春拍競價博弈的10大訣竅

2012年05月10日 15:06
來源：金融投資報

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每年5月是一年一度的春拍高潮之際，在春拍現場與自己喜愛藏品失之交臂的投資者和藏家不在少數。參加拍賣多了，人們就會尋找到拍賣場內的一些規律和竅門。迅速找準拍場節奏

不同的拍賣師都有著自己的一套主持習慣。例如，有的拍賣場的節奏比較慢，有的則較快；有的拍賣師最后落槌比較慢，給競買人比較多的時間來考慮是否加價，而有的拍賣師則落槌較快，給競買人考慮的時間不多。因而在參加拍賣的時候，買家應該盡快了解到拍賣場和拍賣師的節奏，及時調整自己的競價習慣，要跟上拍賣師的速度，不至于由于跟不上速度而錯失自己本來可以競得的拍品。

拍場選位也很關鍵

有時候因為買家坐的地方過偏、過分靠后、不顯眼，或是買家打出的出價手勢不明顯，容易導致拍賣師觀察不到，結果把拍賣品落槌給了別人。為了避免這種情況，買家最好坐在拍賣場內一個顯眼的地方，并且在應價時舉牌明確或給拍賣師以清晰的手勢，在拍賣師誤解或是沒有注意到自己的情況下，應該及時、大聲地喊出自己的報價，以表明自己的意愿。買家要和拍賣師及時有效地進行溝通，善于用形體和語言與拍賣師進行對話，這是作為一名成功競買人必不可少的技巧。

事前做好競買“功課”

買家在拍賣會前，需要仔細評估拍賣品，確立出價的最高價位，即心理底限。這里需要著重強調的是，買家心理價位的確立，除了考慮拍品的市場價值以外，還應該結合自己的偏好、購買的動機和拍賣品的可替代性等因素。如果自己確實對某件拍賣品很感興趣，或者這件拍賣品是世間少有的精品，或者認為這件拍品的投資潛力巨大，那么，買家不妨適當提高自己的心理價位到市場價值之上。

確立心理價位也是為了防止自己在拍賣場上受現場緊張激烈的競買氣氛影響，盲目出價，而造成“超值冒叫”，使自己的報價高于拍賣品的實際價值，并因此蒙受損失。心理價位不是隨便確立的，一旦最終確立，無論情況如何，都不再行更改。如果其他買家的出價超過了自己的心理價位就痛痛快快地放棄，不能太過于固執，千萬不要因為要得到一件拍賣品而付出了不合理的代價。近兩年來，在拍賣行買完不付款的違約者中多數都是場上不理性地出價過高然后后悔造成的！

學會搶占起拍價

有些拍賣會上，拍賣師報出的起拍價就是拍品的底價，而起拍價已經比較接近市場價位，同時拍賣行制定的加價幅度也比較大。面對這種情況，競買人應學會先發制人，在拍賣師剛報出起拍價的一瞬間就果斷舉牌，搶占起拍價，而將別的競買人擠向下一個價位。很多情況下，較大的加價幅度會使其他的競買人望而卻步，而使自己用起拍價拿下這件拍賣品。

率先搶奪整數價位

一般而言，拍賣場上競買人的心理價位多習慣于定位在整數上。因此競買人在拍賣會上應掌握這種心理特征。當場上報價接近某一整數位時，而此時似乎已經競爭到了最后階段，買家最好先行報出整數價格，從而有可能搶占其他競買人的心理價位，讓別人先行放棄競買。而實際上，競買人在制定自己的心理價位時，也應該盡量回避整數價位，可以定得稍高一點，以避免別人搶占整數位。

嚴格執行加價幅度

許多買家在拍賣會上喜歡大幅度“跳叫”報價，以顯示自己的實力，表明志在必得的勇氣。但很多情況下，“跳叫”的價格常常會超出其他競買人的價位許多。因此，當價位已高出起拍價很多時，競買人應采取穩扎穩打，嚴格按照加價幅度的方式出價，以掩藏自己的實力和競買意向，用以迷惑其他競買人，也可以避免最終成交時出價過高的風險。

當競買人看好某件拍品，但該拍品的市場價格不容易估算的情況下，可以采用跟進對手的方法。也就是說，自己每次加價的幅度只比競爭對手高出一個競價階梯。在不超出自己心理價位的前提下，不緊不慢地和對手打持久戰，不暴露自己的實力，逐漸試探出競爭對手的數目和競爭對手對拍品的估價。這種策略的好處在于當自己贏得拍品的時候，成交的價格不至于被抬得過高。

后發制人暗藏奇招

老練的買家在拍賣場上往往不急于出價，他們往往選擇拍賣場內靠后的地方就坐，以便于觀察別人的舉動。拍賣師報出起拍價后，他會先讓別的競買人充分表現，然后等到別人競爭的節奏慢下來時再出手，此時往往給人一種強勢感覺，對于那些猶豫不定的競買人是一種打擊，使他們可能由此打住不再繼續加價。

嚴防對手緊逼跟價

有些競買人是有名的收藏家或投資者，有些拍賣品的估價又很難確定，為了防止別的競買人跟隨自己加價，競買人可以采取低調出價的方式。首先坐在拍賣場的后面，減少別人的注意。而在舉牌應價時，從側面舉牌或快速蜻蜓點水般舉牌，舉完后隨即把號牌掩藏起來。競買人也可以不舉牌，而干脆向拍賣師打手勢，只是在競買成功后再向拍賣師亮出自己的號牌。應價也不要太快，可以緩慢后發制人般應價，以達到防止其他競買人跟價進來的目的。

高價止價法的巧用

對于那些其實際價值高于起拍價很多的拍賣品，或者自己很喜歡而且志在必得的拍賣品，買家可以采用這種競價策略。在競價接近尾聲時，買家可以適時報一個高出競價階梯數倍的價格，打亂競爭對手的事先計劃，并且在氣勢上震懾競爭對手，給競爭對手造成一定的心理壓力。由于這種技巧是許多競爭對手一般預料不到的，往往會起到出奇制勝的效果，讓競爭對手一時拿不定主意，喪失競價的良機。在某些時候，這個技巧表面上看來似乎花了比較大的代價，但事實上往往比按部就班地同競爭對手打持久戰所花的代價要小。

與拍賣師討價還價

許多剛剛進入拍賣場競買的人舉牌和報價都規規矩矩，嚴格按照拍賣師的加價幅度應價。而拍賣場上的老手都明白，買家有時是可以同拍賣師討價還價的。當拍賣師給出的加價幅度太大時，當拍賣競價進入到最后“收官”階段，競買人是可以主動要求減小加價幅度的，將加價幅度打五折、甚至打二折都可以，也許這一個折扣價就成為了最后的成交價呢！ 本報綜合報道

來源：《金融投資報》