實力派加班加點“吃肉” 小券商壓力山大“喝湯”

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“這是最差的時代，也是最好的時代。不趁著這兩年行情好進行轉型，我們可能就錯過了最后的機會。”一家小型證券公司高管向中國證券報記者說，“雖然我們有著濃厚的國資背景，但現在管理層和大股東思路很靈活，并不排斥業務轉型甚至被兼并收購。”

“一人多戶”、證券牌照放開、金融混業經營，行業的劇變讓身處一線的部分中小證券公司應接不暇。“有實力的券商加班加點忙開戶，我們卻在著急找對策防止客戶流失。”面對“一人多戶”帶來的行業變化，深圳某證券公司負責人無奈地表示道，公司近年來都是微利，面對動輒數千萬元基礎硬件的投資，公司對互聯網證券業務鮮有涉及。“為應對行業變化，年初公司剛下決心加大IT設備投資，但沒想到一人多戶等一系列政策來得這么快。”

轉型互聯網金融、做強優勢業務、尋找大股東支持、引入戰略投資者、掛牌新三板、改制上市、出讓公司控制權，部分中小券商正在積極謀求轉型。業內人士認為，隨著時間的推移，“一人多戶”等行業環境變化對中小證券公司的影響將越發明顯，中小券商轉型迫在眉睫。

客戶爭奪戰持續升溫

“如果你能確保資金量在40萬元以上，傭金方面我可以向領導申請到萬分之三。這只針對新開客戶，老客戶現在都很少享受到這一優惠。”深圳，某全國知名營業部的客戶經理正在向前來進行業務咨詢的投資者進行介紹。該營業部所屬的大型證券公司，多年來一直以高品質的投顧服務來維持較高傭金。“我們前幾年一直是千分之三，后來降到千分之一，現在萬分之三的傭金率水平是從來沒有過的；而且，我們的系統下單是全國領先的，從沒出現過堵單，兩融業務我們也是額度充足，這是小券商比不了的。”

在“一人多戶”和互聯網證券的沖擊下，證券公司對于客戶資源的爭奪已然進入了新階段。“經紀業務部門的同事最近都‘忙瘋了’，天天加班到很晚。”在深圳一家中型證券公司工作的許敏（化名）介紹，盡管公司已經在互聯網方面做了大量準備，但開戶情況的火爆仍出乎業務部門的意料。“IT硬件和后臺支持都很吃力，大量集中開戶是非常考驗證券公司這方面實力的。公司大領導年初就要求具備支持日開戶兩萬人以上的能力，當時根本沒人相信市場能火熱到那種程度。四月初其實我們日開戶量就到了一萬五，如今一人多戶放開，暴增的開戶量讓我們‘壓力山大’。”

國海證券研究報告認為，“一人多戶”放行，使得投資者在各券商之間的轉換成本大幅降低，投資者可根據券商的傭金率和服務開立多個證券賬戶，繞過銷戶和轉戶的不便。“這無疑將加劇行業競爭，行業傭金率將進一步下降，券商利潤率也將下滑。我們認為，區域型中小券商將面臨傭金率和市場份額雙降的風險，目前此風險被火爆的市場行情所掩蓋，未來會逐漸暴露。而率先主動降傭且注重多元服務的大型券商以及堅決轉型的互聯網券商將從中受益。”

“行業內很多公司加班加點忙開戶，我們反倒是在為客戶流失擔心。”深圳一家小型證券公司高管劉銘（化名）介紹，公司營業網點有限，客戶規模本就很小，之前憑借區域性優勢，十幾萬的客戶規模也能勉強維持公司的日常運營。“現在看來，牛市給我們帶來開戶量的增加，但“一人多戶”卻對我們已有的存量構成嚴重威脅。牛短熊長，一旦牛市過去，恐怕我們想回到收支平衡都比較困難。”

證券公司兩極分化的現象近兩年已較為明顯，中國證券業協會統計數據顯示，在本輪牛市來臨前的2013年，115家證券公司全年實現凈利潤440.21億元，104家公司實現盈利。其中，海通、中信、國泰君安等大型券商年度凈利潤在25億元以上；同時，有48家證券公司當年凈利潤在1億元以下，33家凈利潤在5000萬元以下或虧損。

有業內分析人士認為，在互聯網證券時代，“一人多戶”的放開將對部分中小券商和區域性證券公司產生重大影響。

計劃難趕變化倒逼中小券商轉型

“大型綜合券商和互聯網券商‘吃肉’，我們連‘喝湯’可能都談不上。”廣東一家小型證券公司營業部負責人介紹，創新業務對證券公司資質有要求，小型券商相關業務資質獲批時間相對較晚。“更為重要的，新業務的開展是‘強者恒強’，像融資融券業務，大券商資金實力雄厚，客戶資源廣，動輒就是上千億的規模。我們這類中小證券公司只有眼饞的份兒。”

事實上，牛市的到來確實讓券商行業整體盈利水平快速提升，但對于沒有及時轉型的中小型證券公司來說，影響幅度則非常有限。以眾成證券為例，該公司2014年年度報告顯示，2014年度，企業實現營業收入10,026.13萬元；凈利潤較上年同期增長155.05%，為516.64萬元。

“小券商一年的營收，可能還趕不上大券商一天。”業內人士介紹，2014年12月，部分大型券商單個工作日的收入就已經過億元。“可能很難想象，如今還有證券公司不能網上開戶和手機開戶，還會有證券公司不支持分級基金的相關操作。但在一些中小型證券公司，這種現象卻一直存在。這樣的公司想長期留住客戶，是很難的。”

