車險“水很深”用定制對抗

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創業秀

“今天中雨，陰天路滑，請您控制車速。根據您上次的駕駛行為和里程，加上當前的天氣情況和路況，您今天的保費為x元。”這是車險無憂CEO帥勇理想中繳納車險的方式。車險無憂通過對不同車險產品的比較，按照用戶的需求和特點，來推薦不同的車險。接下來希望通過利用硬件來積累用戶駕駛數據，并讓車主獲取保費方面的優待和獎勵。面對高度集中化的車險市場和競爭對手的“圍剿”，創業型公司車險無憂的“擔憂”仍不少。

記者轉型賣車險

帥勇是一個典型的媒體人創業的案例。因為曾任汽車版的主編，所以他熟知汽車的產業鏈條，并不斷醞釀在汽車領域創業的方向。在他看來，就車主的幾塊重大支出來看，加油、停車、保養等都很難以用互聯網的優勢來進行整合，而剩下的“車險”他認為存在巨大的機會。

從市場上來看，有數據統計，汽車保險大概擁有7000億元的市場規模。此外，從行業的角度，他向南都記者分析：“這樣的大蛋糕卻還在用20年前的方式售賣。國內保險行業推行的代理人制度，一份車險從保險公司到車主手中大致會經歷5級：保險公司、最大的代理、下級省代理、市級代理及以下、個體戶代理人。”

的確，傳統銷售渠道被龐大的保險代理機構和中介占據。帥勇介紹，約350萬的基層代理人完成了汽車保險銷售70%以上的工作。基于這樣的制度，車主購買車險的客單價越高，代理人拿到的提成就越高。這樣就導致車主往往要為很多不必要的險種買單。

基于做記者時培養的學習能力，帥勇接下來開始跟行內人聊天。據他介紹：“從4S店老板到保險公司業務經理，跟1000多人聊過天后，發現行業內保險公司嚴重被渠道綁架，同時另一端車主卻常常不堪騷擾。”帥勇舉了個例子，他認真看了保險公司的保單，最少的一份有38945個字，最長的將近7萬字。這些密密麻麻的文字，幾乎所有的車主都不可能看完。他認為完全可以通過新的方式來改變這種信息不對稱的格局。于是，2012年1月專注車險垂直電商的車險無憂上線。

帥勇希望通過把各個保險公司的產品整合到線上平臺上，實現精準報價對比，以“說人話的方式”告訴車主某個險到底保什么、是否必要；其次是縮短渠道層級，把傭金成本更多讓利給車主，或者助其獲得更多增值服務，如24小時道路援救等。

車險價格誰決定

理想美好，但可行性有多大？在互聯網觸及生活各個角落的當下，為何車險這塊的玩法依然這樣“墨守成規”？

據了解，目前行業的現狀是，中小公司靠直銷很難拓展業務，基本以4S店、代理公司兩種渠道為主。帥勇向南都記者分析：“首先，車險非常專業，產業鏈很長。其次，車險相對用戶粘性不高，這就導致更多依賴線下的關系去做。”

事實上，不同于國內，在國外車險繳納已經相當靈活。

帥勇介紹，因為美國的私家車更多，所以也是汽車保險普及率最高的國家。他說：“保險公司如果覺得某個車主的駕駛情況、信用情況等不錯，其繳納的保費一定是相對低廉的。這個標準也非常多樣，比如里程數、駕駛行為甚至家庭成員、擁有車輛數、受教育程度等等。而不像現在國內都是以千為單位的，目前國內影響購買車險的主要因素更多的是車輛購置費用、理賠記錄、購車年限等。”

不過在政策層面也迎來了利好消息。據了解，全國也將逐步進行車險費率市場化改革。有消息稱，今年10月或將在寧波、山東、陜西等6地先行試點。帥勇說：“將按照車的基礎保費再加風險保費。而風險保費更多是由駕駛習慣、開車里程、交通違章等因素構成。這對我們這樣的創業公司無疑是巨大利好。”

