生”，尋找出最佳的解決方式。私人銀行的服務目標是，伴隨著客戶成長、老去，然后服務下一代。這個目標不是依托于某個客戶經理就能完成的，而是依靠有品牌、有信譽、有專業(yè)能力的金融機構，搭建非常完善的中后臺支撐體系，才能實現(xiàn)這個目標。一旦這一體系運作成熟，客戶經理的人員變化并不會造成太大影響。

中國證券報：海外發(fā)達地區(qū)的私人銀行業(yè)務很成熟，內地富豪也有很多資產分布在海外，要獲得私人銀行業(yè)務份額，中資銀行還應作出哪些努力？

王菁：在這輪競爭中，中資私人銀行應把握內地高凈值人群日益增長的跨境多元化配置需求，加快海外戰(zhàn)略布局。根據(jù)招行調研的情況，超過30%的高凈值人士擁有海外投資，超過一半的超高凈值人士已經擁有海外投資，該比例相比2011年顯著提高。

內地高凈值人群進行跨境資產配置將出現(xiàn)以下趨勢：出于多元化配置以分散風險以及投資移民等考慮，高凈值人群將繼續(xù)保持一定比例的境外投資；隨著對境外市場了解程度的提高，高凈值人群的投資品種將更加多元化，將有可能更多地涉獵較為復雜的產品類別，對境外理財機構的投資平臺和產品多樣性的要求也會顯著提高；隨著更廣泛地參與到境外市場，且投資品種更加多元化，高凈值人群將更加依賴理財機構的跨境配置能力和專業(yè)建議。

為此，中資私人銀行應該考慮在內地高凈值人士青睞的國家和海外投資市場，積極進行海外布局，為客戶提供多區(qū)域、多幣種、多形式的全面投資理財服務。招行已經積極試水海外平臺，通過永隆銀行、招銀國際和香港分行等實現(xiàn)客戶境內外資產配置的聯(lián)動。

家族信托業(yè)務短期尚難成熟

□本報記者杜雅文

雖然家族信托業(yè)務已經開啟破冰之旅，但不少金融業(yè)內人士認為，因相關法律法規(guī)不完善不清晰，高端財富管理業(yè)務起步時間不長等原因，家族信托業(yè)務的發(fā)展還存在諸多困境，短期內難以成熟。

盈利模式并不明確

雖然銀行、信托等內地一些金融機構已開始試水家族信托業(yè)務，然而和海外發(fā)達國家相比，由于法律環(huán)境與經濟發(fā)展階段不同，以財富傳承為目的的家族信托，并沒有先例可循，仍處于探索階段。

此外，不少超高凈值客戶已經移民海外，且資產實現(xiàn)了全球布局，但由于監(jiān)管政策，其資金在境內外之間的流動受到很大限制，因此內地金融機構推出的家族信托業(yè)務，通常僅限于客戶的境內資產，境外資產仍需要單獨設立信托。在管理的資產類別上，仍然以金融資產為主。在收費方式上，以招行家族信托業(yè)務為例，該行是按照受托資產每年度收取一定費用，其中超過客戶目標部分的收益，在績效上會有相應提成。

“這種盈利模式并不清晰?！便y行業(yè)內人士認為，從長遠看該業(yè)務有很大市場空間，但私人銀行在整個銀行業(yè)務的份額中占比較小，而針對超高凈值客戶推出的家族信托等業(yè)務，在業(yè)務占比上更小，且對銀行的利潤貢獻度還不明確。目前不少銀行的私人銀行業(yè)務并未實現(xiàn)盈利，代銷理財產品手續(xù)費仍是私人銀行主要收入來源，家族信托業(yè)務的盈利模式，以及相對應的銀行考核機制調整，仍需要進行探索。

還有業(yè)內人士認為，目前在法律法規(guī)上，對家族信托的界定仍然是模糊并且缺少支持的。作為財富幾代傳承的家族信托，需要尋找到可高度信任的金融機構托付資產，但內地信托行業(yè)發(fā)展時間不長，而且其發(fā)行的產品更多是作為投資理財?shù)墓ぞ?，并非是一種真正意義上的民事信托。這些問題都需要進一步發(fā)展規(guī)范。

需要長時間沉淀

“目前傳統(tǒng)業(yè)務的盈利空間仍然很大?！眴⒃敻煌顿Y分析總監(jiān)汪鵬認為，雖然經過幾年快速發(fā)展，私人銀行業(yè)務已經逐步走向成熟，但整體發(fā)展水平仍然不高。一些金融機構高端理財產品的銷售都還沒有成熟，并沒有能力涉足對更高端客戶服務的家族信托等業(yè)務。內地金融機構推出的家族信托業(yè)務，是非常有益的嘗試，但仍處在比較初級的階段。客戶的資產仍然是金融機構根據(jù)其自身在金融領域的資源進行分配投資。

他說，在海外發(fā)達國家，成熟的私人銀行家類似于家庭“高參”，主要依靠自身獲取資源的能力，幫助客戶在除了金融產品配置以外尋找到更多的優(yōu)先交易機會，甚至參與到對富二代、富三代能力的培養(yǎng)中去。進行家族信托產品設計，需要對整個家族成員健康、性格、婚姻、家庭關系等方方面面非常隱私的問題進行全面了解，這種高度信任來自于長時間的溝通和積累。目前，私人銀行客戶經理的年齡普遍集中在30歲到40歲，在人生閱歷、自身掌握的資源等方面與面臨退休的億萬富翁顯然不匹配。

此外，內地金融機構雖然擁有龐大資源，但家族信托業(yè)務是非常小眾的涉及到客戶個性化需求的業(yè)務，龐大機構滿足少量客戶需求的時候，資源對接效率取決于金融機構多個部門的配合銜接，內部考核機制以及領導重視程度等都會影響到該項業(yè)務開展。他認為，這項業(yè)務的成熟還有待于時間積淀。