查爾斯·杜希格：改變習慣的秘密

美國凱斯西儲大學博士馬克·姆拉文在一間實驗室中放置一碗新鮮出爐的餅干和一碗胡蘿卜。67名大學生在餓了一頓之后參與到實驗當中，一個接一個地坐在這兩個碗面前。

“本次試驗的目的是測試你們的味覺?！币晃谎芯咳藛T對大學生們撒著謊。實際上，實驗的目的是迫使一部分學生發揮出自己的意志力?；诖四康?，研究人員要求一半學生吃餅干而忽視胡蘿卜，另一半學生吃胡蘿卜而忽視餅干。根據姆拉文的理論，想要忽視餅干是很難的，因為這需要動用意志的力量。而忽視胡蘿卜基本不需要做出什么努力?！坝涀?，只許吃分配給你們的食物?！比缓笏x開了實驗室。陳向東 推薦語1:
“2005年，作家華萊士在對一群畢業生演講時說：‘兩條小魚在游泳，恰巧看到一條大魚在朝著另一個方向游去。這條大魚對小魚點頭致意說，早上好，孩子們，今天的水怎樣啊。兩條小魚繼續往前游了一點，最后其中一條看著另外一條說，水是什么東西??？’……水就是習慣。我們每天都被不假思索的選擇和無形的決定包圍著?！?/span>

5分鐘之后，研究人員返回房間。正如姆拉文的推斷，被安排吃胡蘿卜的學生強迫自己吞咽這種蔬菜、忽視甜品的誘惑，已經充分動用了他們的意志力；而被安排吃餅干的學生基本上不需要自律?！拔覀儽仨氃俚却?5分鐘，讓你們對食物的感覺記憶淡化消失。”研究人員對各參與者說道。在等待期間，她要求大學生們參與一個謎題游戲?？瓷先ハ喈敽唵危阂还P畫出一個幾何圖形，同樣的路徑不能畫兩次。如果有人想退出的話，只需要搖一下手鈴。她還暗示說，解決這個謎題不會花太久時間。實際上，這個謎題是無解的。

這個謎題不是消磨時間的游戲，而是實驗最重要的部分。它需要參與者調動大量的意志力，尤其是當一次次的嘗試均宣告失敗的時候更是如此。研究人員需要了解的是：是否那些在忽視餅干的環節中消耗大量意志力的參與者會很快退出游戲？

意志力是一種有限的資源

那些之前沒有動用過自律性的吃餅干的學生開始研究謎題。大體上，他們看上去還是相當輕松的。其中一個學生嘗試了一種簡單的方法，碰了釘子之后重新來過，如此反反復復。有些學生在研究員叫停之前已經嘗試了半個小時。平均下來，在搖動手鈴之前，每位吃餅干的學生都花了大概19分鐘的時間去解決謎題。

而那些意志力已趨枯竭的被安排吃胡蘿卜的學生表現得則大相徑庭。他們一邊解謎，一邊嘟嘟囔囔。一種受挫的情緒在他們之間蔓延。有一個參與者抱怨說整個實驗就是在浪費時間。還有一位參與者在研究人員返回房間的時候對她出言不遜。平均下來，吃胡蘿卜的學生只堅持了8分鐘就退出了，比吃餅干的學生堅持的時間短了60%。陳向東 推薦語2:
《習慣的力量》一書中寫道，習慣之所以出現，是因為大腦一直在尋找可以省力的方式。其誕生有三個重要的步驟：第一，暗示。存在一個暗示，能夠讓大腦進入某種自動行為模式，并決定使用哪種習慣。第二，慣常行為。存在一個慣常行為，可以是身體方面的，也可以是思維或情感方面的。第三，獎賞。存在一個獎賞，讓大腦辨別出是否應該記下這個回路，以備將來之用。慢慢地，這個由暗示、慣常行為、獎賞組成的回路變得越來越自動化，線索和獎賞交織在一起，直到強烈的參與意識和欲望出現。所以，如果我們要想改變舊有的習慣，描述起來很簡單，但實際改變起來卻往往非常艱難。

“由于之前消耗了一些意志力去抵御餅干的誘惑，那些人就成了容易退出的陣營當中的一員。”姆拉文向我解釋道，“從那次試驗之后，我們又作了超過200次的研究，結論都是相同的。意志力不是一種技能，而是一種力量?！?/p>