國海證券研究報告認為，未來通道業務將趨于“免費”模式，券商也將加速轉型，資本中介業務和互聯網證券業務或是券商轉型的兩大方向。資本中介業務將更多為機構投資者以及高凈值客戶服務，為他們提供優質的投融資服務（投資服務例如代客理財，融資服務例如兩融業務），同時公司將依靠規模實力獲得廉價的資金，并依靠多元化、專業化的投資賺取利差。互聯網券商模式則更多的面向廣泛大眾投資者，以低傭金、便捷的服務吸引投資者，在形成廣泛的客戶規模后，以其他途徑進行流量變現。

然而，這兩條道路對于部分中小型券商來說卻顯得那么不切實際。“IT硬件和團隊的投入，并不會因為你是小券商而減少。”劉銘介紹，證券業務互聯網化對硬件的要求很高，動輒就是數千萬甚至上億，這對證券公司管理層和股東來說都是一筆不菲的投入。“我們2013年才扭虧為盈，2014年全年也就幾千萬元的利潤，大手筆進行IT投入的話，將大幅侵蝕公司凈利潤。所以，管理層對于如何轉型一直舉棋不定。”

與此同時，資金的匱乏讓中小證券公司在資本中介業務領域也是舉步維艱。“證券公司進行資本中介業務，需要有雄厚的資本金支持，中小券商這方面劣勢明顯。”某券商華南營業部投顧人士坦言，從去年年底行情起來之后，來營業部申請兩融業務的客戶非常多，短時客戶擁堵或者大額融資需求，變會造成兩融的額度比較緊張，加上公司每年對兩融業務的支持額度有固定的限制，緊急調度資金需要時間，造成小券商資金壓力較大。

據了解，當前不少大型券商自身正加速轉型“資本中介”，通過多種渠道補充資金、放大杠桿來做大業務，融資的渴求相比過去更強烈；相比而言，小券商仍處于謀求上市階段，資本金補充壓力較大。

據中證協方面近期曝光的資料顯示，目前券商的上市名單中，既有已在A股預先披露的浙商、華安、國泰君安、中原、第一創業等公司，也有正處于IPO輔導期的東海證券和恒泰證券；另外還有25家是具有上市/掛牌意愿的有限責任公司，包括齊魯證券、平安證券、中金公司等。而據不完全統計，2014年以來，22家上市券商中已經有10家拋出融資方案，有融資需求的券商占到了上市券商的一半以上，其中定向增發方案最受券商歡迎。

“為緩解資本金不足的困境，很多證券公司排隊上市融資的意愿非常強，這是因為上市之后，融資渠道相對多元化，比如通過短融、短債、收益權轉讓等工具募集資金，股權融資計劃也可以引來巨量資金，從而消除資金供給瓶頸。不過，對于小券商而言，如今等待的時間仍可能會有些漫長。”據深圳某中型券商兩融部負責人分析，收益的誘惑是各路資金競逐兩融業務的主要原因，目前融資融券業務已經逐步轉為證券公司常規業務。但各家券商情況不同。對于小券商而言，資本金較少，融資融券的資金成本也較高，應對融資融券額度的壓力比較大，同時資金籌集的渠道相對狹窄，資本金補充不足，在牛市交易高峰期，往往會面臨兩融額度不足的尷尬。

差異化競爭將成“救命稻草”

“在新的環境下，券商是金融行業中首當其沖面臨變革的。”平安證券董事長謝永林表示，互聯網金融的興起，滿足了客戶對更靈活、便捷、簡單體驗的偏好，對證券行業的投行業務、經紀業務、資管業務以及衍生品業務等等的發展都帶來強力的沖擊。“互聯網帶來的顛覆和挑戰‘倒逼’傳統券商進行革命，行業呈現出百花齊放百家爭鳴的生態模式，如果能有效避免同質化競爭，那么行業將迎來新發展。”

實際上，不少中小券商對當前市場格局認知較為清晰，為避免和大券商在經紀業務和資管業務等方面形成正面競爭，許多券商則選擇“另辟蹊徑”，定位自身強勢業務進行彎道超車。比如天風證券將新三板做市作為其戰略布局的重點，針對新三板創立獨特的“天風模式”，并計劃投入10億元布局新三板業務；而第一創業則將固定收益業務作為其特色業務，無論在承銷、交易還是零售、資管等方面均有突出表現。

同時，積極轉型互聯網證券的中小型券商，顯然是“一人一戶”的受益者。接近平安證券的人士介紹，公司在4月初的網上開戶人數就達到了單日1.5萬人；“一人一戶”放開之后，公司更是加班加點忙開戶。與此同時，平安證券提出“一站式互聯網理財平臺”，以用戶需求為中心，利用互聯網手段，幫助客戶進行資產管理，提供個性化的金融服務。這一規劃的核心創新點圍繞著智能資產配置、社交炒股和薦股系統建設開展，同時也涵蓋了投顧服務創新與投資者教育創新兩個創新點。

不少券商人士認為，券商之間最終的競爭取決于服務，券商思維可以從收取傭金費轉向收取服務費，券商業務轉型和服務平臺的搭建才是后續發展的趨勢，券商未來需要依靠為客戶提供理財顧問、融資等其他增值業務來黏住客戶，而并非單純靠純經紀業務。國京證券董事長李泉認為，以降低傭金來換取客戶的模式可能會根本性轉變其券商內部的業務結構，對于大多數券商而言，這將觸及巨額的利益讓渡和調整，難度不可謂不大。李泉表示，從海外互聯網券商發展歷程看，大券商直接轉型互聯網的難度頗大，而小券商通過個性化、差異化的金融服務來切入新市場反而更有機會。