孫持平：三角度打造一流壽險公司

工銀安盛保險公司董事長孫持平先生在26日下午“保險業改革創新與上海國際保險中心建設”分論壇上發表主題演講。他表示，產品和銀行的產品實現互補、隊伍的互補、服務的互補三方面能夠真正讓保險體現出它的特色、它的作用，才有保險的地位和價值。

以下為演講實錄：

尊敬的各位來賓，謝謝大家給我這個機會。我這一輩子參與銀行的工作，三年前參與組建了今天的保險公司，最大的股東是中國工行銀行，其次是法國AXA集團，一家是全球最大的銀行，一個是非常領先的保險集團。股東對我們的要求很高，怎么辦成真正有競爭力，品牌聲譽為廣大客戶提供服務樂觀保險公司，是我們公司成立以來，始終考慮得一件事情。今天聽前面的領導嘉賓講了很多，對我是一個幫助，作為一個新兵，我只能從微觀角度談談，從壽險公司角度談談，我們如何按照市場的要求，股東的要求，把公司辦成一家一流的壽險公司。 

作為銀行系的保險公司，當然要充分利用股東的優勢。更重要的是，我們自身要有核心的競爭能力，中國工商銀行大家都知道，他在中國無論是IT系統還是科普資源，網絡資源業界都是領先的，都為公司的保險推廣和銷售奠定了很好的基礎。 但是如果我們的產品沒有競爭力，如果我們的服務沒有競爭力，如果我們的隊伍沒有競爭力，我想所有的這一切都不能替代我們公司的發展。我們也始終在考慮，如何充分發揮作為一家銀行系保險公司的優勢，借今天這個機會跟大家分享一下，我自己個人的體會。

我非常贊同前面幾位嘉賓說的，真正讓保險體現出它的特色，它的作用，才有保險的地位和價值。所以第一點是產品和銀行的產品實現互補，現在剛才幾位領導嘉賓談到保險的口碑，保險的聲譽。我在電視上看到，講銀行好的多，保險就是騙保的多，首先問題出在保險上。我們往往把不是保險的產品，不帶有保險特色的產品放到銀行柜臺上賣，為誤導打下基礎，我們產品應該和銀行產品互補的銀行更多從投資理財，我們產品更多從保障、傳承、財富管理，這樣工商銀行和我們的用戶，在產品上形成互補。  這些方面我們也在努力嘗試，銀行現在銷售的產品，大多跟都是理財掛鉤，我們要努力的跟銀行解釋、溝通，讓他們理解你們的優勢和我們的優勢。共同把一個完整的產品鏈提供給客戶，讓客戶享受完整的金融服務，提高大家共同的競爭能力。

第二，隊伍的互補。保險公司的隊伍往往從銷售出發的，我覺得這是不完全的。我們努力的想打造一支工銀安盛的銷售人員隊伍，不僅僅具有銷售保險產品的能力和素質，更重要的是讓他們了解、理解，銀行金融服務的要求，銀行產品的特點，這樣可以使我們無論工商銀行的客戶，還是工業銀行的客戶，在工商銀行可以得到商業銀行的服務，還能得到工銀安盛保險的服務。到我們公司來，不僅得到保險專業的服務，還能夠得到商業銀行的服務，這對我們隊伍的素質，提出了更高的要求。我覺得這是一個企業，一個壽險公司最核心的競爭力，所以我們這幾年不斷在隊伍的培訓上在隊伍的管理上，建立健全各種規章制度，各種考核辦法，各種培訓的辦法。努力想打造一支最有專業的，同時有競爭能力的隊伍。

保險公司很多地方可能有先天的不足，保險總的來看客戶經理的留存率比較低，活動率比較低，跟我們的培訓考核招聘制度有很大關系，如果在這方面要改變一些現狀，創新的提出一些新的理念和辦法，能夠形成自己公司有競爭力的隊伍，不愁未來可持續發展。

第三，服務的互補。商業銀行服務僅僅在商業銀行，保險服務延伸到客戶一生，客戶生命周期不同階段保險都可以提供服務，商業銀行服務更多在網點，我們可以利用保險銷售人員行商的特點，走千家串萬戶，我們要充分利用保險銷售人員行商的特點，為客戶提供專業化的服務。同時，依托網上電子化的渠道，提升服務的能力，拓展服務的領域。如果我們能夠在產品互補，服務互補，隊伍互補上取得更好的發展，相信保險一定能夠讓人民的生活更美好，保險行業的發展，明天也一定會更美好。