鳳凰財經《總裁在線》對話季克良文字實錄

2013年07月24日 14:44
來源：鳳凰財經作者：申海嬌

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季克良：參觀當年秦池進門紅薯干味道

鳳凰財經：回顧您在茅臺的這50年，有哪一件事情，或者哪一個階段非常地困難，壓力非常大，讓您記憶非常深刻？

季克良：1997年亞洲金融危機，香港開始金融危機，牽扯到內地的一個金融危機，那個時候，茅臺酒銷售也很困難，我記得很清楚，1997年我們的銷售很困難，過去過年的時候，春節過年的時候，那是車水馬龍，買酒的人排成長龍，特別是過年的前半個月，仁懷市機關的同志講，茅臺酒廠又發獎金了，為什么？就來排隊買幾箱酒倒出去差不多是幾個月的工資，甚至是全年的工資都有。

但是到了1997年年底，突然的沒有人來買酒，所以在那個時候，我們也是相當困難。

1997年我擔任的是董事長，總經理，1998年我是擔任的黨委書記，董事長，那個壓力就很大了，一下子沒有人買了，很著急，確實很著急，還挨了一些批評。

受到批評的季克良當天就買了前往山東的車票，他的目的地就是——秦池。曾經的秦池風光無限，曾以6666萬元的最高價擊敗眾多對手，勇奪CCTV標王。剛到秦池門口的季克良就震驚了，門口一片車水馬龍，好不熱鬧。

季克良：我8點鐘真的準時到他們廠里去，外面一看真的很驚訝，我們那個時候已經到了門可羅雀的地步，但是他們車水馬龍，有小板車拉酒的，有手扶拖拉機拉酒的，有方向盤拖拉機拉酒的，有貨車拉酒的，包括上車間里頭也是人山人海，密密麻麻的人在包裝。當時我一到門口聞到的就是紅薯干的味道。

結果因為他們都認識我，向他們通報了說我去參觀，他們正在開會，就停下來了。我那時候干工作也很直爽，也很好，好打交道，我就問他，你們為什么要花這么多錢去打這個廣告，因為頭年就是六千六百六十幾萬，我說為什么要這樣？

他說有的其他酒廠要投這個標，花這么多錢要拿下，所以我們才出3億把它堅決地拿下來，如果不拿下來，我們今年就可能死掉。我也沒有算過賬，我說你做不到怎么辦，我說你的錢在哪里？他說錢，縣委縣政府講了，只要把秦池兩個字打的家喻戶曉，你們的錢不夠，政府出錢。

所以他們當標王。后來要我題詞，因為我是茅臺酒廠的，他們要我題詞，我想了半天，我也不好題，他說先生你提一個，把筆把墨把紙都拿來了，沒辦法，后來我就題了一個祝賀他們獲得標王，就參觀了一下我們就走。

鳳凰財經：您當時是什么感覺，從秦池出來？

季克良：我也沒曉得他們這么快就不在了，當時的感覺，我認為花這么多錢做，我感到不科學，但是他們這個興旺發達的樣子使得我很羨慕，我認為這樣的質量，要花這么多錢去投打廣告，我認為不科學。

鳳凰財經：您是怎么度過1998年的那個危機的？

季克良：1998年那一次，確實壓力很大，很緊張，一到我手上就遇到這么大的困難，我感到確實應該轉變觀點，過去我們都是以生產為中心，你剛才提到的問題就是皇帝的女兒不愁嫁不怕，沒有想到真的來了。

鳳凰財經：真的嫁不出去了。

季克良：嫁不出去了，沒有人來了，賺了錢的也不來，正常的經銷商也不來了，內陸不來，外陸也不來了，來看都不來看，搞的很緊張，跟著就是總結自己。所以我有點主張，我們領導打高爾夫球這種觀點，為什么？打高高爾夫球，我現在體會到，你只能怪你自己，查自己的原因，說哪沒打好，才能夠超越自己，不能怪人家技術好。只有不斷地提高自己，在自己身上下功夫才行。

我感到1998年我們最重要的一條就是，在找自己的原因，不是找競爭對手怎么超過我的，而是說我怎么遇到這樣的問題，應該怎么辦。當時我們分析了，一個是我們的觀點要轉變，我們還是有皇帝女兒不愁嫁的那種優越感，所以更研究市場，更研究銷售網。

我首先要轉變觀點，要把營銷放在中心位置來抓。賣不出去，你生產了這么多有什么用，解決不了問題，必須賣出去，所以必須轉變觀點，。第二個原因，我們正因為這個原因，我們帶來了第二個自身的一個問題，就是我們沒有營銷隊伍，自己的營銷隊伍，對市場不了解，所以我們很快地招聘，從職工中招聘一些營銷人員來去搞營銷工作。

第三個就是因為過去我們沒有從事這類網絡銷售的網，所以都是沿用了原來的一些傳統的經銷法，那我們感到必須要有新的網絡和它結合起來，就是說要完善這個銷售網絡。