車險(xiǎn)“水很深”用定制對(duì)抗

配圖。

創(chuàng)業(yè)秀

“今天中雨，陰天路滑，請(qǐng)您控制車速。根據(jù)您上次的駕駛行為和里程，加上當(dāng)前的天氣情況和路況，您今天的保費(fèi)為x元。”這是車險(xiǎn)無(wú)憂CEO帥勇理想中繳納車險(xiǎn)的方式。車險(xiǎn)無(wú)憂通過(guò)對(duì)不同車險(xiǎn)產(chǎn)品的比較，按照用戶的需求和特點(diǎn)，來(lái)推薦不同的車險(xiǎn)。接下來(lái)希望通過(guò)利用硬件來(lái)積累用戶駕駛數(shù)據(jù)，并讓車主獲取保費(fèi)方面的優(yōu)待和獎(jiǎng)勵(lì)。面對(duì)高度集中化的車險(xiǎn)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“圍剿”，創(chuàng)業(yè)型公司車險(xiǎn)無(wú)憂的“擔(dān)憂”仍不少。

記者轉(zhuǎn)型賣車險(xiǎn)

帥勇是一個(gè)典型的媒體人創(chuàng)業(yè)的案例。因?yàn)樵?a target="_blank">汽車版的主編，所以他熟知汽車的產(chǎn)業(yè)鏈條，并不斷醞釀在汽車領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的方向。在他看來(lái)，就車主的幾塊重大支出來(lái)看，加油、停車、保養(yǎng)等都很難以用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行整合，而剩下的“車險(xiǎn)”他認(rèn)為存在巨大的機(jī)會(huì)。

從市場(chǎng)上來(lái)看，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，汽車保險(xiǎn)大概擁有7000億元的市場(chǎng)規(guī)模。此外，從行業(yè)的角度，他向南都記者分析：“這樣的大蛋糕卻還在用20年前的方式售賣。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)推行的代理人制度，一份車險(xiǎn)從保險(xiǎn)公司到車主手中大致會(huì)經(jīng)歷5級(jí)：保險(xiǎn)公司、最大的代理、下級(jí)省代理、市級(jí)代理及以下、個(gè)體戶代理人。”

的確，傳統(tǒng)銷售渠道被龐大的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和中介占據(jù)。帥勇介紹，約350萬(wàn)的基層代理人完成了汽車保險(xiǎn)銷售70%以上的工作。基于這樣的制度，車主購(gòu)買車險(xiǎn)的客單價(jià)越高，代理人拿到的提成就越高。這樣就導(dǎo)致車主往往要為很多不必要的險(xiǎn)種買單。

基于做記者時(shí)培養(yǎng)的學(xué)習(xí)能力，帥勇接下來(lái)開(kāi)始跟行內(nèi)人聊天。據(jù)他介紹：“從4S店老板到保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，跟1000多人聊過(guò)天后，發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)保險(xiǎn)公司嚴(yán)重被渠道綁架，同時(shí)另一端車主卻常常不堪騷擾。”帥勇舉了個(gè)例子，他認(rèn)真看了保險(xiǎn)公司的保單，最少的一份有38945個(gè)字，最長(zhǎng)的將近7萬(wàn)字。這些密密麻麻的文字，幾乎所有的車主都不可能看完。他認(rèn)為完全可以通過(guò)新的方式來(lái)改變這種信息不對(duì)稱的格局。于是，2012年1月專注車險(xiǎn)垂直電商的車險(xiǎn)無(wú)憂上線。

帥勇希望通過(guò)把各個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品整合到線上平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)對(duì)比，以“說(shuō)人話的方式”告訴車主某個(gè)險(xiǎn)到底保什么、是否必要；其次是縮短渠道層級(jí)，把傭金成本更多讓利給車主，或者助其獲得更多增值服務(wù)，如24小時(shí)道路援救等。

車險(xiǎn)價(jià)格誰(shuí)決定

理想美好，但可行性有多大？在互聯(lián)網(wǎng)觸及生活各個(gè)角落的當(dāng)下，為何車險(xiǎn)這塊的玩法依然這樣“墨守成規(guī)”？

