老干媽陶華碧：與資本市場絕緣 不欠別人一分錢

作為老干媽集團的創始人，陶華碧獨特的企業經營理念，更是很多人研究的重要標本

在中國，相信沒有多少人不知道“老干媽”(公司全名為貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司)。近日，網上的一則消息，又讓“老干媽”成為社會的焦點：老干媽集團獲得政府獎勵的“A8888”車牌，獎勵原因則是其創下了3年繳稅18億、產值68億的成績，并且直接間接帶動了800萬農民致富。

“老干媽”一直保持著令人驚羨的發展速度。1998年，“老干媽”的產值還只有5014萬元，到了2013年，產值達到37.2億元，15年間的產值增長了74倍。而自“老干媽”1996年成立以來，連續17年銷售額都在增長，2014年，年銷售額的目標突破40億。

與公司產值同步增長的，還有“老干媽”大跨步式的納稅額。“老干媽“1998年的納稅額還只有329萬元，據最新數據表明，2013年其上繳稅收5.1億元，15年里，納稅額增長了155倍。

正是這樣一個納稅大戶，卻在種種做法上與現代企業慣常的經營理念“格格不入”。不上市、不貸款、不融資這三個標簽讓“老干媽”在“資本為王”的市場大環境里顯得有些特立獨行。作為老干媽集團的創始人，陶華碧獨特的企業經營理念，更是很多人研究的重要標本──除了做資本市場的“絕緣體”，她也不在大眾媒體上宣傳，從來不接受采訪，也不對自己的產品做任何廣告;她不促銷，不推銷。陶華碧，為什么這么牛?

不欠別人一分錢

陶華碧不貸款，這是她的特色。2001年，為了進一步擴大規模，陶華碧準備再建一處廠房。當時，公司大部分資金都壓在原材料上，有人建議她找政府尋求幫助。貴陽市南明區委對此事很重視，立即協調建行給她貸款。協調好以后，區委辦給她打來電話，讓她到區委洽談此事。

陶華碧帶上會計來到區委，乘電梯到區長辦公室所在的三樓。因為電梯很舊，門已經壞了，陶華碧走出電梯時，一不小心被電梯門剮住了衣服跌倒在地。陶華碧因此改變了借錢的想法，她說：“你們看，政府也很困難，電梯都這么爛。我們向政府借錢(陶華碧不知道政府協調銀行貸款是什么意思，以為就是向政府借錢)，給國家添麻煩。不借了，我們回去。”

很多企業家認為，當今融資是企業發展的必經之路，一個企業不融資就不可能成功。為什么要融資?有的企業家認為，作為一個企業，要活著首先要不斷盈利，而沒有融資的話眼光就只能盯著下個月、下一年，企業融資進來以后，就不需要馬上獲得利潤，即可將眼光放在3年或者幾年之后，在這個過程中，可以先做口碑，做廣告，做前期的一切準備工作。

但是，對于陶華碧而言，這些都不是問題。她從來不做廣告，因為“老干媽”活在別人的交口稱贊中。1994年，“老干媽”還無人知曉。貴陽市修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了陶華碧“實惠飯店”的主要客源。而陶華碧的商業智慧也從這個時候開始得到了發揮，她向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。

貨車司機們的口頭傳播顯然是很好的廣告形式。短短時間，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區開車來“實惠飯店”購買。

“老干媽”公司創辦以來，全部依靠現金流運轉，不積壓貨品。而陶華碧不貸款、不融資的底氣，很大程度上來源于公司數十億元的現金流。從艱辛起家時幾十元的零散采購，到如今超過千萬元的采購額，“老干媽”堅持現款現貨的原則，就連收購農民的辣椒也不例外。陶華碧曾說，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。因此，“老干媽”的公司賬目也格外簡單。

這就使得成為“老干媽”的省級代理門檻非常高。“老干媽”的經銷商林先生說：“要給總公司一兩千萬的保證金，證明你有這個實力做代理。”

對于一個創業企業來說，資金就像血液一樣，關系到生死存亡。但企業融資并非簡單的“是或否”的問題，成功的企業都是懂得在何時用何種方式達到何種目的的“聰明”企業。

陶華碧說：“我沒有跟國家貸過款，貼息貸款我都不要。政府很早以前就提出要扶持，我不要，我有多大本事就做多大的事，踏踏實實做，不欠別人一分錢，這樣才能持久。我不但不欠政府一分錢，也不欠員工一分錢，拖欠一分錢我都睡不著覺。和代理商、供貨商之間也互不欠賬，我不欠你的，你也別欠我的。”

