富達資產Talbot：投資者教育是基金第三方銷售關鍵

2011年12月02日 15:11
來源：鳳凰網財經

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鳳凰網財經訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產管理公司轉型。富達全球資產管理公司亞洲區董事總經理 Mark Talbot在“行業銷售渠道再造”分論壇中表示投資者教育是基金第三方銷售關鍵，“最終會決定客戶的體驗”。

以下為Mark Talbot演講實錄：

【Mark Talbot】

非常感謝！

我相信大家都用了一個很好的午餐。今天下午我演講的主題是基金行業銷售模式的重組。其中我會講到第三方基金銷售公司的角色。我覺得這今后是基金分銷的一個重大趨勢，在中國市場接下來幾年會產生很大的影響。

大家知道，證監會現在也開始要求公司遞交申請，獲得第三方基金銷售公司的許可。這個對于基金來說，是一個額外的銷售渠道。我們認為這是一個積極的消息。會使得更多的投資者可以通過有效的渠道對基金進行投資。但是，我們也要注意到，到目前為止我們可以看到其他市場的第三方基金銷售公司使用也不是非常成功。

我們可以談一下我們的經驗，比如說在世界各國的經驗。我會給大家介紹一下，我們考慮的第三方基金銷售公司的成功要素。

在可是之前我首先大家介紹一下富達全球資產管理公司，這個不是給我們做專門的宣傳，但是是給大家一些基礎信息。

富達全球資產管理公司，1959年成立，我們的總部最早是在日本，因此現在已經有40年的歷史，我們的重點是放在亞洲。我們管理客戶的資產非常關注于做研究，而且對于市場也是持有一種長期的觀點。

我們業務的發展非常穩健，在過去40年當中都是秉承著這種穩健的策略。我們確實非常的注重投資的研究、信息的研究，因此，在北京、上海我們都有專門的研究機構。

富達公司的背景。富達，是在1946年在美國成立，它最早實際上是一個基金的共同公司。而富達全球資產管理公司，它和我們所說的富達公司是不同的。我想給大家介紹一下我們在美國的經驗，以及在其他地方的第三方基金銷售公司的經驗。

大家可以看一下在1989年的時候，我們在美國推出了基金網絡，這是一個資產管理公司首次開始銷售包括競爭對手在內的基金，在最早的時候市場認為這樣做是非常瘋狂。但是這個卻成為我們一個非常重要的業務，在香港和日本在90年代中期的時候，我們開始進行著零售銷售。

主業是資產管理，我們用的渠道是批發渠道，也有零售渠道，我們希望通過跟投資者建立零售關系。然后在英國、日本、臺灣，我們也開始成立銷售網絡。針對我們的投資者，我們不光給他們銷售我們富達的基金，也包括競爭對手的基金，因此，就給我們的投資者有了一個選擇基金的平臺。這是我們業務發展的情況。

前面我就跟大家講到第三方基金銷售機構要取得成功有一些關鍵要素，我們需要考慮幾點，思路要寬泛一些，要考慮的內容確實是非常多的。包括我們可以看看投資者的教育、品牌，包括和養老金等其他行業的交付等等。

我們不論怎么做，都要給投資者好的體驗和效果，因此，不論使用什么渠道，銷售都成本都不能太高。短期你可能一個高的費用，但是長期來說，消費者會覺得他的投資回報受到了影響。

還有客戶服務的體驗，如果你現在想要打造一個第三方的基金銷售的業務的話，你就和商業銀行進行了競爭。大家知道現在網上銀行也給客戶提供多種的服務，可以查詢你的賬戶，進行交易等等，確實是非常便利。那么，你和銀行進行競爭的時候，你所提供的服務就要保證這種便利性，起碼要和商業銀行能夠進行競爭。

還有利益的統一。也就是這個行業當中各類公司，各方的利益的統一，建立一個所謂的第三方基金銷售的有利的生態環境。

好，這樣的話我就把前面的這些內容組織成三大點：

第一，監管環境。也就是需要有一個正確的監管環境，來鼓勵第三方基金分銷渠道的發展。需要有合適的技術平臺，來提供客戶的服務，有效的為單獨的客戶提供服務，而且你也需要有合適的產品。這個可能也需要對投資者進行適度的教育。還有中介市場，關鍵也是要依賴于投資者本身是不是已經受到過一定的教育，這個最終會決定客戶的體驗。確實我們需要整個生態環境，否則的話我們沒有辦法開拓所謂的第三方基金銷售渠道。

講到監管環境。監管，有時候可能會有一些好的意圖，但是卻帶來了一些意外的后果。比如說，就基金的投資，你想提供一些咨詢和意見，那么監管人員可能會要求你在提供咨詢的時候要有相應的知識和相應的文檔做保障，這可能是有一個好的意圖。但是問題是這個文檔的要求，對資質的要求過分的話，那么這很有可能就給公司造成了極大的負擔，這就變成了監管負擔。

對第三方的基金分銷公司來說，如果你想成為獨立的理財顧問，你想扮演這種角色，那么你就需要對客戶確實有一定的了解。

另外，還有稅務的咨詢、退休理財的咨詢，也就是說在這些方面你都需要有相關的知識，而且需要有相關的市場支持。

比如說，本身就要有一個養老金的市場，而且對于投資者本身也有一定的要求。比如說養老金，他就會把它當做一種長期的投資工具，而不能把它當做短期的投資工具。這樣可以幫助市場能夠獲得更好的投資結果。就技術平臺的這個角度來講的話，如果我們跟散戶打交道的話，那么你必須要確保他的成本效率要高。成本效率高的話，那就要靠技術。我們發現要開發一個網上的非常安全的網站，通過iPhone、iPad可以接入，這樣就可以接觸到更多的散戶投資者。

另外，他們要非常容易的方式獲得他數據的分析和投資結果，這些東西也要求我們來進行很好的評估和設計。

就產品以及投資者的成熟度而言，在這方面有幾個方面要講：你必須要建立起自己的品牌，還有創新度，以及可投資產品的范圍。你賣第三方基金的話，你必須被人認為是獨立的機構。富達在這方面是有一些挑戰的，競爭對手的產品也可以放到我們的平臺上面，在這個地方有非常強的防火墻，兩個不會出現利益上的沖突。

另外，產品的定價也非常重要。因為最終它會影響到投資者長期的投資體驗。

這是有關于客戶的服務，而且會影響到客戶長期以來的投資體驗。這里面需要很多的要素配合在一起，才能夠給他們創造好的投資體驗。

我的講話就講這么多，非常感謝大家！