雷士照明內斗最后一戰 王冬雷奪回萬州基地宣告勝利

“雷士風波已經過去了。”在11月5日于珠海召開的媒體見面會上，身兼德豪潤達（002005.SZ）和雷士照明（02222.HK）兩家公司董事長的王冬雷說。此前一天，雷士照明大股東德豪潤達已發布公告，稱雷士照明董事會已經接管了重慶萬州基地。

王冬雷在宣告勝利的同時也表示，這將是下一步深度整合的開始。而雷士內斗的另一方、雷士照明創始人吳長江則公開表示，“現在說他（王冬雷）控制雷士為時尚早。”

上市公司爭奪終結

在董事會接管萬州基地的同時，雷士照明也對萬州基地的管理人員進行了調整，免去了重慶雷士照明有限公司（萬州基地）原總經理張保宇，萬州工廠原生產總監歐國梅等9人的管理職務，由董事會任命了新的管理團隊。

此前一周，雷士照明已經發布公告，稱董事會已經在10月22日獲得了雷士照明（中國）有限公司重慶辦公室（即重慶總部）的實際控制權。在此之前，雷士照明（中國）有限公司的法人代表已經由吳長江變更為王冬雷。

董事會接管重慶總部和萬州基地，意味著吳長江原先所控制的雷士照明的資產，已經被王冬雷領銜的雷士照明董事會徹底接管。從8月8日雷士照明公告罷免吳長江以來，歷時3個來月的雷士照明控制權爭奪戰，終于有了結果。

與此同時，吳長江則是麻煩纏身。

10月28日，雷士照明的官方微博披露，吳長江因涉嫌挪用資金已被廣東惠州警方立案偵查。據王冬雷透露，吳長江涉嫌違規擔保，涉及資金1.73億元，惠州警方立案偵查的就是吳長江的這一行為。如果指控成立，吳長江很可能面臨刑事責任，外加雷士照明的民事索償。

此外，王冬雷還透露，吳長江涉嫌挪用了重慶公司的資金，董事會在接管重慶公司后，向銀行方面查賬發現，仍有不少資金蹊蹺從公司賬上流出，具體金額或將于近日對外披露。屆時，警方也將會對此事展開立案偵查。

而在此前，吳長江因個人財務問題，其所持有的德豪潤達全部1.3億股股份，已經先后被珠海法院和重慶法院輪候凍結。有消息稱，吳長江的這些股票部分已經在走司法拍賣程序，如果吳長江不能盡快籌措資金贖回股份，其德豪潤達第二大股東的身份也將不復存在。

因而，在11月5日的媒體見面會上，王冬雷一開場就宣告勝利：“我們已經完全掌控了雷士的重慶萬州總部，吳長江已經被刑事立案調查。可以說，雷士風波已經過去了。”對于吳長江可能掀起的反撲，王冬雷不以為然。他表示，最后支持吳長江的5個經銷商都已經轉投董事會了，應該也不會有什么機構投資者愿意“砸錢給一個賭徒”。

體外資源整合開始

“本次爭斗從短期看，對雷士是壞事；但從長期看，對雷士的規范運營是好事，未來雷士和德豪潤達將迎來全方位的合作。”王冬雷表示，董事會全面控制雷士照明之時，也是對相關資源展開整合的開始。

王冬雷所說的資源整合包括兩個方面，一個是把雷士照明的體外業務拿到體內來，另一個是實現上下游產業鏈的融合。

“我們正在整理（雷士）在外面的資產，把這塊收益拿回上市公司。”王冬雷表示，隨著董事會實現對雷士體系的全面控制，接下來將會把電商渠道、家居照明、戶外照明等原先在上市公司之外的業務納入雷士照明的體系，這將是雷士照明新的業務增長點。

這些資產的價值目前還沒有明確統計數據，根據這些體外業務發展的歷史資料，王冬雷估計，這些“體外資產”將為上市公司帶來8億元左右的新增銷售額。

而對于上下游產業鏈的融合，王冬雷一再強調“協同效應”。“這一點無論是對德豪，還是對雷士都非常好，德豪的芯片可以大量地用在雷士的產品上，雷士的渠道可以全面覆蓋德豪的產品銷售。同樣，把德豪先進的LED制造經驗在雷士中推廣，會大規模地降低雷士LED產品的成本。”

王冬雷稱，雷士照明產品的毛利率只有15%，而行業平均能達到25%。所以，與德豪潤達深度合作，將在很大程度上提升雷士照明的毛利率，同時也能大幅增加德豪潤達的銷售規模。