據(jù)了解，目前行業(yè)的現(xiàn)狀是，中小公司靠直銷很難拓展業(yè)務(wù)，基本以4S店、代理公司兩種渠道為主。帥勇向南都記者分析：“首先，車險(xiǎn)非常專業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)。其次，車險(xiǎn)相對(duì)用戶粘性不高，這就導(dǎo)致更多依賴線下的關(guān)系去做。”

事實(shí)上，不同于國(guó)內(nèi)，在國(guó)外車險(xiǎn)繳納已經(jīng)相當(dāng)靈活。

帥勇介紹，因?yàn)槊绹?guó)的私家車更多，所以也是汽車保險(xiǎn)普及率最高的國(guó)家。他說(shuō)：“保險(xiǎn)公司如果覺(jué)得某個(gè)車主的駕駛情況、信用情況等不錯(cuò)，其繳納的保費(fèi)一定是相對(duì)低廉的。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也非常多樣，比如里程數(shù)、駕駛行為甚至家庭成員、擁有車輛數(shù)、受教育程度等等。而不像現(xiàn)在國(guó)內(nèi)都是以千為單位的，目前國(guó)內(nèi)影響購(gòu)買車險(xiǎn)的主要因素更多的是車輛購(gòu)置費(fèi)用、理賠記錄、購(gòu)車年限等。”

不過(guò)在政策層面也迎來(lái)了利好消息。據(jù)了解，全國(guó)也將逐步進(jìn)行車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革。有消息稱，今年10月或?qū)⒃趯幉ā⑸綎|、陜西等6地先行試點(diǎn)。帥勇說(shuō)：“將按照車的基礎(chǔ)保費(fèi)再加風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)。而風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)更多是由駕駛習(xí)慣、開(kāi)車?yán)锍獭⒔煌ㄟ`章等因素構(gòu)成。這對(duì)我們這樣的創(chuàng)業(yè)公司無(wú)疑是巨大利好。”

目前，車主需通過(guò)車險(xiǎn)無(wú)憂網(wǎng)站提交3個(gè)基本信息：車主信息、車輛價(jià)格、投保信息，后臺(tái)會(huì)根據(jù)車主個(gè)人信息，分析他上一年度或過(guò)去三年的理賠情況、判斷駕駛習(xí)慣，根據(jù)理賠記錄和過(guò)去事故發(fā)生概率，指導(dǎo)今年該買什么保險(xiǎn)。

車險(xiǎn)無(wú)憂以這種方式在網(wǎng)站上積累車和車主的數(shù)據(jù)。同時(shí)，今年5月車險(xiǎn)無(wú)憂還收購(gòu)了一家車聯(lián)網(wǎng)公司，開(kāi)始做O B D硬件產(chǎn)品：車寶。與騰訊的路寶主要提供路況信息相區(qū)隔，車寶的定位是通過(guò)車聯(lián)網(wǎng)硬件和A pp來(lái)獲得車主日常駕駛行為數(shù)據(jù)并加以量化，對(duì)包括行駛習(xí)慣、交通違章等271個(gè)細(xì)化指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤，為車主打分、劃分風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

據(jù)帥勇介紹：“車寶硬件是免費(fèi)送給車主的。目前已經(jīng)有近40萬(wàn)的預(yù)約量。我們可以以此來(lái)搜集和觀察車主的駕駛行為，同時(shí)來(lái)決定下次車險(xiǎn)的折扣程度。比如踩急剎車的次數(shù)都會(huì)影響到獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠。甚至獎(jiǎng)勵(lì)還可以抵一定的車險(xiǎn)費(fèi)用。”

駕駛數(shù)據(jù)連車險(xiǎn)

事實(shí)上，在國(guó)內(nèi)做OBD(O n-Board D iag-nostic車載診斷系統(tǒng))的非常多。但帥勇介紹：“國(guó)外23個(gè)真正做O BD的公司，賺錢的原因全部都是跟車險(xiǎn)掛鉤，就是把它運(yùn)用到車主的駕駛行為收集和分析，然后和保險(xiǎn)嫁接。”