一些人提出這個發現闡明了成功人士會抵受不住婚外情誘惑的原因（因為他們在漫長的白天過多使用了意志力，這就解釋了為什么婚外情大多在晚上發生），解釋了為什么一些優秀的醫師會犯低級的醫療錯誤（這些錯誤通常發生在醫生完成一項需要精神高度集中的任務之后）。姆拉文向我解釋道：“如果你想完成一些需要意志力支持的事情，例如在工作后跑步，在白天就應該著意節省意志的力量。

來自達特茅斯學院的致力于意志力研究的學者托德·希瑟頓說：“當你學會強迫自己參與體育鍛煉，或者開始做家庭作業，只吃沙拉不吃漢堡的時候，你的思維正在改變。當學會控制自己的沖動時，人們就在進步。他們將學會如何在誘惑面前分散注意力。而且一旦你形成了意志力鍛煉的習慣，你的大腦就會駕輕就熟地幫助你專注于你的目標?！?/p>

“這就說明了為什么強迫孩子上鋼琴課、參加體育鍛煉是非常重要的選擇。我們的目的不是培養一位優秀的音樂家或者足球神童，”希瑟頓說道，“當你學會強迫自己練琴一小時或長跑15圈的時候，你就已經開始培養自我約束的力量了，一個能跟著球跑10分鐘的5歲幼童長大后，一定能是一個按時做功課的六年級學生?！?/p>

將自律轉化為核心習慣

一些類似于星巴克的公司（如蓋普、沃爾瑪）, 一些餐飲業企業，以及那些主要依賴基層員工的公司，都面臨著同一個重大問題：無論員工在工作中有多強烈的表現欲望，最終都會因缺少自律精神而半途而廢：他們上班遲到，和粗魯的顧客唇槍舌劍地爭吵，注意力不集中，甚至莫名其妙地辭職。

副經理克里斯廷負責監督公司的員工培訓計劃十多年了，她解釋道：“對很多員工來說，星巴克給他們上了專業經驗的第一堂課。在你的一生中，你的父母或老師總會告訴你該做什么，但突然之間，你的顧客對你大喊大叫，你的老板又分身乏術，不能親自指導，你肯定會覺得無所適從。很多人無法順利完成這個過渡。自律的精神不在高中的授課范圍內，而這就是我們要傳授給員工的。”陳向東 推薦語3:
反觀企業內部，很多時候清楚問題的存在，也在嘗試解決，但總是失敗。要想做出改變，第一步驟就是要找出自己企業的核心習慣，然后在改變核心習慣上下手。也就是說，企業不需要做對每一件事情，解決每一個問題，必須辨別出最重要的優先因素，并將其作為有力的杠桿。而最好的營銷是能夠預測、計算甚至操縱消費者的營銷，這所有的一切也是基于對消費者消費習慣的洞察。書里有兩個案例讓我感興趣。第一個說的是20世紀40年代處于二戰中的美國游說美國民眾接受動物內臟的故事，第二個是DJ說服聽眾喜歡聽《嘿呀》的故事。讀懂讀透這本書，也就掌握了真正的營銷秘籍。

但正當星巴克這樣的公司嘗試把胡蘿卜和餅干的研究成果運用到公司中時，新的問題出現了。他們撥款資助員工參加減肥課，并且提供了免費的健身房會員資格，滿懷希望地期待員工在服務客戶的過程中有卓越的表現。但員工的反響并不熱烈，紛紛抱怨在一天的繁重工作之后根本沒精力再去聽課、做運動?！叭绻麊T工在工作中就很難自律，那么在工作后也很難參與到強化自律精神的計劃當中去?！蹦防恼f道。

但是星巴克打定主意要解決這個問題。2007 年在星巴克擴展業務的高峰期時，公司每天開設7家新店，每周雇用1500名新員工，并在顧客服務方面加強培養，例如按時上班，不能和顧客生氣，而且要一直微笑服務，牢記顧客的訂單甚至姓名，這些都是必須做到的。顧客需要的不僅僅是一杯昂貴的拿鐵咖啡，而是與眾不同的服務。星巴克前總裁霍華德·比哈爾向我解釋道：“我們不是做咖啡生意，我們的生意是服務于客戶的。我們的營業模式建立在非凡的服務體驗上。如果服務跟不上，我們就完了?！?/p>

星巴克發現的解決方法，就是將自律精神轉化成一個企業的習慣。

本文摘編自《習慣的力量》，2013年3月1日，中信出版社