很多創業者認為融資是成功的必備條件。事實上，融資只是實現商業計劃和商業發展的一項工作而已，創業者真正成功的法寶是建立永久盈利并為用戶所喜愛的百年品牌。一個企業發展包括種子期、初創期、發展期、成熟期等不同的發展階段，每個階段有不同的發展方式。在任何發展階段，創業者首先要想的是如何通過產品研究、市場推廣、運營管理等各項工作來實現自己的商業計劃。融資只是工作的一部分。

前谷歌員工、風投公司Homebrew聯合創始人亨特·沃克(Hunter Walk)表示，風投資本并不是資助企業的唯一途徑，對很多早期創業公司而言，它實際上是最糟糕的途徑。實際上，美國大多數企業家不需要融資。

與上市絕緣

陶華碧曾經提出“上市圈錢論”，引來議論紛紛。在她看來，“上市那是欺騙人家的錢”。“老干媽”曾多次拒絕地方政府的上市提議。

而一些有意對“老干媽”投資的機構同樣鎩羽而歸。據“老干媽”內部人士回憶，這些年來受到“老干媽”接待的投資機構只有兩家，這兩家機構都是先直接由政府部門的人引見，但“老干媽”均回絕了其洽談的要求。

據工商資料顯示，這家年銷售額數十億元的公司，注冊資本僅1000萬元。公司成立于1997年10月5日，股東結構極其簡單，只有陶華碧與其兩個兒子。其中，陶華碧持有的股份僅占1%的比例，大兒子李貴山持有49%，小兒子李輝2012年5月才入股，持有50%。

如今，陶華碧已不再管老干媽的具體事務，只掌握大方向。李貴山主管市場，李輝負責生產。

“老干媽是一家非常純粹和質樸的公司，有一個最簡單的商業模式。我覺得這個模式是合理的。”深創投西南大區負責人許翔說。在許翔看來，企業是千姿百態的，不是每一家公司都適合上市。

無獨有偶，同樣是家族企業的美國科氏工業集團前任董事長弗雷德·科赫對子孫有遺訓：“只要不將公司賣掉，你怎么辦都行。”公司傳到他的二兒子查爾斯·科赫(Charles Koch)手里，他也誓言“除非我死了，科氏才能上市”。兩代掌門人均拒絕上市，基于這樣一個判斷：企業要掛牌上市，就得定期公開運營數據，企業的股價也會受到股票市場整體氛圍的影響。尤其企業專注長遠發展時，可能因嘗試新產品或進行結構重組，需要增加投入，營收也會下降，碰到經濟衰退時，投資回報會減少，資本市場的壓力就會接踵而至，逼迫經營者為迎合市場采取各種短期行為，導致抗壓力減弱。不上市，企業則能完全按照自己的步伐制定策略，定力要大很多。因此在他們看來，上市并不是目的，而是手段，保證公司有健康的現金流和持續穩健地擴張才是正道。

這種經營理念，也許是陶華碧樸實經營思想的理論注腳。

特立獨行的本錢在哪里?

陶華碧的“三不”模式之所以能堅持走下來，其實是依托其強有力的產品。

“老干媽”的味道深受辣椒愛好者的喜歡——這一點絲毫不受國界的限制，“老干媽”已然走出國門，走到世界各地人民的飯桌上。

“為官須看《曾國藩》，為商必讀《胡雪巖》”。富可敵國的徽商胡雪巖，“真不二價”是其經商精髓之一，即貨真價實，價格穩定。陶華碧恰恰是把這一理念發揮到了極致。

本質上，“老干媽”的一切市場行為和奇跡，都是依托其強有力的產品而存在的，它用產品為消費者提供了極致的用戶體驗，在產品上做出了硬功夫，讓低門檻、易跟隨的佐餐醬品類有了門檻。

對食品而言，味道即王道。中國市場上，跟隨戰略隨處可見，超過首創產品也是常事。但是，“老干媽”的銷量冠軍產品風味豆豉熱銷多年，卻無一家產品能與其抗衡。究其原因，主要是因為豆豉是發酵產品，屬于復合口味，恰到好處的豆豉產品給人以豐富口感。其他企業不是不想跟隨，而是達不到“老干媽”對豆豉產品口感的把握。

沒有其他的產品能做到“老干媽”的風味，或者有些已經做到了，但成本投入太多，使價格遠遠高于“老干媽”，仍不能打動消費者改變購物習慣。“老干媽”經過多年產品改良和供應鏈優化，已經找到了一條制作和銷售油辣椒的最優產業鏈。這個鏈條打造完成之后，能保證產品的質量，保證企業的利潤，又能阻擊競爭者進入這個行業，使“老干媽”立于不敗之地。