帥勇希望用這樣的數(shù)據(jù)為砝碼來(lái)跟保險(xiǎn)公司合作。

帥勇的策略也是選擇先從中小財(cái)險(xiǎn)公司突破。他認(rèn)為，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題是沒(méi)有規(guī)模和數(shù)據(jù)積累，不知道好的客戶在哪兒，同時(shí)獲取高質(zhì)量客戶的成本比大公司來(lái)得高。而保險(xiǎn)公司本質(zhì)上追求的是綜合成本率的優(yōu)化，并且最相信數(shù)據(jù)。

之后，車險(xiǎn)無(wú)憂逐漸與大地財(cái)險(xiǎn)、安邦、陽(yáng)光保險(xiǎn)等達(dá)成合作。據(jù)帥勇介紹：“目前，與車險(xiǎn)無(wú)憂達(dá)成全國(guó)性合作的保險(xiǎn)公司已有23家，完成系統(tǒng)完全對(duì)接、精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的有14家。”

在盈利方面，目前是按照理賠率來(lái)簽，獲取傭金。帥勇介紹：“盈利模式上未來(lái)還有新的途徑。車寶可以根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)貢獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)的客戶，優(yōu)質(zhì)客戶意味著更賺錢。”

[創(chuàng)業(yè)ID ]

公司名稱：南京人人保網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司

創(chuàng)始人：帥勇

創(chuàng)業(yè)時(shí)間：2012年1月

創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)：南京

商業(yè)模式：幫助用戶對(duì)不同車險(xiǎn)進(jìn)行比較分析并獲取服務(wù)費(fèi)。

融資情況：已完成來(lái)自真格基金的近千萬(wàn)天使輪融資。

第三方點(diǎn)評(píng)

點(diǎn)評(píng)人：太平洋網(wǎng)絡(luò)副總裁龍浩

撼動(dòng)既有鏈條不易

車險(xiǎn)這塊領(lǐng)域水很深，主要是既有利益鏈條已經(jīng)形成。創(chuàng)業(yè)公司直接切入到車險(xiǎn)領(lǐng)域，不是說(shuō)不可以，但是并不是那么容易。畢竟跟現(xiàn)有利益既得者產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，需要協(xié)調(diào)的領(lǐng)域太多。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在4S店購(gòu)買一輛新車，其車險(xiǎn)跟4S以及車的價(jià)格等各方面重度捆綁在一起。如果在指定4S店買車險(xiǎn)，則會(huì)在維修、保養(yǎng)等多方面做各種優(yōu)惠。

就商業(yè)模式來(lái)看，車險(xiǎn)無(wú)憂的模式相對(duì)比較簡(jiǎn)單。目前通過(guò)車輛價(jià)格、使用年限等要素來(lái)進(jìn)行比價(jià)來(lái)購(gòu)買車險(xiǎn)。其實(shí)這些相對(duì)來(lái)說(shuō)都不是這個(gè)市場(chǎng)最核心的點(diǎn)，因?yàn)檐囯U(xiǎn)里還有很多不透明的領(lǐng)域，并不是說(shuō)簡(jiǎn)單通過(guò)一個(gè)網(wǎng)站就把不清晰的地方清晰比較。比如在一家賣保險(xiǎn)的公司買了車險(xiǎn)，后面續(xù)保可能還有優(yōu)惠等等。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，該思考的是從哪個(gè)角度能把這個(gè)蛋糕切掉。

至于推出的“車寶”這一產(chǎn)品，通過(guò)車主的駕駛行為習(xí)慣來(lái)確定車險(xiǎn)，我感覺(jué)這是保險(xiǎn)公司最想要的，創(chuàng)業(yè)公司的確可以以此來(lái)跟保險(xiǎn)公司談合作。不過(guò)具體到車主而言，這個(gè)硬件在開(kāi)車過(guò)程中并不是個(gè)必須要用的功能，屬于錦上添花而非剛性需求，所以競(jìng)爭(zhēng)力可能沒(méi)那么高。如果用戶基數(shù)培養(yǎng)不起來(lái)，那就很難跟保險(xiǎn)公司合作。

采寫：南都記者魯浩

實(shí)習(xí)生陳群蕊田姣