目前，車主需通過車險無憂網站提交3個基本信息：車主信息、車輛價格、投保信息，后臺會根據車主個人信息，分析他上一年度或過去三年的理賠情況、判斷駕駛習慣，根據理賠記錄和過去事故發生概率，指導今年該買什么保險。

車險無憂以這種方式在網站上積累車和車主的數據。同時，今年5月車險無憂還收購了一家車聯網公司，開始做O B D硬件產品：車寶。與騰訊的路寶主要提供路況信息相區隔，車寶的定位是通過車聯網硬件和A pp來獲得車主日常駕駛行為數據并加以量化，對包括行駛習慣、交通違章等271個細化指標數據進行跟蹤，為車主打分、劃分風險等級。

據帥勇介紹：“車寶硬件是免費送給車主的。目前已經有近40萬的預約量。我們可以以此來搜集和觀察車主的駕駛行為，同時來決定下次車險的折扣程度。比如踩急剎車的次數都會影響到獎勵和優惠。甚至獎勵還可以抵一定的車險費用。”

駕駛數據連車險

事實上，在國內做OBD(O n-Board D iag-nostic車載診斷系統)的非常多。但帥勇介紹：“國外23個真正做O BD的公司，賺錢的原因全部都是跟車險掛鉤，就是把它運用到車主的駕駛行為收集和分析，然后和保險嫁接。”

帥勇希望用這樣的數據為砝碼來跟保險公司合作。

帥勇的策略也是選擇先從中小財險公司突破。他認為，對于中小企業來說，最大的問題是沒有規模和數據積累，不知道好的客戶在哪兒，同時獲取高質量客戶的成本比大公司來得高。而保險公司本質上追求的是綜合成本率的優化，并且最相信數據。

之后，車險無憂逐漸與大地財險、安邦、陽光保險等達成合作。據帥勇介紹：“目前，與車險無憂達成全國性合作的保險公司已有23家，完成系統完全對接、精準報價的有14家。”

在盈利方面，目前是按照理賠率來簽，獲取傭金。帥勇介紹：“盈利模式上未來還有新的途徑。車寶可以根據數據來貢獻優質的客戶，優質客戶意味著更賺錢。”

[創業ID ]

公司名稱：南京人人保網絡技術有限公司

創始人：帥勇

創業時間：2012年1月

創業地點：南京

商業模式：幫助用戶對不同車險進行比較分析并獲取服務費。

融資情況：已完成來自真格基金的近千萬天使輪融資。

第三方點評

點評人：太平洋網絡副總裁龍浩

撼動既有鏈條不易

車險這塊領域水很深，主要是既有利益鏈條已經形成。創業公司直接切入到車險領域，不是說不可以，但是并不是那么容易。畢竟跟現有利益既得者產生競爭，需要協調的領域太多。舉個簡單的例子，在4S店購買一輛新車，其車險跟4S以及車的價格等各方面重度捆綁在一起。如果在指定4S店買車險，則會在維修、保養等多方面做各種優惠。

就商業模式來看，車險無憂的模式相對比較簡單。目前通過車輛價格、使用年限等要素來進行比價來購買車險。其實這些相對來說都不是這個市場最核心的點，因為車險里還有很多不透明的領域，并不是說簡單通過一個網站就把不清晰的地方清晰比較。比如在一家賣保險的公司買了車險，后面續?？赡苓€有優惠等等。對于創業公司而言，該思考的是從哪個角度能把這個蛋糕切掉。

至于推出的“車寶”這一產品，通過車主的駕駛行為習慣來確定車險，我感覺這是保險公司最想要的，創業公司的確可以以此來跟保險公司談合作。不過具體到車主而言，這個硬件在開車過程中并不是個必須要用的功能，屬于錦上添花而非剛性需求，所以競爭力可能沒那么高。如果用戶基數培養不起來，那就很難跟保險公司合作。

采寫：南都記者魯浩

實習生陳群蕊田姣