對于雷士照明在德豪潤達的芯片采購比例，王冬雷一直耿耿于懷。2013年，德豪潤達芯片僅占雷士照明采購總量的6%。王冬雷在分析原因時將矛頭再次指向了吳長江，認為吳長江的弟弟在負責采購時，由于從其他渠道采購可以拿到回扣，因此總是設法阻攔采購德豪潤達的芯片。

在接管雷士照明控制權后，王冬雷稱明年雷士照明95%以上的芯片將從德豪潤達采購，這樣一方面可以降低雷士照明的采購成本，另一方面也可提升德豪潤達的芯片銷量。“兩家的整合效果將在明年得到完全體現。”

對于未來，王冬雷再次強調了雷士照明和德豪潤達在產業上下游錯位競爭的定位。不過，他也表示，視兩家公司的業務整合情況，未來也不排除將雷士照明私有化的可能。當然，所有這些未來設想的前提，就是通過及時供貨和新的產品開發，首先“恢復雷士品牌，恢復消費者和客戶的信心”。

渠道控制面臨挑戰

盡管先后失去了重慶總部和萬州基地的控制權，但吳長江依舊未認輸。11月3日，就在雷士照明董事會接管萬州基地當天，吳長江現身廣州，除了以“我現在不是好好的嗎”回應被惠州警方立案偵查的消息外，仍堅稱：“現在說他（王冬雷）控制雷士為時尚早。”

早在10月26日，吳長江就在主要由雷士照明二級經銷商組成的微信群內召開微信會議，宣布準備以類似眾籌的方式搭建一個建材電商的O2O平臺，并號召雷士照明的二級經銷商加入他的電商計劃。

11月3日，吳長江再度介紹了他的這一計劃。他表示，早在一年多前，他就在謀劃此事，其設想對目前雷士的營銷運營體系進行革新。設想中的這個O2O平臺將整合國內照明、地板、涂藝等各個建材行業的產品，依托各地二級經銷商的實體店，形成線上線下互動的格局。

吳長江召集雷士照明二級經銷商的舉動，讓雷士照明的一級經銷商們大為震動。10月30日，雷士照明在惠州召開運營商大會，36家一級經銷商聯名公開譴責吳長江，并聯名向吳長江索債，稱吳長江向一級運營商借錢已經“借遍”，經銷商們向吳長江索債無果，希望雷士照明董事會協助他們。同時，36家一級經銷商還向重慶市政府發出公開信，呼吁政府督促吳長江盡快歸還萬州基地。

“渠道一直是吳長江苦心經營的重點，所以他一出招，就能讓那些不再追隨他的一級經銷商急得跳腳。”一位業內人士對《中國經營報》記者表示，當前照明渠道面臨兩大變革沖擊，一是從傳統照明向LED照明轉型，二是電子商務。

LED照明的快速發展打破了傳統照明時代的市場格局，隨著LED品牌紛紛加入照明渠道的爭奪，雷士照明的二級經銷商正面臨著各種新品牌的誘惑，一級經銷商對二級經銷商的控制力正在削弱。而在電子商務蓬勃發展的背景下，渠道扁平化已是大勢所趨，眾多的二級經銷商也希望借此機會，擺脫對一級經銷商的依賴。

“兩種趨勢合流，二級經銷商本身已是人心不穩，吳長江再跳出來收攬，一級經銷商們能不急嗎？”不過在上述業內人士看來，雷士照明董事會和一級經銷商的反擊也很到位：“拿吳長江到處找經銷商借錢而且欠債不還出來說事，二級經銷商們不免擔心，這是不是吳長江又一個圈錢的伎倆，直接斷了吳長江通過眾籌方式籌錢的可能性。”

實際上，王冬雷也在安撫二級經銷商。他表示，關于O2O雷士早在今年春節期間就有完整的計劃，并給美國的投資者寫了一份28頁的方案。“雷士的運營商體系，3000多個店的零售商體系，在移動互聯網的浪潮中要做一些改進和演變，這是一定的，也是計劃內的事。”

多個業內人士分析，王冬雷這次能在與吳長江的爭奪中獲勝，與眾多一級經銷商的支持分不開。接下來，如何在照明渠道新的發展趨勢面前，協調好一級經銷商和眾多二級經銷商的利益，這將是王冬雷面臨的另一大挑戰。