如何把生意做到歐盟總部去

李勇

去年的“外交官經濟論壇”上，比利時大使館的人談到，雖然也面臨經濟衰退，但作為歐盟總部，比利時人才薈萃，地理位置非常重要。我們就想能不能去那里做一個產業園區。和時任比利時駐華大使探討過后，我們就拉上武漢東湖高新區創業中心去了一趟比利時進行考察。

我們考察了兩個點兒：首都布魯塞爾和南部的瓦隆州，最后選擇了后者，因為那里有法語國家最好的大學——新魯汶大學，它的科技相關專業非常權威，匯集了全歐特別是法語國家的高精尖人才，與其他歐洲各大學也有廣泛聯系。

多年來，中國企業使用國外的技術，總是遇到知識產權的問題，現在歐洲經濟狀況比較差，我們正好可以利用這個“天時”。我們選擇在瓦隆州依托新魯汶大學建海外孵化器，主要就是為了和歐洲直接合作建立技術交流平臺，解決知識產權瓶頸，同時也希望就此成為中國高科技企業進入歐洲市場的橋頭堡。我們聯合武漢東湖新技術創業中心、東風設計研究院有限公司，在光谷注冊成立了“聚星國際科技投資有限公司”，與比方合作建立孵化器——中比創新技術產業園。

因為孵化器有利于留住本地高科技人才，所以比利時政府非常歡迎。我們在當地的高新技術產業園拿了一塊地，99年的租期，第一期投入約兩億歐元。孵化器將有五個中心：企業中心、生物技術中心、廣電通信中心、綠色工程中心和物聯網中心，同時配套五星級酒店和現代化公寓，為入駐孵化器的企業提供便利。

因為與我們在該項目上的合作，湖北省也獲得了巨大好處：比利時已決定2014年在武漢增設領事館；歐盟決定給我們五百張歐盟綠卡指標，專門針對進駐產業園的人才。

我們自己未來從該項目上將獲得兩方面收入，一個是“物理收益”——園區租金以及酒店、公寓收入；第二是“化學收益”，我們準備了1.5億歐元作為風險投資基金，針對那些有潛力的孵化項目，不僅僅是中方的項目——只針對中國企業就太狹窄了，也難免會遭到抵制。孵化器由中方和比方共同運營，以中方為主，但你如果去歐洲辦事處看看，就會發現員工其實都是歐洲人。

孵化器項目與傳統投資項目不同，相當于你在人家門口建了個園區，必須要和當地搞好團結。我們的做法是，首先就表明我們是來做實事的，并為此做了很詳細的規劃；第二，建設需要時間，為了表示誠意，我先在當地買了兩棟樓，讓他們知道中國企業不務虛；第三，到海外做事情要有強有力的合作伙伴，我們緊緊抓住了新魯汶大學，并充分利用當地的中介機構；第四，多做交流，從去年到今年，我們邀請比利時方面來華訪問十幾次，讓他們充分了解這邊的情況，增加互信。

最難的一關是聽證會，歐洲人非常看重環保，一個項目想要落地，首先要進行市民聽證會，老百姓公開提問，你必須妥善地回答，然后大家投票表決你這項目能不能在這干。這關過了，項目就相當于成功一半了。雖然比利時政府方面歷來和中國關系友好，為增加稅收、留住人才，在項目上刁難很少，但歐洲的普通老百姓歷來在骨子里認為自己是貴族，你們中國人在歐盟總部租了塊地，一租就是99年，難免會有所擔憂。

了解這個情況之后，我們做了詳細的調研，比如當地的老百姓最在乎什么，怎樣能夠比較好地解決可能遇到的問題。在這個過程中，中國駐當地的使館系統，給了我們很大的支持，提出了很多輔導意見，最后，項目的聽證一次性就通過了。

因為項目位于歐盟總部所在地，中國政府也很重視，國家領導人到歐盟開會，我們就是華企海外投資示范點。選點具有戰略性，更重要的是做的事情有戰略意義，做開放式的高科技園區，可以吸引來自全世界的企業和人才，如果你在那里搞中國城，人家就會反感，因為當地人很難融進去。

之前中國企業在國外做孵化器大多失敗，因為過多體現的都是中國的企業去那里。我們孵化器雖然是中國人投資，但模式卻是中國人和歐洲人共同搞科研，歐洲企業到孵化器來我們也歡迎，日本、美國的企業到園區來我們也歡迎，是完全開放的。大家到這里來共同搞開發和研究，好項目我們還會拿到中國來，因為專利產權是雙方共有的。

中比創新技術產業園在2012年底啟動建設，預計2015年年內建成。這個孵化器定位全球，并非僅僅為中國和歐洲企業提供便利，每個國家的企業都可以分享這份合作機遇。通過前期的運作，孵化器已經與不少海外知名企業達成初步合作意向。

作為一家“走出去”比較早的企業，年華永集團在海外投資方面積累了一些具有可操作性的經驗。比如，先做貿易再投資，貿易風險小，先做小投資，嘗試大市場，最后才是大投資。我在非洲最早投資的是農場，同時觀察當地的礦產，人脈熟了以后再去做礦。而目前在非洲投資的資源開發企業，失敗的原因70%都是上來就買礦，希望賺大錢，這是不行的。農業投資小，而且穩定，做的過程中交了朋友，了解了情況，再轉做別的。

外交系統人員具備“影響有影響力的人”的先天優勢，我們在一些實際案例的操作中也深切感受到，經過外交系統人員的大力推薦，可以大大縮短合作項目到達雙方決策高層的路徑，除了縮短合作意向達成的時間之外，還能更加有效地避免良好的合作項目在層層報送過程中“夭折”風險等等。

我參與發起創立“外交官經濟論壇”，就是為了幫助企業界同仁撬動官方資源，搭好使館圈的人脈，這是一個非常好的平臺，中國駐外官員、外國駐華機構，在這里和想去海外發展的企業進行充分交流，為企業提供關于政策和區域政治風向的預判。

2013年的“外交官經濟論壇”已是第二屆，東風集團、南車集團、中冶集團等大型企業紛紛派代表來參會，大家都希望能借力這個平臺，在“走出去”上探索出多元化的、更有效的新模式。

企業走出去前要做功課，先在這里把路摸好，多聽外交官這個人群的意見，甚至可以通過他們提前疏通當地的渠道，然后再去做事，會事半功倍。

（李勇，“外交官經濟論壇”發起人，華永集團董事局主席。）