一對多銷售渠道吃緊 基金公司借力直銷

證券時報記者 程俊琳

面臨著銀行檔期、客戶爽約等問題，基金公司“一對多”產品申報與發行步驟明顯變慢。來自基金公司專戶業務部消息顯示，為了應對渠道吃緊問題，尋求銀行分行合作以及開創新銷售渠道成為一對多工作的重頭戲。并且，由于一對多產品頻頻遭遇檔期壓力，不少基金公司不得不自力更生，尋求直銷渠道支持。

據了解，友邦華泰基金公司第二只產品近期獲批，并已于上周發行完畢。而公開資料顯示，該公司于10月12日獲批的首只一對多產品，至今仍未開始銷售。對于這種“后來居上”的現象，記者從友邦華泰基金公司了解到，之所以出現這樣的現象，主要是因為首款一對多產品仍然在銀行排隊的過程中，預計11月中旬才能夠正式發售，而第二只產品是通過公司直銷渠道進行銷售。

借力直銷渠道單獨發行一對多產品并不是一家基金公司的個案。記者根據公開資料粗略統計顯示，包括易方達、興業全球、華夏等在內的多家基金公司都有專門針對直銷客戶的產品成立。其中，易方達通過直銷渠道銷售的一對多產品規模為4億，而興業全球更是超過5億。

“銀行檔期問題是時時都會存在的，所以現在各家都在渠道問題上做足文章。針對一對多產品特性選擇細化渠道可以在一定程度上緩解這種壓力。”某機構業務總監如是回答。據其介紹，一對多產品和新基金銷售不同的地方在于，一對多并不占據銀行的全國性渠道，換句話來說是只要和一個分行開展全方位合作，就能夠解決一只產品的銷售問題。

這種“落地式”銀行合作成為一對多銷售的主流。“我們這次的產品就分別通過上海、浙江和湖南的分行來對口銷售，從募集情況來看效果還是不錯的。”前述機構業務總監對記者表示。

對于通過直銷發行一對多產品，基金公司相關部門人士表示：“直銷渠道只能是一種輔助手段，每家公司也許可以通過直銷完成一只產品的發售，但更多還是要靠其他渠道的力量。”

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