“無價”的玉究竟如何定價

古人有云：黃金有價玉無價。這并不是說玉石玉器都是無價之寶，而是指玉無定價、無常價。

證券時報記者孔偉

古人有云：黃金有價玉無價。這并不是說玉石玉器都是無價之寶，而是指玉無定價、無常價。在玉市里，玉確實沒有一個固定的價碼，基本上都是處于賣家漫天要價、買家就地還錢的狀態，雙方能夠最終達成一致便成交，否則該干嘛還干嘛。

其實，玉還是有價的，要不就沒有高中低檔之分了。只不過玉價的浮動范圍非常之大，尤其對于高端玉石玉器而言，即使都是行家里手，不同的人也會估算出不同的價碼，并且大相徑庭。有業內人士戲稱，高檔翡翠的估價如果在同一個數量級里，就已經算比較準了—比方同一件極品翡翠玉件，1000萬與9000萬的估價相差不可謂不大，卻都很“準”，因為仍在一個數量級里，這要是不“準”的，會懸殊到哪里去？這大約就是“玉無價”的最好詮釋吧。

既然很難確定價格，玉市里又是依據怎樣的因素定價，并最終達成交易的呢？

進價決定法

大多數賣家都這樣定價，有的甚至還很嚴格：在進價或生產成本（一般是原石價格、運輸成本與加工成本之和）的基礎上加一定百分比開價，買家還價到可以接受的利潤目標之上就可以出手了。這樣的定價與運作方式比較適合對和田玉不是太懂的玉商，我見過好些“新老板”就是這樣賣玉的，不少維族玉商也秉持這樣的“生意經”。我認識的一位阿達西（朋友）就曾經告訴我，進價500元的料子，他一般會開2000～2500元，買家一般還價700元以上就可以成交，如果還價在400～600元可以與買家再討價還價一番，低于300元一般很難達成交易，他幾乎不予理會。

當然，一些規模比較大的玉器行也會在一定程度上采用這樣的定價方式，免去了每件都得根據玉件的具體情況單獨開價、分別確定成交價的繁瑣與煩惱，實現較為標準化的管理。當然，成件后極富特色或開料明顯賭漲等情況例外。

價值決定法

這種定價方法比較適合于行內的高手。有的玉石玉器進價雖比較低，但賣價卻很高，并且雙方還都很滿意，為什么？原因很簡單：賣家堪稱行家里手，之所以進價低，是因為練就一雙慧眼，撿漏了；而玉件的價值卻不低，換了不太懂的賣家有可能加點價就轉出去了（行內稱之為買漏又賣漏），而懂行的人則能夠大致估算出它的真正價值，然后再以略低于市場的價格賣出去—自己賺了個盆滿缽滿，買家也以偏低的價格買到了自己滿意的東西，豈不是皆大歡喜？

感覺決定法

這種方法只有“跟著感覺走”的人才會采用。我就見到過一位這樣的賣家：有的東西并不咋地，但賣家自我感覺特別好，或者一廂情愿地認為別的買家“肯定會喜歡”，于是開出高價，姜太公釣魚般等著買家上鉤；或者是自己不喜歡甚至厭惡的東西，開出令人難以置信的低價“傾銷”，以求盡早變現脫身。對賣家而言，喜歡或者厭惡的東西賣掉了都是值得高興的事，前者因為利潤不菲，后者則意味著甩貨成功。

隨意決定法

一位玉友開了家網店，和田玉原石僅售98元一件還無人問津，而別的網店里類似的東西都賣幾百甚至上千。一氣之下他也將價格提升至198元，但仍無人收藏，更沒有買家還價。一周后他直接提價至598元，沒想到第二天就有買家上門了，問他“400元賣不賣”。嘿嘿，傻子才不賣呢！

這種定價方式隨意性太大，尤其是經常調價的網店，很可能給人以老板太隨意甚至追求暴利的印象，不利于做大做強。

盡管玉商的定價方式千奇百怪，買家卻完全可以以不變應萬變，那就是在貨比三家的基礎上討價還價，并最終以自己能夠接受的價格成交。討價還價非常必要，因為玉件的開價一般都有虛頭，高開的部分原本就是留給買家砍價的。當然也有例外：網店里開價在百元以內，并且注明不還價、不砍價或者不議價、不刀（其實都是一個意思）的商品，尤其是賣家還包郵的，則基本上沒有還價空間，這時候再殺價甚至大刀闊斧地砍價，不僅不會達到超低價撿漏的目的，還可能使交易泡湯。一位買家對網店里開價88元包郵、注明不還價的玉件從20元開始還價，并對賣家“成本價銷售，沒有還價空間”的申明絲毫不予理會，以10元為梯次往上加價，賣家一氣之下將其拉黑。得，生意沒做成，不僅影響了心情，還因此成了“黑名單上的人”，何苦來哉？

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（證券時報網孔偉）